Como adicionar o digital às suas vendas de mídia tradicional
Publicados: 2018-01-23A mídia tradicional certamente ainda está viva, mas a fatia do bolo de receita está ficando menor e a concorrência é feroz.
Adicionar o digital à sua receita de mídia tradicional nunca foi tão essencial quanto agora. Como anunciantes confiáveis, os meios de comunicação tradicionais realmente têm a oportunidade de reverter o êxodo de receita para fontes menos confiáveis, oferecendo essas soluções digitais por conta própria!
Vejamos por que você deve adicionar o digital ao seu mix de marketing, o que você pode vender e como fazê-lo!
Índice
Por que você deve adicionar marketing digital ao seu repertório
Os benefícios do digital
Superando os desafios de vender digital
Treinar a equipe de vendas para vender digital
Movendo os clientes do uso exclusivo da mídia tradicional para a incorporação do marketing digital
Presença digital pesada e concorrência em seu mercado
O custo de aquisição é alto
Misturando mídia digital com mídia tradicional: 3 exemplos
televisão
Rádio
Jornal
Pensamentos finais
Por que você deve adicionar marketing digital ao seu repertório
Independentemente da plataforma de mídia tradicional em que você está acostumado a vender espaço de anúncio, seu negócio é vender anúncios que gerarão leads e vendas para os negócios de seu cliente. O conceito central da venda digital é exatamente o mesmo, apenas por meio de um meio diferente.
Os provedores de mídia tradicionais estão realmente em posição de cobrir ainda mais o mercado e fornecer uma solução abrangente aos clientes, combinando suas principais competências com uma abordagem digital.
Na verdade, o How Advertising Works Today descobriu que “Campanhas de mídia cruzada unificada foram, em média, 57% mais eficazes do que aquelas que não são”.
Isso significa que os anunciantes de TV, rádio e jornal estão realmente em melhor posição do que a maioria das agências para adicionar campanhas de mídia cruzada. Você acha que a maioria das agências seria capaz de oferecer soluções de mídia tradicional? Provavelmente não. Mas você pode evoluir e construir sobre o que já domina.
Veja por que o digital é essencial para incorporar ao seu conjunto de soluções:
Os benefícios do digital
- Seu público está online: a publicidade digital agora é a mídia principal para as empresas em 2016 e, em 2018, os gastos devem crescer 12,9% em relação a 2017. É óbvio agora, mas enquanto as pessoas ainda consomem uma variedade diversificada de mídia , o digital está dominando.
- Fácil de rastrear: A beleza de oferecer soluções digitais como anúncios digitais, monitoramento de reputação, marketing de mídia social e marketing de conteúdo é que é fácil rastrear, adaptar e comprovar o ROI. Sempre foi um desafio atribuir dados de receita à mídia tradicional, portanto, relatórios aprimorados ajudarão você a conquistar clientes atuais e clientes em potencial.
- É fácil automatizar: o poder da automação é uma das razões pelas quais o marketing digital pode ser tão eficaz. Por exemplo, quando uma nova pessoa se inscreve em sua publicação, mensagens automáticas de boas-vindas podem ser acionadas, juntamente com campanhas de gotejamento que compartilham vídeos, séries de conteúdo ou quaisquer outros produtos ou soluções que você deseja compartilhar.
- Capacidade de personalizar: produzir conteúdo e materiais de marketing que falem especificamente com seu público-alvo os torna propensos a ouvir. Por exemplo, as principais plataformas de anúncios como Facebook, Google e YouTube permitem que você alcance seus clientes-alvo com anúncios altamente relevantes e oportunos com base em seus hábitos online e um conjunto profundo de dados demográficos.
Superando os desafios de vender digital
A transição para o espaço digital parece um acéfalo do lado de fora. No entanto, para as empresas de mídia tradicional que ainda não fizeram a mudança, os obstáculos percebidos podem parecer um tsunami avançando para esmagá-lo! Aqui estão alguns dos principais desafios que a mídia tradicional enfrenta e como superá-los:
Treinando a equipe de vendas para vender digitalmente:
Não há dúvida de que o mundo do marketing digital é complexo e está em constante mudança. Para aqueles com décadas de experiência nos setores de TV, rádio ou publicação de jornais, aprender um setor completamente novo com um pipeline de vendas totalmente diferente parece assustador.
A chave para se tornar um jogador neste espaço, é claro, é treinar. David Little, da Comporium, mergulhou nesse tópico em um recente podcast do Conquer Local:
"Realmente se resume à tecnologia. Tudo se resume a utilizar as ferramentas que temos por meio de e-learning, treinamento de vendas, materiais de apresentação. Você realmente precisa ser capaz de mostrar aos representantes de vendas que tem a capacidade de apoiá-los e então você precisa responsabilizá-los."
Configurar sistemas para treinar sua equipe e equipe de vendas é o primeiro passo. Continuar esse treinamento indefinidamente é o passo 1b. Afinal, em uma indústria em constante evolução como o marketing digital, o aprendizado nunca para! Aqui na Vendasta, sabemos que quem deixa de aprender fica na poeira digital.
Nosso próprio CRO, George Leith, observa que muitas vezes é uma mudança de perspectiva que é necessária para ter sucesso nas vendas hoje:
"É o vendedor que se transforma em consultor, que faz um aprendizado constante, é ele que vai ganhar, e estamos vendo ele ganhar hoje."
Dica de vendas de Aaron LeBlanc: Facilite as coisas para sua equipe de vendas. Não os sobrecarregue com muitas soluções. Eles podem não estar familiarizados com toda a pilha de marketing, como SEO, sites, anúncios digitais etc. Então, para começar, escolha alguns produtos ou serviços importantes que você deseja que eles vendam e, em seguida, coloque outras peças APÓS o sucesso.
Movendo os clientes do uso exclusivo da mídia tradicional para a incorporação do marketing digital:
Mesmo que você já tenha feito a transição para a venda digital junto com suas ofertas tradicionais, seus clientes podem não entender o que você faz agora. Mesmo novos clientes podem não entender: 'Por que eu compraria monitoramento de reputação de uma empresa de transmissão de rádio?'
Agora é seu trabalho educá-los sobre o conceito de transbordamento de marketing e por que ter campanhas coesas e multiplataforma é uma abordagem inteligente para sua marca e resultados. Aaron LeBlanc, nosso líder da equipe de desenvolvimento de negócios, explica esse conceito,
“Marketing é feito para aumentar suas vendas. As pessoas gastam dinheiro em marketing porque querem um resultado. Eles querem aumentar a linha de fundo. Se você é um restaurante e já anuncia no rádio, a melhor maneira de tornar sua campanha mais eficaz é criar uma campanha de publicidade em conjunto no Facebook para a mesma área segmentada. Agora, eles não apenas ouvirão sua mensagem na plataforma de rádio, mas também verão sua campanha no Facebook. Então, você solidificou sua posição na mente do cliente em potencial e criou essa consciência top of mind que leva a conversões.”
O representante de desenvolvimento de vendas da Vendasta, Nathan Holowaty, explica:
"Uma grande vantagem digital sobre a mídia tradicional é que ela é muito mais mensurável. Mídia tradicional, como impressão e rádio, é como um tiro no escuro. Com ferramentas como geo-targeting disponíveis na publicidade digital, é muito mais fácil entregar resultados para as pessoas específicas que você deseja alcançar. Os proprietários de empresas adoram ver exatamente como seus investimentos em publicidade estão funcionando para eles."
Dica de vendas de Aaron LeBlanc: Esses clientes já estão olhando para o digital, ou provavelmente já estão comprando de outra pessoa (assim você tem a oportunidade de oferecer a eles serviços completos com você)! No entanto, se eles estão usando apenas o tradicional hoje, a maneira de movê-los para o digital é falar sobre os resultados mensuráveis fornecidos com o digital e como ele aprimora a campanha de mídia tradicional.
Presença digital pesada e concorrência em seu mercado:
Atualmente, existem mais de 7.800 agências digitais nos EUA Plus. a receita quase dobrou no espaço digital de US$ 7,5 bilhões em 2011 para US$ 14 bilhões em 2016, então sim, a concorrência é feroz lá fora.
Portanto, o que você precisa fazer é avaliar seu mercado e sua concorrência com uma nova perspectiva. Se você estiver oferecendo apenas anúncios de jornal, mas seu concorrente oferecer anúncios de notícias, anúncios digitais e serviços de mídia social, quem você acha que seus clientes em potencial escolherão? Por outro lado, se seus concorrentes estão apenas oferecendo anúncios de jornal e sua concorrência de agência digital não se ramificou para a mídia tradicional, você tem uma oportunidade em seu mercado.
"Você precisa reconhecer onde está em relação à concorrência. Você está disposto a fazer essa mudança? Que oportunidade isso lhe trará? Em seguida, observe seu processo de vendas e como você se envolve com seu cliente e o que você precisa fazer de diferente se você não pode literalmente tirar seu produto de uma sacola e fazer uma apresentação."
Dica de vendas de Aaron LeBlanc: É fundamental alavancar os relacionamentos existentes com os clientes e focar na construção de confiança com novos clientes. Suas duas principais vantagens com os clientes existentes são sua experiência em mídia tradicional e a confiança que você construiu por meio de seu serviço anterior.
O custo de aquisição é alto:
Sim, vender digital é difícil. Com um anúncio de TV, rádio ou jornal, seus clientes podem ver ou ouvir o que estão pagando. Eles entendem, o que é reconfortante para eles! O digital, por outro lado, é mais difícil de explicar, mesmo que você possa apontar para um conjunto concreto de análises a cada mês que relata os resultados que estão obtendo.
No entanto, apesar de suas qualidades tangíveis, o verdadeiro custo da mídia tradicional também está lá em cima.
"Tradicionalmente, o custo de aquisição para impressão, rádio e TV é muito maior do que o digital. Quando você compara o valor em dólares necessário para atingir o público desejado, o digital não tem comparação com um gasto semelhante."
Isso é algo que sua equipe de vendas pode precisar para educar seus clientes potenciais de pequenas e médias empresas. É assim: se eu colocar uma tigela de comida de gato do lado de fora para alimentar meu gato ao ar livre, também estou alimentando todos os animais da vizinhança com gosto por Friskies. Isso incluirá guaxinins, esquilos e os felinos rivais do meu gato ao redor do capô. Isso é parte do problema dos anúncios tradicionais. A segmentação é difícil de controlar. No entanto, se eu mantiver a tigela dentro de casa, sei que o Space Monkee é o único que está sendo alimentado. Essa segmentação precisa é o que o digital traz para a mesa.
No entanto, outro ponto a considerar é que o ciclo de vida de vendas pode ser mais longo para o digital devido a esse processo de educação de prospects que sua equipe pode precisar fazer. Como George mencionou acima, sua equipe de vendas precisará assumir um papel mais consultivo com clientes em potencial para pequenas e médias empresas.
David Little expande isso:
"Não entre na porta esperando fazer uma venda na primeira chamada hoje quando se trata de digital. Existem tantas oportunidades diferentes, serviços diferentes, tantos pontos de valor diferentes que esses produtos diferentes trazem. hoje e tentar vender algo a alguém no espaço digital hoje e você não teve tempo para tentar sentar e entender seus negócios e o que eles estão tentando realizar, onde eles estão tendo dificuldades, então você vai perder todo o respeito com esse cliente e eles vão vê-lo realmente como um vendedor."
Misturando mídia digital com mídia tradicional: 3 exemplos
TV + Mídia Digital
Como você provavelmente já deve saber, a TV não é mais a número 1 em gastos com anúncios. A TV capturou cerca de US$ 71,3 bilhões em receitas domésticas em 2016, de acordo com a eMarketer, pouco abaixo dos US$ 72,5 bilhões da publicidade digital no relatório de receita de anúncios digitais do IAB. Embora a TV certamente ainda esteja no jogo, encontrar maneiras de diversificar as ofertas de produtos é fundamental.
Pacotes de serviços e campanhas que maximizam os pontos fortes dos anúncios de TV tradicionais e do marketing digital atendem melhor às necessidades das empresas locais de hoje. Combinar digital e TV é, na verdade, uma dupla dinâmica comprovada, de acordo com Gayle Fguitt, CEO e presidente da Advertising Research Foundation. Um estudo recente da ARF descobriu que de 3.200 campanhas publicitárias, adicionar o digital a uma campanha de TV gera um “efeito kicker” de 60% no ROI da campanha.
A maneira de tornar isso eficaz para seus clientes é sincronizar as mensagens dos anúncios de TV e a presença social e digital geral de seu cliente. Digamos que você faça uma campanha de TV para um advogado local. Quando os clientes em potencial virem o anúncio e desenvolverem algum interesse, a primeira coisa que farão é examinar a reputação desse advogado e tentar descobrir mais sobre ele online.
Isso significa que eles precisam estar presentes e ativos nos principais canais sociais que seu público-alvo frequenta. Eles precisam de avaliações em canais como Google, Yelp e Facebook. Eles precisam de mensagens em todos os perfis sociais e seu site que sincronize com o anúncio que você executou para eles.
Como uma empresa de transmissão, você está em condições de criar excelentes anúncios de TV que gerarão grande interesse em seus clientes. Dar o próximo passo e controlar o aspecto digital da campanha também ajudará você a alcançar esse 'efeito kicker' e impulsionar o ROI para seus clientes.
Rádio + Mídia Digital
Vai ser mais difícil do que nunca sobreviver apenas com as receitas de anúncios de rádio daqui para frente. Os gastos com anúncios digitais on-line nos EUA atingirão US$ 83 bilhões em receita em 2017, com gastos com anúncios de rádio girando em torno de 18 bilhões. Um relatório da PwC observa que “espera-se que o mercado de publicidade de rádio nos EUA permaneça relativamente estável até 2021, juntamente com um consumo resiliente e alcance crescente”. Essa perspectiva de curto prazo medíocre torna a diversificação de serviços crucial em um momento em que as empresas locais estão reavaliando suas prioridades de marketing. A capacidade de oferecer uma mistura de pacotes de serviços que combinam anúncios de rádio tradicionais com soluções de marketing digital pode realmente dar a você uma vantagem sobre a agência típica.
“Há muito transbordamento. Então, se você anuncia no rádio, eles vão para o Google e vão procurar sua empresa. Eles podem não converter nesse anúncio ou ligar para você imediatamente, então você precisa ser encontrado online, estar presente na mente do consumidor, ter avaliações e reputação no lugar.”
Oferecer esses tipos de campanhas multicanais integradas pode separá-lo da concorrência por novos clientes e dar aos seus clientes atuais apenas de rádio um motivo para trazer seus negócios digitais até você.
Jornal + Mídia Digital
O negócio de publicação de jornais provavelmente enfrentou mais adversidades econômicas e turbulências na indústria recentemente do que qualquer uma das indústrias acima. Se você está na indústria de jornais, não precisa que eu lhe diga isso, mas para quem não sabe, a publicidade em jornais é o único mercado que deverá ver um declínio nas receitas entre este ano (US$ 16,8 bilhões) e 2021 (US$ 12,2 bilhões).
A mudança para o digital foi dolorosa para muitas publicações. Consequentemente, encontrar uma combinação adequada de serviços tradicionais e soluções digitais é essencial para a sobrevivência no setor. Felizmente, existem opções digitais que se encaixam muito bem com anúncios de jornais tradicionais.
Mais uma vez, oferecer campanhas multiplataforma coesas é uma maneira inteligente de oferecer aos seus clientes algo que os outros não podem. Por exemplo, você pode oferecer a uma concessionária local um conjunto de anúncios que promovam a mesma oferta impressa, em sua publicação on-line, por meio de uma campanha de veiculação de banner que segmente os sites que seu público frequenta e, finalmente, por meio de uma campanha de PPC.
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Pensamentos finais
Muitas empresas acreditam que, se começarem a vender digitalmente, terão que parar de vender anúncios tradicionais. Eles acham que o digital vai assumir todo o seu foco e toda a sua receita. O que aprendemos aqui é que o digital não canibaliza completamente suas vendas tradicionais. Na verdade, o digital realmente aprimora o produto que você está vendendo porque oferece maior rastreamento de ROI e permite que você crie uma estratégia integrada em muitos canais diferentes.
Sua empresa enfrentou desafios como esses na transição para as vendas digitais? Eu adoraria ouvir sobre sua experiência! Basta falar na seção de comentários abaixo.
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