كيفية إضافة الوسائط الرقمية إلى مبيعات الوسائط التقليدية الخاصة بك
نشرت: 2018-01-23من المؤكد أن الإعلام التقليدي لا يزال على قيد الحياة ، لكن شريحة الإيرادات تتضاءل ، والمنافسة شرسة.
لم تكن إضافة الوسائط الرقمية إلى عائدات الوسائط التقليدية أكثر أهمية مما هي عليه الآن. بصفتك معلنًا موثوقًا به ، فإن وسائل الإعلام التقليدية لديها بالفعل فرصة لعكس هجرة الإيرادات إلى مصادر أقل موثوقية من خلال تقديم هذه الحلول الرقمية بأنفسكم!
دعونا نلقي نظرة على سبب وجوب إضافة الرقمية إلى مزيج التسويق الخاص بك ، وما يمكنك بيعه ، وكيفية القيام بذلك!
جدول المحتويات
لماذا يجب عليك إضافة التسويق الرقمي إلى ذخيرتك
فوائد الرقمية
التغلب على تحديات البيع الرقمي
تدريب فريق المبيعات على البيع الرقمي
نقل العملاء من استخدام الوسائط التقليدية فقط إلى دمج التسويق الرقمي
التواجد الرقمي الكبير والمنافسة في السوق الخاص بك
تكلفة الاستحواذ عالية
المزج الرقمي بالوسائط التقليدية: 3 أمثلة
تلفزيون
مذياع
جريدة
افكار اخيرة
لماذا يجب عليك إضافة التسويق الرقمي إلى ذخيرتك
بغض النظر عن النظام الأساسي للوسائط التقليدية الذي اعتدت على بيع مساحة إعلانية عليه ، فأنت تعمل في مجال بيع الإعلانات التي ستجذب العملاء المحتملين والمبيعات لأعمال عملائك. المفهوم الأساسي للبيع الرقمي هو نفسه تمامًا ، فقط من خلال وسيط مختلف.
مقدمو الوسائط التقليدية هم في الواقع في وضع يسمح لهم بتغطية المزيد من السوق وتقديم حل شامل للعملاء من خلال الجمع بين كفاءاتك الأساسية والنهج الرقمي.
في الواقع ، وجدت How Advertising Works Today أن "الحملات الموحدة عبر الوسائط كانت في المتوسط أكثر فاعلية بنسبة 57٪ من تلك التي ليست كذلك."
وهذا يعني أن معلني التلفزيون والراديو والصحف هم في الواقع في وضع أفضل من معظم الوكالات لإضافة حملات عبر الوسائط. هل تعتقد أن معظم الوكالات ستكون قادرة على تقديم حلول الوسائط التقليدية؟ على الاغلب لا. لكن يمكنك التطور والبناء على ما تهيمن عليه بالفعل.
إليك سبب أهمية الرقمية لتضمينها في مجموعة الحلول الخاصة بك:
فوائد الرقمية
- جمهورك متصل بالإنترنت: أصبح الإعلان الرقمي الآن وسيلة الانتقال إلى وسائل الإعلام للشركات في عام 2016 ، وفي عام 2018 ، من المتوقع أن ينمو الإنفاق بنسبة 12.9 في المائة مقارنة بعام 2017. إنه واضح الآن ، ولكن بينما لا يزال الناس يستهلكون مجموعة متنوعة من الوسائط ، الرقمية هي المسيطرة.
- سهولة التتبع: يكمن جمال تقديم الحلول الرقمية مثل الإعلانات الرقمية ومراقبة السمعة وتسويق الوسائط الاجتماعية وتسويق المحتوى في سهولة تتبع عائد الاستثمار وتكييفه وإثباته. لطالما كان من الصعب إسناد بيانات الإيرادات إلى الوسائط التقليدية ، لذا ستساعدك التقارير المحسّنة على كسب العملاء الحاليين والآفاق المستقبلية.
- من السهل أتمتة: قوة الأتمتة هي أحد الأسباب التي تجعل التسويق الرقمي فعالاً للغاية. على سبيل المثال ، بمجرد اشتراك شخص جديد في المنشور الخاص بك ، يمكن تشغيل رسائل الترحيب التلقائية ، إلى جانب حملات التنقيط التي تشارك مقاطع الفيديو أو سلسلة المحتوى أو أي منتجات أو حلول أخرى تريد مشاركتها.
- القدرة على التخصيص: إن إنتاج محتوى ومواد تسويقية تتحدث بشكل خاص إلى جمهورك المستهدف يجعلهم عرضة للاستماع. على سبيل المثال ، تسمح لك أفضل منصات الإعلانات مثل Facebook و Google و YouTube بالوصول إلى عملائك المستهدفين بإعلانات ملائمة للغاية وفي الوقت المناسب بناءً على عاداتهم عبر الإنترنت ومجموعة عميقة من البيانات الديموغرافية.
التغلب على تحديات البيع الرقمي
يبدو الانتقال إلى الفضاء الرقمي وكأنه لا يحتاج إلى تفكير من الخارج بالنظر إلى الداخل. ومع ذلك ، بالنسبة لشركات الوسائط التقليدية التي لم تتخذ هذه الخطوة بعد ، يمكن أن تشعر العوائق المتصورة وكأنها تسونامي تتقدم وتسحقك! فيما يلي بعض التحديات الرئيسية التي تواجهها وسائل الإعلام التقليدية وكيفية التغلب عليها:
تدريب فريق المبيعات على البيع الرقمي:
لا شك أن عالم التسويق الرقمي معقد ومتغير باستمرار. بالنسبة لأولئك الذين لديهم عقود من الخبرة في صناعات نشر التلفزيون أو الراديو أو الصحف ، فإن تعلم صناعة جديدة تمامًا مع خط أنابيب مبيعات مختلف تمامًا أمر شاق.
إن مفتاح أن تصبح لاعبًا في هذا المجال ، بالطبع ، هو التدريب. غطس David Little من Comporium في هذا الموضوع في بودكاست Conquer المحلي الأخير:
"يتعلق الأمر حقًا بالتكنولوجيا. يتعلق الأمر باستخدام الأدوات التي لدينا من خلال التعلم الإلكتروني ، والتدريب على المبيعات ، ومواد العرض التقديمي. تحتاج حقًا إلى أن تكون قادرًا على إظهار أن لديك القدرة على دعم مندوبي المبيعات ، و فأنت بحاجة إلى محاسبتهم ".
الخطوة الأولى هي إنشاء أنظمة لتدريب موظفيك وفريق المبيعات. استمرار هذا التدريب إلى أجل غير مسمى هو الخطوة 1 ب. بعد كل شيء ، في صناعة تتطور باستمرار مثل التسويق الرقمي ، لا يتوقف التعلم أبدًا! هنا في Vendasta ، نعلم أن أولئك الذين يتوقفون عن التعلم يُتركون في الغبار الرقمي.
يلاحظ جورج ليث CRO الخاص بنا أنه غالبًا ما يكون هناك تغيير في المنظور هو المطلوب لتحقيق النجاح في المبيعات اليوم:
"مندوب المبيعات هو الذي يحول نفسه إلى مستشار ، ويتعلم باستمرار ، وهم الذين سيفوزون ، ونراهم يفوزون اليوم."
نصيحة المبيعات من Aaron LeBlanc: اجعل الأمر سهلاً لفريق المبيعات الخاص بك. لا ترهقهم بالكثير من الحلول. قد لا يكونون على دراية بمجموعة التسويق بأكملها ، مثل مُحسّنات محرّكات البحث ، ومواقع الويب ، والإعلانات الرقمية ، وما إلى ذلك. لذا للبدء ، اختر اثنين من المنتجات أو الخدمات الرئيسية التي ترغب في بيعها ، ثم ضعها على أجزاء أخرى بعد نجاحها.
تحويل العملاء من استخدام الوسائط التقليدية فقط إلى دمج التسويق الرقمي:
حتى إذا كنت قد قمت بالفعل بالانتقال إلى البيع الرقمي جنبًا إلى جنب مع عروضك التقليدية ، فقد لا يدرك عملاؤك جميعًا ما تفعله الآن. حتى العملاء الجدد قد لا يفهمون: "لماذا أشتري مراقبة السمعة من شركة بث إذاعي؟"
إن مهمتك الآن هي تثقيفهم حول مفهوم التسويق غير المباشر ولماذا يعد وجود حملات متماسكة ومتعددة المنصات نهجًا ذكيًا لعلامتهم التجارية والنتيجة النهائية. يشرح آرون ليبلانك ، رئيس فريق تطوير الأعمال لدينا ، هذا المفهوم ،
"يهدف التسويق إلى زيادة مبيعاتك. ينفق الناس الأموال على التسويق لأنهم يريدون نتيجة واحدة. يريدون زيادة المحصلة النهائية. إذا كنت مطعمًا وقمت بالفعل بالإعلان في الراديو ، فإن أفضل طريقة لجعل حملتك أكثر فاعلية هي إنشاء حملة إعلانية متزامنة على Facebook لنفس المنطقة المستهدفة بالضبط. الآن ، لن يسمعوا رسالتك على منصة الراديو فحسب ، بل سيشاهدون حملتك على Facebook. لذا فقد عززت وضعك في ذهن العميل المحتمل ، وأنشأت ذلك الوعي الأفضل الذي يؤدي إلى التحويلات ".
يوضح ناثان هولواتي ، ممثل تطوير مبيعات Vendasta ،
"تتمثل إحدى الميزات الضخمة التي تتمتع بها الوسائط الرقمية على الوسائط التقليدية في أنها أكثر قابلية للقياس. فالوسائط التقليدية مثل المطبوعات والراديو تشبه اللقطة في الظلام. باستخدام أدوات مثل الاستهداف الجغرافي المتاح في الإعلانات الرقمية ، يكون من السهل جدًا تقديم النتائج إلى الأشخاص المحددين الذين تريد الوصول إليهم. يحب أصحاب الأنشطة التجارية أن يروا بالضبط كيف تعمل أموالهم الإعلانية من أجلهم. "
نصيحة المبيعات من Aaron LeBlanc: يبحث هؤلاء العملاء بالفعل عن التكنولوجيا الرقمية ، أو ربما يشترونها بالفعل من شخص آخر (لذلك لديك فرصة لتقديم خدمات كاملة لهم معك)! ومع ذلك ، إذا كانوا يستخدمون التقليدية فقط اليوم ، فإن طريقة نقلهم إلى الرقمية هي من خلال التحدث عن النتائج القابلة للقياس المقدمة مع الرقمية وكيف أنها تعزز الحملة الإعلامية التقليدية.
التواجد الرقمي الكبير والمنافسة في السوق الخاص بك:
يوجد حاليًا أكثر من 7800 وكالة رقمية في US Plus. تضاعفت الإيرادات تقريبًا في الفضاء الرقمي من 7.5 مليار دولار في 2011 إلى 14 مليار دولار في 2016 ، لذا نعم ، المنافسة شرسة هناك.
لذا ما عليك فعله هو تقييم السوق والمنافسة من منظور جديد. إذا كنت متمسكًا بتقديم إعلانات الصحف فقط ، ولكن منافسك يقدم إعلانات إخبارية وإعلانات رقمية وخدمات وسائط اجتماعية ، فمن برأيك ستختار آفاقك؟ على الجانب الآخر ، إذا كان منافسوك يعرضون إعلانات الصحف فقط ، ولم تتفرع منافسة الوكالة الرقمية الخاصة بك إلى وسائل الإعلام التقليدية ، فلديك فرصة في السوق الخاص بك.
"عليك أن تدرك أين أنت ضد منافسيك. هل أنت على استعداد لإجراء هذا التغيير؟ ما هي الفرصة التي ستجلب لك؟ ثم انظر إلى عملية المبيعات وكيف تتعامل مع عميلك وما الذي تحتاج إلى القيام به بشكل مختلف إذا كنت لا تستطيع فقط سحب منتجك من الحقيبة والقيام بخطوة واحدة ".
نصيحة المبيعات من Aaron LeBlanc: يعد تعزيز العلاقات الحالية مع العملاء والتركيز على بناء الثقة مع العملاء الجدد أمرًا أساسيًا. ميزتان رئيسيتان لك مع العملاء الحاليين هما خبرتك الإعلامية التقليدية ، والثقة التي بنيتها من خلال خدمتك السابقة.
تكلفة الاستحواذ عالية:
نعم ، البيع الرقمي صعب. من خلال إعلان تليفزيوني أو راديو أو صحيفة ، يمكن لعملائك مشاهدة أو سماع ما يدفعون مقابله. إنهم يفهمون ذلك مما يريحهم! من ناحية أخرى ، يعد الشرح الرقمي أصعب حتى إذا كان بإمكانك الإشارة إلى مجموعة محددة من التحليلات كل شهر والتي تُبلغ عن النتائج التي يحصلون عليها.
ومع ذلك ، على الرغم من خصائصها الملموسة ، فإن التكلفة الحقيقية لوسائل الإعلام التقليدية مرتفعة أيضًا.
"عادةً ما تكون تكلفة اقتناء المطبوعات والراديو والتلفزيون أعلى بكثير من التكلفة الرقمية. عند مقارنة المبلغ بالدولار الذي يتطلبه الوصول إلى الجمهور الذي تريده ، لا يوجد مقارنة مع الإنفاق الرقمي المماثل."
هذا شيء قد يحتاج فريق المبيعات لديك لتثقيف آفاق الشركات الصغيرة والمتوسطة بشأنه. الأمر على هذا النحو: إذا وضعت وعاءًا من طعام القطط بالخارج لإطعام قطتي في الهواء الطلق ، فأنا أيضًا أطعم جميع الحيوانات في الحي بمذاق Friskies. سيشمل ذلك حيوانات الراكون والسناجب والقطط المتنافسة حول غطاء المحرك. هذا جزء من مشكلة الإعلانات التقليدية. من الصعب السيطرة على الاستهداف. ومع ذلك ، إذا احتفظت بالوعاء بالداخل ، فأنا أعرف أن Space Monkee هو الوحيد الذي يتغذى. هذا الاستهداف الدقيق هو ما يجلبه الرقم الرقمي إلى الطاولة.
ومع ذلك ، هناك نقطة أخرى يجب مراعاتها وهي أن دورة حياة المبيعات يمكن أن تكون أطول بالنسبة للرقمنة بسبب عملية تعليم الاحتمالات التي قد يحتاج فريقك إلى القيام بها. كما ذكر جورج أعلاه ، سيحتاج فريق المبيعات لديك إلى القيام بدور استشاري أكثر مع العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة.
يتوسع ديفيد ليتل في هذا:
"لا تذهب إلى الباب متوقعًا إجراء عملية بيع عند الاتصال الأول اليوم عندما يتعلق الأمر بالرقمية. فهناك العديد من الفرص المختلفة والخدمات المختلفة والعديد من نقاط القيمة المختلفة التي تجلبها هذه المنتجات المختلفة. إذا دخلت اليوم وحاول بيع شخص ما شيئًا ما في الفضاء الرقمي اليوم ولم تأخذ الوقت الكافي لمحاولة الجلوس وفهم أعمالهم وما يحاولون تحقيقه ، وحيث يواجهون صعوبات ، ثم أنت ذاهب لتفقد كل الاحترام مع هذا العميل وسوف يرونك حقًا كرجل لعبة ".
المزج الرقمي بالوسائط التقليدية: 3 أمثلة
تلفزيون + وسائط رقمية
كما تعلم على الأرجح الآن ، لم يعد التلفزيون هو رقم 1 في الإنفاق الإعلاني. استحوذ التلفزيون على ما يقرب من 71.3 مليار دولار من الإيرادات المحلية في عام 2016 ، وفقًا لـ eMarketer ، أقل بقليل من 72.5 مليار دولار من الإعلانات الرقمية في تقرير عائدات الإعلانات الرقمية الصادر عن IAB. في حين أن التلفزيون لا يزال بالتأكيد في اللعبة ، فإن إيجاد طرق لتنويع عروض المنتجات أمر أساسي.
تناسب حزم الخدمات والحملات التي تزيد من قوة كل من الإعلانات التلفزيونية التقليدية والتسويق الرقمي بشكل أفضل احتياجات الشركات المحلية اليوم. يعتبر الجمع بين الرقمية والتلفزيون في الواقع ثنائيًا ديناميكيًا مثبتًا ، وفقًا لجايل فوجويت ، الرئيس التنفيذي ورئيس مؤسسة أبحاث الإعلانات. وجدت دراسة حديثة لـ ARF أنه من بين 3200 حملة إعلانية ، تؤدي إضافة الرقمية إلى حملة تلفزيونية إلى تحقيق 60٪ "تأثير قوي" على عائد الاستثمار للحملة.
تتمثل طريقة جعل هذا الأمر فعّالًا لعملائك في مزامنة رسائل الإعلانات التليفزيونية والتواجد الاجتماعي والرقمي العام لعميلك. لنفترض أنك تدير حملة تليفزيونية لمحامي محلي. عندما يرى العملاء المحتملون الإعلان ويطورون بعض الاهتمام ، فإن أول شيء سيفعلونه هو النظر في سمعة هذا المحامي ومحاولة معرفة المزيد عنه عبر الإنترنت.
هذا يعني أنهم بحاجة إلى أن يكونوا حاضرين ونشطين على القنوات الاجتماعية الرئيسية التي يتردد عليها الجمهور المستهدف. يحتاجون إلى مراجعات عبر قنوات مثل Google و Yelp و Facebook. يحتاجون إلى المراسلة عبر جميع ملفات التعريف الاجتماعية وموقع الويب الخاص بهم الذي يتزامن مع الإعلان الذي عرضته لهم.
بصفتك شركة بث ، فأنت في وضع يسمح لك بإنشاء إعلانات تلفزيونية متميزة ستولد اهتمامًا قويًا بعملائك. سيساعدك اتخاذ هذه الخطوة التالية والتحكم في الجانب الرقمي للحملة أيضًا في تحقيق هذا "التأثير الأساسي" وزيادة عائد الاستثمار لعملائك.
راديو + وسائط رقمية
سيكون البقاء على قيد الحياة أكثر صعوبة من أي وقت مضى مع استمرار عائدات الإعلانات الإذاعية وحدها. سيصل الإنفاق على الإعلانات الرقمية عبر الإنترنت في الولايات المتحدة إلى 83 مليار دولار من العائدات في عام 2017 ، مع تجاوز الإنفاق على الإعلانات الإذاعية حوالي 18 مليار دولار. يشير تقرير برايس ووترهاوس كوبرز إلى أنه "من المتوقع أن يظل سوق الإعلانات الإذاعية في الولايات المتحدة ثابتًا نسبيًا حتى عام 2021 جنبًا إلى جنب مع الاستهلاك المرن والانتشار المتزايد." هذه النظرة قصيرة المدى المتوسطة تجعل تنويع الخدمات أمرًا حاسمًا عند منعطف عندما تعيد الشركات المحلية تقييم أولوياتها التسويقية. يمكن أن تمنحك القدرة على تقديم مزيج من حزم الخدمة التي تجمع بين إعلانات الراديو التقليدية وحلول التسويق الرقمي ميزة على الوكالة النموذجية.
"هناك الكثير من الآثار غير المباشرة. لذا ، إذا قمت بالإعلان على الراديو ، فسيذهبون إلى Google وسيبحثون عن عملك. قد لا يقومون بالتحويل على هذا الإعلان أو الاتصال بك على الفور ، لذلك يجب أن يتم العثور عليك عبر الإنترنت ، وأن تكون حاضرًا في أذهان المستهلك ، وأن تكون لديك تقييمات وسمعة ".
يمكن أن يؤدي تقديم هذه الأنواع من الحملات المتكاملة متعددة القنوات إلى فصلك عن المنافسة للعملاء الجدد ، ويمنح عملاء الراديو الحاليين لديك سببًا لإحضار أعمالهم الرقمية إليك.
جريدة + وسائط رقمية
من المحتمل أن تكون أعمال نشر الصحف قد واجهت محن اقتصادية واضطراب صناعي أكثر مؤخرًا من أي من الصناعات المذكورة أعلاه. إذا كنت تعمل في صناعة الصحف ، فأنت لست بحاجة إلى إخبارك بهذا ، ولكن بالنسبة لأولئك الذين لا يعرفون ، فإن إعلانات الصحف هي السوق الوحيد المتوقع أن يشهد انخفاضًا في الإيرادات بين هذا العام (16.8 مليار دولار) و 2021 (12.2 مليار دولار).
كان الانتقال إلى الرقمية مؤلمًا للعديد من المنشورات. وبالتالي ، فإن إيجاد مزيج مناسب من الخدمات التقليدية والحلول الرقمية أمر ضروري للبقاء في الصناعة. لحسن الحظ ، هناك خيارات رقمية تتناسب بشكل جيد مع إعلانات الصحف التقليدية.
مرة أخرى ، يعد تقديم حملات متماسكة متعددة المنصات طريقة ذكية لمنح عملائك شيئًا لا يستطيع الآخرون القيام به. على سبيل المثال ، يمكنك أن تعرض على وكيل محلي مجموعة من الإعلانات التي تروج لنفس العرض في المطبوعات ، في المنشور عبر الإنترنت ، من خلال حملة وضع لافتة تستهدف المواقع الإلكترونية التي يتردد عليها جمهورهم ، وأخيراً من خلال حملة PPC.
القراءة ذات الصلة: The 5 Ws (and 1 H) of Native Advertising
قصص نجاح الصحف:
كيف حطمت مؤسسة إعلامية عمرها 180 عامًا توقعات المبيعات بحلول التسويق الرقمي
تكتشف Kansas City Star عملاء متوقعين جدد في الأماكن القديمة باستخدام أتمتة التسويق
كيف عززت شركة Modesto Bee أتمتة التسويق
افكار اخيرة
يعتقد الكثير من رجال الأعمال أنهم إذا بدأوا في البيع الرقمي ، فسيتعين عليهم التوقف عن بيع الإعلانات التقليدية. إنهم يعتقدون أن التكنولوجيا الرقمية ستستحوذ على كل تركيزهم وجميع عائداتهم. ما تعلمناه هنا هو أن الرقم الرقمي لا يفكك تمامًا مبيعاتك التقليدية. في الواقع ، يعزز الرقم الرقمي المنتج الذي تبيعه لأنه يمنحك تتبعًا أكبر لعائد الاستثمار ويسمح لك بإنشاء إستراتيجية متكاملة عبر العديد من القنوات المختلفة.
هل واجهت شركتك تحديات مثل الانتقال إلى المبيعات الرقمية؟ أحب أن أسمع عن تجربتك! فقط تحدث في قسم التعليقات أدناه.
هل تريد إضافة رقمية إلى أسلوبك التقليدي لزيادة إيراداتك؟ يجعل Vendasta الأمر سهلاً! يمكننا أن نكون شريكًا حقيقيًا في انتقالك حيث يمكننا مساعدتك في التدريب ، والوفاء بالخدمات الرقمية ، كما تسمح لنا حلول العلامة البيضاء لدينا بالعمل بشكل أساسي كـ "فرع" لعملك! يُعد فريق خدمات التسويق لدينا طريقة مجربة لتنمية أعمالك دون زيادة عبء العمل على فريقك.
احصل على الدليل النهائي: إضافة الوسائط الرقمية إلى مبيعات الوسائط التقليدية هنا ، أو قفز في عرض توضيحي لمعرفة كيف يمكننا المساعدة اليوم.