Cum să adăugați digital la vânzările tradiționale de media
Publicat: 2018-01-23Mass-media tradițională este cu siguranță încă în viață, dar partea plăcintă a veniturilor este din ce în ce mai mică, iar concurența este acerbă.
Adăugarea veniturilor din media tradiționale digitale nu a fost niciodată mai esențială decât este acum. În calitate de agenți de publicitate de încredere, instituțiile media tradiționale au de fapt oportunitatea de a inversa exodul veniturilor către surse mai puțin de încredere, oferind singuri aceste soluții digitale!
Să vedem de ce ar trebui să adaugi digital la mixul tău de marketing, ce poți vinde și cum să faci asta!
Cuprins
De ce ar trebui să adăugați marketing digital în repertoriul dvs
Beneficiile digitalului
Depășirea provocărilor vânzării digitale
Instruirea echipei de vânzări pentru vânzarea digitală
Trecerea clienților de la utilizarea exclusiv a media tradițională la încorporarea marketingului digital
Prezență digitală puternică și concurență pe piața dvs
Costul de achiziție este ridicat
Amestecarea digitală cu media tradițională: 3 exemple
televizor
Radio
Ziar
Gânduri finale
De ce ar trebui să adăugați marketing digital în repertoriul dvs
Indiferent de platforma media tradițională pe care sunteți obișnuit să vindeți spațiu publicitar, vă ocupați de a vinde reclame care vor genera clienți potențiali și vânzări către afacerea clientului dvs. Conceptul de bază al vânzării digitale este exact același, doar printr-un mediu diferit.
Furnizorii de media tradiționali sunt de fapt în poziția de a acoperi și mai multă piață și de a oferi o soluție cuprinzătoare clienților, combinând competențele dumneavoastră de bază cu o abordare digitală.
De fapt, How Advertising Works Today a constatat că „Campaniile unificate cross-media au fost în medie cu 57% mai eficiente decât cele care nu sunt”.
Aceasta înseamnă că agenții de publicitate TV, radio și ziare sunt de fapt într-o poziție mai bună decât majoritatea agențiilor pentru a adăuga campanii cross-media. Credeți că majoritatea agențiilor ar putea oferi soluții media tradiționale? Probabil ca nu. Dar poți să evoluezi și să construiești pe ceea ce dominați deja.
Iată de ce digitalul este esențial pentru a fi incorporat în suita dvs. de soluții:
Beneficiile digitalului
- Publicul dvs. este online: publicitatea digitală este acum mass-media preferată pentru companii în 2016, iar în 2018, se estimează că cheltuielile vor crește cu 12,9% față de 2017. Este evident până acum, dar în timp ce oamenii încă consumă o gamă diversă de media , digitalul domină.
- Ușor de urmărit: frumusețea oferirii de soluții digitale precum reclamele digitale, monitorizarea reputației, marketingul pe rețelele sociale și marketingul de conținut este că este ușor de urmărit, adaptat și dovedit rentabilitatea investiției. A fost întotdeauna o provocare să atribui date despre venituri media tradiționale, așa că raportarea îmbunătățită vă va ajuta să câștigați clienții actuali și perspectivele viitoare.
- Este ușor de automatizat: puterea automatizării este unul dintre motivele pentru care marketingul digital poate fi atât de eficient. De exemplu, odată ce o persoană nouă se abonează la publicația dvs., pot fi declanșate mesaje automate de bun venit, împreună cu campanii de picurare care partajează videoclipuri, serii de conținut sau orice alte produse sau soluții pe care doriți să le partajați.
- Capacitatea de personalizare: producerea de conținut și materiale de marketing care se adresează în mod specific publicului țintă îi face să-l asculte. De exemplu, cele mai importante platforme publicitare precum Facebook, Google și YouTube vă permit să ajungeți la clienții țintă cu anunțuri extrem de relevante și oportune, bazate pe obiceiurile lor online și un set profund de date demografice.
Depășirea provocărilor vânzării digitale
Tranziția în spațiul digital sună ca o idee neînțeleasă din exterior privind înăuntru. Cu toate acestea, pentru companiile media tradiționale care nu au făcut încă mutarea, obstacolele percepute pot fi simțite ca un tsunami care avansează pentru a te zdrobi! Iată câteva dintre principalele provocări cu care se confruntă mass-media tradițională și cum să le depășească:
Instruirea echipei de vânzări pentru vânzarea digitală:
Fără îndoială, lumea marketingului digital este complexă și în continuă schimbare. Pentru cei cu zeci de ani de experiență în industriile de televiziune, radio sau publicații de ziare, să învețe o industrie complet nouă, cu o conductă de vânzări total diferită, este descurajantă.
Cheia pentru a deveni un jucător în acest spațiu, desigur, este antrenamentul. David Little de la Comporium a abordat acest subiect într-un podcast recent Conquer Local:
„Se reduce într-adevăr la tehnologie. Se rezumă la utilizarea instrumentelor pe care le avem prin e-learning, instruire în vânzări, materiale de prezentare. Chiar trebuie să fii capabil să le arăți reprezentanților de vânzări că ai capacitatea de a-i sprijini și atunci trebuie să-i tragi la răspundere”.
Configurarea sistemelor pentru a vă instrui personalul și echipa de vânzări este primul pas. Continuarea acestui antrenament pe termen nelimitat este pasul 1b. La urma urmei, într-o industrie în continuă evoluție precum marketingul digital, învățarea nu se oprește niciodată! Aici, la Vendasta, știm că cei care nu mai învață sunt lăsați în praful digitalului.
Propriul nostru CRO, George Leith, observă că este adesea o schimbare de perspectivă necesară pentru a reuși în vânzări astăzi:
„Vânzătorul este cel care se transformă într-un consultant, care învață constant, ei sunt cei care vor câștiga și îi vedem câștigând astăzi.”
Sfat de vânzări de la Aaron LeBlanc: Ușurează echipa ta de vânzări. Nu-i copleși cu prea multe soluții. Este posibil ca aceștia să nu fie familiarizați cu întreaga stivă de marketing, cum ar fi SEO, site-uri web, reclame digitale etc. Așa că, pentru a începe, alegeți câteva produse sau servicii cheie pe care doriți să le vândă și apoi puneți-le pe alte piese DUPĂ ce au succes.
Trecerea clienților de la utilizarea exclusiv a media tradițională la încorporarea marketingului digital:
Chiar dacă ați făcut deja tranziția către vânzarea digitală împreună cu ofertele tradiționale, este posibil ca clienții dvs. să nu înțeleagă toți ceea ce faceți acum. Chiar și clienții noi s-ar putea să nu înțeleagă: „De ce aș cumpăra monitorizarea reputației de la o companie de radiodifuziune?”
Acum este treaba ta să-i educi despre conceptul de spillover marketing și de ce a avea campanii coezive, multi-platformă este o abordare inteligentă pentru brandul lor și rezultatul final. Aaron LeBlanc, liderul echipei noastre de dezvoltare a afacerilor explică acest concept,
„Marketing-ul este menit să vă sporească vânzările. Oamenii cheltuiesc bani pe marketing pentru că își doresc un singur rezultat. Ei vor să mărească profitul. Dacă sunteți un restaurant și ați făcut deja publicitate la radio, cel mai bun mod de a vă face campania mai eficientă este să creați o campanie publicitară pe Facebook în tandem în exact aceeași zonă vizată. Acum, nu numai că vor auzi mesajul tău pe platforma radio, ci vor vedea campania ta pe Facebook. Așa că v-ați consolidat poziția în mintea potențialului client și ați creat acea conștientizare de vârf care duce la conversii.”
Reprezentantul pentru dezvoltarea vânzărilor Vendasta Nathan Holowaty explică:
„Un avantaj uriaș pe care îl are digitalul față de media tradițională este că este mult mai măsurabil. Media tradiționale, cum ar fi tipărirea și radioul, sunt ca o lovitură în întuneric. Cu instrumente precum geo-targeting disponibile în publicitatea digitală, este mult mai ușor să oferi rezultate pentru anumiți oameni la care doriți să ajungeți. Proprietarii de afaceri le place să vadă exact cum le lucrează banii din publicitate.”
Sfat de vânzări de la Aaron LeBlanc: Acești clienți se uită deja la digital, sau probabil îl cumpără deja de la altcineva (deci aveți ocazia să le oferiți servicii complete cu dvs.)! Cu toate acestea, dacă astăzi folosesc exclusiv tradiționale, modalitatea de a le trece la digital este vorbind despre rezultatele măsurabile oferite de digital și despre modul în care acesta îmbunătățește campania media tradițională.
Prezență digitală puternică și concurență pe piața dvs.:
În prezent, există peste 7.800 de agenții digitale în US Plus. Veniturile aproape s-au dublat în spațiul digital de la 7,5 miliarde de dolari în 2011 la 14 miliarde de dolari în 2016, așa că da, concurența este acerbă acolo.
Deci, ceea ce trebuie să faceți este să vă evaluați piața și concurența cu o perspectivă nouă. Dacă rămâneți să oferiți numai reclame în ziare, dar concurentul dvs. oferă reclame de știri, reclame digitale și servicii de social media, pe cine credeți că vor alege potențialii dvs.? Pe de altă parte, dacă concurenții tăi oferă doar reclame în ziare, iar concurența pentru agențiile tale digitale nu s-a extins în media tradițională, ai o oportunitate pe piața ta.
„Trebuie să recunoașteți unde vă aflați față de concurența dumneavoastră. Sunteți dispus să faceți acea schimbare? Ce oportunitate vă va aduce asta? Apoi uitați-vă la procesul de vânzare și la modul în care vă implicați cu clientul și ce trebuie să faceți diferit. dacă nu poți să-ți scoți literalmente produsul dintr-o pungă și să faci o prezentare.”
Sfat de vânzări de la Aaron LeBlanc: Valorificarea relațiilor existente cu clienții și concentrarea pe construirea încrederii cu clienții noi este esențială. Cele două avantaje principale ale dvs. față de clienții existenți sunt experiența dvs. tradițională în media și încrederea pe care ați acumulat-o prin serviciile dvs. anterioare.
Costul de achiziție este ridicat:
Da, vânzarea digitală este dificilă. Cu un anunț la TV, la radio sau la ziar, clienții dvs. pot vedea sau auzi pentru ce plătesc. Ei înțeleg, ceea ce este mângâietor pentru ei! Digital, pe de altă parte, este mai greu de explicat, chiar dacă poți indica un set concret de analize în fiecare lună care raportează rezultatele pe care le obțin.
Cu toate acestea, în ciuda calităților sale tangibile, adevăratul cost al mass-media tradiționale este și el acolo.
„În mod tradițional, costul de achiziție pentru tipărire, radio și TV este mult mai mare decât cel digital. Când compari suma în dolari necesară pentru a ajunge la publicul dorit, digitalul nu are comparație cu o cheltuială similară.”
Acesta este ceva despre care echipa dvs. de vânzări ar putea avea nevoie pentru a-și educa perspectivele IMM-urilor. Cam așa: dacă pun afară un castron cu mâncare pentru pisici pentru a-mi hrăni pisica de afară, hrănesc și toate animalele din cartier cu gust pentru Friskies. Acestea vor include ratonii, veverițele și felinele rivale ale pisicii mele din jurul glugăi. Asta face parte din problema reclamelor tradiționale. Direcționarea este greu de controlat. Totuși, dacă țin castronul în casă, știu că Space Monkee este singurul care se hrănește. Această direcționare precisă este ceea ce aduce digitalul la masă.
Cu toate acestea, un alt punct de luat în considerare este că ciclul de viață al vânzărilor poate fi mai lung pentru digital, din cauza acestui proces de educare a potențialului pe care ar putea să-l facă echipa ta. După cum a menționat George mai sus, echipa dvs. de vânzări va trebui să-și asume un rol mai consultativ cu potențialii IMM-uri.
David Little extinde acest lucru:
„Nu intra pe ușă așteptându-te să faci o vânzare la primul apel astăzi când vine vorba de digital. Există atât de multe oportunități diferite, servicii diferite, atât de multe puncte de valoare diferite pe care acele produse diferite le aduc. Dacă intri. astăzi și încearcă să vinzi cuiva ceva în spațiul digital astăzi și nu ți-ai făcut timp să încerci să te așezi și să-i înțelegi afacerea și ce încearcă ei să realizeze, unde se luptă, atunci vei merge să-ți pierzi tot respectul față de acel client și te vor vedea cu adevărat ca pe un pitchman.”
Amestecarea digitală cu media tradițională: 3 exemple
TV + Digital Media
După cum probabil știți până acum, televizorul nu mai este numărul 1 în cheltuieli publicitare. Televiziunea a captat venituri interne de aproximativ 71,3 miliarde de dolari în 2016, potrivit eMarketer, chiar sub cele 72,5 miliarde de dolari din publicitatea digitală din raportul IAB privind veniturile din reclamele digitale. În timp ce televizorul este încă în joc, găsirea unor modalități de diversificare a ofertelor de produse este esențială.
Pachetele de servicii și campaniile care maximizează punctele forte atât ale reclamelor TV tradiționale, cât și ale marketingului digital se potrivesc mai bine nevoilor afacerilor locale de astăzi. Combinarea digitalului și a televiziunii este de fapt un duo dinamic dovedit, potrivit Gayle Fuguitt, CEO și președinte al Fundației de Cercetare în Publicitate. Un studiu recent ARF a constatat că, din 3.200 de campanii publicitare, adăugarea digitală la o campanie TV produce un „efect kicker” de 60% asupra rentabilității investiției campaniei.
Modul de a face acest lucru eficient pentru clienții dvs. este de a sincroniza mesajele reclamelor TV și prezența socială și digitală generală a clientului dvs. Să presupunem că derulezi o campanie TV pentru un avocat local. Când clienții potențiali văd anunțul și își dezvoltă un anumit interes, primul lucru pe care îl vor face este să se uite la reputația acelui avocat și să încerce să afle mai multe despre ei online.
Aceasta înseamnă că trebuie să fie prezenți și activi pe principalele canale sociale pe care le frecventează publicul țintă. Au nevoie de recenzii pe canale precum Google, Yelp și Facebook. Au nevoie de mesaje pe toate profilurile sociale și pe site-ul lor, care să se sincronizeze cu anunțul pe care l-ați difuzat pentru ei.
În calitate de companie de difuzare, sunteți în măsură să creați reclame TV remarcabile care vor genera un interes puternic în clienții dvs. Făcând următorul pas și controlând și aspectul digital al campaniei, vă va ajuta să obțineți acel „efect kicker” și să generați rentabilitatea investiției pentru clienții dvs.
Radio + Digital Media
Va fi mai dificil ca niciodată să supraviețuiești doar cu veniturile din reclamele radio. Cheltuielile cu reclamele digitale online în SUA vor atinge venituri de 83 de miliarde de dolari în 2017, cheltuielile cu reclamele radio fiind în jur de 18 miliarde. Un raport PwC notează că „Piața de publicitate radio din SUA este de așteptat să rămână relativ stabilă până în 2021, alături de un consum rezistent și o acoperire în creștere”. Această perspectivă mediocră pe termen scurt face ca diversificarea serviciilor să fie crucială într-un moment în care întreprinderile locale își reevaluează prioritățile de marketing. Abilitatea de a oferi un amestec de pachete de servicii care combină reclamele radio tradiționale cu soluții de marketing digital vă poate oferi de fapt un avantaj față de agenția obișnuită.
„Există o mulțime de scurgeri. Deci, dacă faci reclamă la radio, ei vor merge la Google și vor căuta afacerea ta. Este posibil ca aceștia să nu efectueze conversii la acel anunț sau să nu vă dea un telefon imediat, așa că trebuie să fiți găsit online, să fiți prezent în mintea consumatorului, să aveți recenzii și reputație.”
Oferirea acestor tipuri de campanii integrate multicanal vă poate separa de concurența pentru clienți noi și oferă clienților actuali doar radio un motiv pentru a vă aduce afacerea digitală.
Ziar + Digital Media
Afacerea de publicare a ziarelor s-a confruntat, probabil, cu mai multe adversități economice și tulburări din industrie recent decât oricare dintre industriile de mai sus. Dacă sunteți în industria ziarelor, nu aveți nevoie să vă spun asta, dar pentru cei care nu știu, publicitatea în ziare este singura piață care se așteaptă să înregistreze o scădere a veniturilor între acest an (16,8 miliarde de dolari) și 2021 (12,2 miliarde USD).
Trecerea la digital a fost una dureroasă pentru multe publicații. În consecință, găsirea unui amestec adecvat de servicii tradiționale și soluții digitale este esențială pentru supraviețuirea în industrie. Din fericire, există opțiuni digitale care se potrivesc bine cu anunțurile tradiționale din ziare.
Din nou, oferirea de campanii coezive multi-platformă este o modalitate inteligentă de a oferi clienților ceva ce alții nu pot. De exemplu, puteți oferi unui dealer local un set de anunțuri care promovează aceeași ofertă în tipărit, în publicația dvs. online, printr-o campanie de plasare de bannere care vizează site-urile web pe care publicul lor le frecventează și, în final, printr-o campanie PPC.
Lectură similară: Cele 5 W (și 1 H) ale reclamei native
Povești de succes în ziar:
Cum o instituție media veche de 180 de ani a depășit așteptările de vânzări cu soluții de marketing digital
Starul Kansas City descoperă noi clienți potențiali în locuri vechi cu automatizarea de marketing
Cum compania Modesto Bee a folosit automatizarea marketingului
Gânduri finale
Multe companii cred că, dacă încep să vândă digital, vor trebui să înceteze să mai vândă reclame tradiționale. Ei cred că digitalul le va prelua toată atenția și toate veniturile. Ceea ce am învățat aici este că digitalul nu canibalizează complet vânzările tale tradiționale. De fapt, digitalul îmbunătățește de fapt produsul pe care îl vindeți, deoarece vă oferă o urmărire mai mare a rentabilității investiției și vă permite să creați o strategie integrată pe mai multe canale diferite.
Compania dvs. s-a confruntat cu provocări ca acestea de tranziție către vânzări digitale? Mi-ar plăcea să aud despre experiența ta! Doar vorbiți în secțiunea de comentarii de mai jos.
Doriți să adăugați digital la tradiționalul dvs. pentru a vă crește veniturile? Vendasta ușurează! Putem fi un partener adevărat în tranziția dvs., prin faptul că vă putem ajuta cu instruire, îndeplinirea serviciilor digitale, iar soluțiile noastre cu etichetă albă ne permit chiar să acționăm ca o „ramură” a afacerii dumneavoastră! Echipa noastră de servicii de marketing este o modalitate dovedită de a vă dezvolta afacerea fără a crește volumul de lucru pentru echipa dumneavoastră.
Luați aici Ghidul definitiv: adăugarea digitală la vânzările media tradiționale sau accesați o demonstrație pentru a afla cum vă putem ajuta astăzi.