كيفية تحفيز العملاء عبر رحلة المشتري بأكملها

تحفيز. إنها كلمة تظهر في جوانب مختلفة من الحياة ، من غرف تبديل الملابس إلى قاعات المحاكم إلى ثقافة البوب. ربما تجعلك الكلمة تتخيل متحدثين تحفيزيين - مثل توني روبينز أو حتى مات فولي شخصية كريس فارلي المضحكة في ساترداي نايت لايف .

يمكن للكلمة أن تثير السلبية أيضًا. "ما هو دافعك؟" قد يسألك أحد الزملاء أو الزوج ، في محاولة لتمييز حجتك.

لكن التحفيز - وفهم ما يحفزه - هو جزء مهم من وظائفنا كمسوقين. إنه الشيء الذي يدفع الناس إلى اتخاذ إجراء. يمكن أن يساعدك فهم عملائك - من نقاط الألم إلى الدوافع - على تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل. يمكن أن تساعدك معرفة ما يحفز عملائك على صياغة حملات تسويقية وتقديم المنتجات التي يرغبون في شرائها.

ما الذي يحفزك؟

للحظة فقط ، دعنا نضغط على "إيقاف مؤقت" للتسويق ونبدأ في التعامل مع الأمور الشخصية. دعونا نفكر في ما يحفزنا. ساذهب اولا.

أنا شخصياً تحفزني القهوة.

لكنني أيضًا مدفوع بالثقة والاستقلالية. لطالما شعرت بهذا بشكل حدسي - لطالما كنت قوية الإرادة ومستقلة. لكن هذا الإدراك أصابني تمامًا العام الماضي عندما مررت بفترة عمل صعبة. لم تكن المهمة صعبة لأن التنقل كان سيئًا والساعات طويلة. (حسنًا ، كان لهذه الأشياء علاقة بها.) لكن الخشونة الحقيقية جاءت من حقيقة أنني لم أشعر بالثقة. شعرت بعيون تراقب كل تحركاتي. لم أشعر أنني أستطيع التنفس أو التجربة.

من خلال هذه التجربة أصبحت الأمور في بؤرة الاهتمام. أكدت لنفسي أن الثقة هي حافز كبير في حياتي. إنه يعلم الطريقة التي أتصرف بها. إذا كنت تثق بي - إذا أعطيتني مساحة للتنفس والعمل - عندها يمكنني الإبداع والازدهار. ولكن إذا كنت لا تثق بي - إذا كنت تشكك في كل ما أفعله - فأنا أغلقت.

كان هذا إدراكًا مؤلمًا ولكنه مهم. إنها تساعد الآن في توجيه حياتي المهنية والشخصية.

دورك. ما الذي يحفزك؟ إذا كنت تعرف الآن ، اكتبها. إذا كنت لا تعرف ، فاقضي بعض الوقت في التفكير في هذا اليوم وشاهد ما تكتشفه. ثم استخدم النتيجة كبوصلة أثناء التنقل في الحياة.

دور التعاطف

عد الآن إلى العمل. كما قد تظن ، كان لدي دافع خفي لمطالبتك بالتفكير في نفسك ومحفزاتك. السبب هو أن اكتشاف ما يحفزك هو خطوة أولى رائعة في التعرف على ما يحفز الآخرين . الأمر الذي يجعلك أقرب كثيرًا إلى القدرة على التعاطف.

التعاطف هو أداة قوية ، سواء في الحياة أو في التسويق. إذا شعرت بنضالات الآخرين ، يمكنك الارتباط ، ويمكنك الوصول عبر الطاولة لمساعدتهم.

ما علاقة الدافع بالتسويق

تعد القدرة على فهم الأشخاص الآخرين - أي عملائك - أمرًا ضروريًا بالنسبة لنا كمسوقين. نحتاج إلى معرفة ما يريده العملاء وكيف يريدون ذلك. وإذا عرفنا ما الذي يدفع العملاء لاتخاذ الإجراءات اللازمة ، حسنًا ، قد تكون هذه المعرفة هي الفرق بين إجراء عملية بيع أم لا.

امش مسافة ميل في أحذية عملائك

كما يقول المثل ، امش مسافة ميل في حذاء رجل آخر وستبدأ في فهم نضاله. وبسبب ذلك ، يمكنك التحدث إليه - أو معها - بطريقة مستنيرة ومخصصة. يمكنك أيضًا إرسال الرسائل الصحيحة في الوقت المناسب. هنا يأتي دور فكرة رحلة المشتري.

رحلة المشتري الزبون

رحلة المشتري هي المسار الذي يسلكه العميل لإجراء عملية شراء. إذا كنت تعرف عملائك ، فأنت تعلم متى يختبرون المياه فقط ، ومتى يريدون المزيد من المعلومات ، ومتى يكونون مستعدين لاتخاذ قرار. دعونا نحلل هذا للحظة.

المرحلة الأولى من رحلة المشتري هي الاكتشاف - أي اللحظة التي يتعرف فيها العملاء على منتجك ويبحثون عنه أكثر. (لاحظ أن بعض الاختلافات في رحلة المشتري قد تتضمن أيضًا مرحلة وعي أولية - اللحظة التي يدرك فيها العملاء أنهم بحاجة إلى شيء ما ، و / أو يصبحون على دراية بمنتجك).

التالي هو اتخاذ القرار . هذه مرحلة لجمع الحقائق ، حيث يبحث العملاء في موقعك على الويب وموادك التسويقية لمعرفة الأجراس والصفارات. من المحتمل أن ينظروا إلى منافسيك أيضًا ، لفهم من لديه الخيار الأفضل لاحتياجاتهم.

أخيرًا يأتي الشراء . هذه هي نهاية رحلة المشتري - النقطة التي يصبح فيها العملاء المحتملون عملاء فعليين.

إذا لم تكن تفكر بالفعل في رحلة المشتري أثناء قيامك بإنشاء مواد تسويقية ، فأنا أشجعك على البدء.

توقع وتلبية احتياجات عملائك

دعنا نعود إلى مفهوم "ارتداء حذاء شخص آخر". عندما ترتدي أحذية العملاء التي يضرب بها المثل ، فإنك ترى إلى أين يذهبون وما الذي يمرون به. تبدأ في فهم ما الذي يحفزهم وراء قراراتهم.

يمكن أن يحدث شيء رائع آخر. يمكنك التعرف على المكان الذي سيتجهون إليه بعد ذلك . وإذا كان بإمكانك توقع تحركاتهم التالية وتوقع احتياجاتهم ، فيمكنك تقديم منتجاتك والتسويق وفقًا لذلك.

ضع رحلة المشتري وحافز العميل وسلوك العميل المتوقع معًا وستحصل على مزيج قوي من بيانات التسويق.

من أين يأتي الدافع: أدوات لصندوق أدوات التسويق الخاص بك

لذا ، كيف تكشف عن دوافع عملائك؟ لمعرفة ذلك ، استخدم الأدوات الرائعة التي ربما تكون لديك بالفعل في صندوق الأدوات الخاص بك:

• البيانات هي نقطة انطلاق رائعة. يمكنك إلقاء نظرة على البيانات الديموغرافية لقاعدة عملائك المحتملين لمعرفة تفاصيل حول أعمارهم ودخلهم واهتماماتهم. هذه تعطي أدلة حول عملائك المحتملين. ارتدِ قبعة المباحث الخاصة بك واكتشف ما يمكنك كشفه. نقطة بيانات أخرى هي سجل الشراء السابق . إذا كنت تبحث عن عملاء حاليين ، فابحث في قاعدة بيانات CRM الخاصة بك لمعرفة ما قاموا بشرائه - ومتى.
• تتبع العين هي آلية يستخدمها مطورو الويب وتجربة المستخدم لفهم ما يلفت الأنظار على موقع الويب. يمكنك استخدام هذه الأداة لمعرفة ما إذا كان يتم تحفيز العملاء من خلال اللافتات الإعلانية البراقة أو أجزاء محتوى سرد القصص ، على سبيل المثال. ثم صمم موقع الويب والحملات الخاصة بك وفقًا لذلك.
• أيضا ، السمع مباشرة من فم الحصان كبير. في المستقبل سأكتب منشورًا عن بعض الأساليب التي يمكنك استخدامها ، ولكن في الوقت نفسه ، فإن النسخة القصيرة من القصة هي التحدث مع عملائك باستخدام استطلاعات الرأي واللوحات.

تطبيق معرفتك

بمجرد أن تفهم عملائك ، ماذا الآن؟ تحتاج إلى وضع هذه المعلومات لتعمل من أجلك.

الخطوة الأولى الرائعة هي إعداد شخصيات المستخدم. قم بعمل ارتباطات بين سلوكيات عملائك وابدأ في تجميعها في عدد قليل من الأوصاف القصيرة التي تتضمن أنماط النشاط والخبرة والأهداف والآراء - وأضف بعض التفاصيل الخيالية أيضًا. بعد ذلك ، يمكنك إنشاء حملات مخصصة تتناسب مع شخصيات عملائك. يمكنك حتى تطوير منتجات أو خدمات جديدة لتلبية احتياجاتهم.

كلما زادت معرفتك بعملائك ، زادت قدرتك على تقييم متى - وماذا - يريدون الشراء. وإذا كان بإمكانك تقديم ما يريدونه بالضبط عندما يريدون ذلك ، ففكر في مدى احتمالية قيام هؤلاء العملاء بإجراء عمليات شراء. إنه مثل عملاء المبيعات المؤهلين مسبقًا.

ربط كل ذلك مع التسلسل المحفز لمونرو

هناك أداة أخيرة أريد مشاركتها ، والتي تساعدك على زيادة مراحل رحلة المشتري بمبادئ تحفيزية: التسلسل المحفز لمونرو.

كان آلان مونرو أستاذًا في جامعة بيرديو في الثلاثينيات. لقد وضع خطة من خمس مراحل لإلقاء خطاب مقنع. خطوات مونرو الخمس هي الانتباه ، والحاجة ، والرضا ، والتصور ، والعمل. اسمح لي بفك هذه التفاصيل أكثر قليلاً وأظهر كيف يمكنك استخدام تقنية Monroe لتحفيز العملاء على اتخاذ قرارات الشراء:

انتباه:

أي التقاط جمهورك. بالنسبة لمونرو ، كان ذلك يعني جذب انتباه الجمهور لخطابه. في الصحافة ، هذه هي مقدمة القصة. في كتابة السيناريو ، إنه فتح بارد. في جميع الحالات ، الهدف هو جذب انتباه جمهورك وجذب انتباههم.

تتمثل إحدى الطرق المستخدمة كثيرًا لجذب الانتباه في تخويف - أو على الأقل تنبيه - جمهورك (العملاء) بأن هيوستن لدينا مشكلة.

البيانات هي صديقك هنا. في كثير من الأعمال التي قمت بها مؤخرًا للعملاء ، أرادوا أن تدعم البيانات السياقية حالة الاستخدام أو المنتج الخاص بهم. أنا أستخدم هذه البيانات في جميع المواد التي أقوم بإنشائها ، مما يؤدي إلى أكثر الإحصائيات إثارة للصدمة التي يمكنني العثور عليها.

الحاجة تأتي بعد ذلك:

في هذه المرحلة ، تكمن الفكرة في الاستمرار في إقناع الجمهور بوجود مشكلة - وجعلها شخصية. يمكنك استخدام المزيد من البيانات هنا لبناء الحالة.

تأمل في مثال افتراضي. لنفترض أنك مسوق لمنتج لتنظيف الأسنان. قد تبدأ حملتك بإحصائية مذهلة مثل ، "واحد من كل ثلاثة أشخاص يفقد أسنانه بحلول سن الأربعين". (Psst - لقد اختلقت ذلك.) هذه هي مرحلة "الانتباه".

بعد ذلك ، أضفت المزيد من الإحصائيات ، مثل "99٪ من الناس لا ينظفون أسنانهم بشكل صحيح" (حقيقة أخرى اختلقتها للتوضيح.) عند هذه النقطة ربما يبدأ جمهورك الذكي في القلق. يجب أن يعني هذا أنني لا أنظف أسناني بشكل صحيح أيضًا!

بوم: لقد أصبح الأمر شخصيًا.

الرضا هو المرحلة المتوسطة:

الآن ، يجب أن يفكر جمهورك (العملاء) ، "ماذا الآن؟"

حان الوقت الآن لـ "ta-da!" - الكشف عن منتجك كحل لمشكلتهم.

من الناحية التكتيكية ، هذا هو الوقت المناسب لإبراز عرض القيمة التسويقية بالإضافة إلى ميزات وفوائد منتجك. كن محددًا ومفصلًا.

مرحلة التخيل هي آخر لقطة لك في الدراما:

فكر في الأمر على أنه ماذا لو؟ هدفك هو مساعدة الجمهور (العملاء) على تخيل ما سيحدث إذا قاموا بحل هذه المشكلة - أو بشكل أكثر فاعلية ، ماذا سيحدث إذا لم يفعلوا ذلك . ارتدي قبعة حكواتي هنا وأعدها للمنزل حقًا.

أخيرًا ، حان وقت العمل:

إذا كنت قد أنجزت وظيفتك بشكل جيد ، فقد توصل عملاؤك الآن إلى أنه من الأفضل لهم اتخاذ الإجراءات المناسبة. هذا هو المكان الذي تقوم فيه بإدراج العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ببراعة واستخراج الشراء.

عند استخدامه بشكل صحيح ، يوفر نموذج Monroe آلية قوية لعرض الحقائق واستنباط استجابة عاطفية - والشراء.

هل تشعر بالحافز لتجربة هذا؟

ما الأساليب التي تستخدمها لتحفيز المشترين؟ شاركها هنا!