성공적인 영업 플레이북의 필수 요소

대량 공장 생산에 혁명을 일으킨 후, Henry Ford는 효율성의 선구자로 미국 역사에 기록되었습니다. 1913년 미시간의 Highland Park 공장에 첫 번째 조립 라인을 도입함으로써 그는 자동차 부문을 합리화했을 뿐만 아니라 전 세계 기업과 산업에 더 경제적인 영향을 미쳤습니다.

Ford가 판매와 어떤 관련이 있는지 궁금하다면 사실, 당신은 생각보다 자동차 산업의 거물과 공통점이 더 많습니다.

영업 리더가 영업 담당자가 가능한 한 효율적으로 거래를 성사할 수 있는 환경을 조성하기 위해 노력하는 것처럼 Ford도 직원들이 더 짧은 시간에 더 많은 자동차를 생산할 수 있는 방법을 찾는 데 마음을 기울였습니다.

그는 이를 달성하는 가장 좋은 방법은 각 작업자가 준수할 일련의 표준화된 절차를 개발하는 것이라고 생각했습니다. 그는 프로세스의 한 단계가 다음 단계로 원활하게 흘러갈 때 비효율에 기여하는 시간, 혼란 및 기타 요소가 최소화된다는 것을 발견했습니다.

친숙하게 들리기 시작합니까?

Ford의 생산 프로세스를 느리게 만든 비효율성과 마찬가지로 판매 주기를 방해할 수 있는 요소가 많이 있습니다. 담당자가 제안서에 너무 많은 시간을 할애하고 있거나, 잠재 고객을 추적하거나, 마감 단계에서 거래를 추적하지 못하는 경우에도 항상 개선의 여지가 있습니다.

간소화된 워크플로를 통해 각 담당자가 개별 판매 조립 라인처럼 작동하도록 할 수 있습니다. 영업 프로세스의 모든 단계를 배치하고 완료할 수 있는 리소스를 제공함으로써 영업 주기를 통해 잠재 고객을 쉽게 이동시키고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

이를 수행하는 가장 효과적인 방법은 영업 전략을 제공하는 것입니다.

영업 플레이북이란 무엇입니까?

영업 플레이북은 리드를 찾고 점선에 서명할 때까지 퍼널을 통해 리드를 이동하는 회사의 프로세스를 설명합니다. 영업 플레이북 템플릿이라고도 하는 이 템플릿에는 기성 메시지 및 스크립트와 같이 담당자가 거래를 성사하는 데 필요한 모든 콘텐츠도 포함되어 있습니다. 회사, 영업 팀의 전략 및 목표에 대한 편리한 정보를 제공하여 모든 사람이 같은 페이지를 공유하고 올바른 방향으로 함께 나아갈 수 있습니다.

새로운 담당자가 팀에 합류할 때 모호성을 없애려면 첫 날 영업 전략을 그들에게 제공하는 것이 좋습니다. 이것은 그들이 처음부터 당신의 프로세스를 배우고 시작하는 데 도움이 될 것입니다.

성공적인 판매 전략의 필수 요소

그들에게 줄 플레이북을 마련하는 데 문제가 있습니까? 더 이상 보지 마세요. 보다 성공적이고 확장 가능한 영업 프로세스를 만들고 싶다면 다음 단계는 성공적인 영업 전략을 만드는 데 필수적입니다.

1. 팀 구성

비즈니스의 첫 번째 주문은 영업 플레이북의 생산을 감독할 한 사람을 지정하는 것입니다. 그들은 콘텐츠 편집, 마감일 설정, 프로젝트 진행을 책임지는 사람이 될 것입니다.

2. 감사 수행

새로운 콘텐츠를 만들기 시작하기 전에 이미 떠돌아다니는 콘텐츠를 살펴보세요. 어떤 전화 및 이메일 스크립트가 담당자에게 가장 적합한지 확인하고 이를 영업 전략에 추가하십시오. 블로그, 기사, 백서 및 기타 콘텐츠와 같은 마케팅 자료를 검토하면 영업 담당자에게 매우 유용할 수 있으며 마케팅 및 영업 활동을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 용도 변경은 시간과 리소스를 절약할 뿐만 아니라 결과를 제공하는 콘텐츠를 강조 표시합니다.

3. 이해 관계자 끌어오기

거기에서 회사에서 사람들을 끌어들이기 시작할 수 있습니다. 영업 관리자는 목표, 영업 전략 및 모범 사례와 같은 높은 수준의 영업 팀과 회사 정보를 제공할 수 있습니다. 최고 판매 영업 담당자에게 가장 잘 맞는 판매 마감 기술에 대한 정보를 제공하도록 요청하십시오.

특히 콘텐츠 분야에서 전문성을 갖춘 마케팅 팀을 찾으십시오. 그들은 당신의 새로운 담당자가 쉽게 흡수할 수 있는 방식으로 당신의 조언을 말로 표현하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 또한 영업 전략이 회사의 목소리와 어조와 일치하는지 확인할 수 있습니다. 또한 플레이북의 구조에 대한 귀중한 정보가 있을 수 있으므로 개요를 작성할 때 초기 토론에 포함해야 합니다.

제품 마케팅의 사내 에이스는 대상 구매자 페르소나, 제품이 시장에서 적합한 위치 및 제품 메시지에 대한 세부 정보를 공유하기 위해 참여해야 합니다.

4. 전문가에게 물어보세요

플레이북을 만드는 데 가치가 있다고 생각하는 사람이 있으면 테이블에 앉히십시오. 예를 들어, 플레이북은 제품에 대한 다이제스트 역할을 해야 하므로 개발 중인 누군가에게 제품 기능에 대한 섹션에 기여하도록 요청할 수 있습니다.

5. 접근 방식 조정

두 회사가 같을 수는 없으므로 두 개의 플레이북도 동일해서는 안 됩니다. 회사, 제품 또는 판매 제품의 특정 부분을 자세히 살펴보고 더 자세히 다루기 위해 섹션을 나눌 수 있습니다. 영업 플레이북 예제를 가이드로 사용하되 판단에 따라 영업 팀에 맞게 조정하십시오.

영업 플레이북 템플릿에서 다루는 내용

영업 플레이북의 예에서 귀사의 성공을 위해 포함해야 하는 8개의 챕터를 간략하게 설명했습니다. 그들은:

회사 개요

영업 플레이북 템플릿을 사용하여 영업 담당자에게 회사를 소개할 때 포함해야 할 중요한 사항을 배울 수 있습니다. 여기에는 회사 연혁, 가치 및 사명과 같은 주제가 포함될 수 있지만 세부 사항은 각각의 새로운 잠재 고객 및 프로젝트에 따라 다릅니다.

회사 자체에 대한 배경 외에도 영업 팀의 구조를 배치하고 담당자가 계층 구조에서 어디에 속하는지 명확하게 설명해야 합니다.

상품 및 서비스

판매원은 자신이 무엇을 팔고 있는지 알지 못한다면 자신의 직업에서 성공하지 못할 것입니다. 영업 플레이북 예제는 담당자가 제품 지식에 확신을 갖고 있는지 확인하기 위해 확인해야 하는 모든 상자를 강조 표시합니다.

구매자 페르소나

이 섹션에서는 담당자에게 타겟이 누구이며 어떻게 도달하는지 정확하게 설명하고 싶을 것입니다. 영업 플레이북 템플릿에서 팀 구성원에게 이상적인 고객에 대한 정확한 설명을 제공하기 위해 포함해야 하는 모든 것을 자세히 설명합니다.

판매 프로세스

이 섹션은 판매 전략의 고기와 감자입니다. 여기에서 리드를 찾고 검증하는 것부터 거래를 성사시키는 것까지 판매 프로세스와 메시징을 통해 영업 담당자를 안내합니다. 영업 플레이북 템플릿을 사용하면 담당자가 각 거래를 성사하는 단계별 접근 방식을 따르도록 하여 비효율성을 최소화할 수 있습니다.

CRM 사용

성공하려면 팀의 각 구성원이 CRM을 사용하는 방법을 알아야 합니다. 영업 플레이북 템플릿의 이 섹션에서는 담당자가 CRM을 최대한 활용하는 데 도움이 되도록 CRM에 대해 어떤 정보를 포함해야 하는지 알아볼 것입니다.

당신의 판매 방법론

회사에서 특정 영업 방법론을 따르는 경우 영업 전략에 영업 담당자를 소개해야 합니다. 영업 방법론에 대해 팀에 브리핑하는 방법과 초기 및 장기 영업 교육에 대해 예상해야 하는 사항에 대한 통찰력을 제공합니다.

활동 및 결과 측정

담당자가 최상의 성능을 발휘하도록 하려면 담당자에 대한 기대치를 명확하게 지정해야 합니다. 당사의 영업 플레이북 템플릿은 영업 메트릭 및 분석을 사용하여 개인 및 영업 팀의 일원으로서 담당자에 대한 기대와 목표를 전달하는 방법에 대한 제안을 제공합니다.

보상 및 수수료

영업 사원에 대한 보상 패키지는 회사마다 크게 다를 수 있습니다. 일부는 다른 것보다 더 복잡하며, 기본 급여 외에 다양한 방법으로 돈을 벌 수 있습니다. 각 방법에는 고유한 조건이 있습니다. 당사의 영업 플레이북 템플릿은 추가 동기 부여를 원하는 경우 이해하기 쉽고 참조하기 쉬운 방식으로 이 정보를 제공하는 방법을 안내합니다.

결론

Ford의 조립 라인은 생산 프로세스를 45단계로 나누어 Model T의 생산 시간을 단 93분으로 단축했습니다. 그의 최적화 덕분에 공장은 페인트가 마르는 속도보다 더 빨리 자동차를 생산할 수 있었습니다.

팀에 작업에 필요한 모든 도구를 제공하여 담당자가 퍼널을 통해 리드를 원활하게 이동하도록 할 수 있습니다. 영업 플레이북은 검증된 진정한 프로세스와 기술을 제시하고 모든 담당자가 기름칠을 잘한 기계처럼 거래에 잉크를 칠할 수 있는 가장 쉬운 방법입니다.

아직 읽지 않았다면 지금 바로 판매 플레이북을 무료로 받으십시오.