할당량을 줄이기 위한 8가지 영업 마감 팁

1. 거래가 아닌 고객에게 집중하라

영업 담당자로서 귀하의 목표는 더 많은 비즈니스를 성사시키기 위해 잠재 고객을 확보하는 것입니다. 그렇죠?

잘못된.

글쎄요, 기술적으로는 맞습니다. 그러나 더 나은 마감 기회를 원한다면 그렇게 해서는 안 됩니다. 거래에 집중할 때 자신의 이익을 먼저 생각하므로 고객이 멀어질 수 있습니다.

대신해야 할 일은 고객에게 집중하는 것입니다. 그들의 필요, 관심사, 목표, 그리고 당신이 그들을 수용할 수 있는 방법에 대해 생각해 보십시오. 고객을 최우선으로 하여 상호 작용의 시작부터 가치를 제공하고 고객이 서명할 가능성을 높일 수 있습니다.

2. 제품을 알고 관련성을 판매하십시오.

좋은 영업 담당자가 되는 것의 일부는 제품이나 서비스를 정확하고 설득력 있게 설명할 수 있는 것입니다. 그러나 설명과 세부 사항이 항상 고정되지는 않습니다. 특히 컨텍스트가 없는 경우에는 더욱 그렇습니다.

당신의 제안이 제공하는 가치를 정말로 강조하기 위해, 당신의 잠재 고객에게 그것이 어떻게 도움이 될 것인지 정확히 말하십시오. 잘 만들어진 제안은 기능을 사용 방법과 제공할 수 있는 직접적인 이점에 대한 구체적인 예로 기능을 번역하는 데 도움이 될 수 있습니다. 가치를 판매하고, 발견하는 동안 발견한 문제점을 요약하고, 거래에 참여하지 않은 의사 결정자와 이야기할 수 있는 완벽한 장소입니다.

3. 무료 관리 평가판 제공

이 판매 마감 팁은 모든 제품에 적용할 수 없지만 SaaS와 같은 구독 기반 모델에 특히 효과적입니다.

잠재 고객에게 제품의 관리되는 무료 평가판을 제공함으로써 프레젠테이션에서 언급한 모든 것을 경험할 수 있는 기회를 제공합니다. 제품이 너무 강력하여 단기간에 경험할 수 없는 경우 역효과를 일으킬 수 있는 무제한 무료 평가판과 달리 관리 평가판을 사용하면 주요 기능과 이점을 현실로 가져와 작동 방식을 확인할 수 있습니다. 내부에. 또한 사용자 친화적인 인터페이스, 실제 고객 지원 또는 새로운 잠재적 사용 사례와 같이 언급할 기회가 없었던 다른 세부 사항에 주의를 끌 수 있습니다.

4. 깊이 파고들다

대부분의 잠재 고객은 질문이 있을 때 회사의 요구 사항, 도전 과제 및 목표에 대해 기꺼이 이야기하지만 초기 답변은 표면을 긁는 것일 뿐입니다. 잠재 고객을 정말로 닫고 싶다면 훨씬 더 깊은 수준에서 무슨 일이 일어나고 있는지 이해해야 합니다.

질문하는 것을 두려워하지 마십시오. 해결되지 않은 문제가 더 있다고 생각되면 더 많은 질문에 대한 후속 조치를 취하십시오. 잠재 고객이 자신의 도전 과제의 근원을 완전히 파악하지 못할 수도 있습니다. 당신이 다른 누구보다 그들을 더 잘 이해하고 있다는 것을 보여줄 수 있다면, 당신은 훨씬 더 쉽게 그들을 이해하게 될 것입니다.

5. 피칭을 멈추고 대화를 시작하십시오

잠재 고객과의 상호 작용은 일방적이어서는 안 됩니다. 그들에게 당신의 회사와 당신의 제품에 대해 말하는 것이 중요하지만 그들은 아마도 당신의 웹사이트에서 그 정보를 찾을 수 있을 것입니다. 잠재 고객과 대화를 나누면 시간을 훨씬 더 잘 활용할 수 있습니다.

그들에게 그들의 도전이 무엇인지, 성취하기를 바라는 것이 무엇인지, 그들이 고려하고 있는 다른 옵션이 무엇인지 등을 물어보십시오. 의미 있는 대화에 참여함으로써 당신의 통찰력과 그들의 요구를 해결할 수 있는 능력을 보여줄 수 있을 것입니다.

6. 작게 예스 만들기

심리학은 판매의 핵심 부분입니다. 입는 옷부터 사용하는 언어에 이르기까지 작은 세부 사항이 거래 결과에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 이것은 잠재 고객의 행동에도 적용됩니다. 연구에 따르면 사람들이 일련의 작은 질문을 따를 때 더 큰 질문에 "예"라고 대답할 가능성이 더 높다는 것이 입증되었습니다. 큰 질문으로 이어지는 3~4개의 작은 질문을 식별할 수 있다면(“시작할 준비가 되셨습니까?”), 추진력을 구축하고 종결될 것으로 입증된 긍정적인 분위기를 조성할 수 있습니다.

John Barrows와의 최근 웨비나에서 그는 판매가 하나의 성사에 불과하며 결국에는 큰 성사에 이르게 된다고 설명합니다. 조기 조달을 위해 마감 등 기업 영업에서는 문을 닫는 순간이 단 한 번도 없고 여러 번 있습니다. 모든 것은 모멘텀에 관한 것입니다.”

7. 전문가가 되십시오

대다수의 고객은 구매하기 전에 온라인으로 조사를 수행하므로 귀하의 잠재 고객도 조사를 수행했다고 가정하는 것이 안전합니다. 따라서 그들에게 깊은 인상을 주기 위해서는 더 많은 준비가 필요합니다. 해당 업계의 전문가가 되면 다른 곳에서는 찾을 수 없는 더 많은 가치를 제공하고 개인화된 답변을 제공할 수 있습니다. 또한 고객의 과제를 더 잘 이해할수록 귀사의 제품이 과제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 더 잘 설명할 수 있습니다.

결국 진정성이 관건이다. 귀하의 목표는 고객에게 신뢰할 수 있는 리소스가 되는 것이므로 고객의 문제, 우려 사항 및 질문을 주의 깊게 듣고 그에 따라 응답해야 합니다.

8. 판매 요청

당연해 보이지만 실제로 판매를 요청하는 것이 중요합니다. 긴 판매 주기와 잠재 고객의 질문과 우려 사항에 대한 약속된 앞뒤로 약속한 후에는 큰 질문이 내포되어 있다고 생각할 수 있습니다. 그렇지 않다.

정말로 거래를 성사시키고 싶다면 무뚝뚝해야 합니다. 원하는 대로 자유롭게 표현하되 잠재 고객이 거래를 계속 진행할 것인지 물어보십시오.

그렇지 않으면 잠재 고객이 방금 몇 주 동안 구축한 모멘텀을 모두 잃게 되거나 더 심하게는 경쟁자 중 한 명에게 빼앗길 위험이 있습니다.

마지막 생각들

마감은 어렵고 더 이상 쉽지 않습니다. 그러나 올바른 지식과 자원으로 무장하면 거래 성사 가능성을 높일 수 있습니다. 이 판매 마감 팁이 성공하는 데 도움이 되기를 바랍니다. 하지만 결국 여기서 한 가지 중요한 점은 거래가 아니라 고객에게 집중해야 한다는 것입니다. 결국, 당신이 그들의 요구를 해결하는 데 가장 적합하다는 것을 입증할 수 있다면, 그들을 데려오는 데 문제가 없을 것입니다.