Cum să motivați clienții de-a lungul întregii călătorii a cumpărătorului

Motivația. Este un cuvânt care apare în diverse fațete ale vieții, de la vestiare la săli de judecată la cultura pop. Poate cuvântul vă face să vă imaginați vorbitori motivaționali – precum Tony Robbins sau chiar personajul hilar al lui Chris Farley, Saturday Night Live, Matt Foley .

Cuvântul poate evoca și negativitate. „Care este motivația ta?” te poate întreba un coleg sau un soț, încercând să-ți dezbine argumentul.

Dar motivația – și înțelegerea a ceea ce o declanșează – este o parte esențială a locurilor noastre de muncă ca marketeri. Este lucrul care îi determină pe oameni să ia măsuri. Înțelegerea clienților dvs. – de la punctele dureroase la motivații – vă poate ajuta să le satisfaceți mai bine nevoile. Cunoașterea a ceea ce motivează clienții vă poate ajuta să creați campanii de marketing și să livrați produse pe care aceștia vor dori să le cumpere.

Ce te motiveaza?

Pentru doar o clipă, să apăsăm pe pauză pe marketing și să fim personalizați. Să luăm în considerare ce ne motivează. Eu voi merge primul.

Personal, sunt motivat de cafea.

Dar sunt motivat și de încredere și autonomie. Am simțit de mult acest lucru intuitiv – întotdeauna am fost voinic și independent. Dar realizarea m-a lovit pe deplin anul trecut, când am trecut printr-o carieră grea. Treaba nu era grea pentru că naveta era proastă și orele erau lungi. (OK, acele lucruri au avut ceva de-a face cu asta.) Dar adevărata asprime a venit din faptul că nu mă simțeam de încredere. Am simțit ochii urmărindu-mi fiecare mișcare. Nu simțeam că pot să respir sau să experimentez.

Prin această experiență, lucrurile s-au pus în evidență. Mi-am confirmat că încrederea este un motiv de motivare uriaș în viața mea. Acesta informează modul în care mă comport. Dacă ai încredere în mine – dacă îmi dai spațiu să respir și să lucrez – atunci pot să creez și să înfloresc. Dar dacă nu ai încredere în mine – dacă pui la îndoială tot ce fac – mă închid.

Aceasta a fost o realizare dureroasă, dar importantă. Acum mă ajută să-mi ghidez cariera și viața personală.

Randul tau. Ce te motiveaza? Dacă știi chiar acum, notează-l. Dacă nu știți, petreceți ceva timp gândindu-vă la asta astăzi și vedeți ce descoperiți. Apoi folosește rezultatul ca busolă în timp ce navighezi prin viață.

Rolul empatiei

Acum înapoi la afaceri. După cum puteți bănui, am avut o motivație ascunsă pentru a vă cere să vă considerați pe voi înșivă și motivatorii voștri. Motivul este că descoperirea a ceea ce te motivează este un prim pas grozav în recunoașterea a ceea ce îi motivează pe alții . Ceea ce te apropie mult de a fi capabil să empatizezi.

Empatia este un instrument puternic, atât în ​​viață, cât și în marketing. Dacă poți simți luptele celorlalți, te poți relaționa și poți să te întinzi peste masă pentru a-i ajuta.

Ce legătură are motivația cu marketingul

Capacitatea de a înțelege pe alți oameni – adică clienții tăi – este esențială pentru noi, ca agenți de marketing. Trebuie să știm ce vor clienții și cum își doresc. Și dacă știm ce îi face pe clienți să bifeze și să ia măsuri, ei bine, această cunoaștere poate fi diferența între a face o vânzare sau nu.

Mergeți o milă în pielea clienților dvs

După cum se spune, mergi o milă în locul altui bărbat și începi să-i înțelegi lupta. Și din această cauză, poți vorbi cu el ‒ sau ea ‒ într-un mod informat, personalizat. De asemenea, puteți trimite mesajele potrivite la momentul potrivit. Aici intervine noțiunea de călătorie a cumpărătorului.

Călătoria clientului cumpărător

Călătoria cumpărătorului este calea pe care o urmează un client pentru a face o achiziție. Dacă vă cunoașteți clienții, știți când aceștia doar testează apele, când doresc mai multe informații și când sunt gata să ia o decizie. Să disecăm asta pentru o clipă.

Prima fază a călătoriei cumpărătorului este descoperirea – adică momentul în care clienții învață despre produsul tău și cercetează mai multe despre acesta. (Rețineți că unele variații ale călătoriei cumpărătorului pot include și o fază inițială de conștientizare - în momentul în care clienții își dau seama că au nevoie de ceva și/sau devin conștienți de produsul dvs.).

Următorul este luarea deciziilor . Aceasta este o fază de culegere a faptelor, în care clienții caută site-ul dvs. web și materialele de marketing pentru a afla cum sunt. Probabil că se vor uita și la concurenții tăi, pentru a descifra cine are cea mai bună opțiune pentru nevoile lor.

În sfârșit vine achiziția . Acesta este jocul final al călătoriei cumpărătorului – punctul în care clienții potențiali devin clienți reali.

Dacă nu vă gândiți deja la călătoria cumpărătorului în timp ce creați materiale de marketing, vă încurajez să începeți.

Previziunea și satisfacerea nevoilor clienților dvs

Să ne întoarcem la conceptul „purtați pantofii altcuiva”. Când pui pantofii proverbiali ai clienților tăi, vezi unde merg și prin ce trec. Începi să înțelegi ce îi motivează în spatele deciziilor lor.

Se poate întâmpla un alt lucru mișto. Puteți înțelege unde se vor îndrepta în continuare . Și dacă le puteți prezice următoarele mișcări și anticipa nevoile lor, puteți să vă oferiți marketingul și produsele în consecință.

Îmbinați călătoria cumpărătorului, motivația clienților și comportamentul previzibil al clienților și veți avea o combinație puternică de date de marketing.

De unde vine motivația: instrumente pentru setul de instrumente de marketing

Deci, cum descoperi motivațiile clienților tăi? Pentru a afla, folosiți instrumentele grozave pe care probabil le aveți deja în cutia dvs. de instrumente:

• Datele sunt un punct de plecare excelent. Puteți consulta datele demografice ale bazei de clienți potențiali pentru a afla detalii despre vârsta, venitul și interesele acestora. Acestea oferă indicii despre clienții tăi potențiali. Pune-ți pălăria de detectiv și detectivul pentru a vedea ce poți descoperi. Un alt punct de date este istoricul achizițiilor trecute . Dacă vă uitați la clienți existenți, căutați în baza de date CRM pentru a vedea ce au cumpărat aceștia – și când.
• Eye-tracking este un mecanism folosit de dezvoltatorii web și de experiență de utilizator pentru a înțelege ce atrage atenția pe un site web. Ați putea folosi acest instrument pentru a vedea dacă clienții sunt motivați de bannere publicitare strălucitoare sau de piese de conținut de povestire, de exemplu. Apoi proiectați-vă site-ul web și campaniile în consecință.
• De asemenea, auzul direct din gura calului este unul mare. Pe viitor voi scrie o postare despre câteva tehnici pe care le poți folosi, dar între timp versiunea scurtă a poveștii este să vorbești cu clienții tăi folosind sondaje și panouri.

Aplicarea cunoștințelor dvs

Odată ce înțelegeți clienții dvs., acum ce? Trebuie să puneți aceste informații să lucreze pentru dvs.

Un prim pas grozav este configurarea persoanelor de utilizator. Faceți corelații între comportamentele clienților dvs. și începeți să le grupați în câteva descrieri scurte care includ modele de activitate, expertiză, obiective și opinii ‒ și adăugați și câteva detalii fictive. Apoi, puteți crea campanii personalizate care sunt adecvate pentru personalitatea clienților dvs. Puteți chiar să dezvoltați produse sau servicii noi pentru a le ajuta nevoile.

Cu cât aveți mai multe cunoștințe despre clienții dvs., cu atât mai multe puteți evalua când – și ce – doresc aceștia să cumpere. Și dacă puteți oferi exact ceea ce doresc ei atunci când doresc, gândiți-vă la cât de mult mai probabil vor fi acești clienți să facă achiziții. Este ca și cum ați precalifica clienții potențiali de vânzări.

Legând totul împreună cu Secvența motivată a lui Monroe

Există un ultim instrument pe care vreau să-l împărtășesc, care vă ajută să măriți fazele de călătorie ale cumpărătorului cu principii motivaționale: Secvența motivată a lui Monroe.

Alan Monroe a fost profesor Purdue în anii 1930. El a creat un plan în cinci etape pentru a face un discurs persuasiv. Cei cinci pași ai lui Monroe sunt Atenția, Nevoia, Satisfacția, Vizualizarea și Acțiunea. Permiteți-mi să le despachetez mai mult și să vă arăt cum puteți folosi tehnica lui Monroe pentru a motiva clienții să ia decizii de cumpărare:

Atenţie:

adică captarea audienței tale. Pentru Monroe, asta însemna să capteze audiența discursului său. În jurnalism, acesta este principala poveste. În scenariu, este frigul deschis. În toate cazurile, scopul este să vă atrageți audiența și să le atrageți atenția.

O metodă des folosită de a capta atenția este să sperii – sau cel puțin să alertezi – publicul (clienții) că Houston, avem o problemă.

Data este prietenul tău aici. În mare parte din munca recentă pe care am făcut-o pentru clienți, aceștia și-au dorit date contextuale care să le susțină cazul de utilizare sau produsul. Folosesc aceste date în materialele pe care le creez, conducând cu cea mai șocantă statistică pe care o pot găsi.

Urmează nevoia :

În această fază, ideea este să continui să convingi publicul că există o problemă – și să o faci personală. Puteți folosi mai multe date aici pentru a construi cazul.

Luați în considerare un exemplu ipotetic. Să presupunem că ești un comerciant pentru un produs de curățare a dinților. Puteți începe campania cu o statistică uluitoare, cum ar fi „Unul din trei oameni își pierd dinții până la vârsta de 40 de ani”. (Psst – Am inventat asta.) Aceasta este faza de „Atenție”.

Apoi, adăugați mai multe statistici, cum ar fi „99% dintre oameni nu își curăță corect dinții” (un alt fapt pe care l-am compensat pentru a ilustra.) În acest moment, publicul dumneavoastră inteligent începe probabil să se îngrijoreze. Asta trebuie să însemne că nici eu nu îmi curăț corect dinții!

Boom: Pur și simplu a devenit personal.

Satisfacția este faza de mijloc:

Până acum, publicul (clienții) ar trebui să se gândească „acum ce?”

Acum este timpul pentru „ta-da!” ‒ dezvăluirea produsului dvs. ca soluție la problema lor.

Din punct de vedere tactic, acesta este momentul să scoți în evidență propunerea ta de valoare de marketing, precum și caracteristicile și beneficiile produsului tău. Fii specific și detaliat.

Faza de vizualizare este ultima ta șansă de dramă:

Gândiți-vă la asta ca la ce ar fi dacă? Scopul tău este să ajuți publicul (clienții) să-și imagineze ce se întâmplă dacă rezolvă această problemă – sau, chiar mai eficient, ce se întâmplă dacă nu o fac . Pune-ți pălăria de povestitor aici și adu-o cu adevărat acasă.

În sfârșit, este timpul pentru acțiune:

Dacă ți-ai făcut treaba bine, până acum clienții tăi au ajuns la concluzia că ar fi bine să ia măsuri tot de suite. Aici inserați cu măiestrie îndemnul dorit la acțiune și obțineți cumpărarea.

Folosit corect, modelul lui Monroe oferă un mecanism solid pentru a prezenta fapte și a provoca un răspuns emoțional – și o cumpărare.

Te simți motivat să încerci asta?

Ce tehnici folosiți pentru a motiva cumpărătorii? Distribuie-le aici!