Come motivare i clienti durante l'intero viaggio dell'acquirente

Motivazione. È una parola che emerge in varie sfaccettature della vita, dagli spogliatoi alle aule dei tribunali alla cultura pop. Forse la parola ti fa immaginare oratori motivazionali, come Tony Robbins o persino l'esilarante personaggio del Saturday Night Live di Chris Farley, Matt Foley .

La parola può anche evocare negatività. "Qual è la tua motivazione?" potrebbe chiederti un collega o un coniuge, cercando di smontare la tua argomentazione.

Ma la motivazione, e la comprensione di ciò che la innesca, è una parte fondamentale del nostro lavoro di marketer. È la cosa che spinge le persone ad agire. Comprendere i tuoi clienti, dai punti deboli alle motivazioni, può aiutarti a soddisfare meglio le loro esigenze. Sapere cosa motiva i tuoi clienti può aiutarti a creare campagne di marketing e fornire prodotti che vorranno acquistare.

Cosa ti motiva?

Per un momento, mettiamo in pausa il marketing e diventiamo personali. Consideriamo ciò che ci motiva. Vado per primo.

Personalmente, sono motivato dal caffè.

Ma sono anche motivato dalla fiducia e dall'autonomia. L'ho percepito a lungo intuitivamente: sono sempre stato volitivo e indipendente. Ma la realizzazione mi ha colpito pienamente l'anno scorso quando ho attraversato un brutto periodo di carriera. Il lavoro non era duro perché il tragitto giornaliero era pessimo e le ore erano lunghe. (OK, quelle cose avevano qualcosa a che fare con questo.) Ma la vera asprezza veniva dal fatto che non mi sentivo fidato. Sentivo occhi che osservavano ogni mia mossa. Non mi sentivo come se potessi respirare o sperimentare.

È stato attraverso questa esperienza che le cose si sono messe a fuoco. Ho confermato a me stesso che la fiducia è un enorme motivatore nella mia vita. Informa il modo in cui mi comporto. Se ti fidi di me - se mi dai spazio per respirare e lavorare - allora posso creare e prosperare. Ma se non ti fidi di me, se metti in dubbio tutto quello che faccio, mi chiudo.

Questa è stata una realizzazione dolorosa ma importante. Ora sta aiutando a guidare la mia carriera e la mia vita personale.

Il tuo turno. Cosa ti motiva? Se lo sai adesso, scrivilo. Se non lo sai, passa un po' di tempo a pensarci oggi e guarda cosa scopri. Quindi usa il risultato come bussola mentre navighi nella vita.

Il ruolo dell'empatia

Ora torniamo al lavoro. Come puoi sospettare, avevo una motivazione nascosta per chiederti di considerare te stesso e i tuoi motivatori. Il motivo è perché scoprire ciò che ti motiva è un ottimo primo passo per riconoscere ciò che motiva gli altri . Il che ti avvicina molto alla capacità di entrare in empatia.

L'empatia è uno strumento potente, sia nella vita che nel marketing. Se riesci a sentire le lotte degli altri, puoi relazionarti e puoi allungare la mano dall'altra parte del tavolo per aiutarli.

Che cosa ha a che fare la motivazione con il marketing

La capacità di comprendere le altre persone, ad esempio i tuoi clienti, è essenziale per noi operatori di marketing. Dobbiamo sapere cosa vogliono i clienti e come lo vogliono. E se sappiamo cosa spinge i clienti ad agire, beh, questa conoscenza potrebbe fare la differenza tra concludere o meno una vendita.

Cammina per un miglio nei panni dei tuoi clienti

Come dice l'adagio, cammina per un miglio nei panni di un altro uomo e inizi a capire la sua lotta. E per questo motivo, puoi parlare con lui, o lei, in modo informato e su misura. Puoi anche servire i messaggi giusti al momento giusto. È qui che entra in gioco l'idea del viaggio dell'acquirente.

Il viaggio del cliente acquirente

Il viaggio dell'acquirente è il percorso che un cliente intraprende per effettuare un acquisto. Se conosci i tuoi clienti, sai quando stanno solo testando il terreno, quando vogliono maggiori informazioni e quando sono pronti a prendere una decisione. Analizziamo questo per un momento.

La prima fase del viaggio dell'acquirente è la scoperta , ovvero il momento in cui i clienti vengono a conoscenza del tuo prodotto e fanno ulteriori ricerche su di esso. (Tieni presente che alcune variazioni del percorso dell'acquirente possono includere anche una fase iniziale di consapevolezza, ovvero il momento in cui i clienti si rendono conto di aver bisogno di qualcosa e/o vengono a conoscenza del tuo prodotto).

Il prossimo è il processo decisionale . Questa è una fase di raccolta dei fatti, in cui i clienti cercano nel tuo sito Web e nei materiali di marketing per imparare i campanelli e i fischietti. Probabilmente guarderanno anche i tuoi concorrenti per decifrare chi ha l'opzione migliore per le loro esigenze.

Finalmente arriva l'acquisto . Questa è la fine del viaggio dell'acquirente, il punto in cui i potenziali clienti diventano clienti effettivi.

Se non stai già pensando al viaggio dell'acquirente mentre crei materiali di marketing, ti incoraggio a iniziare.

Prevedere e soddisfare le esigenze dei tuoi clienti

Torniamo al concetto di “indossare i panni di qualcun altro”. Quando indossi le proverbiali scarpe dei tuoi clienti, vedi dove vanno e cosa passano. Inizi a capire cosa li motiva dietro le loro decisioni.

Un'altra cosa interessante può accadere. Puoi avere un'idea di dove andranno a finire . E se puoi prevedere le loro prossime mosse e anticipare le loro esigenze, puoi servire il tuo marketing e i tuoi prodotti di conseguenza.

Metti insieme il percorso dell'acquirente, la motivazione del cliente e il comportamento prevedibile del cliente e otterrai una potente combinazione di dati di marketing.

Da dove viene la motivazione: strumenti per la tua cassetta degli attrezzi di marketing

Quindi, come fai a scoprire le motivazioni dei tuoi clienti? Per scoprirlo, usa gli ottimi strumenti che probabilmente hai già nella tua cassetta degli attrezzi:

• I dati sono un ottimo punto di partenza. Potresti esaminare i dati demografici della tua potenziale base di clienti per conoscere i dettagli sulla loro età, reddito e interessi. Questi danno indizi sui tuoi potenziali clienti. Indossa il tuo cappello da detective e investiga in giro per vedere cosa riesci a scoprire. Un altro punto dati è la cronologia degli acquisti passati . Se stai esaminando i clienti esistenti, guarda nel tuo database CRM per vedere cosa hanno acquistato e quando.
• L'eye-tracking è un meccanismo utilizzato dagli sviluppatori web e di esperienza utente per capire cosa attira l'attenzione su un sito web. Ad esempio, puoi utilizzare questo strumento per vedere se i clienti sono motivati ​​da banner pubblicitari appariscenti o contenuti narrativi. Quindi progetta il tuo sito web e le tue campagne di conseguenza.
• Inoltre, ascoltare direttamente dalla bocca del cavallo è importante. In futuro scriverò un post su alcune tecniche che puoi usare, ma nel frattempo la versione breve della storia è parlare con i tuoi clienti usando sondaggi e panel.

Applicare le tue conoscenze

Una volta che hai una comprensione dei tuoi clienti, e adesso? Devi mettere queste informazioni al lavoro per te.

Un ottimo primo passo è impostare i personaggi degli utenti. Crea correlazioni tra i comportamenti dei tuoi clienti e inizia a raggrupparli in alcune brevi descrizioni che includono modelli di attività, competenze, obiettivi e opinioni, e aggiungi anche un paio di dettagli fittizi. Successivamente, puoi creare campagne su misura appropriate per i tuoi clienti. Potresti persino sviluppare nuovi prodotti o servizi per soddisfare le loro esigenze.

Maggiore è la conoscenza che hai dei tuoi clienti, più puoi valutare quando e cosa vogliono acquistare. E se riesci a servire esattamente quello che vogliono quando lo vogliono, pensa a quanto è più probabile che questi clienti facciano acquisti. È come prequalificare i lead di vendita.

Legando tutto insieme alla sequenza motivata di Monroe

C'è un ultimo strumento che voglio condividere, che ti aiuta ad aumentare le fasi del viaggio dell'acquirente con principi motivazionali: la sequenza motivata di Monroe.

Alan Monroe era un professore della Purdue negli anni '30. Ha creato un piano in cinque fasi per fare un discorso persuasivo. I cinque passi di Monroe sono Attenzione, Bisogno, Soddisfazione, Visualizzazione e Azione. Consentitemi di spacchettarli un po' di più e mostrarvi come potete utilizzare la tecnica di Monroe per motivare i clienti a prendere decisioni di acquisto:

Attenzione:

cioè catturare il tuo pubblico. Per Monroe, ciò significava catturare il pubblico del suo discorso. Nel giornalismo, questo è il protagonista della storia. Nella sceneggiatura, è il freddo aperto. In tutti i casi, l'obiettivo è catturare il pubblico e attirare la sua attenzione.

Un metodo spesso utilizzato per catturare l'attenzione è spaventare - o almeno avvisare - il tuo pubblico (clienti) che Houston, abbiamo un problema.

I dati sono tuoi amici qui. In gran parte del lavoro recente che ho svolto per i clienti, volevano che i dati contestuali supportassero il loro caso d'uso o prodotto. Utilizzo questi dati in tutti i materiali che creo, conducendo con la statistica più scioccante che riesco a trovare.

Il bisogno viene dopo:

In questa fase, l'idea è continuare a convincere il pubblico che c'è un problema e renderlo personale. Puoi utilizzare più dati qui per costruire il caso.

Considera un esempio ipotetico. Diciamo che sei un venditore di un prodotto per la pulizia dei denti. Potresti iniziare la tua campagna con una statistica sbalorditiva come "Una persona su tre perde i denti entro i 40 anni". (Psst - l'ho inventato.) Questa è la fase di "Attenzione".

Quindi, aggiungi altre statistiche, come "il 99% delle persone non si lava i denti correttamente" (un altro fatto che ho inventato per illustrare). A questo punto il tuo pubblico intelligente sta probabilmente iniziando a preoccuparsi. Questo deve significare che non mi sto nemmeno lavando i denti correttamente!

Boom: è appena diventato personale.

La soddisfazione è la fase intermedia:

Ormai, il tuo pubblico (clienti) dovrebbe pensare, "e adesso?"

Ora è il momento del tuo "ta-da!" ‒ rivelando il tuo prodotto come la soluzione al loro problema.

Tatticamente, questo è il momento di far emergere la tua proposta di valore di marketing, nonché le caratteristiche e i vantaggi del tuo prodotto. Sii specifico e dettagliato.

La fase di visualizzazione è il tuo colpo finale al dramma:

Pensalo come il what-if? Il tuo obiettivo è aiutare il pubblico (i clienti) a immaginare cosa succede se risolvono questo problema o, ancora più efficacemente, cosa succede se non lo fanno . Indossa il tuo cappello da narratore qui e portalo davvero a casa.

Finalmente è il momento di agire:

Se hai svolto bene il tuo lavoro, ormai i tuoi clienti hanno concluso che è meglio che agiscano tout de suite. Qui è dove inserisci abilmente il tuo invito all'azione desiderato e promuovi l'acquisto.

Usato correttamente, il modello di Monroe fornisce un solido meccanismo per presentare i fatti e suscitare una risposta emotiva – e un acquisto.

Ti senti motivato a provare?

Quali tecniche utilizzi per motivare gli acquirenti? Condividili qui!