Bagaimana Menambahkan Digital ke Penjualan Media Tradisional Anda
Diterbitkan: 2018-01-23Media tradisional memang masih hidup, tetapi bagian dari kue pendapatan semakin kecil, dan persaingan semakin ketat.
Menambahkan digital ke pendapatan media tradisional Anda tidak pernah lebih penting daripada sekarang. Sebagai pengiklan tepercaya, media tradisional sebenarnya memiliki peluang untuk membalikkan eksodus pendapatan ke sumber yang kurang tepercaya dengan menawarkan solusi digital ini sendiri!
Mari kita lihat mengapa Anda harus menambahkan digital ke dalam bauran pemasaran Anda, apa yang dapat Anda jual, dan bagaimana melakukannya!
Daftar isi
Mengapa Anda Harus Menambahkan Pemasaran Digital ke Repertoar Anda
Manfaat Digital
Mengatasi Tantangan Menjual Digital
Melatih tim penjualan untuk menjual digital
Memindahkan klien dari hanya menggunakan media tradisional ke menggabungkan pemasaran digital
Kehadiran dan persaingan digital yang berat di pasar Anda
Biaya akuisisi tinggi
Memadukan Digital dengan Media Tradisional: 3 Contoh
televisi
Radio
Koran
Pikiran Akhir
Mengapa Anda Harus Menambahkan Pemasaran Digital ke Repertoar Anda
Terlepas dari platform media tradisional mana Anda terbiasa menjual ruang iklan, Anda berada dalam bisnis penjualan iklan yang akan mendorong prospek dan penjualan ke bisnis pelanggan Anda. Konsep inti dari penjualan digital sama persis, hanya melalui media yang berbeda.
Penyedia media tradisional sebenarnya berada dalam posisi untuk menjangkau lebih banyak pasar dan memberikan solusi komprehensif kepada pelanggan dengan menggabungkan kompetensi inti Anda dengan pendekatan digital.
Faktanya, How Advertising Works Today menemukan bahwa, “Kampanye lintas media terpadu rata-rata 57% lebih efektif daripada yang tidak.”
Ini berarti bahwa pengiklan TV, radio, dan surat kabar sebenarnya berada dalam posisi yang lebih baik daripada kebanyakan agensi untuk menambahkan kampanye lintas media. Apakah menurut Anda sebagian besar agensi dapat menawarkan solusi media tradisional? Mungkin tidak. Tetapi Anda dapat berevolusi dan membangun di atas apa yang sudah Anda kuasai.
Inilah mengapa digital sangat penting untuk dimasukkan ke dalam rangkaian solusi Anda:
Manfaat Digital
- Audiens Anda sedang online: Periklanan digital sekarang menjadi media utama untuk bisnis pada tahun 2016, dan pada tahun 2018, pembelanjaan diperkirakan akan tumbuh sebesar 12,9 persen dibandingkan dengan tahun 2017. Sudah jelas sekarang, tetapi sementara orang masih mengonsumsi beragam media , digital mendominasi.
- Mudah dilacak: Keunggulan menawarkan solusi digital seperti iklan digital, pemantauan reputasi, pemasaran media sosial, dan pemasaran konten adalah mudah untuk melacak, menyesuaikan, dan membuktikan ROI. Mengaitkan data pendapatan ke media tradisional selalu menjadi tantangan, jadi pelaporan yang lebih baik akan membantu Anda memenangkan klien saat ini dan prospek masa depan.
- Sangat mudah untuk diotomatisasi: Kekuatan otomatisasi adalah salah satu alasan mengapa pemasaran digital bisa begitu efektif. Misalnya, setelah orang baru berlangganan publikasi Anda, pesan selamat datang otomatis dapat dipicu, bersama dengan kampanye tetes yang membagikan video, rangkaian konten, atau produk atau solusi lain yang ingin Anda bagikan.
- Kemampuan untuk mempersonalisasi: Memproduksi konten dan materi pemasaran yang berbicara secara khusus kepada audiens target Anda membuat mereka cenderung mendengarkan. Misalnya, platform iklan teratas seperti Facebook, Google, dan YouTube memungkinkan Anda menjangkau pelanggan target dengan iklan yang sangat relevan dan tepat waktu berdasarkan kebiasaan online mereka dan serangkaian data demografis yang mendalam.
Mengatasi Tantangan Menjual Digital
Transisi ke ruang digital terdengar seperti tidak perlu dipikirkan dari luar. Namun, bagi perusahaan media tradisional yang belum bergerak, hambatan yang dirasakan bisa terasa seperti tsunami yang datang untuk menghancurkan Anda! Berikut adalah beberapa tantangan utama yang dihadapi media tradisional dan cara mengatasinya:
Melatih tim penjualan untuk menjual digital:
Tidak diragukan lagi, dunia pemasaran digital itu kompleks dan selalu berubah. Bagi mereka yang memiliki keahlian puluhan tahun dalam industri penerbitan TV, radio, atau surat kabar, mempelajari industri yang sama sekali baru dengan jalur penjualan yang sama sekali berbeda terasa menakutkan.
Kunci untuk menjadi pemain di ruang ini, tentu saja, adalah pelatihan. David Little dari Comporium membahas topik ini dalam podcast Conquer Local baru-baru ini:
"Ini benar-benar bermuara pada teknologi. Ini bergantung pada pemanfaatan alat yang kami miliki melalui e-learning, pelatihan penjualan, materi presentasi. Anda benar-benar harus dapat menunjukkan kepada tenaga penjualan bahwa Anda memiliki kemampuan untuk mendukung mereka, dan maka Anda harus meminta pertanggungjawaban mereka."
Menyiapkan sistem untuk melatih staf dan tim penjualan Anda adalah langkah pertama. Melanjutkan pelatihan itu tanpa batas adalah langkah 1b. Bagaimanapun, dalam industri yang terus berkembang seperti pemasaran digital, pembelajaran tidak pernah berhenti! Di sini, di Vendasta, kita tahu bahwa mereka yang berhenti belajar tertinggal dalam debu digital.
CRO kami sendiri, George Leith, mencatat bahwa sering kali terjadi pergeseran perspektif yang diperlukan untuk berhasil dalam penjualan saat ini:
"Penjuallah yang mengubah diri mereka menjadi konsultan, yang melakukan pembelajaran terus-menerus, merekalah yang akan menang, dan kami melihat mereka menang hari ini."
Tip Penjualan Dari Aaron LeBlanc: Permudah tim penjualan Anda. Jangan membanjiri mereka dengan terlalu banyak solusi. Mereka mungkin tidak akrab dengan seluruh tumpukan pemasaran, seperti SEO, Situs Web, Iklan Digital, dll. Jadi untuk memulai, pilih beberapa produk atau layanan utama yang Anda ingin mereka jual dan kemudian lapisi bagian lain SETELAH mereka berhasil.
Memindahkan klien dari hanya menggunakan media tradisional ke menggabungkan pemasaran digital:
Bahkan jika Anda telah melakukan transisi ke penjualan digital bersama dengan penawaran tradisional Anda, klien Anda mungkin tidak semua memahami apa yang Anda lakukan sekarang. Bahkan klien baru mungkin tidak mengerti: 'Mengapa saya harus membeli pemantauan reputasi dari perusahaan siaran radio?'
Sekarang tugas Anda untuk mendidik mereka tentang konsep limpahan pemasaran dan mengapa memiliki kampanye multi-platform yang kohesif adalah pendekatan yang cerdas untuk merek dan keuntungan mereka. Aaron LeBlanc, Pemimpin Tim Pengembangan Bisnis kami menjelaskan konsep ini,
“Pemasaran dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan Anda. Orang menghabiskan uang untuk pemasaran karena mereka menginginkan satu hasil. Mereka ingin meningkatkan laba. Jika Anda seorang restoran dan Anda sudah pernah beriklan di radio, cara terbaik untuk membuat kampanye Anda lebih efektif adalah dengan membuat kampanye iklan Facebook bersama-sama ke area target yang sama persis. Sekarang, mereka tidak hanya akan mendengar pesan Anda di platform radio, mereka juga akan melihat kampanye Anda di Facebook. Jadi, Anda telah memantapkan posisi Anda di benak calon pelanggan, dan Anda telah menciptakan kesadaran puncak pikiran yang mengarah pada konversi.”
Perwakilan Pengembangan Penjualan Vendasta Nathan Holowaty menjelaskan,
"Satu keuntungan besar yang dimiliki digital dibandingkan media tradisional adalah jauh lebih terukur. Media tradisional seperti cetak dan radio seperti bidikan dalam kegelapan. Dengan alat seperti penargetan geografis yang tersedia dalam iklan digital, jauh lebih mudah untuk memberikan hasil kepada orang-orang tertentu yang ingin Anda jangkau. Pemilik bisnis senang melihat dengan tepat bagaimana uang iklan mereka bekerja untuk mereka."
Tip Penjualan Dari Aaron LeBlanc: Klien-klien ini sudah melihat digital, atau mungkin sudah membelinya dari orang lain (sehingga Anda memiliki kesempatan untuk menawarkan layanan lengkap dengan Anda)! Namun, jika mereka hanya menggunakan tradisional hari ini, cara untuk memindahkan mereka ke digital adalah dengan berbicara tentang hasil terukur yang disediakan dengan digital dan bagaimana meningkatkan kampanye media tradisional.
Kehadiran dan persaingan digital yang berat di pasar Anda:
Saat ini, ada lebih dari 7.800 agensi digital di AS Plus. pendapatan hampir dua kali lipat di ruang digital dari $7,5 miliar pada 2011 menjadi $14 miliar pada 2016, jadi ya, persaingan sangat ketat di luar sana.
Jadi yang harus Anda lakukan adalah mengevaluasi pasar dan pesaing Anda dengan perspektif baru. Jika Anda tetap hanya menawarkan iklan surat kabar, tetapi pesaing Anda menawarkan iklan berita, iklan digital, dan layanan media sosial, menurut Anda siapa yang akan dipilih oleh prospek Anda? Di sisi lain, jika pesaing Anda hanya menawarkan iklan surat kabar, dan persaingan agensi digital Anda belum meluas ke media tradisional, Anda memiliki peluang di pasar Anda.
"Anda harus mengenali di mana Anda menghadapi pesaing Anda. Apakah Anda bersedia melakukan perubahan itu? Peluang apa yang akan Anda dapatkan? Kemudian lihat proses penjualan Anda dan bagaimana Anda terlibat dengan pelanggan Anda dan apa yang perlu Anda lakukan secara berbeda jika Anda tidak bisa benar-benar mengeluarkan produk Anda dari tas dan melakukan promosi."
Tip Penjualan Dari Aaron LeBlanc: Memanfaatkan hubungan yang ada dengan klien dan berfokus pada membangun kepercayaan dengan klien baru adalah kuncinya. Dua keuntungan utama Anda dengan klien yang sudah ada adalah keahlian media tradisional Anda, dan kepercayaan yang telah Anda bangun melalui layanan sebelumnya.
Biaya akuisisi tinggi:
Ya, menjual digital itu sulit. Dengan iklan TV, radio, atau surat kabar, pelanggan Anda dapat melihat atau mendengar apa yang mereka bayar. Mereka memahaminya, yang menghibur mereka! Digital, di sisi lain, lebih sulit untuk dijelaskan bahkan jika Anda dapat menunjukkan serangkaian analitik konkret setiap bulan yang melaporkan hasil yang mereka dapatkan.
Namun, terlepas dari kualitasnya yang nyata, biaya sebenarnya dari media tradisional juga ada di sana.
"Biaya akuisisi untuk media cetak, radio, dan TV secara tradisional jauh lebih tinggi daripada digital. Ketika Anda membandingkan jumlah dolar yang diperlukan untuk menjangkau audiens yang Anda inginkan, digital tidak ada bandingannya dengan pengeluaran serupa."
Ini adalah sesuatu yang mungkin dibutuhkan tim penjualan Anda untuk mendidik prospek UKM mereka. Ini seperti ini: Jika saya meletakkan semangkuk makanan kucing di luar untuk memberi makan kucing luar saya, saya juga memberi makan semua hewan di lingkungan itu dengan selera Friskies. Itu termasuk rakun, tupai, dan kucing saingan kucing saya di sekitar kap. Itu bagian dari masalah iklan tradisional. Penargetan sulit dikendalikan. Namun, jika saya menyimpan mangkuk di dalam ruangan, saya tahu Space Monkee adalah satu-satunya yang diberi makan. Penargetan yang tepat itulah yang dibawa digital ke meja.
Namun, hal lain yang perlu dipertimbangkan adalah bahwa siklus hidup penjualan bisa lebih lama untuk digital karena proses pendidikan prospek yang mungkin perlu dilakukan oleh tim Anda. Seperti yang disebutkan George di atas, tim penjualan Anda perlu mengambil peran yang lebih konsultatif dengan prospek UKM.
David Little memperluas ini:
"Jangan masuk ke pintu berharap untuk melakukan penjualan pada panggilan pertama hari ini ketika datang ke digital. Ada begitu banyak peluang yang berbeda, layanan yang berbeda, begitu banyak poin nilai yang berbeda yang dibawa oleh produk yang berbeda. Jika Anda masuk hari ini dan mencoba menjual sesuatu kepada seseorang di ruang digital hari ini dan Anda belum meluangkan waktu untuk mencoba duduk dan memahami bisnis mereka dan apa yang ingin mereka capai, di mana mereka mengalami kesulitan, maka Anda akan pergi kehilangan semua rasa hormat dengan pelanggan itu dan mereka akan melihat Anda benar-benar sebagai pedagang keliling."
Memadukan Digital dengan Media Tradisional: 3 Contoh
TV + Media Digital
Seperti yang mungkin Anda ketahui sekarang, TV bukan lagi No. 1 dalam pembelanjaan iklan. TV memperoleh pendapatan domestik sekitar $71,3 miliar pada tahun 2016, menurut eMarketer, tepat di bawah $72,5 miliar dari iklan digital dalam laporan pendapatan iklan digital IAB. Sementara TV tentu masih dalam permainan, menemukan cara untuk mendiversifikasi penawaran produk adalah kuncinya.
Paket layanan dan kampanye yang memaksimalkan kekuatan iklan TV tradisional dan pemasaran digital lebih sesuai dengan kebutuhan bisnis lokal saat ini. Menggabungkan digital dan TV sebenarnya adalah duo dinamis yang terbukti, menurut Gayle Fuguitt, CEO dan presiden Advertising Research Foundation. Sebuah studi ARF baru-baru ini menemukan bahwa dari 3.200 kampanye iklan, menambahkan digital ke kampanye TV menghasilkan "efek kicker" 60% pada ROI kampanye.
Cara untuk membuatnya efektif bagi klien Anda adalah dengan menyinkronkan pesan iklan TV dan kehadiran sosial dan digital klien Anda secara keseluruhan. Katakanlah Anda menjalankan kampanye TV untuk pengacara lokal. Ketika prospek melihat iklan dan mengembangkan minat, hal pertama yang akan mereka lakukan adalah melihat reputasi pengacara itu dan mencoba mencari tahu lebih banyak tentang mereka secara online.
Ini berarti mereka harus hadir dan aktif di saluran sosial utama yang sering dikunjungi audiens target mereka. Mereka membutuhkan ulasan di seluruh saluran seperti Google, Yelp, dan Facebook. Mereka membutuhkan perpesanan di semua profil sosial dan situs web mereka yang disinkronkan dengan iklan yang Anda jalankan untuk mereka.
Sebagai perusahaan penyiaran, Anda berada dalam posisi untuk membuat iklan TV yang luar biasa yang akan menghasilkan minat yang kuat pada klien Anda. Mengambil langkah berikutnya dan mengendalikan aspek digital kampanye juga akan membantu Anda mencapai 'efek kicker' dan mendorong ROI untuk klien Anda.
Radio + Media Digital
Ini akan menjadi lebih sulit dari sebelumnya untuk bertahan hidup dengan pendapatan iklan radio saja ke depan. Pengeluaran iklan digital online di AS akan mencapai pendapatan $83 miliar pada tahun 2017, dengan pengeluaran iklan radio berkisar sekitar 18 miliar. Sebuah laporan PwC mencatat bahwa “Pasar iklan radio di AS diperkirakan akan tetap relatif datar hingga tahun 2021 di samping konsumsi yang tangguh dan jangkauan yang berkembang.” Prospek jangka pendek yang biasa-biasa saja ini membuat diversifikasi layanan menjadi penting pada saat ketika bisnis lokal sedang mengevaluasi kembali prioritas pemasaran mereka. Kemampuan untuk menawarkan campuran paket layanan yang menggabungkan iklan radio tradisional dengan solusi pemasaran digital benar-benar dapat memberi Anda keunggulan dibandingkan agensi biasa.
“Ada banyak tumpahan. Jadi jika Anda beriklan di radio, mereka akan pergi ke Google dan mereka akan mencari bisnis Anda. Mereka mungkin tidak berkonversi pada iklan itu atau langsung menelepon Anda, jadi Anda perlu ditemukan secara online, hadir di benak konsumen, memiliki ulasan dan reputasi.”
Menawarkan jenis kampanye multi-saluran terintegrasi ini dapat memisahkan Anda dari persaingan untuk klien baru, dan memberi klien radio-saja Anda saat ini alasan untuk membawa bisnis digital mereka kepada Anda.
Koran + Media Digital
Bisnis penerbitan surat kabar mungkin menghadapi lebih banyak kesulitan ekonomi dan gejolak industri baru-baru ini daripada industri mana pun di atas. Jika Anda berada di industri surat kabar, Anda tidak perlu saya memberi tahu Anda hal ini, tetapi bagi mereka yang tidak tahu, iklan surat kabar adalah satu-satunya pasar yang diperkirakan akan mengalami penurunan pendapatan antara tahun ini ($16,8 miliar) dan 2021 ($12,2 miliar).
Perpindahan ke digital telah menjadi hal yang menyakitkan bagi banyak publikasi. Akibatnya, menemukan campuran yang tepat dari layanan tradisional dan solusi digital sangat penting untuk kelangsungan hidup di industri. Untungnya, ada opsi digital yang cocok dengan iklan surat kabar tradisional.
Sekali lagi, menawarkan kampanye multi-platform yang kohesif adalah cara cerdas untuk memberi klien Anda sesuatu yang tidak bisa dilakukan orang lain. Misalnya, Anda dapat menawarkan dealer lokal satu set iklan yang mempromosikan penawaran yang sama di media cetak, dalam publikasi online Anda, melalui kampanye penempatan spanduk yang menargetkan situs web yang sering dikunjungi audiens mereka, dan akhirnya melalui kampanye PPC.
Bacaan Terkait: 5 W (dan 1 H) Native Advertising
Kisah Sukses Surat Kabar:
Bagaimana institusi media berusia 180 tahun menghancurkan ekspektasi penjualan dengan solusi pemasaran digital
Kansas City Star Menemukan Prospek Baru di Tempat Lama dengan Otomatisasi Pemasaran
Bagaimana Perusahaan Modesto Bee memanfaatkan Otomatisasi Pemasaran
Pikiran Akhir
Banyak bisnis percaya bahwa jika mereka mulai menjual digital, mereka harus berhenti menjual iklan tradisional. Mereka berpikir digital akan mengambil alih semua fokus dan pendapatan mereka. Apa yang kami pelajari di sini adalah bahwa digital tidak sepenuhnya mencopot penjualan tradisional Anda. Faktanya, digital sebenarnya meningkatkan produk yang Anda jual karena memberi Anda pelacakan ROI yang lebih besar dan memungkinkan Anda membuat strategi terintegrasi di banyak saluran yang berbeda.
Apakah perusahaan Anda menghadapi tantangan seperti transisi ini ke penjualan digital? Saya ingin mendengar tentang pengalaman Anda! Hanya berbicara di bagian komentar di bawah.
Ingin menambahkan digital ke tradisional Anda untuk meningkatkan pendapatan Anda? Vendasta membuatnya mudah! Kami dapat menjadi mitra sejati dalam transisi Anda karena kami dapat membantu Anda dengan pelatihan, pemenuhan layanan digital, dan solusi label putih kami bahkan memungkinkan kami untuk pada dasarnya bertindak sebagai 'cabang' bisnis Anda! Tim Layanan Pemasaran kami adalah cara yang terbukti untuk mengembangkan bisnis Anda tanpa meningkatkan beban kerja tim Anda.
Dapatkan Panduan Definitif: Menambahkan Penjualan Digital ke Media Tradisional di sini, atau ikuti demo untuk mengetahui bagaimana kami dapat membantu hari ini.