Comment utiliser les témoignages de clients B2B comme force de marketing

Vous savez que vous faites un excellent produit. Et vous voulez en parler au monde entier. Mais le monde entend cela de votre force de vente n'est pas aussi puissant que l'entendre de l'un de vos clients ou partenaires commerciaux ravis.

En fait, 97 % des clients B2B affirment que le contenu généré par l'utilisateur, tel qu'un examen par les pairs, est plus crédible que d'autres types de contenu. ¹

Les gens s'appuient sur les critiques et les témoignages avant de prendre des décisions. Ainsi, plus vos clients se sentent bien à propos de votre produit - et mieux ils peuvent l'exprimer dans un témoignage - plus votre équipe aura de succès.

Dans cet article, nous couvrirons :

• Pourquoi utiliser les témoignages en marketing B2B
• Comment obtenir de bons témoignages clients en demandant et en automatisant
• Comment utiliser les témoignages comme force d'inertie marketing - dans votre contenu, vos vidéos, votre site Web, etc.

Pourquoi utiliser les témoignages en marketing B2B ?

Les témoignages sont un carburant essentiel pour générer de la force dans le domaine « satisfaction client » de votre volant d'inertie marketing. Ce domaine souvent négligé a un potentiel incroyable pour aider à développer une entreprise. Le principal obstacle est généralement de déterminer les moyens spécifiques de recueillir des témoignages.

Avant de creuser dans l'utilisation des témoignages de clients au maximum (le plus puissamment en créant un programme Voix du client), examinons l'importance de recueillir et d'utiliser des témoignages.

Si vous magasinez en ligne pour un nouveau foyer extérieur, vous vous attendez probablement à lire les avis de ceux qui en ont acheté différents. En tant que consommateur, ils sont éclairants, informatifs et peuvent fausser votre opinion.

Cependant, vous ne vous attendez peut-être pas nécessairement à lire des critiques d'un nouveau broyeur à jet d'énergie classé ISO 8. Pourtant, pour une entreprise ayant spécifiquement besoin de cette machine de pointe, un avis ou un témoignage peut avoir une influence considérable sur la décision d'achat.

À quel point exactement "incroyablement influent" est-il influent ? Eh bien, il est temps de découvrir des faits plus révélateurs sur l'impact des témoignages sur le parcours de l'acheteur !

• 92 % des acheteurs B2B sont plus susceptibles d'acheter après avoir lu un avis de confiance. ²
• L'inclusion d'un témoignage client sur une page de destination peut augmenter les conversions de vente de page jusqu'à 34 %. ³
• 88% des consommateurs font autant confiance aux témoignages et avis en ligne qu'aux recommandations d'amis ou de famille. ⁴

Woah, avez-vous attrapé ce dernier? Un témoignage en ligne est presque aussi fiable que votre meilleure amie ou votre douce tante Pétunia ! Nous allons explorer pourquoi c'est sous peu. N'oubliez pas maintenant que vos clients actuels ont le plus d'influence sur le parcours d'achat de vos prospects.

Si vous faites du bon travail pour résoudre leurs problèmes et les ravir par votre service exceptionnel, ils voudront dire aux autres ce que vous avez fait pour eux. Cela parlera tellement plus fort que de le dire vous-même.

Comment obtenir de bons témoignages ?

Bien que l'obtention de ces commentaires de vos clients puisse sembler une tâche fastidieuse, cela en vaut la peine : l'utilisation régulière de témoignages de clients peut générer environ 62 % de revenus supplémentaires ! ⁵

Alors, comment les obtenez-vous? Il y a deux étapes simples :

1. Interroger! OK, demandez poliment et indiquez clairement à quel point vous appréciez les commentaires de vos clients. Vous pouvez demander au sein de différents points de connexion client : sur votre site internet (pop-up ou sur la Page Contact), dans les mails de relance, lors d'appels téléphoniques, d'enquêtes de satisfaction, etc.
   
   Vous pouvez également encourager les clients à laisser un avis Google pour votre entreprise (ces barres latérales d'informations affichées lorsque quelqu'un effectue une recherche pour vous). Vous présenterez des expériences positives dès le début, avant même qu'un visiteur n'arrive sur votre site Web.
   
   Que diriez-vous de lancer un programme de parrainage pour votre entreprise ? Examinez vos bons témoignages, encouragez-les à diffuser leur bonne expérience et récompensez leur fidélité. Ils sont efficaces car ils tirent parti des recommandations des clients satisfaits, reconnaissent la fidélité des clients à la marque et sont très populaires auprès des clients.
   
2. Utilisez un logiciel pour automatiser et mettre à l'échelle la collecte des commentaires des clients. La bonne technologie rend cela facile, évolutif et traçable. HubSpot, par exemple, propose des outils de commentaires des clients dans ses offres Service Hub. Cela comprend une variété d'enquêtes pour vous aider à découvrir ce que les clients pensent de vous, qui peuvent être configurées pour être envoyées automatiquement en fonction du comportement du client, comme un ticket d'assistance fermé, un achat terminé ou une date clé de livrable saisie dans le CRM. . De bons commentaires peuvent déclencher des demandes automatisées de témoignages de la part de ces clients.

Lisez cet article pour en savoir plus sur la création d'un plan de rétroaction client.

Que rechercher dans un témoignage ?

Alors, qu'est-ce qu'un bon ou un mauvais témoignage ? Dans un article de blog précédent, nous avons couvert ce que vous devriez rechercher dans un témoignage client. En termes simples, un témoignage client doit :

• Soyez honnête et authentique — Abstenez-vous d'utiliser des avis trompeurs dans le cadre de votre stratégie de contenu.
• Soyez précis — Donnez des détails brefs et précis auxquels le lecteur pourra s'identifier.
• Illustrez ce qui rend votre entreprise unique — Partagez ce qui rend votre entreprise et vos produits différents des autres.

Comment utilisez-vous les témoignages pour générer une force marketing ?

Maintenant que vous comprenez vraiment l'effet drastique que les témoignages peuvent avoir sur vos revenus, voyons comment vous pouvez les utiliser pour générer de la force dans votre volant d'inertie marketing.

Vous avez identifié et créé des témoignages de certains de vos clients les meilleurs et les plus ravis. Maintenant quoi? Nous avons compilé une liste des meilleures façons de les utiliser dans votre contenu.

Pages du site Web

Les sites Web utilisant des témoignages ont vu leur trafic augmenter de 45 % par rapport à ceux qui ne l'ont pas fait, ⁶ plus les témoignages peuvent augmenter les conversions sur les pages de vente jusqu'à 34 %. ⁷

La première page à considérer est votre page d'accueil. Non seulement un témoignage peut être un outil utile et persuasif, mais fournir un lien vers votre page de témoignages agit également comme un moyen rapide et facile pour les clients supplémentaires de laisser un avis. Autres pages auxquelles penser : pages de produits, pages de vente (voir la statistique ci-dessus), page À propos de nous, etc.

Ce témoignage apparaît sur la page d'accueil de notre client, Falcon Structures, après que le visiteur ait fait défiler la page. Remarquez comment le témoignage court et puissant est positionné à côté de la zone comportant les logos des clients, créant ainsi une connexion subtile entre eux.

De plus, selon la page consultée, une fenêtre contextuelle avec le bon témoignage peut donner de bons résultats.

Vidéos

42 % des personnes déclarent que les vidéos de témoignage sont efficaces car elles présentent une personne réelle et aident le spectateur à comprendre son histoire. ⁸

Deux personnes sur trois déclarent qu'elles seraient plus susceptibles de faire un achat après avoir regardé une vidéo de témoignage démontrant comment une entreprise, un produit ou un service a aidé une autre personne comme elles. ⁸

^{EN RELATION : Qu'est-ce qu'une vidéo sur la culture d'entreprise et pourquoi en avez-vous besoin ?}

Les vidéos communiquent des informations simples ou complexes d'une manière facile à digérer. Ils permettent également aux clients de se voir dans à peu près n'importe quelle histoire ou situation. La seule confusion peut être où les placer pour une efficacité maximale.

Il y a peu de « mauvais » endroits pour utiliser la vidéo, en fait. Il a juste besoin de compléter le contenu qui l'entoure . En plus des pages Web mentionnées précédemment, de nombreuses organisations B2B utilisent régulièrement les médias sociaux dans le cadre de leurs stratégies de marketing entrant, ce qui est parfait pour la vidéo.

Cette vidéo présente un transformateur de tissus qui s'extasie sur la façon dont une ligne de machines spécifique fabriquée par notre client, Fabio Perini, offre un avantage concurrentiel dans l'industrie des tissus.

Pour rappel, une vidéo de témoignage d'employés discutant de votre entreprise est également un excellent moyen d'attirer des travailleurs qualifiés dans un bassin de main-d'œuvre en diminution.

CONNEXION : Pourquoi et comment les fabricants devraient utiliser des vidéos dans le recrutement

Articles de blog et études de cas

Qu'est-ce qui fait un merveilleux article de blog ou une étude de cas ? Une histoire fascinante sur la façon dont quelqu'un est devenu un client ravi. Et si un autre prospect lit comment une personne similaire a acheté cet équipement et réalisé une croissance et des bénéfices incroyables ? Rien de plus précieux !

Choisissez le témoignage ci-dessous qui a plus de punch :

« Ce produit est incroyable ! Cela a rendu ma vie meilleure et c'est un excellent rapport qualité-prix ! »
ou alors
"Ma réaction instinctive à votre produit a été qu'il coûte trop cher. Mais une fois que j'ai commencé à l'utiliser, j'ai réalisé un processus rationalisé et une bien meilleure organisation. Je peux maintenant concentrer mon attention sur les parties vitales de mon entreprise et ne pas me soucier des petits problèmes quotidiens. Le coût semble être un vol. Avec ce que je sais maintenant, j'aurais volontiers payé trois fois plus !

Des articles de blog et des études de cas vous permettent de détailler l'ensemble du processus. Un témoignage donne à vos lecteurs l'occasion de réfléchir à toutes les décisions qui ont été prises et comment/pourquoi le client a choisi votre solution. Tout le monde aime une belle histoire.

Assurez-vous simplement d'utiliser des articles de blog avec des témoignages aux bons moments du parcours de l'acheteur, lorsque les prospects regardent la situation dans son ensemble, se demandant si votre entreprise est expérimentée et digne de confiance.

Plus tard dans le parcours de l'acheteur (en bas de l'entonnoir), un témoignage sur la façon dont une machine spécifique a augmenté la productivité de 23 %, par exemple, s'intègre parfaitement dans une étude de cas ou un e-mail, donnant à un prospect les détails dont il a besoin avant de prendre une décision d'achat.

Annuaire/Sites d'examen

Les sites d'examen tiers et les listes d'annuaires spécifiques à l'industrie sont très influents. En eux-mêmes, ils sont importants, mais si votre entreprise a des témoignages ou des avis réels publiés sur la page de profil de votre entreprise ? C'est la clé pour obtenir la vraie valeur de ces opportunités.

Si vous êtes répertorié dans un annuaire industriel, mais que vous n'avez pas d'avis ou de témoignages, votre profil est plus faible que ceux qui en ont. Sans vouloir se vanter, voici ce que les gens voient lorsqu'ils recherchent Weidert Group dans l'annuaire des partenaires de HubSpot :

L'avis le plus récent est répertorié en premier, suivi de 31 autres avis. Cela représente toute une déclaration pour quiconque recherche une agence d'inbound marketing fiable.

Voici l'essentiel : faites plaisir à vos clients, et ce plaisir vous reviendra (même si vous devrez peut-être le demander). Tirez parti des commentaires positifs sur votre site Web, dans les vidéos, dans les articles de blog et les études de cas, sur les réseaux sociaux et Suite!

Une fois que vous vous êtes habitué à obtenir et à utiliser des témoignages de clients authentiques, cela devient une seconde nature. Vous verrez plus de trafic vers votre site Web, des prospects mieux qualifiés et, en fin de compte, un meilleur résultat net.

Prêt à rendre la création de contenu plus simple et plus efficace ? Nous avons créé un guide avec des modèles et des listes de contrôle pour vous aider. Ironiquement, nous l'avons nommé The Ultimate Content Creation Guide , et vous pouvez obtenir votre copie en cliquant sur le lien ci-dessous !

Bien que l'obtention de ces commentaires de vos clients puisse sembler une tâche fastidieuse, cela en vaut la peine : l'utilisation régulière de témoignages de clients peut générer environ 62 % de revenus supplémentaires ! ⁵