전체 구매자 여정에서 고객에게 동기를 부여하는 방법

동기 부여. 라커룸에서 법정, 대중 문화에 이르기까지 삶의 다양한 측면에서 등장하는 단어입니다. Tony Robbins 또는 Chris Farley의 유쾌한 Saturday Night Live 캐릭터 Matt Foley와 같은 동기 부여 연설자를 상상하게 만들 수도 있습니다 .

그 단어는 부정성을 불러일으킬 수도 있습니다. "당신의 동기는 무엇입니까?" 동료나 배우자가 당신의 주장을 따로따로 물어볼 수 있습니다.

그러나 동기 부여와 이를 유발하는 원인을 이해하는 것은 마케터로서 우리 업무의 중요한 부분입니다. 그것은 사람들이 행동을 취하도록 추진하는 것입니다. 고충부터 동기까지 고객을 이해하면 고객의 요구 사항을 더 잘 충족하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 알면 마케팅 캠페인을 만들고 고객이 구매하고자 하는 제품을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

당신에게 동기를 부여하는 것은 무엇입니까?

잠시 동안 마케팅은 잠시 멈추고 개인화합시다. 무엇이 우리에게 동기를 부여하는지 생각해 봅시다. 내가 먼저 갈게.

개인적으로 저는 커피가 동기부여가 됩니다.

그러나 나는 또한 신뢰와 자율성에 의해 동기를 부여받습니다. 나는 이것을 직관적으로 오랫동안 감지해 왔습니다. 나는 항상 의지가 강하고 독립적이었습니다. 하지만 지난 해 힘든 커리어 패치를 겪으면서 깨달았습니다. 출퇴근이 힘들고 근무시간도 길어서 일이 힘들진 않았어요. (좋아, 그런 것들이 그것과 관련 이 있었다.) 그러나 진정한 거칠기는 내가 신뢰받지 못한다는 사실에서 왔다. 내 움직임 하나하나를 지켜보는 눈이 느껴졌다. 숨을 쉬거나 실험할 수 있을 것 같지 않았습니다.

이 경험을 통해 사물에 초점이 맞춰졌습니다. 나는 신뢰가 내 삶의 큰 동기라는 것을 스스로 확인했습니다. 내가 행동하는 방식을 알려줍니다. 저를 믿으시면 – 제게 숨쉬고 일할 수 있는 공간을 주신다면 – 저는 창조하고 번성할 수 있습니다. 하지만 당신이 나를 믿지 않는다면 – 당신이 내가 하는 모든 일에 의문을 품는다면 – 나는 문을 닫습니다.

이것은 고통스럽지만 중요한 깨달음이었습니다. 이제 내 경력과 개인 생활을 안내하는 데 도움이 됩니다.

네 차례 야. 당신에게 동기를 부여하는 것은 무엇입니까? 지금 알고 있다면 적어 두십시오. 잘 모르겠다면, 오늘 이것에 대해 생각하는 데 시간을 할애하고 무엇을 발견했는지 보십시오. 그런 다음 인생을 탐색할 때 결과를 나침반으로 사용하십시오.

공감의 역할

이제 사업으로 돌아갑니다. 당신이 짐작할 수 있듯이, 나는 당신에게 당신 자신과 당신의 동기를 고려하도록 요청한 숨겨진 동기가 있었습니다. 그 이유는 자신에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 밝히는 것이 다른 사람에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지를 인식하는 훌륭한 첫 단계이기 때문입니다. 공감할 수있는 것에 훨씬 더 가까워집니다.

공감은 삶과 마케팅 모두에서 강력한 도구입니다. 다른 사람의 어려움을 느낄 수 있다면 공감할 수 있고 테이블 너머로 손을 뻗어 그들을 도울 수 있습니다.

마케팅과 어떤 동기 부여가 관련이 있습니까?

다른 사람, 즉 고객을 이해하는 능력은 마케터로서 우리에게 필수적입니다. 고객이 무엇을 원하는지, 어떻게 원하는지 알아야 합니다. 그리고 고객이 행동을 취하게 만드는 것이 무엇인지 안다면 이 지식이 판매 여부의 차이일 수 있습니다.

고객의 입장에서 1마일 걷기

다른 사람의 입장이 되어 1마일을 걸어가면 그의 고군분투를 이해하기 시작합니다. 그 때문에 정보에 입각한 맞춤형 방식으로 그 또는 그녀와 대화할 수 있습니다. 적시에 적절한 메시지를 제공할 수도 있습니다. 여기에서 구매자의 여정이라는 개념이 작용합니다.

고객 구매자의 여정

구매자 여정은 고객이 구매하기 위해 거치는 경로입니다. 고객을 알고 있다면 고객이 언제 물을 테스트하고 있는지, 더 많은 정보를 원하고 언제 결정을 내릴 준비가 되었는지 알 수 있습니다. 잠시 해부해 보겠습니다.

구매자 여정의 첫 번째 단계는 발견 입니다. 즉, 고객이 귀하의 제품에 대해 배우고 그에 대해 더 많이 조사하는 순간입니다. (구매자 여정의 일부 변형에는 초기 인식 단계(고객이 무언가가 필요하다는 것을 깨닫고 제품을 알게 되는 순간)가 포함될 수도 있습니다.)

다음은 의사 결정 입니다. 고객이 웹사이트와 마케팅 자료를 검색하여 종소리와 휘파람을 배우는 사실 수집 단계입니다. 그들은 자신의 필요에 가장 적합한 옵션을 가진 사람을 파악하기 위해 경쟁사도 살펴볼 것입니다.

마지막으로 구매가 온다. 잠재 고객이 실제 고객이 되는 시점인 구매자 여정의 최종 단계입니다.

마케팅 자료를 만들 때 아직 구매자 여정에 대해 생각하고 있지 않다면 시작하는 것이 좋습니다.

고객의 니즈 예측 및 충족

"다른 사람의 신발을 신는다"는 개념으로 돌아가 봅시다. 고객의 유명한 신발을 신으면 고객이 어디로 가고 무엇을 통과하는지 알 수 있습니다. 그들의 결정 뒤에 동기를 부여하는 것이 무엇인지 이해하기 시작합니다.

또 다른 멋진 일이 일어날 수 있습니다. 그들이 다음 에 향할 곳을 알 수 있습니다. 그리고 그들의 다음 행동을 예측하고 그들의 요구를 예상할 수 있다면 그에 따라 마케팅과 제품을 제공할 수 있습니다.

구매자의 여정, 고객 동기, 예측 가능한 고객 행동을 결합하면 강력한 마케팅 데이터 조합을 얻을 수 있습니다.

동기 부여의 출처: 마케팅 도구 상자를 위한 도구

그렇다면 고객의 동기를 어떻게 발견할 수 있을까요? 확인하려면 도구 상자에 이미 있는 훌륭한 도구를 사용하십시오.

• 데이터는 훌륭한 출발점입니다. 잠재 고객 기반의 인구통계 데이터를 보고 연령, 소득 및 관심사에 대한 세부 정보를 알아볼 수 있습니다. 잠재 고객에 대한 단서를 제공합니다. 탐정 모자를 쓰고 탐정이 되어 무엇을 밝혀낼 수 있는지 알아보세요. 또 다른 데이터 포인트는 과거 구매 내역 입니다. 기존 고객을 보고 있다면 CRM 데이터베이스를 살펴보고 그들이 언제 무엇을 구매했는지 확인하십시오.
• 아이트래킹은 웹 및 사용자 경험 개발자가 웹사이트에서 무엇이 시선을 사로잡는지 이해하기 위해 사용하는 메커니즘입니다. 예를 들어 이 도구를 사용하여 고객이 화려한 광고 배너나 스토리텔링 콘텐츠에 동기를 부여하는지 확인할 수 있습니다. 그런 다음 그에 따라 웹사이트와 캠페인을 디자인합니다.
• 또한 말의 입에서 직접 듣는 것도 큰 일입니다. 앞으로 사용할 수 있는 몇 가지 기술에 대한 게시물을 작성할 예정이지만 짧은 버전의 이야기는 설문 조사와 패널을 사용하여 고객과 대화하는 것입니다.

지식 적용

고객을 이해했다면 이제 어떻게 해야 할까요? 당신을 위해 그 정보를 넣어야 합니다.

훌륭한 첫 번째 단계는 사용자 페르소나를 설정하는 것입니다. 고객의 행동 사이에 상관 관계를 파악하고 활동 패턴, 전문 지식, 목표 및 의견을 포함하는 몇 가지 짧은 설명으로 분류하고 몇 가지 가상의 세부 정보도 추가하십시오. 다음으로 고객 페르소나에 적합한 맞춤형 캠페인을 만들 수 있습니다. 그들의 요구를 지원하기 위해 새로운 제품이나 서비스를 개발할 수도 있습니다.

고객에 대한 지식이 많을수록 그들이 언제 무엇을 사고 싶어하는지 더 많이 평가할 수 있습니다. 그리고 그들이 원할 때 원하는 것을 정확하게 제공할 수 있다면 이러한 고객이 구매할 가능성이 얼마나 더 높아질지 생각해 보십시오. 사전 자격을 갖춘 영업 리드와 같습니다.

Monroe의 Motivated Sequence와 함께 모든 것을 연결

공유하고 싶은 마지막 도구는 동기 부여 원칙으로 구매자의 여정 단계를 강화하는 데 도움이 되는 Monroe의 동기 시퀀스입니다.

Alan Monroe는 1930년대에 Purdue 교수였습니다. 그는 설득력 있는 연설을 하기 위한 5단계 계획을 세웠다. 먼로의 5단계는 주의, 욕구, 만족, 시각화, 행동입니다. 좀 더 자세히 살펴보고 Monroe의 기술을 사용하여 고객이 구매 결정을 내리도록 동기를 부여할 수 있는 방법을 보여 드리겠습니다.

주목:

즉 청중을 사로잡는 것입니다. Monroe에게 그것은 연설의 청중을 사로잡는 것을 의미했습니다. 저널리즘에서 이것은 이야기의 리드입니다. 시나리오 작성에서는 콜드 오픈입니다. 모든 경우에 목표는 청중을 사로잡아 주의를 끄는 것입니다.

관심을 끌기 위해 자주 사용되는 방법은 휴스턴에 문제가 있다고 청중(고객)에게 겁을 주거나 적어도 경고하는 것입니다.

여기서 데이터는 당신의 친구입니다. 내가 클라이언트를 위해 수행한 최근 작업의 대부분에서 클라이언트는 사용 사례 또는 제품을 지원하기 위해 컨텍스트 데이터를 원했습니다. 나는 이 데이터를 내가 만드는 재료 전체에 활용하여 내가 찾을 수 있는 가장 충격적인 통계를 이끌어 낸다.

다음은 필요 입니다.

이 단계에서 아이디어는 청중에게 문제가 있음을 계속 확신시키고 개인화하는 것입니다. 여기에서 더 많은 데이터를 사용하여 사례를 작성할 수 있습니다.

가상의 예를 고려하십시오. 귀하가 치아 세척 제품의 마케팅 담당자라고 가정해 보겠습니다. "40세가 되면 3명 중 1명이 치아를 잃습니다."와 같은 놀라운 통계로 캠페인을 시작할 수 있습니다. (잠깐 – 제가 지어냈습니다.) 이것이 "주의" 단계입니다.

그런 다음 "99%의 사람들이 제대로 양치질을 하지 않는다"와 같은 통계를 추가합니다(설명을 위해 제가 보충한 또 다른 사실입니다.) 이 시점에서 여러분의 현명한 청중은 아마도 걱정하기 시작했을 것입니다. 이것은 내가 양치질을 제대로 하고 있지 않다는 것을 의미합니다!

Boom: 그냥 개인적인 것이 되었습니다.

만족은 중간 단계입니다.

지금쯤이면 청중(고객)은 "이제 뭐지?"라고 생각할 것입니다.

이제 "짜잔!" ‒ 그들의 문제에 대한 해결책으로 귀하의 제품을 공개합니다.

전술적으로 지금은 제품의 기능과 이점뿐만 아니라 마케팅 가치 제안을 제시할 때입니다. 구체적이고 상세하게 작성하십시오.

시각화 단계는 드라마의 마지막 단계입니다.

가정이라고 생각하세요? 귀하의 목표는 청중(고객)이 이 문제를 해결하면 어떻게 되는지 또는 더 효과적으로 해결 하지 않으면 어떻게 되는지 상상하도록 돕는 것입니다. 여기에 스토리텔러 모자를 쓰고 집으로 가져오세요.

마지막으로 조치를 취할 시간입니다.

당신이 일을 잘했다면 지금쯤 당신의 고객은 적절한 조치를 취하는 것이 더 낫다고 결론을 내렸습니다. 원하는 클릭 유도 문안을 교묘하게 삽입하고 구매를 유도하는 곳입니다.

올바르게 사용하면 Monroe의 모델은 사실을 제시하고 감정적 반응과 구매를 유도하는 견고한 메커니즘을 제공합니다.

이것을 시도해 볼 동기가 있습니까?

구매자에게 동기를 부여하기 위해 어떤 기술을 사용합니까? 여기에서 공유하세요!