如何使用 B2B 客戶推薦作為營銷力量
已發表: 2022-04-27
你知道你做了一個偉大的產品。 你想告訴全世界。 但是，從您的銷售人員那裡聽到這一點的世界並不像從您高興的客戶或業務合作夥伴那裡聽到的那樣強大。
事實上，97% 的 B2B 客戶表示，用戶生成的內容（例如同行評議）比其他類型的內容更可信。 1
人們在做出決定之前會依賴評論和推薦。 因此，您的客戶對您的產品的感覺越好——他們在推薦信中表達得越好——您的團隊就會取得更大的成功。
在本文中，我們將介紹：
- 為什麼在 B2B 營銷中使用推薦
- 如何通過詢問和自動化獲得良好的客戶推薦
- 如何在您的內容、視頻、網站等中使用推薦作為營銷飛輪的力量
為什麼在 B2B 營銷中使用推薦？
推薦是在您的入境營銷飛輪的“客戶喜悅”領域產生力量的重要燃料。 這個經常被忽視的領域在幫助企業發展方面具有不可思議的潛力。 主要障礙通常是確定收集推薦的具體方式。
在我們深入研究充分利用客戶評價之前（最強大的是通過創建客戶之聲計劃），讓我們回顧一下收集和使用評價的重要性。
如果您在網上購買新的戶外火坑，您可能希望閱讀購買過不同火坑的人的評論。 作為消費者，它們具有啟發性、信息量大，並且可以歪曲您的意見。
但是，您可能不一定期望閱讀新的 ISO 8 級噴射能量磨粉機的評論。 然而，對於特別需要這種先進機器的企業來說，評論或推薦對購買決策可能會產生難以置信的影響。
“令人難以置信的影響力”究竟有多大影響力？ 好吧，是時候了解更多關於推薦對買家旅程的影響的令人大開眼界的事實了！
- 92% 的 B2B 買家在閱讀可信評論後更有可能購買。 2
- 在登錄頁面上包含客戶推薦可以將頁面銷售轉化率提高多達 34%。 3
- 88% 的消費者對在線推薦和評論的信任程度不亞於朋友或家人的推薦。 4
哇，最後一個抓到了嗎？ 在線推薦幾乎與您的 BFF 或可愛的 Petunia 姨媽一樣值得信賴！ 我們將很快探討為什麼會這樣。 現在請記住，您當前的客戶對潛在客戶的買家旅程影響最大。
如果您在解決他們的問題方面做得很好，並以出色的服務取悅他們，他們會想告訴其他人您為他們做了什麼。 它會比你自己說的響亮得多。
你如何獲得好的推薦信？
儘管從您的客戶那裡獲得這些反饋似乎是一項耗時的任務，但這是一項值得追求的目標：定期使用客戶推薦可以產生大約 62% 的收入！ 5
那麼，你如何得到它們呢？ 有兩個簡單的步驟：
- 問！ 好的，禮貌地詢問並明確說明您對客戶反饋的重視程度。 您可以在不同的客戶聯繫點上提問：在您的網站上（彈出窗口或聯繫頁面上）、在後續電子郵件中、在電話中、滿意度調查等中。
您還可以鼓勵客戶為您的業務留下 Google 評論（當有人搜索您時顯示的信息側邊欄）。 您將從一開始就展示積極的體驗，甚至在訪問者訪問您的網站之前。
為您的企業啟動推薦計劃怎麼樣？ 檢查您的良好推薦，鼓勵他們傳播他們的良好經驗，並獎勵他們的忠誠度。 它們之所以有效，是因為它們利用了滿意客戶的推薦，認可了客戶的品牌忠誠度，並且非常受客戶歡迎。 - 利用軟件自動化和擴展客戶反饋的收集。 正確的技術使這變得簡單、可擴展和可跟踪。 例如，HubSpot 在其服務中心產品中提供了客戶反饋工具。 這包括各種調查，以幫助您了解客戶對您的看法，這些調查可以設置為根據客戶的行為自動發送，例如支持票已關閉、購買完成或輸入 CRM 的關鍵交付日期. 好的反饋可以觸發自動詢問這些客戶的推薦。
閱讀本文以了解有關創建客戶反饋計劃的更多信息。
在推薦中尋找什麼？
那麼，什麼是好的或壞的推薦信？ 在之前的博客文章中，我們介紹了您應該在客戶推薦中尋找的內容。 簡而言之，客戶推薦應該：
- 誠實和真實——避免使用誤導性評論作為內容策略的一部分。
- 要具體——給出讀者能夠理解的簡短、具體的細節。
- 說明是什麼讓你的公司與眾不同——分享是什麼讓你的公司和產品與眾不同。
您如何使用推薦來產生營銷力量？
既然您真正了解了推薦書對您的收入的巨大影響，那麼讓我們深入了解如何使用它們在您的入站營銷飛輪中產生力量。
您已經確定並創建了一些最優秀和最滿意的客戶的推薦信。 怎麼辦？ 我們編制了一份在您的內容中使用它們的最佳方式的列表。
網站頁面
與沒有使用推薦的網站相比，使用推薦的網站的流量增加了 45%， 6多條推薦可以將銷售頁面上的轉化率提高 34%。 7
要考慮的第一頁是您的主頁。 推薦不僅可以成為一種有用的、有說服力的工具，而且提供指向您的推薦頁面的鏈接也可以作為其他客戶留下評論的一種快速簡便的方式。 其他需要考慮的頁面：產品頁面、銷售頁面（參見上面的統計數據）、關於我們頁面等。
訪問者向下滾動頁面後，此推薦會出現在我們客戶 Falcon Structures 的主頁上。 請注意簡短而有力的推薦書是如何放置在帶有客戶徽標的區域旁邊的，從而在它們之間建立了微妙的聯繫。
另外，根據正在查看的頁面，帶有正確推薦的彈出窗口可能會產生良好的結果。
視頻
42% 的人說推薦視頻很有效，因為它們展示了一個真實的人並幫助觀眾了解他們的故事。 8
三分之二的人表示，在觀看了展示企業、產品或服務如何幫助像他們一樣的其他人的推薦視頻後，他們更有可能進行購買。 8
相關：什麼是公司文化視頻以及為什麼需要一個
視頻以易於消化的方式傳達簡單或複雜的信息。 它們還允許客戶在幾乎任何故事或情況下看到自己。 唯一的困惑可能是將它們放置在哪里以獲得最大效率。
實際上，很少有“錯誤”的地方使用視頻。 它只需要補充它周圍的內容。 除了前面提到的網站頁面，許多 B2B 組織經常使用社交媒體作為其入站營銷策略的一部分，這非常適合視頻。
該視頻展示了一個衛生紙加工商，他對我們的客戶 Fabio Perini 製造的特定機器生產線如何在衛生紙行業提供競爭優勢贊不絕口。
提醒一下，員工討論貴公司的推薦視頻也是在不斷縮小的勞動力庫中吸引熟練工人的好方法。
相關：製造商為什麼以及如何在招聘中使用視頻
博客文章和案例研究
是什麼造就了一篇精彩的博客文章或案例研究？ 關於某人如何成為滿意的客戶的引人入勝的故事。 如果另一位潛在客戶讀到類似的人如何購買了那台設備並實現了令人難以置信的增長和利潤？ 沒有什麼比這更有價值了！
選擇下面更有衝擊力的推薦：
“這個產品太棒了！ 它讓我的生活變得更好，而且物超所值！”
或者
“我對你的產品的直覺反應是它太貴了。 但是一旦我開始使用它，我就意識到了一個簡化的流程和更好的組織。 我現在可以將注意力集中在業務的重要部分上，而不必擔心日常的小問題。 成本似乎是偷竊。 知道我現在所知道的，我很樂意支付三倍的錢！”
博客文章和案例研究可讓您詳細了解整個過程。 推薦書讓您的讀者有機會反思所做的所有決定以及客戶如何/為何選擇您的解決方案。 每個人都喜歡精彩的故事。
只要確保您在買家旅程的正確位置使用帶有推薦的博客文章，當潛在客戶著眼於大局，想知道您的公司是否經驗豐富且值得信賴。
例如，在購買者旅程的後期（漏斗底部），關於特定機器如何將生產力提高 23% 的證明完美地適合案例研究或電子郵件，在做出購買決定之前為潛在客戶提供他們需要的詳細信息。
目錄/評論網站
第三方評論網站和特定行業的目錄列表具有很大的影響力。 就其本身而言，它們很重要，但是如果您的公司在您的企業資料頁面上發布了推薦或實際評論？ 這是從這些機會中獲得真正價值的關鍵。
如果您在工業目錄中列出，但您沒有評論或推薦，那麼您的個人資料比那些有他們的人弱。 不是吹牛，而是人們在 HubSpot 的合作夥伴目錄中搜索 Weidert Group 時看到的內容：
最新的評論列在最前面，之後是另外 31 條評論。 對於任何尋找可靠的入站營銷機構的人來說，這都是一個相當不錯的聲明。
底線是：讓您的客戶滿意，這種喜悅會回到您的身邊（儘管您可能需要提出要求。）在您的網站、視頻、博客文章和案例研究、社交媒體和更多的！
一旦你習慣了獲取和使用真實的客戶推薦，它就變成了第二天性。 您將看到更多的網站流量、更優質的潛在客戶，並最終獲得更好的底線。
準備好讓內容創建更簡單、更有效了嗎？ 我們創建了一個包含模板和清單的指南來幫助您。 具有諷刺意味的是，我們將其命名為終極內容創作指南，您可以通過單擊下面的鏈接獲取您的副本！
儘管從您的客戶那裡獲得這些反饋似乎是一項耗時的任務，但這是一項值得追求的目標：定期使用客戶推薦可以產生大約 62% 的收入！ 5