Jak dodać technologię cyfrową do sprzedaży w tradycyjnych mediach?
Opublikowany: 2018-01-23Tradycyjne media z pewnością wciąż żyją, ale kawałek tortu przychodów jest coraz mniejszy, a konkurencja jest zacięta.
Dodanie cyfryzacji do przychodów z tradycyjnych mediów nigdy nie było tak istotne, jak teraz. Jako zaufani reklamodawcy, tradycyjne media faktycznie mają możliwość odwrócenia exodusu przychodów do mniej zaufanych źródeł, oferując samemu te cyfrowe rozwiązania!
Przyjrzyjmy się, dlaczego warto dodać digital do swojego marketingu mix, co możesz sprzedawać i jak to zrobić!
Spis treści
Dlaczego warto dodać marketing cyfrowy do swojego repertuaru
Korzyści z technologii cyfrowej
Pokonywanie wyzwań związanych ze sprzedażą cyfrową
Szkolenie zespołu sprzedaży w zakresie sprzedaży cyfrowej
Przejście klientów z korzystania wyłącznie z tradycyjnych mediów na wdrażanie marketingu cyfrowego
Silna obecność cyfrowa i konkurencja na Twoim rynku
Koszt nabycia jest wysoki
Miksowanie cyfrowe z tradycyjnymi mediami: 3 przykłady
telewizja
Radio
Gazeta
Końcowe przemyślenia
Dlaczego warto dodać marketing cyfrowy do swojego repertuaru
Bez względu na to, na jakiej tradycyjnej platformie medialnej jesteś przyzwyczajony sprzedawać przestrzeń reklamową, zajmujesz się sprzedażą reklam, które przyciągną potencjalnych klientów i sprzedaż do firmy klienta. Podstawowa koncepcja sprzedaży cyfrowej jest dokładnie taka sama, tylko za pośrednictwem innego medium.
Tradycyjni dostawcy mediów są w stanie objąć jeszcze większą część rynku i zapewnić klientom kompleksowe rozwiązanie, łącząc Twoje podstawowe kompetencje z podejściem cyfrowym.
W rzeczywistości How Advertising Works Today wykazał, że „ujednolicone kampanie w różnych mediach były średnio o 57% skuteczniejsze niż te, które nie są”.
Oznacza to, że reklamodawcy telewizyjni, radiowi i prasowi są w rzeczywistości w lepszej sytuacji niż większość agencji, jeśli chodzi o dodawanie kampanii cross-media. Czy uważasz, że większość agencji byłaby w stanie zaoferować tradycyjne rozwiązania medialne? Prawdopodobnie nie. Ale możesz ewoluować i budować na tym, co już dominujesz.
Oto dlaczego technologia cyfrowa jest niezbędna do włączenia do pakietu rozwiązań:
Korzyści z technologii cyfrowej
- Twoi odbiorcy są online: reklama cyfrowa jest obecnie głównym nośnikiem dla firm w 2016 r., a w 2018 r. przewiduje się, że wydatki wzrosną o 12,9% w porównaniu z 2017 r. To już oczywiste, ale ludzie nadal korzystają z różnorodnych mediów dominuje cyfryzacja.
- Łatwość śledzenia: piękno oferowania rozwiązań cyfrowych, takich jak reklamy cyfrowe, monitorowanie reputacji, marketing w mediach społecznościowych i marketing treści, polega na tym, że łatwo jest śledzić, dostosowywać i potwierdzać zwrot z inwestycji. Przypisywanie danych o przychodach do tradycyjnych mediów zawsze było wyzwaniem, więc ulepszone raportowanie pomoże Ci zdobyć obecnych i przyszłych klientów.
- Łatwo jest zautomatyzować: siła automatyzacji jest jednym z powodów, dla których marketing cyfrowy może być tak skuteczny. Na przykład, gdy nowa osoba zasubskrybuje Twoją publikację, mogą zostać uruchomione automatyczne wiadomości powitalne wraz z kampaniami kroplowymi, które udostępniają filmy, serie treści lub inne produkty lub rozwiązania, którymi chcesz się podzielić.
- Możliwość personalizacji: tworzenie treści i materiałów marketingowych, które przemawiają konkretnie do grupy docelowej, sprawia, że chętnie słuchają. Na przykład najlepsze platformy reklamowe, takie jak Facebook, Google i YouTube, pozwalają docierać do docelowych klientów za pomocą bardzo trafnych i aktualnych reklam opartych na ich zwyczajach online i obszernym zestawie danych demograficznych.
Pokonywanie wyzwań związanych ze sprzedażą cyfrową
Przejście w przestrzeń cyfrową brzmi jak bezmyślne spojrzenie z zewnątrz. Jednak dla tradycyjnych firm medialnych, które jeszcze nie wykonały tego ruchu, postrzegane przeszkody mogą przypominać zbliżające się tsunami, aby cię zmiażdżyć! Oto kilka głównych wyzwań stojących przed tradycyjnymi mediami i sposoby ich przezwyciężenia:
Szkolenie zespołu sprzedaży w zakresie sprzedaży cyfrowej:
Nie ma wątpliwości, że świat marketingu cyfrowego jest złożony i ciągle się zmienia. Dla tych, którzy mają dziesiątki lat doświadczenia w branży telewizyjnej, radiowej lub wydawniczej, poznanie zupełnie nowej branży z zupełnie innym strumieniem sprzedaży jest zniechęcające.
Kluczem do zostania graczem w tej przestrzeni jest oczywiście trening. David Little z Comporium zagłębił się w ten temat w niedawnym podcaście Conquer Local:
„To naprawdę sprowadza się do technologii. Sprowadza się do wykorzystania narzędzi, które posiadamy w postaci e-learningu, szkoleń sprzedażowych, materiałów prezentacyjnych. Naprawdę musisz być w stanie pokazać przedstawicielom handlowym, że możesz ich wspierać, i musisz pociągnąć ich do odpowiedzialności”.
Konfiguracja systemów do szkolenia personelu i zespołu sprzedaży to pierwszy krok. Kontynuowanie tego szkolenia w nieskończoność to krok 1b. W końcu w stale rozwijającej się branży, takiej jak marketing cyfrowy, nauka nigdy się nie kończy! W Vendasta wiemy, że ci, którzy przestają się uczyć, zostają w cyfrowym pyle.
Nasz własny CRO, George Leith, zauważa, że często konieczna jest zmiana perspektywy, aby w dzisiejszych czasach odnieść sukces w sprzedaży:
„To sprzedawca, który zamienia się w konsultanta, który nieustannie się uczy, to on będzie wygrywał, a dzisiaj widzimy, jak wygrywa”.
Wskazówka dotycząca sprzedaży od Aarona LeBlanc: Ułatw to swojemu zespołowi sprzedaży. Nie przytłaczaj ich zbyt wieloma rozwiązaniami. Mogą nie znać całego stosu marketingowego, takiego jak SEO, strony internetowe, reklamy cyfrowe itp. Tak więc na początek wybierz kilka kluczowych produktów lub usług, które chcesz, aby sprzedali, a następnie nałóż inne elementy PO ich sukcesie.
Przejście klientów z korzystania wyłącznie z tradycyjnych mediów na wdrażanie marketingu cyfrowego:
Nawet jeśli dokonałeś już przejścia na sprzedaż cyfrową wraz z tradycyjnymi ofertami, Twoi klienci mogą nie wszyscy rozumieć, co teraz robisz. Nawet nowi klienci mogą tego nie zrozumieć: „Dlaczego miałbym kupować monitorowanie reputacji od firmy radiowej?”
Teraz Twoim zadaniem jest uświadomienie im koncepcji marketingowego efektu rozlania się i dlaczego prowadzenie spójnych, wieloplatformowych kampanii jest mądrym podejściem do ich marki i wyników finansowych. Aaron LeBlanc, nasz kierownik zespołu ds. rozwoju biznesu, wyjaśnia tę koncepcję,
„Marketing ma na celu zwiększenie sprzedaży. Ludzie wydają pieniądze na marketing, ponieważ chcą jednego wyniku. Chcą zwiększyć zysk. Jeśli prowadzisz restaurację i reklamujesz się już w radiu, najlepszym sposobem na zwiększenie skuteczności kampanii jest utworzenie wspólnej kampanii reklamowej na Facebooku na dokładnie ten sam obszar docelowy. Teraz nie tylko usłyszą Twoją wiadomość na platformie radiowej, ale także zobaczą Twoją kampanię na Facebooku. Ugruntowałeś więc swoją pozycję w umyśle potencjalnego klienta i stworzyłeś ten szczyt świadomości, który prowadzi do konwersji”.
Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży Vendasta, Nathan Holowaty, wyjaśnia:
„Wielką przewagą mediów cyfrowych nad mediami tradycyjnymi jest to, że są one znacznie bardziej mierzalne. Tradycyjne media, takie jak druk i radio, są jak ujęcie w ciemności. konkretne osoby, do których chcesz dotrzeć. Właściciele firm uwielbiają dokładnie widzieć, jak zarabiają na nich pieniądze z reklam”.
Wskazówka dotycząca sprzedaży od Aarona LeBlanca: Ci klienci już patrzą na technologię cyfrową lub prawdopodobnie kupują ją już od kogoś innego (więc masz możliwość zaoferowania im pełnych usług razem z Tobą)! Jeśli jednak obecnie korzystają wyłącznie z technologii tradycyjnej, sposobem na przeniesienie ich do technologii cyfrowej jest rozmowa o mierzalnych wynikach zapewnianych przez technologię cyfrową oraz o tym, jak wzmacnia ona kampanię w tradycyjnych mediach.
Silna obecność cyfrowa i konkurencja na Twoim rynku:
Obecnie w US Plus działa ponad 7800 agencji cyfrowych. przychody w przestrzeni cyfrowej prawie podwoiły się z 7,5 miliarda dolarów w 2011 roku do 14 miliardów dolarów w 2016 roku, więc tak, konkurencja jest tam zaciekła.
Musisz więc ocenić swój rynek i konkurencję ze świeżej perspektywy. Jeśli trzymasz się oferowania wyłącznie reklam prasowych, ale Twój konkurent oferuje reklamy informacyjne, reklamy cyfrowe i usługi mediów społecznościowych, kogo Twoim zdaniem wybiorą Twoi potencjalni klienci? Z drugiej strony, jeśli Twoi konkurenci oferują tylko reklamy w gazetach, a Twoja konkurencja z agencji cyfrowych nie rozprzestrzeniła się na tradycyjne media, masz szansę na swoim rynku.
„Musisz rozpoznać, gdzie jesteś w porównaniu z konkurencją. Czy chcesz wprowadzić tę zmianę? Jaką szansę ci to przyniesie? Następnie przyjrzyj się swojemu procesowi sprzedaży i temu, jak angażujesz się w kontakt z klientem i co musisz zrobić inaczej jeśli nie możesz po prostu dosłownie wyciągnąć produktu z torby i zrobić prezentację”.
Wskazówka dotycząca sprzedaży od Aarona LeBlanca: Kluczowe znaczenie ma wykorzystanie istniejących relacji z klientami i skupienie się na budowaniu zaufania u nowych klientów. Dwiema głównymi zaletami dotychczasowych klientów są Twoje doświadczenie w zakresie tradycyjnych mediów oraz zaufanie, które zbudowałeś dzięki swojej wcześniejszej obsłudze.
Koszt nabycia jest wysoki:
Tak, sprzedaż cyfrowa jest trudna. Dzięki reklamie telewizyjnej, radiowej lub prasowej Twoi klienci mogą zobaczyć lub usłyszeć, za co płacą. Rozumieją to, co jest dla nich pocieszające! Z drugiej strony technologia cyfrowa jest trudniejsza do wytłumaczenia, nawet jeśli możesz wskazać konkretny zestaw analiz każdego miesiąca, który informuje o uzyskiwanych wynikach.
Jednak pomimo jego namacalnych cech, prawdziwy koszt tradycyjnych mediów też jest wysoki.
„Tradycyjnie koszt nabycia w przypadku druku, radia i telewizji jest znacznie wyższy niż w przypadku telewizji cyfrowej. Porównując kwotę w dolarach potrzebną do dotarcia do pożądanej widowni, cyfryzacja nie ma porównania z podobnymi wydatkami”.
To jest coś, czego Twój zespół sprzedaży może potrzebować, aby edukować swoich potencjalnych klientów w małych i średnich firmach. To jest tak: jeśli stawiam miskę karmy dla kotów na zewnątrz, aby nakarmić mojego kota przebywającego na zewnątrz, karmię również wszystkie zwierzęta w okolicy, które mają ochotę na Friskies. Będą to szopy pracze, wiewiórki i rywalizujące z moim kotem koty wokół maski. To część problemu tradycyjnych reklam. Kierowanie jest trudne do kontrolowania. Jeśli jednak trzymam miskę w pomieszczeniu, wiem, że tylko Space Monkee jest karmiony. Właśnie takie precyzyjne targetowanie jest tym, co wnosi technologia cyfrowa.
Jednak kolejną kwestią do rozważenia jest to, że cykl życia sprzedaży może być dłuższy w przypadku technologii cyfrowych z powodu tego procesu edukacji potencjalnych klientów, którego może wymagać Twój zespół. Jak wspomniał George, Twój zespół sprzedaży będzie musiał pełnić rolę bardziej doradczą z potencjalnymi MŚP.
David Little rozwija to:
„Nie wchodź do drzwi, spodziewając się, że dziś dokonasz sprzedaży po pierwszym telefonie, jeśli chodzi o technologię cyfrową. Jest tak wiele różnych możliwości, różnych usług, tak wiele różnych wartości, które przynoszą te różne produkty. dzisiaj i spróbuj sprzedać komuś coś w cyfrowej przestrzeni dzisiaj, a nie poświęciłeś czasu, aby usiąść i zrozumieć ich biznes i to, co starają się osiągnąć, gdzie mają problemy, wtedy idziesz stracić wszelki szacunek wobec tego klienta, a oni zobaczą cię naprawdę jako prezentera”.
Miksowanie cyfrowe z tradycyjnymi mediami: 3 przykłady
Telewizja + media cyfrowe
Jak już zapewne wiesz, telewizja nie jest już numerem 1 pod względem wydatków na reklamę. Według eMarketer telewizja osiągnęła w 2016 r. około 71,3 miliarda dolarów przychodów krajowych, nieco poniżej 72,5 miliarda dolarów z reklam cyfrowych w raporcie IAB o przychodach z reklam cyfrowych. Chociaż telewizja z pewnością nadal jest w grze, kluczowe znaczenie ma znalezienie sposobów na dywersyfikację oferty produktów.
Pakiety usług i kampanie, które maksymalizują mocne strony tradycyjnych reklam telewizyjnych i marketingu cyfrowego, lepiej odpowiadają potrzebom dzisiejszych lokalnych firm. Według Gayle Fuguitt, dyrektora generalnego i prezesa Fundacji Badań nad Reklamą, łączenie telewizji i telewizji cyfrowej to sprawdzony, dynamiczny duet. Niedawne badanie ARF wykazało, że z 3200 kampanii reklamowych dodanie treści cyfrowych do kampanii telewizyjnej daje 60% „efekt kopacza” na ROI kampanii.
Sposobem na to, aby było to skuteczne dla Twoich klientów, jest zsynchronizowanie przekazu reklam telewizyjnych oraz jego obecności w mediach społecznościowych i cyfrowej. Załóżmy, że prowadzisz kampanię telewizyjną dla lokalnego prawnika. Kiedy potencjalni klienci zobaczą reklamę i zainteresują się nimi, pierwszą rzeczą, jaką zrobią, będzie zbadanie reputacji prawnika i spróbowanie dowiedzieć się o nim więcej w Internecie.
Oznacza to, że muszą być obecni i aktywni na głównych kanałach społecznościowych, z których korzystają ich docelowi odbiorcy. Potrzebują recenzji w kanałach takich jak Google, Yelp i Facebook. Potrzebują wiadomości we wszystkich profilach społecznościowych i swojej witrynie, które synchronizują się z wyświetlaną dla nich reklamą.
Jako nadawca telewizyjny masz możliwość tworzenia wyjątkowych reklam telewizyjnych, które wzbudzą duże zainteresowanie Twoich klientów. Wykonanie kolejnego kroku i kontrolowanie cyfrowego aspektu kampanii pomoże Ci osiągnąć „efekt kopacza” i zwiększyć ROI dla Twoich klientów.
Radio + media cyfrowe
Przetrwanie będzie trudniejsze niż kiedykolwiek, gdy tylko dochody z reklam radiowych będą się rozwijać. Wydatki na reklamę cyfrową online w Stanach Zjednoczonych wyniosą 83 miliardy dolarów przychodów w 2017 r., a wydatki na reklamę radiową wyniosą około 18 miliardów. Raport PwC zauważa, że „Oczekuje się, że rynek reklamy radiowej w USA pozostanie stosunkowo płaski do 2021 r., przy prężnej konsumpcji i rosnącym zasięgu”. Ta przeciętna perspektywa krótkoterminowa sprawia, że dywersyfikacja usług ma kluczowe znaczenie w momencie, gdy lokalne firmy ponownie oceniają swoje priorytety marketingowe. Możliwość oferowania różnych pakietów usług, które łączą tradycyjne reklamy radiowe z rozwiązaniami marketingu cyfrowego, może faktycznie dać Ci przewagę nad typową agencją.
„Istnieje wiele skutków ubocznych. Więc jeśli reklamujesz się w radiu, oni trafią do Google i będą szukać Twojej firmy. Mogą nie dokonać konwersji po tej reklamie lub od razu zadzwonić, więc musisz być znaleziony w Internecie, być obecny w umyśle konsumenta, mieć recenzje i reputację.”
Oferowanie tego typu zintegrowanych kampanii wielokanałowych może oddzielić Cię od konkurencji o nowych klientów i dać obecnym klientom tylko radio powód, aby przenieść do Ciebie swój cyfrowy biznes.
Gazeta + Media Cyfrowe
Branża wydawnicza prawdopodobnie zmierzyła się ostatnio z większymi trudnościami ekonomicznymi i zawirowaniami w branży niż którakolwiek z wyżej wymienionych branż. Jeśli jesteś w branży prasowej, nie musisz mi tego mówić, ale dla tych, którzy nie wiedzą, reklama w gazetach jest jedynym rynkiem, na którym spodziewany jest spadek przychodów między tym rokiem (16,8 miliarda dolarów) a 2021 (12,2 mld USD).
Przejście na cyfryzację było bolesne dla wielu publikacji. W związku z tym znalezienie odpowiedniego połączenia tradycyjnych usług i rozwiązań cyfrowych jest niezbędne do przetrwania w branży. Na szczęście istnieją opcje cyfrowe, które dobrze pasują do tradycyjnych reklam prasowych.
Ponownie, oferowanie spójnych kampanii na wielu platformach to sprytny sposób na zapewnienie klientom czegoś, czego inni nie mogą. Na przykład, możesz zaoferować lokalnemu dealerowi zestaw reklam, które promują tę samą ofertę w druku, w publikacji online, poprzez kampanię umieszczania banerów skierowaną do witryn odwiedzanych przez ich odbiorców, a na koniec poprzez kampanię PPC.
Powiązana lektura: 5 W (i 1 H) reklamy natywnej
Historie sukcesu w gazetach:
Jak 180-letnia instytucja medialna przełamała oczekiwania sprzedażowe dzięki rozwiązaniom z zakresu marketingu cyfrowego
Kansas City Star odkrywa nowe leady w starych miejscach dzięki automatyzacji marketingu
Jak firma Modesto Bee wykorzystała Marketing Automation
Końcowe przemyślenia
Wiele firm uważa, że jeśli zaczną sprzedawać cyfrowo, będą musieli przestać sprzedawać tradycyjne reklamy. Uważają, że technologia cyfrowa przejmie całą ich koncentrację i wszystkie przychody. Dowiedzieliśmy się tutaj, że technologia cyfrowa nie kanibalizuje całkowicie tradycyjnej sprzedaży. W rzeczywistości technologia cyfrowa faktycznie ulepsza produkt, który sprzedajesz, ponieważ zapewnia większe śledzenie zwrotu z inwestycji i umożliwia tworzenie zintegrowanej strategii w wielu różnych kanałach.
Czy Twoja firma stanęła w obliczu takich wyzwań związanych z przejściem na sprzedaż cyfrową? Bardzo chciałbym usłyszeć o twoim doświadczeniu! Po prostu powiedz w sekcji komentarzy poniżej.
Chcesz dodać technologię cyfrową do swojego tradycyjnego, aby zwiększyć swoje przychody? Vendasta ułatwia! Możemy być prawdziwym partnerem w Twojej transformacji, ponieważ możemy pomóc Ci w szkoleniu, realizacji usług cyfrowych, a nasze rozwiązania typu white label pozwalają nam nawet działać jako „oddział” Twojej firmy! Nasz zespół ds. usług marketingowych to sprawdzony sposób na rozwój firmy bez skalowania obciążenia zespołu.
Skorzystaj z przewodnika Definitive Guide: Add Digital to Traditional Media Sales tutaj lub skorzystaj z wersji demonstracyjnej, aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc już dziś.