Cara Memotivasi Pelanggan Sepanjang Perjalanan Seluruh Pembeli

Motivasi. Itu adalah kata yang muncul di berbagai aspek kehidupan, dari ruang ganti hingga ruang sidang hingga budaya pop. Mungkin kata itu membuat Anda membayangkan pembicara motivasi - seperti Tony Robbins atau bahkan karakter Saturday Night Live Chris Farley yang lucu, Matt Foley .

Kata itu juga bisa membangkitkan negativitas. “Apa motivasimu?” seorang rekan atau pasangan mungkin bertanya kepada Anda, mencoba membongkar argumen Anda.

Tetapi motivasi – dan memahami apa yang memicunya – adalah bagian penting dari pekerjaan kita sebagai pemasar. Itu adalah hal yang mendorong orang untuk mengambil tindakan. Memahami pelanggan Anda – mulai dari masalah hingga motivasi – dapat membantu Anda melayani kebutuhan mereka dengan lebih baik. Mengetahui apa yang memotivasi pelanggan Anda dapat membantu Anda membuat kampanye pemasaran dan mengirimkan produk yang ingin mereka beli.

Apa yang memotivasimu?

Untuk sesaat, mari tekan jeda pada pemasaran dan pribadi. Mari pertimbangkan apa yang memotivasi kita. Aku akan pergi dulu.

Secara pribadi, saya termotivasi oleh kopi.

Tapi saya juga termotivasi oleh kepercayaan dan otonomi. Saya sudah lama merasakan ini secara intuitif – saya selalu berkemauan keras dan mandiri. Tetapi realisasinya benar-benar mengejutkan saya tahun lalu ketika saya mengalami masa sulit dalam karier. Pekerjaannya tidak berat karena perjalanannya buruk dan jam kerjanya panjang. (Oke, hal-hal itu ada hubungannya dengan itu.) Tetapi kekasaran yang sebenarnya datang dari fakta bahwa saya tidak merasa dipercaya. Aku merasa mata mengawasi setiap gerakanku. Saya tidak merasa bisa bernapas atau bereksperimen.

Melalui pengalaman inilah hal-hal menjadi fokus. Saya menegaskan pada diri sendiri bahwa kepercayaan adalah motivator besar dalam hidup saya. Ini menginformasikan cara saya berperilaku. Jika Anda memercayai saya – jika Anda memberi saya ruang untuk bernapas dan bekerja – maka saya dapat berkreasi dan berkembang. Tetapi jika Anda tidak mempercayai saya – jika Anda mempertanyakan semua yang saya lakukan – saya tutup.

Ini adalah kesadaran yang menyakitkan tetapi penting. Sekarang membantu membimbing karier dan kehidupan pribadi saya.

Giliranmu. Apa yang memotivasimu? Jika Anda tahu sekarang, tuliskan. Jika Anda tidak tahu, luangkan waktu untuk memikirkan hal ini hari ini dan lihat apa yang Anda temukan. Kemudian gunakan hasilnya sebagai kompas Anda saat Anda menavigasi kehidupan.

Peran empati

Sekarang kembali ke bisnis. Seperti yang Anda duga, saya memiliki motivasi tersembunyi untuk meminta Anda mempertimbangkan diri sendiri dan motivator Anda. Alasannya adalah karena mengungkap apa yang memotivasi Anda adalah langkah awal yang bagus untuk mengenali apa yang memotivasi orang lain . Yang membuat Anda lebih dekat untuk bisa berempati.

Empati adalah alat yang ampuh, baik dalam kehidupan maupun pemasaran. Jika Anda dapat merasakan pergumulan orang lain, Anda dapat memahaminya, dan Anda dapat menjangkau ke seberang meja untuk membantu mereka.

Apa hubungannya motivasi dengan pemasaran

Kemampuan untuk memahami orang lain – yaitu, pelanggan Anda – sangat penting bagi kami sebagai pemasar. Kita perlu tahu apa yang diinginkan pelanggan dan bagaimana mereka menginginkannya. Dan jika kita tahu apa yang membuat pelanggan tergerak dan mengambil tindakan, pengetahuan ini mungkin menjadi pembeda antara melakukan penjualan atau tidak.

Berjalan satu mil dengan sepatu pelanggan Anda

Seperti kata pepatah, berjalanlah satu mil dengan sepatu pria lain dan Anda mulai memahami perjuangannya. Dan karena itu, Anda dapat berbicara dengannya ‒ atau dia ‒ dengan cara yang terinformasi dan disesuaikan. Anda juga dapat menyajikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat. Di sinilah gagasan tentang perjalanan pembeli berperan.

Perjalanan pelanggan pembeli

Perjalanan pembeli adalah jalur yang ditempuh pelanggan untuk melakukan pembelian. Jika Anda mengenal pelanggan Anda, Anda tahu kapan mereka hanya menguji air, kapan mereka menginginkan lebih banyak informasi, dan kapan mereka siap mengambil keputusan. Mari kita membedah ini sejenak.

Fase pertama perjalanan pembeli adalah penemuan – yaitu, saat pelanggan mempelajari produk Anda dan meneliti lebih lanjut tentangnya. (Perhatikan bahwa beberapa variasi perjalanan pembeli juga dapat mencakup fase kesadaran awal – saat pelanggan menyadari bahwa mereka membutuhkan sesuatu, dan/atau mengetahui produk Anda).

Selanjutnya adalah pengambilan keputusan . Ini adalah fase pengumpulan fakta, di mana pelanggan menelusuri situs web dan materi pemasaran Anda untuk mempelajari lonceng dan peluit. Mereka mungkin juga akan melihat pesaing Anda, untuk menguraikan siapa yang memiliki pilihan terbaik untuk kebutuhan mereka.

Akhirnya datanglah pembelian . Ini adalah permainan akhir dari perjalanan pembeli – titik di mana pelanggan potensial menjadi pelanggan yang sebenarnya.

Jika Anda belum memikirkan tentang perjalanan pembeli saat Anda membuat materi pemasaran, saya mendorong Anda untuk memulai.

Memprediksi dan memenuhi kebutuhan pelanggan Anda

Mari kembali ke konsep "memakai sepatu orang lain". Ketika Anda memakai sepatu pepatah pelanggan Anda, Anda melihat ke mana mereka pergi dan apa yang mereka lalui. Anda mulai memahami apa yang memotivasi mereka di balik keputusan mereka.

Hal keren lainnya bisa terjadi. Anda bisa mengetahui ke mana mereka akan pergi selanjutnya . Dan jika Anda dapat memprediksi langkah mereka selanjutnya dan mengantisipasi kebutuhan mereka, Anda dapat melayani pemasaran dan produk Anda sesuai dengan itu.

Gabungkan perjalanan pembeli, motivasi pelanggan, dan perilaku pelanggan yang dapat diprediksi dan Anda memiliki kombinasi data pemasaran yang hebat.

Dari mana motivasi berasal: alat untuk kotak alat pemasaran Anda

Jadi, bagaimana Anda mengungkap motivasi pelanggan Anda? Untuk mengetahuinya, gunakan alat hebat yang mungkin sudah Anda miliki di kotak peralatan Anda:

• Data adalah titik awal yang bagus. Anda mungkin melihat data demografis basis pelanggan potensial Anda untuk mempelajari detail tentang usia, pendapatan, dan minat mereka. Ini memberikan petunjuk tentang pelanggan potensial Anda. Kenakan topi detektif dan detektif Anda untuk melihat apa yang bisa Anda temukan. Poin data lainnya adalah riwayat pembelian sebelumnya . Jika Anda melihat pelanggan yang sudah ada, lihat database CRM Anda untuk melihat apa yang telah mereka beli – dan kapan.
• Pelacakan mata adalah mekanisme yang digunakan oleh web dan pengembang pengalaman pengguna untuk memahami apa yang menarik perhatian di situs web. Anda dapat menggunakan alat ini untuk melihat apakah pelanggan termotivasi oleh spanduk iklan mencolok atau konten mendongeng, misalnya. Kemudian rancang situs web dan kampanye Anda sesuai dengan itu.
• Juga, mendengar langsung dari mulut kuda adalah hal yang besar. Di masa mendatang saya akan menulis posting tentang beberapa teknik yang dapat Anda gunakan, tetapi versi singkat dari ceritanya adalah berbicara dengan pelanggan Anda menggunakan jajak pendapat dan panel.

Menerapkan pengetahuan Anda

Setelah Anda memiliki pemahaman tentang pelanggan Anda, sekarang bagaimana? Anda perlu membuat informasi itu bekerja untuk Anda.

Langkah pertama yang bagus adalah menyiapkan persona pengguna. Buat korelasi antara perilaku pelanggan Anda dan mulailah memasukkannya ke dalam beberapa deskripsi singkat yang mencakup pola aktivitas, keahlian, tujuan, dan opini ‒ dan tambahkan juga beberapa detail fiksi. Selanjutnya, Anda dapat membuat kampanye yang disesuaikan yang sesuai dengan persona pelanggan Anda. Anda bahkan dapat mengembangkan produk atau layanan baru untuk membantu kebutuhan mereka.

Semakin banyak pengetahuan yang Anda miliki tentang pelanggan Anda, semakin Anda dapat menilai kapan – dan apa – yang ingin mereka beli. Dan jika Anda dapat menyajikan dengan tepat apa yang mereka inginkan saat mereka menginginkannya, pikirkan seberapa besar kemungkinan pelanggan ini akan melakukan pembelian. Ini seperti prospek penjualan pra-kualifikasi.

Mengikat semuanya dengan Urutan Termotivasi Monroe

Ada satu alat terakhir yang ingin saya bagikan, yang membantu Anda menambah fase perjalanan pembeli dengan prinsip-prinsip motivasi: Urutan Termotivasi Monroe.

Alan Monroe adalah seorang profesor Purdue di tahun 1930-an. Dia membuat rencana lima tahap untuk membuat pidato persuasif. Lima langkah Monroe adalah Perhatian, Kebutuhan, Kepuasan, Visualisasi, dan Tindakan. Biarkan saya membongkar ini sedikit lebih banyak dan menunjukkan bagaimana Anda dapat menggunakan teknik Monroe untuk memotivasi pelanggan membuat keputusan pembelian:

Perhatian:

yaitu menangkap audiens Anda. Bagi Monroe, itu berarti menangkap audiens dari pidatonya. Dalam jurnalisme, ini adalah petunjuk cerita. Dalam penulisan skenario, ini adalah pembukaan yang dingin. Dalam semua kasus, tujuannya adalah untuk memikat audiens Anda dan menarik perhatian mereka.

Metode yang sering digunakan untuk menarik perhatian adalah menakut-nakuti – atau setidaknya mengingatkan – audiens Anda (pelanggan) bahwa Houston, kami memiliki masalah.

Data adalah teman Anda di sini. Dalam sebagian besar pekerjaan baru-baru ini yang telah saya lakukan untuk klien, mereka menginginkan data kontekstual untuk mendukung kasus penggunaan atau produk mereka. Saya menggunakan data ini di seluruh materi yang saya buat, memimpin dengan statistik paling mengejutkan yang dapat saya temukan.

Kebutuhan datang berikutnya:

Pada fase ini, idenya adalah untuk tetap meyakinkan penonton bahwa ada masalah – dan menjadikannya pribadi. Anda dapat menggunakan lebih banyak data di sini untuk membangun kasing.

Pertimbangkan contoh hipotetis. Katakanlah Anda seorang pemasar untuk produk pembersih gigi. Anda dapat memulai kampanye dengan statistik yang mencengangkan seperti, “Satu dari tiga orang kehilangan gigi pada usia 40.” (Psst – saya mengada-ada.) Itulah fase “Perhatian”.

Kemudian, Anda menambahkan lebih banyak statistik, seperti "99% orang tidak membersihkan gigi dengan benar" (fakta lain yang saya buat sebagai ilustrasi.) Pada titik ini, audiens cerdas Anda mungkin mulai khawatir. Ini berarti saya juga tidak membersihkan gigi dengan benar!

Boom: Itu baru saja menjadi pribadi.

Kepuasan adalah fase tengah:

Saat ini, audiens (pelanggan) Anda seharusnya berpikir, “sekarang bagaimana?”

Sekarang saatnya untuk "ta-da!" ‒ mengungkapkan produk Anda sebagai solusi untuk masalah mereka.

Secara taktis, inilah saatnya untuk mengeluarkan proposisi nilai pemasaran Anda serta fitur dan manfaat produk Anda. Spesifik dan detail.

Fase Visualisasi adalah bidikan terakhir Anda di drama:

Anggap saja sebagai bagaimana-jika? Sasaran Anda adalah membantu pemirsa (pelanggan) membayangkan apa yang terjadi jika mereka menyelesaikan masalah ini – atau, bahkan lebih efektif, apa yang terjadi jika mereka tidak melakukannya . Kenakan topi pendongeng Anda di sini dan bawa pulang.

Akhirnya, saatnya untuk Aksi:

Jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda dengan baik, sekarang pelanggan Anda telah menyimpulkan bahwa mereka sebaiknya mengambil tindakan secara langsung. Di sinilah Anda dengan cerdik memasukkan ajakan bertindak yang Anda inginkan dan mendapatkan pembelian.

Digunakan dengan benar, model Monroe memberikan mekanisme yang solid untuk menyajikan fakta dan mendapatkan respons emosional – dan pembelian.

Apakah Anda merasa termotivasi untuk mencobanya?

Teknik apa yang Anda gunakan untuk memotivasi pembeli? Bagikan di sini!