기존 미디어 판매에 디지털을 추가하는 방법

전통적인 미디어는 확실히 살아 있지만 수익 파이의 조각은 점점 작아지고 경쟁은 치열합니다.

기존 미디어 수익에 디지털을 추가하는 것이 지금보다 더 중요한 적이 없었습니다. 신뢰할 수 있는 광고주로서 기존 미디어 매체는 실제로 이러한 디지털 솔루션을 직접 제공하여 덜 신뢰할 수 있는 출처로의 수익 이탈을 역전시킬 수 있는 기회가 있습니다!

마케팅 믹스에 디지털을 추가해야 하는 이유, 판매할 수 있는 항목 및 수행 방법을 살펴보겠습니다!

목차

레퍼토리에 디지털 마케팅을 추가해야 하는 이유

디지털의 이점

디지털 판매의 과제 극복

디지털 판매를 위한 영업 팀 교육

고객이 전통적인 미디어만을 사용하는 것에서 디지털 마케팅을 통합하는 방식으로 전환

시장에서의 강력한 디지털 존재 및 경쟁

취득 비용이 높다

디지털과 기존 미디어의 혼합: 3가지 예

TV

라디오

신문

마지막 생각들

레퍼토리에 디지털 마케팅을 추가해야 하는 이유

광고 공간을 판매하는 데 익숙한 기존 미디어 플랫폼에 관계없이 고객의 비즈니스에 대한 리드와 판매를 유도하는 광고를 판매하는 비즈니스를 하고 있습니다. 디지털 판매의 핵심 개념은 매체만 다를 뿐 완전히 동일합니다.

기존 미디어 제공업체는 실제로 더 많은 시장을 커버하고 핵심 역량을 디지털 접근 방식과 결합하여 고객에게 포괄적인 솔루션을 제공할 수 있는 위치에 있습니다.

실제로 How Advertising Works Today에서는 "통합 크로스 미디어 캠페인이 그렇지 않은 캠페인보다 평균 57% 더 효과적이었습니다."라고 밝혔습니다.

이는 TV, 라디오 및 신문 광고주가 실제로 대부분의 대행사보다 교차 미디어 캠페인을 추가하는 데 더 나은 위치에 있음을 의미합니다. 대부분의 에이전시가 전통적인 미디어 솔루션을 제공할 수 있다고 생각하십니까? 아마 아닐 것입니다. 그러나 이미 지배하고 있는 것을 발전시키고 구축할 수 있습니다.

솔루션 제품군에 디지털을 통합하는 데 디지털이 필수적인 이유는 다음과 같습니다.

디지털의 이점

• 잠재고객은 온라인 상태입니다. 디지털 광고는 이제 2016년에 기업의 필수 미디어이며 2018년에는 2017년에 비해 지출이 12.9% 증가할 것으로 예상됩니다. 지금까지는 분명하지만 사람들이 여전히 다양한 미디어를 소비하는 동안 , 디지털이 지배적입니다.
• 추적 용이성: 디지털 광고, 평판 모니터링, 소셜 미디어 마케팅 및 콘텐츠 마케팅과 같은 디지털 솔루션 제공의 장점은 추적, 조정 및 ROI 입증이 쉽다는 것입니다. 수익 데이터를 기존 미디어에 귀속시키는 것은 항상 어려운 일이었습니다. 따라서 개선된 보고는 현재 고객과 미래의 잠재 고객을 확보하는 데 도움이 될 것입니다.
• 자동화하기 쉽습니다. 자동화 의 힘은 디지털 마케팅이 매우 효과적인 이유 중 하나입니다. 예를 들어, 새로운 사람이 발행물을 구독하면 비디오, 콘텐츠 시리즈 또는 공유하려는 기타 제품이나 솔루션을 공유하는 드립 캠페인과 함께 자동 환영 메시지가 트리거될 수 있습니다.
• 개인화 능력: 타겟 청중에게 구체적으로 말하는 콘텐츠 및 마케팅 자료를 제작하면 그들이 경청할 가능성이 높아집니다. 예를 들어 Facebook, Google 및 YouTube와 같은 최고의 광고 플랫폼을 사용하면 온라인 습관과 심층적인 인구 통계 데이터를 기반으로 관련성이 높고 시기적절한 광고를 대상 고객에게 도달할 수 있습니다.

디지털 판매의 과제 극복

디지털 공간으로의 전환은 외부에서 내부를 들여다보면 생각할 수 없는 것처럼 들립니다. 그러나 아직 전환하지 않은 기존 미디어 회사의 경우 감지된 장애물은 사용자를 짓밟기 위해 밀려오는 쓰나미처럼 느껴질 수 있습니다! 다음은 기존 미디어가 직면한 몇 가지 주요 과제와 이를 극복하는 방법입니다.

디지털 판매를 위한 영업팀 교육:

의심할 여지 없이 디지털 마케팅 세계는 복잡하고 끊임없이 변화합니다. TV, 라디오 또는 신문 출판 업계에서 수십 년의 전문 지식을 가진 사람들에게 완전히 다른 판매 파이프라인으로 완전히 새로운 업계를 배우는 것은 벅차게 느껴집니다.

물론 이 분야에서 선수가 되기 위한 핵심은 훈련입니다. Comporium의 David Little은 최근 Conquer Local 팟캐스트에서 이 주제에 대해 자세히 설명했습니다.

직원과 영업 팀을 교육하기 위한 시스템을 설정하는 것이 1단계입니다. 그 훈련을 무기한 계속하는 것이 1b단계입니다. 결국, 디지털 마케팅과 같이 끊임없이 진화하는 산업에서 학습은 결코 멈추지 않습니다! 여기 Vendasta에서 우리는 학습을 중단하는 사람들이 디지털 먼지 속에 남아 있다는 것을 알고 있습니다.

우리의 CRO인 George Leith는 오늘날 판매에서 성공하기 위해 필요한 것은 종종 관점의 변화라고 말합니다.

Aaron LeBlanc의 영업 팁: 영업 팀을 쉽게 만드십시오. 너무 많은 솔루션으로 그들을 압도하지 마십시오. 그들은 SEO, 웹사이트, 디지털 광고 등과 같은 전체 마케팅 스택에 익숙하지 않을 수 있습니다. 따라서 시작하려면 판매하고 싶은 몇 가지 주요 제품이나 서비스를 선택한 다음 성공적인 후에 다른 부분에 레이어링하십시오.

고객이 전통적인 미디어만을 사용하는 것에서 디지털 마케팅을 통합하는 방식으로 전환:

기존 제품과 함께 디지털 판매로 이미 전환했다고 해도 고객이 현재 하는 일을 모두 이해하지 못할 수도 있습니다. 신규 고객도 이해하지 못할 수 있습니다. '라디오 방송 회사에서 평판 모니터링을 구매하는 이유는 무엇입니까?'

이제 그들에게 마케팅 파급 효과의 개념과 응집력 있는 다중 플랫폼 캠페인을 갖는 것이 브랜드와 수익을 위한 현명한 접근 방식인 이유에 대해 교육하는 것이 귀하의 일입니다. 비즈니스 개발 팀 리더인 Aaron LeBlanc는 이 개념에 대해 다음과 같이 설명합니다.

Vendasta 영업 개발 담당자 Nathan Holowaty는 다음과 같이 설명합니다.

Aaron LeBlanc의 판매 팁: 이 고객은 이미 디지털을 보고 있거나 이미 다른 사람에게서 구매하고 있을 것입니다(따라서 고객에게 전체 스택 서비스를 제공할 기회가 있습니다)! 그러나 오늘날 그들이 전적으로 전통적인 방식을 사용한다면 디지털로 전환하는 방법은 디지털이 제공하는 측정 가능한 결과와 이것이 전통적인 미디어 캠페인을 향상시키는 방법에 대해 이야기하는 것입니다.

시장에서의 강력한 디지털 존재 및 경쟁:

현재 US Plus에는 7,800개 이상의 디지털 에이전시가 있습니다. 디지털 공간의 수익은 2011년 75억 달러에서 2016년 140억 달러로 거의 두 배 증가했습니다. 따라서 경쟁이 치열합니다.

따라서 당신이 해야 할 일은 새로운 관점에서 시장과 경쟁을 평가하는 것입니다. 신문 광고만 제공하고 있지만 경쟁업체는 뉴스 광고, 디지털 광고 및 소셜 미디어 서비스를 제공하는 경우 잠재 고객이 누구를 선택할 것이라고 생각합니까? 반대로, 경쟁업체가 신문 광고만 제공하고 디지털 대행사 경쟁이 기존 미디어로 확장되지 않은 경우 시장에서 기회가 있습니다.

Aaron LeBlanc의 영업 팁: 고객과의 기존 관계를 활용하고 새로운 고객과의 신뢰 구축에 집중하는 것이 핵심입니다. 기존 고객과의 두 가지 주요 이점은 기존 미디어 전문성과 과거 서비스를 통해 구축한 신뢰입니다.

높은 취득 비용:

예, 디지털 판매는 어렵습니다. TV, 라디오 또는 신문 광고를 통해 고객은 비용을 지불하는 것을 보거나 들을 수 있습니다. 그들은 그것을 이해합니다. 그것은 그들에게 위안이 됩니다! 반면에 디지털은 매월 결과를 보고하는 구체적인 분석 세트를 가리킬 수 있다고 해도 설명하기가 더 어렵습니다.

그러나 유형적인 특성에도 불구하고 전통적인 미디어의 진정한 비용은 거기에 있습니다.

이는 영업 팀이 SMB 잠재 고객을 교육해야 할 수 있는 사항입니다. 이것은 이렇습니다. 야외 고양이에게 먹이를 주기 위해 고양이 사료 한 그릇을 밖에 두면 이웃에 있는 모든 동물에게도 Friskies의 맛을 느끼게 하는 것입니다. 여기에는 너구리, 다람쥐, 그리고 '후드' 주변에 있는 내 고양이의 라이벌 고양이가 포함됩니다. 그것은 전통적인 광고의 문제의 일부입니다. 타겟팅 제어가 어렵습니다. 그러나 그릇을 실내에 보관하면 Space Monkee만이 먹게 된다는 것을 압니다. 정확한 타겟팅은 디지털이 테이블에 가져오는 것입니다.

그러나 고려해야 할 또 다른 사항은 팀에서 수행해야 할 수 있는 이러한 잠재 고객 교육 프로세스로 인해 디지털의 경우 영업 수명 주기가 더 길어질 수 있다는 것입니다. George가 위에서 언급했듯이 영업 팀은 SMB 잠재 고객과 더 많은 상담 역할을 수행해야 합니다.

David Little은 이에 대해 다음과 같이 확장합니다.

디지털과 기존 미디어의 혼합: 3가지 예

TV + 디지털 미디어

이미 알고 계시겠지만 TV는 더 이상 광고비 1위가 아닙니다. IAB의 디지털 광고 수익 보고서에서 디지털 광고의 725억 달러 바로 아래에 있는 eMarketer에 따르면 TV는 2016년에 약 713억 달러의 국내 수익을 기록했습니다. TV는 아직 게임에 있지만 제품 제공을 다양화하는 방법을 찾는 것이 중요합니다.

전통적인 TV 광고와 디지털 마케팅의 장점을 극대화하는 서비스 번들 및 캠페인은 오늘날 지역 비즈니스의 요구 사항에 더 잘 맞습니다. 광고 연구 재단의 CEO이자 회장인 Gayle Fuguitt에 따르면 디지털과 TV의 결합은 실제로 입증된 역동적인 듀오입니다. 최근 ARF 연구에 따르면 3,200개의 광고 캠페인 중 TV 캠페인에 디지털을 추가하면 캠페인의 ROI에 60% "키커 효과"가 나타납니다.

고객에게 효과적인 방법은 TV 광고의 메시지와 고객의 소셜 및 전반적인 디지털 존재를 동기화하는 것입니다. 지역 변호사를 위한 TV 캠페인을 운영한다고 가정해 보겠습니다. 잠재 고객이 광고를 보고 관심을 갖게 되면 가장 먼저 해당 변호사의 평판을 살펴보고 온라인에서 더 많은 정보를 얻으려고 합니다.

즉, 타겟 고객이 자주 사용하는 주요 소셜 채널에 존재하고 활동적이어야 합니다. Google, Yelp 및 Facebook과 같은 채널에서 리뷰가 필요합니다. 그들은 모든 소셜 프로필과 귀하가 그들을 위해 실행한 광고와 동기화되는 웹사이트 전반에 걸쳐 메시지를 전달해야 합니다.

방송 회사는 고객의 관심을 끌 수 있는 뛰어난 TV 광고를 제작할 수 있는 위치에 있습니다. 다음 단계를 수행하고 캠페인의 디지털 측면을 제어하는 ​​것 역시 '효과적인 효과'를 달성하고 고객의 ROI를 높이는 데 도움이 될 것입니다.

라디오 + 디지털 미디어

앞으로 라디오 광고 수익만으로 살아남는 것은 그 어느 때보다 어려울 것입니다. 미국의 온라인 디지털 광고 지출은 2017년에 830억 달러의 매출에 도달할 것이며 라디오 광고 지출은 약 180억 달러에 달할 것입니다. PwC 보고서에 따르면 "미국의 라디오 광고 시장은 회복력 있는 소비와 증가하는 도달 범위와 함께 2021년까지 비교적 안정세를 유지할 것으로 예상됩니다." 이 평범한 단기 전망은 지역 기업이 마케팅 우선 순위를 재평가하는 시점에서 서비스의 다양화를 중요하게 만듭니다. 전통적인 라디오 광고와 디지털 마케팅 솔루션을 결합한 다양한 서비스 패키지를 제공하는 기능은 실제로 일반 대행사보다 우위를 점할 수 있습니다.

이러한 유형의 통합 다중 채널 캠페인을 제공하면 신규 고객을 위한 경쟁에서 귀하를 분리할 수 있으며 현재 라디오 전용 고객에게 디지털 비즈니스를 가져올 이유를 제공할 수 있습니다.

신문 + 디지털 미디어

신문 출판 사업은 최근 위의 어떤 산업보다 경제적 역경과 산업 혼란에 직면했을 것입니다. 당신이 신문 업계에 종사하고 있다면 이것을 말할 필요가 없지만, 모르는 사람들을 위해 신문 광고는 올해(168억 달러)와 2021년(122억 달러).

디지털로의 전환은 많은 출판물에 있어 고통스러운 일이었습니다. 결과적으로, 전통적인 서비스와 디지털 솔루션의 적절한 조합을 찾는 것은 업계에서 생존하는 데 필수적입니다. 다행히도 전통적인 신문 광고와 잘 어울리는 디지털 옵션이 있습니다.

다시 말하지만, 응집력 있는 다중 플랫폼 캠페인을 제공하는 것은 다른 사람들이 할 수 없는 것을 고객에게 제공하는 현명한 방법입니다. 예를 들어, 고객이 자주 방문하는 웹사이트를 대상으로 하는 배너 배치 캠페인을 통해, 그리고 마지막으로 PPC 캠페인을 통해 인쇄물, 온라인 간행물에서 동일한 제안을 홍보하는 일련의 광고를 지역 대리점에 제공할 수 있습니다.

관련 자료: 네이티브 광고의 5W(및 1H)

신문 성공 사례:

180년 된 미디어 기관이 디지털 마케팅 솔루션으로 판매 기대치를 깨뜨린 방법

Kansas City Star는 마케팅 자동화를 통해 기존 위치에서 새로운 리드를 발견합니다.

Modeto Bee Company가 마케팅 자동화를 활용한 방법

마지막 생각들

많은 기업이 디지털 판매를 시작하면 기존 광고 판매를 중단해야 한다고 생각합니다. 그들은 디지털이 모든 초점과 모든 수익을 인수할 것이라고 생각합니다. 여기서 배운 것은 디지털이 기존 판매를 완전히 잠식하지 않는다는 것입니다. 사실, 디지털은 더 큰 ROI 추적을 제공하고 다양한 채널에 걸쳐 통합 전략을 생성할 수 있게 해주기 때문에 판매하는 제품을 실제로 향상시킵니다.

귀사에서 디지털 영업으로 전환하는 것과 같은 문제에 직면했습니까? 나는 당신의 경험에 대해 듣고 싶습니다! 아래의 의견 섹션에서 의견을 말하십시오.

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