วิธีการใช้คำรับรองจากลูกค้า B2B เป็นกำลังการตลาด

คุณรู้ว่าคุณสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม และคุณต้องการบอกคนทั้งโลกเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่โลกที่ได้ยินสิ่งนั้นจากทีมขายของคุณไม่ได้ทรงพลังเท่ากับการได้ยินจากลูกค้าหรือพันธมิตรทางธุรกิจที่คุณพึงพอใจ

อันที่จริง 97% ของลูกค้า B2B กล่าวว่าเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น เช่น การตรวจสอบโดยเพื่อน มีความน่าเชื่อถือมากกว่าเนื้อหาประเภทอื่นๆ ¹

ผู้คนพึ่งพาบทวิจารณ์และคำรับรองก่อนตัดสินใจ ดังนั้น ยิ่งลูกค้าของคุณรู้สึกดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากเท่านั้น และยิ่งพวกเขาสามารถแสดงความคิดเห็นในคำรับรองได้มากเท่านั้น ทีมของคุณก็จะยิ่งประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

ในบทความนี้เราจะพูดถึง:

• ทำไมต้องใช้คำรับรองในการตลาดแบบ B2B
• วิธีรับคำรับรองจากลูกค้าที่ดีโดยการถามและทำให้เป็นอัตโนมัติ
• วิธีใช้คำนิยมเป็นเครื่องมือทางการตลาดในเนื้อหา วิดีโอ เว็บไซต์ และอื่นๆ

ทำไมต้องใช้คำรับรองในการตลาดแบบ B2B?

ข้อความรับรองเป็นเชื้อเพลิงที่สำคัญสำหรับการสร้างแรงในพื้นที่ "ความพึงพอใจของลูกค้า" ของมู่เล่การตลาดขาเข้าของคุณ พื้นที่ที่มักถูกมองข้ามนี้มีศักยภาพที่เหลือเชื่อในการช่วยให้ธุรกิจเติบโต อุปสรรคหลักคือการกำหนดวิธีเฉพาะในการรวบรวมคำรับรอง

ก่อนที่เราจะเจาะลึกการใช้คำรับรองจากลูกค้าอย่างเต็มที่ (อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดโดยการสร้างโปรแกรมความเห็นจากลูกค้า) มาทบทวนความสำคัญของการรวบรวมและการใช้คำรับรอง

หากคุณกำลังซื้อเตาไฟกลางแจ้งแห่งใหม่ทางออนไลน์ คุณอาจคาดหวังว่าจะได้อ่านคำวิจารณ์จากผู้ที่ซื้อเตาไฟแบบอื่น ในฐานะผู้บริโภค พวกเขาให้ความรู้ ให้ข้อมูล และสามารถบิดเบือนความคิดเห็นของคุณได้

อย่างไรก็ตาม คุณอาจไม่จำเป็นต้องคาดหวังว่าจะได้อ่านบทวิจารณ์เกี่ยวกับเครื่องบดอัดพลังงานไอพ่นที่จัดประเภทตาม ISO 8 ใหม่ อย่างไรก็ตาม สำหรับธุรกิจที่ต้องการเครื่องจักรขั้นสูงโดยเฉพาะ บทวิจารณ์หรือคำรับรองอาจมีอิทธิพลอย่างเหลือเชื่อในการตัดสินใจซื้อ

“มีอิทธิพลอย่างเหลือเชื่อ” มากน้อยเพียงใด? ก็ถึงเวลาสำหรับข้อเท็จจริงที่เปิดหูเปิดตามากขึ้นเกี่ยวกับผลกระทบของคำรับรองในการเดินทางของผู้ซื้อ!

• 92% ของผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นหลังจากอ่านบทวิจารณ์ที่เชื่อถือได้ ²
• การรวมคำรับรองของลูกค้าไว้ในหน้า Landing Page สามารถเพิ่ม Conversion การขายหน้าได้ถึง 34% ³
• 88% ของผู้บริโภคเชื่อถือคำรับรองและบทวิจารณ์ออนไลน์มากเท่ากับคำแนะนำจากเพื่อนหรือครอบครัว ⁴

ว้าว คุณจับอันสุดท้ายนั่นได้หรือเปล่า คำรับรองออนไลน์นั้นน่าเชื่อถือพอๆ กับ BFF หรือป้าเพ็ตทูเนียผู้แสนหวานของคุณ! เราจะสำรวจว่าทำไมถึงเป็นเช่นนั้นในไม่ช้า เพียงจำไว้ว่าตอนนี้ลูกค้าปัจจุบันของคุณมีอิทธิพลมากที่สุดในเส้นทางของผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

หากคุณกำลังแก้ปัญหาได้ดี และทำให้พวกเขาพอใจกับบริการที่โดดเด่นของคุณ พวกเขาจะต้องการ บอกคนอื่น เกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำเพื่อพวกเขา มันจะพูดดังกว่าพูดเอง

คุณจะได้รับคำรับรองที่ดีได้อย่างไร?

แม้ว่าการได้รับคำติชมจากลูกค้าของคุณอาจดูเหมือนเป็นงานที่ต้องใช้เวลามาก แต่ก็เป็นการแสวงหาที่คุ้มค่า: การใช้คำรับรองจากลูกค้าเป็นประจำสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้นประมาณ 62%! ⁵

ดังนั้นคุณจะได้รับพวกเขาได้อย่างไร มีสองขั้นตอนง่ายๆ:

1. ถาม! ตกลง ถามอย่างสุภาพและทำให้มันชัดเจนว่าคุณให้ความสำคัญกับคำติชมจากลูกค้าของคุณมากเพียงใด คุณสามารถถามภายในจุดเชื่อมต่อลูกค้าต่างๆ บนเว็บไซต์ของคุณ (ป๊อปอัปหรือบนหน้าติดต่อ) ในอีเมลติดตาม ระหว่างการโทร แบบสำรวจความพึงพอใจ ฯลฯ
   
   คุณยังสามารถสนับสนุนให้ลูกค้าเขียนรีวิวของ Google สำหรับธุรกิจของคุณได้ (แถบด้านข้างข้อมูลเหล่านี้จะแสดงขึ้นเมื่อมีผู้ทำการค้นหาคุณ) คุณจะนำเสนอประสบการณ์เชิงบวกตั้งแต่เริ่มต้น ก่อนที่ผู้เยี่ยมชมจะไปถึงเว็บไซต์ของคุณด้วยซ้ำ
   
   แล้วการเริ่มต้นโปรแกรมอ้างอิงสำหรับธุรกิจของคุณล่ะ? ตรวจสอบคำรับรองที่ดีของคุณ กระตุ้นให้พวกเขาเผยแพร่ประสบการณ์ที่ดีและตอบแทนความภักดีของพวกเขา มีประสิทธิภาพเพราะใช้ประโยชน์จากคำแนะนำของลูกค้าที่มีความสุข ตระหนักถึงความภักดีในตราสินค้าของลูกค้า และเป็นที่นิยมอย่างมากกับลูกค้า
   
2. ใช้ซอฟต์แวร์เพื่อทำให้เป็นอัตโนมัติและปรับขนาด การรวบรวมคำติชมของลูกค้า เทคโนโลยีที่เหมาะสมทำให้สิ่งนี้ง่าย ปรับขนาดได้ และติดตามได้ ตัวอย่างเช่น HubSpot มีเครื่องมือคำติชมของลูกค้าภายในข้อเสนอฮับบริการของตน ซึ่งรวมถึงแบบสำรวจที่หลากหลายเพื่อช่วยให้คุณค้นพบว่าลูกค้าคิดอย่างไรเกี่ยวกับคุณ ซึ่งสามารถตั้งค่าให้ส่งโดยอัตโนมัติตามพฤติกรรมของลูกค้า เช่น ตั๋วสนับสนุนที่ปิด การซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ หรือวันที่ส่งมอบที่สำคัญที่ป้อนใน CRM . ข้อเสนอแนะที่ยอดเยี่ยมสามารถกระตุ้นการขอคำรับรองจากลูกค้าเหล่านั้นโดยอัตโนมัติ

อ่านบทความนี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างแผนคำติชมของลูกค้า

สิ่งที่ต้องมองหาในคำรับรอง?

ดังนั้นคำรับรองที่ดีหรือไม่ดีคืออะไร? ในบล็อกโพสต์ก่อนหน้านี้ เราได้กล่าวถึงสิ่งที่คุณควรมองหาในคำรับรองจากลูกค้า พูดง่ายๆ คำรับรองจากลูกค้าควร:

• ซื่อสัตย์และจริงใจ — ละเว้นจากการใช้บทวิจารณ์ที่ทำให้เข้าใจผิดซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ
• เจาะจง — ให้รายละเอียดสั้นๆ เฉพาะเจาะจงที่ผู้อ่านจะสามารถเกี่ยวข้องได้
• แสดงให้เห็นถึงสิ่งที่ทำให้บริษัทของคุณไม่เหมือนใคร — แบ่งปันสิ่งที่ทำให้บริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากที่อื่น

คุณใช้คำรับรองเพื่อสร้างพลังทางการตลาดอย่างไร?

ตอนนี้คุณเข้าใจถึงผลกระทบอันรุนแรงที่คำนิยมอาจมีต่อรายได้ของคุณแล้ว มาดูวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างแรงขับเคลื่อนในมู่เล่การตลาดขาเข้าของคุณ

คุณได้ระบุและสร้างคำรับรองจากลูกค้าที่ดีที่สุดและพึงพอใจที่สุดของคุณ ตอนนี้อะไร? เราได้รวบรวมรายการวิธีที่ดีที่สุดเพื่อใช้ในเนื้อหาของคุณ

หน้าเว็บไซต์

เว็บไซต์ที่ใช้ข้อความรับรองมีการเข้าชมเพิ่มขึ้น 45% เมื่อเทียบกับเว็บไซต์ที่ไม่ใช้ ข้อความรับรอง ⁶⁺ รายการสามารถเพิ่ม Conversion ในหน้าการขายได้มากถึง 34% ⁷

หน้าแรกที่ต้องพิจารณาคือหน้าแรกของคุณ คำนิยมไม่เพียงแต่เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์และโน้มน้าวใจเท่านั้น แต่การให้ลิงก์ไปยังหน้าคำรับรองของคุณยังเป็นวิธีที่ง่ายและรวดเร็วสำหรับลูกค้าเพิ่มเติมในการเขียนรีวิว หน้าอื่นๆ ที่ควรคำนึงถึง: หน้าผลิตภัณฑ์ หน้าการขาย (ดูสถิติด้านบน) หน้าเกี่ยวกับเรา ฯลฯ

ข้อความรับรองนี้ปรากฏบนโฮมเพจของลูกค้า Falcon Structures หลังจากที่ผู้เยี่ยมชมเลื่อนลงมา สังเกตว่าข้อความรับรองสั้นและทรงพลังนั้นวางอยู่ถัดจากพื้นที่ที่มีโลโก้ของลูกค้า ทำให้เกิดความเชื่อมโยงที่ละเอียดอ่อนระหว่างพวกเขา

นอกจากนี้ ป๊อปอัปที่มีข้อความรับรองที่ถูกต้องอาจให้ผลลัพธ์ที่ดี ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับหน้าที่ดูอยู่

วิดีโอ

42% ของผู้คนกล่าวว่าวิดีโอรับรองมีประสิทธิภาพเพราะพวกเขาแสดงตัวตนจริงและช่วยให้ผู้ดูเข้าใจเรื่องราวของพวกเขา ⁸

สองในสามคนกล่าวว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้ามากขึ้นหลังจากดูวิดีโอรับรองที่แสดงให้เห็นว่าธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการได้ช่วยเหลือผู้อื่นเช่นพวกเขาอย่างไร ⁸

^{ที่เกี่ยวข้อง: วิดีโอวัฒนธรรมองค์กรคืออะไรและทำไมคุณถึงต้องการ}

วิดีโอสื่อสารข้อมูลที่เรียบง่ายหรือซับซ้อนในลักษณะที่เข้าใจง่าย พวกเขายังช่วยให้ลูกค้ามองเห็นตัวเองในทุกเรื่องราวหรือสถานการณ์ ความสับสนเพียงอย่างเดียวอาจเป็นตำแหน่งที่จะวางไว้เพื่อประสิทธิภาพสูงสุด

มีสถานที่ "ผิด" ไม่กี่แห่งในการใช้วิดีโอ เพียงแต่ต้องการ เสริมเนื้อหารอบๆ นอกเหนือจากหน้าเว็บไซต์ที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้แล้ว องค์กร B2B จำนวนมากมักใช้โซเชียลมีเดียเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าซึ่งเหมาะสำหรับวิดีโอ

วิดีโอนี้นำเสนอเครื่องแปลงกระดาษทิชชู่ที่ชื่นชมว่าสายการผลิตเครื่องจักรเฉพาะที่ผลิตโดยลูกค้าของเราคือ Fabio Perini สร้างความได้เปรียบในการแข่งขันในอุตสาหกรรมเนื้อเยื่อ

ขอย้ำอีกครั้งว่าวิดีโอรับรองที่มีพนักงานพูดคุยเกี่ยวกับบริษัทของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดพนักงานที่มีทักษะให้เข้ามาในกลุ่มแรงงานที่ลดขนาดลง

ที่เกี่ยวข้อง: ทำไมและวิธีการที่ผู้ผลิตควรใช้วิดีโอในการสรรหา

บทความบล็อกและกรณีศึกษา

อะไรทำให้บล็อกโพสต์หรือกรณีศึกษาที่ยอดเยี่ยม เรื่องราวที่น่าสนใจเกี่ยวกับการที่ใครบางคนกลายมาเป็นลูกค้าที่น่าพึงพอใจ และหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นอ่านว่ามีคนที่คล้ายกันซื้ออุปกรณ์ชิ้นนั้นและตระหนักถึงการเติบโตและผลกำไรที่เหลือเชื่อได้อย่างไร ไม่มีอะไรจะล้ำค่าไปกว่านี้อีกแล้ว!

เลือกคำรับรองด้านล่างที่อัดแน่นมากขึ้น:

“ผลิตภัณฑ์นี้ช่างเหลือเชื่อ! มันทำให้ชีวิตฉันดีขึ้น และมันคุ้มค่ามากสำหรับราคานี้!”
หรือ
“ปฏิกิริยาของลำไส้ของฉันต่อผลิตภัณฑ์ของคุณคือมันมีราคาสูงเกินไป แต่เมื่อฉันเริ่มใช้งาน ฉันพบว่ามีกระบวนการที่คล่องตัวและจัดระเบียบได้ดีขึ้นมาก ตอนนี้ฉันสามารถมุ่งความสนใจไปที่ส่วนสำคัญของธุรกิจของฉันและไม่ต้องกังวลกับปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ในแต่ละวัน ค่าใช้จ่ายดูเหมือนขโมย รู้สิ่งที่ฉันรู้ตอนนี้ฉันยินดีจ่ายเป็นสามเท่า!”

บทความบล็อกและกรณีศึกษาช่วยให้คุณลงรายละเอียดเกี่ยวกับกระบวนการทั้งหมดได้ ข้อความรับรองช่วยให้ผู้อ่านของคุณมีโอกาสได้ไตร่ตรองการตัดสินใจทั้งหมดที่เกิดขึ้น และทำไม/ทำไมลูกค้าจึงเลือกโซลูชันของคุณ ทุกคนรักเรื่องราวที่ดี

เพียงให้แน่ใจว่าคุณใช้บทความในบล็อกที่มีข้อความรับรองในจุดที่ถูกต้องในเส้นทางของผู้ซื้อ เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามองภาพรวม สงสัยว่าบริษัทของคุณมีประสบการณ์และน่าเชื่อถือหรือไม่

ต่อมาในเส้นทางของผู้ซื้อ (ด้านล่างของช่องทาง) ข้อความรับรองเกี่ยวกับวิธีที่เครื่องจักรเฉพาะเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้ถึง 23% เช่น เหมาะอย่างยิ่งกับกรณีศึกษาหรืออีเมล โดยให้รายละเอียดที่พวกเขาต้องการก่อนตัดสินใจซื้อแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ไดเรกทอรี/เว็บไซต์รีวิว

ไซต์ตรวจสอบบุคคลที่สามและรายการไดเรกทอรีเฉพาะอุตสาหกรรมมีอิทธิพลอย่างมาก ด้วยตัวของมันเอง มันสำคัญ แต่ถ้าบริษัทของคุณมีคำรับรองหรือบทวิจารณ์จริงที่โพสต์บนหน้าโปรไฟล์ของธุรกิจของคุณ นั่นเป็นกุญแจสำคัญในการรับคุณค่าที่แท้จริงจากโอกาสเหล่านี้

หากคุณอยู่ในไดเรกทอรีอุตสาหกรรม แต่คุณไม่มีคำวิจารณ์หรือคำรับรอง แสดงว่าโปรไฟล์ของคุณอ่อนแอกว่าที่มี ไม่ต้องโม้ แต่นี่คือสิ่งที่ผู้คนเห็นเมื่อค้นหา Weidert Group ในไดเรกทอรีพันธมิตรของ HubSpot:

บทวิจารณ์ล่าสุดจะแสดงเป็นอันดับแรก โดยมีบทวิจารณ์อีก 31 รายการหลังจากนั้น ซึ่งช่วยเพิ่มคำกล่าวให้กับทุกคนที่ค้นหาหน่วยงานด้านการตลาดขาเข้าที่เชื่อถือได้

สิ่งสำคัญที่สุด: ทำให้ลูกค้าของคุณพึงพอใจ แล้วความสุขนั้นจะกลับมาหาคุณ (แม้ว่าคุณอาจต้องขอ) ใช้ประโยชน์จากความคิดเห็นในเชิงบวกบนเว็บไซต์ของคุณ ในวิดีโอ ภายในบล็อกโพสต์และกรณีศึกษา บนโซเชียลมีเดีย และ มากกว่า!

เมื่อคุณคุ้นเคยกับการรับและใช้คำรับรองจากลูกค้าจริงแล้ว มันจะกลายเป็นเรื่องธรรมชาติ คุณจะเห็นการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณมากขึ้น โอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ที่ดีขึ้น และผลลัพธ์สุดท้ายที่ดีขึ้น

พร้อมที่จะทำให้การสร้างเนื้อหาง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือยัง เราได้สร้างคู่มือพร้อมเทมเพลตและรายการตรวจสอบเพื่อช่วยเหลือคุณ น่าแปลกที่เราตั้งชื่อมันว่า The Ultimate Content Creation Guide และคุณสามารถรับสำเนาของคุณโดยคลิกที่ลิงค์ด้านล่าง!

แม้ว่าการได้รับคำติชมจากลูกค้าของคุณอาจดูเหมือนเป็นงานที่ต้องใช้เวลามาก แต่ก็เป็นการแสวงหาที่คุ้มค่า: การใช้คำรับรองจากลูกค้าเป็นประจำสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้นประมาณ 62%! ⁵