Cara Menggunakan Testimonial Pelanggan B2B sebagai Tenaga Pemasaran

Diterbitkan: 2022-04-27

testimonial-kelompok-pelanggan-weidert
Anda tahu Anda membuat produk yang hebat. Dan Anda ingin memberi tahu seluruh dunia tentang hal itu. Tetapi dunia mendengar hal itu dari tenaga penjualan Anda tidak sekuat mendengarnya dari salah satu pelanggan atau mitra bisnis Anda yang senang.

Faktanya, 97% pelanggan B2B mengatakan bahwa konten buatan pengguna, seperti ulasan sejawat, lebih kredibel daripada jenis konten lainnya. ¹

Orang-orang bersandar pada ulasan dan testimonial sebelum mereka membuat keputusan. Jadi, semakin baik perasaan pelanggan Anda tentang produk Anda — dan semakin baik mereka dapat menyuarakannya dalam kesaksian — semakin sukses tim Anda.

Dalam artikel ini kita akan membahas:

Mengapa menggunakan testimonial dalam pemasaran B2B
Cara mendapatkan testimoni pelanggan yang baik dengan bertanya dan mengotomatisasi
Cara menggunakan testimonial sebagai kekuatan roda gila pemasaran — di konten, video, situs web Anda, dan lainnya

Mengapa menggunakan testimonial dalam pemasaran B2B?

Testimonial adalah bahan bakar penting untuk menghasilkan kekuatan di area “kesenangan pelanggan” dari roda gila pemasaran masuk Anda. Area yang sering diabaikan ini memiliki potensi luar biasa untuk membantu mengembangkan bisnis. Kendala utama biasanya menentukan cara-cara khusus untuk mengumpulkan testimonial.

Sebelum kita menggali lebih dalam untuk menggunakan testimonial pelanggan sepenuhnya (paling kuat dengan membuat program Suara Pelanggan), mari kita tinjau pentingnya mengumpulkan dan menggunakan testimonial.

Jika Anda berbelanja online untuk lubang api luar ruangan baru, Anda mungkin berharap untuk membaca ulasan dari mereka yang telah membeli yang berbeda. Sebagai konsumen, mereka mencerahkan, informatif, dan dapat mengubah opini Anda.

Namun, Anda mungkin tidak berharap untuk membaca ulasan tentang penghancur pabrik energi jet baru yang diklasifikasikan ISO 8. Namun, untuk bisnis yang secara khusus membutuhkan mesin canggih itu, ulasan atau testimoni bisa sangat berpengaruh dalam keputusan pembelian.

Seberapa berpengaruh sebenarnya "sangat berpengaruh"? Nah, inilah saatnya untuk mengetahui lebih banyak fakta yang membuka mata tentang dampak testimonial pada perjalanan pembeli!

92% pembeli B2B lebih cenderung membeli setelah membaca ulasan tepercaya. ²
Menyertakan testimoni pelanggan di halaman arahan dapat meningkatkan konversi penjualan halaman hingga 34%. ³
88% konsumen mempercayai testimonial dan ulasan online sebanyak rekomendasi dari teman atau keluarga. ⁴

Wow, apakah Anda menangkap yang terakhir? Kesaksian online hampir sama tepercayanya dengan BFF Anda atau Bibi Petunia yang manis! Kami akan menyelidiki mengapa hal itu terjadi segera. Ingatlah sekarang bahwa pelanggan Anda saat ini memiliki pengaruh paling besar dalam perjalanan pembeli prospek Anda.

Jika Anda melakukan pekerjaan yang baik untuk memecahkan masalah mereka, dan menyenangkan mereka dengan layanan Anda yang luar biasa, mereka pasti ingin memberi tahu orang lain tentang apa yang Anda lakukan untuk mereka. Itu akan berbicara jauh lebih keras daripada mengatakannya sendiri.

Bagaimana cara mendapatkan testimoni yang baik?

Meskipun mendapatkan umpan balik ini dari pelanggan Anda mungkin tampak seperti tugas yang memakan waktu, ini adalah pengejaran yang bermanfaat: Menggunakan testimonial pelanggan secara teratur dapat menghasilkan sekitar 62% lebih banyak pendapatan! ⁵

Jadi, bagaimana Anda mendapatkannya? Ada dua langkah sederhana:

Bertanya! Oke, tanyakan dengan sopan dan jelaskan betapa Anda menghargai umpan balik dari pelanggan Anda. Anda dapat bertanya di berbagai titik koneksi pelanggan : di situs web Anda (pop-up atau di Halaman Kontak), dalam email tindak lanjut, selama panggilan telepon, survei kepuasan, dll.

Anda juga dapat mendorong pelanggan untuk meninggalkan ulasan Google untuk bisnis Anda (bilah sisi informasi tersebut ditampilkan saat seseorang melakukan penelusuran untuk Anda). Anda akan menampilkan pengalaman positif sejak awal, bahkan sebelum pengunjung datang ke situs web Anda.

Bagaimana dengan memulai program rujukan untuk bisnis Anda? Periksa testimoni baik Anda, dorong mereka untuk menyebarkan pengalaman baik mereka, dan hadiahi kesetiaan mereka. Mereka efektif karena mereka memanfaatkan rekomendasi pelanggan yang puas, mengenali loyalitas merek pelanggan, dan sangat populer di kalangan pelanggan.
Manfaatkan perangkat lunak untuk mengotomatisasi dan menskalakan pengumpulan umpan balik pelanggan. Teknologi yang tepat membuat ini mudah, terukur, dan dapat dilacak. HubSpot, misalnya, memiliki alat umpan balik pelanggan yang tersedia dalam penawaran Pusat Layanan mereka. Ini mencakup berbagai survei untuk membantu Anda mengungkap apa yang pelanggan pikirkan tentang Anda, yang dapat diatur untuk dikirim secara otomatis berdasarkan perilaku pelanggan, seperti tiket dukungan ditutup, pembelian selesai, atau tanggal pengiriman utama yang dimasukkan ke dalam CRM . Umpan balik yang bagus dapat memicu permintaan testimonial otomatis dari pelanggan tersebut.

Baca artikel ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang membuat rencana umpan balik pelanggan.

Apa yang harus dicari dalam sebuah testimoni?

Jadi, apa yang baik, atau buruk, testimonial? Dalam posting blog sebelumnya, kami membahas apa yang harus Anda cari dalam testimoni pelanggan. Sederhananya, testimoni pelanggan harus:

Jujur dan autentik — Jangan menggunakan ulasan yang menyesatkan sebagai bagian dari strategi konten Anda.
Spesifik — Berikan detail singkat dan spesifik yang dapat dipahami oleh pembaca.
Ilustrasikan apa yang membuat perusahaan Anda unik — Bagikan apa yang membuat perusahaan dan produk Anda berbeda dari yang lain.

Bagaimana Anda menggunakan testimonial untuk menghasilkan kekuatan pemasaran?

Sekarang setelah Anda benar-benar memahami efek drastis testimonial terhadap pendapatan Anda, mari selami bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk menghasilkan kekuatan dalam roda gila pemasaran masuk Anda.

Inbound_methodology_flywheel

Anda telah mengidentifikasi dan membuat testimonial dari beberapa pelanggan terbaik dan paling senang Anda. Sekarang apa? Kami telah menyusun daftar cara terbaik untuk menggunakannya dalam konten Anda.

Halaman Situs Web

Situs web yang menggunakan testimonial melihat peningkatan lalu lintas sebesar 45% dibandingkan dengan yang tidak, ⁶ testimonial plus dapat meningkatkan konversi pada halaman penjualan sebanyak 34%. ⁷

Halaman pertama yang harus dipertimbangkan adalah Halaman Beranda Anda. Testimonial tidak hanya dapat menjadi alat yang membantu dan persuasif, tetapi menyediakan tautan ke Halaman Testimonial Anda juga berfungsi sebagai cara cepat dan mudah bagi pelanggan tambahan untuk meninggalkan ulasan. Halaman lain untuk dipikirkan: Halaman Produk, Halaman Penjualan (lihat stat di atas), Halaman Tentang Kami, dll.

Contoh Kesaksian

Kesaksian ini muncul di Halaman Beranda klien kami, Falcon Structures, setelah pengunjung menggulir halaman ke bawah. Perhatikan bagaimana testimonial yang singkat dan kuat ditempatkan di sebelah area yang menampilkan logo pelanggan, menciptakan hubungan yang halus di antara mereka.

Plus, tergantung pada halaman yang dilihat, pop-up dengan testimonial yang tepat dapat memberikan hasil yang baik.

Video

42% orang mengatakan video testimonial efektif karena menampilkan orang yang sebenarnya dan membantu pemirsa memahami kisah mereka. ⁸

Dua dari tiga orang mengatakan mereka akan lebih mungkin untuk melakukan pembelian setelah menonton video testimoni yang menunjukkan bagaimana bisnis, produk, atau layanan telah membantu orang lain seperti mereka. ⁸

^{TERKAIT: Apa itu Video Budaya Perusahaan dan Mengapa Anda Membutuhkannya}

Video mengomunikasikan informasi sederhana atau kompleks dengan cara yang mudah dicerna. Mereka juga memungkinkan pelanggan untuk melihat diri mereka sendiri di hampir semua cerita atau situasi. Satu-satunya kebingungan mungkin di mana menempatkan mereka untuk efektivitas maksimum.

Sebenarnya ada beberapa tempat yang "salah" untuk menggunakan video. Itu hanya perlu melengkapi konten di sekitarnya . Selain halaman situs web yang disebutkan sebelumnya, banyak organisasi B2B secara teratur menggunakan media sosial sebagai bagian dari strategi pemasaran masuk mereka, yang sangat cocok untuk video.

Video ini menampilkan konverter tisu yang mengoceh tentang bagaimana lini mesin tertentu yang diproduksi oleh klien kami, Fabio Perini, memberikan keunggulan kompetitif dalam industri tisu.

Sekedar mengingatkan, video testimoni yang menampilkan karyawan mendiskusikan perusahaan Anda juga merupakan cara yang bagus untuk menarik pekerja terampil dalam kelompok tenaga kerja yang menyusut.

TERKAIT: Mengapa dan Bagaimana Produsen Harus Menggunakan Video dalam Perekrutan

Artikel Blog dan Studi Kasus

Apa yang membuat postingan blog atau studi kasus bagus? Kisah menarik tentang bagaimana seseorang menjadi pelanggan yang senang. Dan jika prospek lain membaca bagaimana seseorang yang serupa membeli peralatan itu dan menyadari pertumbuhan dan keuntungan yang luar biasa? Tidak ada yang lebih berharga!

Pilih testimoni di bawah ini yang lebih berbobot:

“Produk ini luar biasa! Itu membuat hidup saya lebih baik, dan itu adalah nilai yang luar biasa untuk harganya!”
atau
“Reaksi naluri saya terhadap produk Anda adalah harganya terlalu mahal. Tetapi begitu saya mulai menggunakannya, saya menyadari proses yang disederhanakan dan pengorganisasian yang jauh lebih baik. Saya sekarang dapat memusatkan perhatian saya pada bagian-bagian penting dari bisnis saya dan tidak khawatir tentang masalah kecil sehari-hari. Biaya tampaknya seperti mencuri. Mengetahui apa yang saya ketahui sekarang, saya akan dengan senang hati membayar tiga kali lipat!”

Artikel blog dan studi kasus memungkinkan Anda masuk ke detail tentang keseluruhan proses. Kesaksian memberi pembaca Anda kesempatan untuk merenungkan semua keputusan yang dibuat dan bagaimana/mengapa pelanggan memilih solusi Anda. Semua orang menyukai cerita yang bagus.

Pastikan Anda menggunakan artikel blog dengan testimonial pada titik yang tepat dalam perjalanan pembeli, ketika prospek melihat gambaran besar, bertanya-tanya apakah perusahaan Anda berpengalaman dan dapat dipercaya.

Kemudian dalam perjalanan pembeli (bagian bawah corong), kesaksian tentang bagaimana mesin tertentu meningkatkan produktivitas sebesar 23%, misalnya, sangat cocok dengan studi kasus atau email, memberikan prospek detail yang mereka butuhkan sebelum membuat keputusan pembelian.

Situs Direktori/Ulasan

Situs ulasan pihak ketiga dan daftar direktori khusus industri sangat berpengaruh. Sendiri, itu penting, tetapi jika perusahaan Anda memiliki testimonial atau ulasan aktual yang diposting di halaman profil bisnis Anda? Itulah kunci untuk mendapatkan nilai sebenarnya dari peluang ini.

Jika Anda terdaftar di direktori industri, tetapi Anda tidak memiliki ulasan atau testimonial, profil Anda lebih lemah daripada yang memilikinya. Bukan untuk menyombongkan diri, tetapi inilah yang dilihat orang ketika mereka mencari Grup Weidert di direktori mitra HubSpot: Testimoni Klien

Ulasan terbaru dicantumkan pertama, dengan 31 ulasan lainnya setelahnya. Itu menambah pernyataan yang cukup bagi siapa pun yang mencari agen pemasaran masuk yang andal.

Inilah intinya: Puaskan pelanggan Anda, dan kesenangan itu akan kembali kepada Anda (walaupun Anda mungkin perlu memintanya.) Manfaatkan umpan balik positif di situs web Anda, dalam video, dalam posting blog dan studi kasus, di media sosial, dan lagi!

Setelah Anda terbiasa mendapatkan dan menggunakan testimonial pelanggan yang otentik, itu menjadi kebiasaan. Anda akan melihat lebih banyak lalu lintas ke situs web Anda, prospek yang lebih berkualitas dan, pada akhirnya, laba yang lebih baik.

Siap juga membuat pembuatan konten lebih sederhana dan efektif? Kami telah membuat panduan dengan template dan daftar periksa untuk membantu Anda. Ironisnya, kami menamakannya The Ultimate Content Creation Guide , dan Anda bisa mendapatkan salinannya dengan mengeklik tautan di bawah!