Wie man Kunden über die gesamte Buyer's Journey hinweg motiviert

Motivation. Es ist ein Wort, das in verschiedenen Facetten des Lebens auftaucht, von Umkleidekabinen über Gerichtssäle bis hin zur Popkultur. Vielleicht denken Sie bei dem Wort an Motivationsredner – wie Tony Robbins oder sogar Chris Farleys urkomischen Saturday Night Live- Charakter Matt Foley .

Das Wort kann auch Negativität hervorrufen. "Was ist Ihre Motivation?" ein Kollege oder Ehepartner kann Sie fragen und versuchen, Ihre Argumentation auseinanderzuhalten.

Aber Motivation – und zu verstehen, was sie auslöst – ist ein entscheidender Teil unserer Arbeit als Vermarkter. Es ist das, was Menschen dazu bringt, Maßnahmen zu ergreifen. Das Verständnis Ihrer Kunden – von Schmerzpunkten bis hin zu Motivationen – kann Ihnen helfen, ihre Bedürfnisse besser zu erfüllen. Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden motiviert, können Sie Marketingkampagnen erstellen und Produkte liefern, die sie kaufen möchten.

Was dich motiviert?

Lassen Sie uns für einen Moment beim Marketing pausieren und persönlich werden. Betrachten wir, was uns antreibt. Ich gehe zuerst.

Mich persönlich motiviert Kaffee.

Aber mich motivieren auch Vertrauen und Autonomie. Ich spüre das schon lange intuitiv – ich war schon immer willensstark und unabhängig. Aber die Erkenntnis hat mich letztes Jahr voll getroffen, als ich eine harte Karrierephase durchgemacht habe. Der Job war nicht hart, weil der Arbeitsweg schlecht war und die Arbeitszeiten lang waren. (OK, diese Dinge hatten etwas damit zu tun.) Aber die wahre Rauheit kam von der Tatsache, dass ich mich nicht vertrauenswürdig fühlte. Ich spürte, wie Augen jede meiner Bewegungen beobachteten. Ich hatte nicht das Gefühl, atmen oder experimentieren zu können.

Durch diese Erfahrung kamen die Dinge in den Fokus. Ich habe mir bestätigt, dass Vertrauen ein großer Motivator in meinem Leben ist. Es beeinflusst mein Verhalten. Wenn du mir vertraust – wenn du mir Raum zum Atmen und Arbeiten gibst – dann kann ich erschaffen und gedeihen. Aber wenn Sie mir nicht vertrauen – wenn Sie alles in Frage stellen, was ich tue – schalte ich ab.

Das war eine schmerzhafte, aber wichtige Erkenntnis. Es hilft mir jetzt, meine Karriere und mein Privatleben zu lenken.

Du bist dran. Was dich motiviert? Wenn Sie es jetzt wissen, schreiben Sie es auf. Wenn Sie es nicht wissen, denken Sie heute darüber nach und sehen Sie, was Sie entdecken. Verwenden Sie das Ergebnis dann als Kompass, während Sie durch das Leben navigieren.

Die Rolle der Empathie

Nun zurück zum Geschäft. Wie Sie vielleicht vermuten, hatte ich eine verborgene Motivation, Sie zu bitten, über sich selbst und Ihre Motivatoren nachzudenken. Der Grund dafür ist, dass das Aufdecken dessen, was Sie motiviert, ein guter erster Schritt ist, um zu erkennen, was andere motiviert. Das bringt Sie der Fähigkeit, sich einzufühlen, viel näher.

Empathie ist ein mächtiges Werkzeug, sowohl im Leben als auch im Marketing. Wenn Sie die Kämpfe anderer spüren, können Sie sich darauf beziehen und über den Tisch greifen, um ihnen zu helfen.

Was Motivation mit Marketing zu tun hat

Die Fähigkeit, andere Menschen – also Ihre Kunden – zu verstehen, ist für uns als Marketer essenziell. Wir müssen wissen, was Kunden wollen und wie sie es wollen. Und wenn wir wissen, wie Kunden ticken und handeln, dann kann dieses Wissen den Unterschied zwischen einem Verkauf oder nicht ausmachen.

Gehen Sie eine Meile in den Schuhen Ihrer Kunden

Wie das Sprichwort sagt, gehen Sie eine Meile in den Schuhen eines anderen Mannes und Sie beginnen, seinen Kampf zu verstehen. Und deshalb können Sie mit ihm ‒ oder ihr ‒ auf informierte, maßgeschneiderte Weise sprechen. Sie können auch die richtigen Botschaften zur richtigen Zeit präsentieren. Hier kommt der Begriff der Reise des Käufers ins Spiel.

Die Customer Buyer’s Journey

Die Reise des Käufers ist der Weg, den ein Kunde nimmt, um einen Kauf zu tätigen. Wenn Sie Ihre Kunden kennen, wissen Sie, wann sie das Wasser nur testen, wann sie mehr Informationen wünschen und wann sie bereit sind, eine Entscheidung zu treffen. Lassen Sie uns das für einen Moment analysieren.

Die erste Phase der Buyer's Journey ist die Discovery – dh der Moment, in dem Kunden von Ihrem Produkt erfahren und mehr darüber recherchieren. (Beachten Sie, dass einige Variationen der Käuferreise auch eine anfängliche Bewusstseinsphase beinhalten können – der Moment, in dem Kunden erkennen, dass sie etwas brauchen und/oder auf Ihr Produkt aufmerksam werden).

Als nächstes steht die Entscheidungsfindung an . Dies ist eine Phase des Sammelns von Fakten, in der Kunden Ihre Website und Ihre Marketingmaterialien durchsuchen, um den Schnickschnack zu lernen. Sie werden sich wahrscheinlich auch Ihre Konkurrenten ansehen, um herauszufinden, wer die beste Option für ihre Bedürfnisse hat.

Endlich kommt der Kauf . Dies ist das Endspiel der Reise des Käufers – der Punkt, an dem potenzielle Kunden zu tatsächlichen Kunden werden.

Wenn Sie beim Erstellen von Marketingmaterialien nicht bereits an die Reise des Käufers denken, würde ich Sie ermutigen, damit zu beginnen.

Die Bedürfnisse Ihrer Kunden vorhersagen und erfüllen

Kommen wir noch einmal auf das Konzept „die Schuhe eines anderen tragen“ zurück. Wenn Sie die sprichwörtlichen Schuhe Ihrer Kunden anziehen, sehen Sie, wohin sie gehen und was sie durchmachen. Sie beginnen zu verstehen, was sie hinter ihren Entscheidungen motiviert.

Eine andere coole Sache kann passieren. Sie können sich ein Bild davon machen, wohin sie als nächstes gehen werden. Und wenn Sie ihre nächsten Schritte vorhersagen und ihre Bedürfnisse antizipieren können, können Sie Ihr Marketing und Ihre Produkte entsprechend ausrichten.

Kombinieren Sie die Reise des Käufers, die Kundenmotivation und das vorhersehbare Kundenverhalten und Sie haben eine leistungsstarke Kombination aus Marketingdaten.

Woher die Motivation kommt: Tools für Ihren Marketing-Werkzeugkasten

Wie entdecken Sie also die Motivation Ihrer Kunden? Um das herauszufinden, nutzen Sie die großartigen Tools, die Sie wahrscheinlich bereits in Ihrer Toolbox haben:

• Daten sind ein guter Ausgangspunkt. Sie können sich die demografischen Daten Ihres potenziellen Kundenstamms ansehen, um Details zu Alter, Einkommen und Interessen zu erfahren. Diese geben Hinweise auf Ihre potenziellen Kunden. Setzen Sie Ihren Detektivhut auf und schnüffeln Sie herum, um zu sehen, was Sie aufdecken können. Ein weiterer Datenpunkt ist die bisherige Kaufhistorie . Wenn Sie sich bestehende Kunden ansehen, sehen Sie in Ihrer CRM-Datenbank nach, was sie gekauft haben – und wann.
• Eye-Tracking ist ein Mechanismus, der von Web- und User-Experience-Entwicklern verwendet wird, um zu verstehen, was auf einer Website ins Auge fällt. Sie können dieses Tool verwenden, um beispielsweise zu sehen, ob Kunden durch auffällige Werbebanner oder Storytelling-Inhalte motiviert werden. Gestalten Sie dann Ihre Website und Kampagnen entsprechend.
• Außerdem ist es wichtig, direkt aus dem Maul des Pferdes zu hören . In Zukunft werde ich einen Beitrag über einige Techniken schreiben, die Sie verwenden können, aber in der Zwischenzeit besteht die Kurzversion der Geschichte darin, mit Ihren Kunden über Umfragen und Panels zu sprechen.

Anwendung Ihres Wissens

Sobald Sie Ihre Kunden verstanden haben, was nun? Sie müssen diese Informationen für sich arbeiten lassen.

Ein guter erster Schritt ist die Einrichtung von Benutzerpersönlichkeiten. Stellen Sie Korrelationen zwischen den Verhaltensweisen Ihrer Kunden her und fassen Sie sie in ein paar kurze Beschreibungen zusammen, die Aktivitätsmuster, Fachwissen, Ziele und Meinungen enthalten – und fügen Sie auch ein paar fiktive Details hinzu. Als Nächstes können Sie maßgeschneiderte Kampagnen erstellen, die für Ihre Kundenpersönlichkeiten geeignet sind. Sie können sogar neue Produkte oder Dienstleistungen entwickeln, um ihre Bedürfnisse zu unterstützen.

Je mehr Wissen Sie über Ihre Kunden haben, desto besser können Sie einschätzen, wann – und was – sie kaufen möchten. Und wenn Sie genau das servieren können, was sie wollen, wenn sie es wollen, denken Sie daran, wie viel wahrscheinlicher diese Kunden Käufe tätigen werden. Es ist wie die Vorqualifizierung von Leads.

Verbinden Sie alles mit Monroes Motivated Sequence

Es gibt noch ein letztes Tool, das ich Ihnen mitteilen möchte, das Ihnen hilft, die Reisephasen des Käufers mit Motivationsprinzipien zu ergänzen: Monroes Motivated Sequence.

Alan Monroe war in den 1930er Jahren Purdue-Professor. Er erstellte einen Fünf-Stufen-Plan für eine überzeugende Rede. Monroes fünf Schritte sind Aufmerksamkeit, Bedürfnis, Zufriedenheit, Visualisierung und Aktion. Lassen Sie mich diese etwas weiter auspacken und zeigen, wie Sie Monroes Technik einsetzen können, um Kunden zu Kaufentscheidungen zu motivieren:

Aufmerksamkeit:

dh Gefangennahme Ihres Publikums. Für Monroe bedeutete das, das Publikum mit seiner Rede zu fesseln. Im Journalismus ist dies die Hauptrolle der Geschichte. Beim Drehbuchschreiben ist es das kalte Offene. In allen Fällen ist es das Ziel, Ihr Publikum zu fesseln und seine Aufmerksamkeit zu erregen.

Eine häufig verwendete Methode, um Aufmerksamkeit zu erregen, besteht darin, Ihr Publikum (Kunden) zu erschrecken oder zumindest darauf aufmerksam zu machen, dass Houston, wir ein Problem haben.

Daten sind hier dein Freund. In vielen der jüngsten Arbeiten, die ich für Kunden durchgeführt habe, wollten sie kontextbezogene Daten zur Unterstützung ihres Anwendungsfalls oder Produkts. Ich verwende diese Daten in allen Materialien, die ich erstelle, und führe mit der schockierendsten Statistik, die ich finden kann.

Als nächstes kommt die Not :

In dieser Phase geht es darum, das Publikum immer wieder davon zu überzeugen, dass es ein Problem gibt – und es persönlich zu machen. Sie können hier weitere Daten verwenden, um den Fall zu erstellen.

Betrachten Sie ein hypothetisches Beispiel. Angenommen, Sie sind Vermarkter eines Zahnreinigungsprodukts. Sie könnten Ihre Kampagne mit einer erstaunlichen Statistik wie „Jeder Dritte verliert mit 40 seine Zähne“ beginnen. (Psst – das habe ich mir ausgedacht.) Das ist die Phase „Aufmerksamkeit“.

Dann fügen Sie weitere Statistiken hinzu, wie „99 % der Menschen putzen ihre Zähne nicht richtig“ (eine weitere Tatsache, die ich zur Veranschaulichung erfunden habe). An diesem Punkt fängt Ihr intelligentes Publikum wahrscheinlich an, sich Sorgen zu machen. Das muss bedeuten, dass ich meine Zähne auch nicht richtig putze!

Boom: Es wurde einfach persönlich.

Zufriedenheit ist die mittlere Phase:

Inzwischen sollte Ihr Publikum (Kunden) denken: „Was nun?“

Jetzt ist es Zeit für Ihr „ta-da!“ ‒ Ihr Produkt als Lösung für ihr Problem zu enthüllen.

Taktisch ist dies die Zeit, um Ihr Marketing-Wertversprechen sowie die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts herauszustellen. Seien Sie spezifisch und detailliert.

Die Visualisierungsphase ist Ihre letzte Dramaturgie:

Betrachten Sie es als das Was-wäre-wenn? Ihr Ziel ist es, dem Publikum (Kunden) dabei zu helfen, sich vorzustellen, was passiert, wenn sie dieses Problem lösen – oder, noch effektiver, was passiert, wenn sie es nicht tun . Setzen Sie hier Ihren Geschichtenerzählerhut auf und bringen Sie ihn wirklich nach Hause.

Endlich ist es Zeit für Action:

Wenn Sie Ihre Arbeit gut gemacht haben, sind Ihre Kunden inzwischen zu dem Schluss gekommen, dass sie besser tout de suite handeln sollten. Hier fügen Sie geschickt Ihren gewünschten Aufruf zum Handeln ein und veranlassen den Kauf.

Richtig eingesetzt, bietet Monroes Modell einen soliden Mechanismus, um Fakten zu präsentieren und eine emotionale Reaktion hervorzurufen – und einen Kauf.

Fühlen Sie sich motiviert, dies zu versuchen?

Welche Techniken wenden Sie an, um Käufer zu motivieren? Teile sie hier!