如何將數字添加到您的傳統媒體銷售中
已發表: 2018-01-23傳統媒體當然還活著，但收入蛋糕的份額越來越小，競爭也很激烈。
將數字添加到您的傳統媒體收入中從未像現在這樣重要。 作為值得信賴的廣告商，傳統媒體實際上有機會通過自己提供這些數字解決方案來扭轉收入流向不那麼受信任的來源！
讓我們看看為什麼要在營銷組合中添加數字化、可以銷售什麼以及如何做！
目錄
為什麼您應該將數字營銷添加到您的曲目中
數字化的好處
克服銷售數字的挑戰
培訓銷售團隊銷售數字產品
將客戶從單純使用傳統媒體轉變為整合數字營銷
您的市場中存在大量數字化存在和競爭
購置成本高
將數字與傳統媒體相結合：3 個示例
電視
收音機
報紙
最後的想法
為什麼您應該將數字營銷添加到您的曲目中
無論您習慣在哪個傳統媒體平台上銷售廣告空間，您都從事銷售廣告的業務，這些廣告將為您的客戶的業務帶來潛在客戶和銷售。 銷售數字的核心概念完全相同，只是通過不同的媒介。
傳統媒體提供商實際上能夠覆蓋更多市場，並通過將您的核心競爭力與數字方法相結合，為客戶提供全面的解決方案。
事實上，How Advertising Works Today 發現，“統一的跨媒體廣告活動的效果平均比沒有的廣告活動高 57%。”
這意味著電視、廣播和報紙廣告商實際上比大多數機構更容易添加跨媒體活動。 您認為大多數代理商都能夠提供傳統媒體解決方案嗎？ 可能不是。 但是你可以發展並建立在你已經占主導地位的東西上。
這就是為什麼數字化對於融入您的解決方案套件至關重要的原因：
數字化的好處
- 您的受眾在線：數字廣告現在是 2016 年企業的首選媒體，預計 2018 年的支出將比 2017 年增長 12.9%。現在這一點很明顯，但儘管人們仍在消費各種媒體，數字占主導地位。
- 易於跟踪：提供數字廣告、聲譽監控、社交媒體營銷和內容營銷等數字解決方案的美妙之處在於它易於跟踪、調整和證明投資回報率。 將收入數據歸因於傳統媒體一直是一項挑戰，因此改進的報告將幫助您贏得當前客戶和未來潛在客戶。
- 自動化很容易：自動化的力量是數字營銷如此有效的原因之一。 例如，一旦有新人訂閱您的出版物，就會觸發自動歡迎消息，以及共享視頻、內容系列或您想要共享的任何其他產品或解決方案的滴灌活動。
- 個性化能力：製作專門針對目標受眾的內容和營銷材料，使他們更有可能傾聽。 例如，Facebook、Google 和 YouTube 等頂級廣告平台允許您根據目標客戶的在線習慣和一組深入的人口統計數據，通過高度相關和及時的廣告吸引目標客戶。
克服銷售數字的挑戰
轉入數字空間聽起來像是從外部看向內看。但是，對於尚未採取行動的傳統媒體公司來說，感知到的障礙可能會像海嘯一樣席捲而來！ 以下是傳統媒體面臨的一些主要挑戰以及如何克服這些挑戰：
培訓銷售團隊銷售數字產品：
毫無疑問，數字營銷世界是複雜且不斷變化的。 對於那些在電視、廣播或報紙出版行業擁有數十年專業知識的人來說，學習一個擁有完全不同銷售渠道的全新行業會讓人望而生畏。
當然，成為這個領域的球員的關鍵是訓練。 Comporium 的 David Little 在最近的 Conquer Local 播客中深入探討了這個話題：
“這真的歸結為技術。歸結為利用我們通過電子學習、銷售培訓、演示材料所擁有的工具。您確實需要能夠向銷售代表展示您有能力支持他們，並且那麼你需要追究他們的責任。”
建立系統來培訓您的員工和銷售團隊是第一步。 無限期地繼續訓練是步驟 1b。 畢竟，在像數字營銷這樣不斷發展的行業中，學習永遠不會停止！ 在文達斯塔，我們知道那些停止學習的人會被丟在數字塵埃中。
我們自己的 CRO George Leith 指出，要想在今天的銷售中取得成功，通常需要轉變觀點：
“是銷售人員把自己變成了顧問，不斷學習，他們才是贏家，我們今天看到他們贏了。”
來自 Aaron LeBlanc 的銷售提示：讓您的銷售團隊輕鬆自如。 不要用太多的解決方案壓倒他們。 他們可能不熟悉整個營銷堆棧，例如 SEO、網站、數字廣告等。因此，首先，選擇幾個您希望他們銷售的關鍵產品或服務，然後在它們成功後疊加其他部分。
將客戶從單純使用傳統媒體轉變為整合數字營銷：
即使您已經過渡到與傳統產品一起銷售數字產品，您的客戶可能並不都了解您現在所做的事情。 甚至新客戶也可能不明白：“我為什麼要從廣播公司購買聲譽監控？”
現在你的工作就是讓他們了解營銷溢出的概念，以及為什麼擁有有凝聚力的多平台活動是他們的品牌和底線的明智方法。 我們的業務開發團隊負責人 Aaron LeBlanc 解釋了這個概念，
“營銷是為了增加你的銷售額。 人們在營銷上花錢是因為他們想要一個結果。 他們想增加底線。 如果您是一家餐廳，並且您已經在廣播中投放廣告，那麼讓您的廣告系列更有效的最佳方法是針對完全相同的目標區域創建一個同步的 Facebook 廣告系列。 現在，他們不僅會在廣播平台上聽到您的消息，還會在 Facebook 上看到您的活動。 因此，您已經鞏固了您在潛在客戶心目中的地位，並且您已經創造了導致轉化的首要意識。”
Vendasta 銷售發展代表 Nathan Holowaty 解釋說，
“與傳統媒體相比，數字媒體的一個巨大優勢是它更易於衡量。印刷和廣播等傳統媒體就像是在黑暗中拍攝。借助數字廣告中可用的地理定位等工具，可以更輕鬆地將結果傳遞給“
來自 Aaron LeBlanc 的銷售提示：這些客戶已經在關注數字化，或者可能已經從其他人那裡購買（因此您有機會與您一起為他們提供全棧服務）！ 然而，如果他們今天只使用傳統媒體，那麼將他們轉移到數字媒體的方法是談論數字媒體提供的可衡量結果，以及它如何增強傳統媒體的宣傳效果。
您所在市場的大量數字化存在和競爭：
目前，美國 Plus 有超過 7,800 家數字代理商。 數字領域的收入幾乎翻了一番，從 2011 年的 75 億美元增加到 2016 年的 140 億美元，所以是的，那裡的競爭非常激烈。
所以你要做的就是以全新的視角評估你的市場和你的競爭。 如果您堅持只提供報紙廣告，但您的競爭對手提供新聞廣告、數字廣告和社交媒體服務，您認為您的潛在客戶會選擇誰？ 另一方面，如果您的競爭對手只是提供報紙廣告，而您的數字代理競爭還沒有擴展到傳統媒體，那麼您的市場就有機會。
“你必須認識到你在競爭中的劣勢。你願意做出改變嗎？這會給你帶來什麼機會？然後看看你的銷售流程以及你如何與客戶互動，以及你需要做些什麼不同的事情如果你不能直接把你的產品從袋子裡拿出來做一個推銷。”
來自 Aaron LeBlanc 的銷售提示：利用與客戶的現有關係並專注於與新客戶建立信任是關鍵。 您與現有客戶的兩個主要優勢是您的傳統媒體專業知識，以及您通過過去的服務建立的信任。
購置成本高：
是的，銷售數字產品很難。 通過電視、廣播或報紙廣告，您的客戶可以看到或聽到他們所支付的費用。 他們明白，這讓他們感到欣慰！ 另一方面，即使您每個月都可以指出一組具體的分析來報告他們獲得的結果，數字化也更難解釋。
然而，儘管其有形的品質，傳統媒體的真實成本也在那裡。
“傳統上，印刷、廣播和電視的獲取成本遠高於數字。當您比較達到目標受眾所需的美元金額時，數字與類似支出無法比較。”
這是您的銷售團隊可能需要對他們的 SMB 潛在客戶進行教育的內容。 是這樣的：如果我在外面放一碗貓糧來餵我的戶外貓，我也在餵附近所有喜歡 Friskies 的動物。 這將包括浣熊、松鼠和我的貓在“引擎蓋”周圍的敵對貓科動物。 這是傳統廣告問題的一部分。 目標很難控制。 然而，如果我把碗放在室內，我知道 Space Monkee 是唯一一個吃飽的。 這種精確的目標是數字化帶來的。
但是，要考慮的另一點是，由於您的團隊可能需要執行此潛在客戶教育過程，因此數字化的銷售生命週期可能會更長。 正如 George 上面提到的，您的銷售團隊將需要在 SMB 潛在客戶中扮演更具諮詢性的角色。
David Little 對此進行了擴展：
“當談到數字化時，不要期待今天的第一個電話就進行銷售。這些不同的產品帶來瞭如此多不同的機會、不同的服務、如此多不同的價值點。如果你進去今天嘗試在數字領域向某人推銷一些東西，而您還沒有花時間嘗試坐下來了解他們的業務以及他們想要完成的工作，他們遇到的困難，然後您就走了失去對該客戶的所有尊重，他們會真正將您視為推銷員。”
將數字與傳統媒體相結合：3 個示例
電視+數字媒體
您現在可能已經知道，電視不再是廣告支出的第一名。 根據 eMarketer 的數據，2016 年電視在國內的收入約為 713 億美元，略低於 IAB 數字廣告收入報告中數字廣告的 725 億美元。 雖然電視肯定還在遊戲中，但找到使產品多樣化的方法是關鍵。
最大限度地發揮傳統電視廣告和數字營銷優勢的服務包和活動更適合當今本地企業的需求。 廣告研究基金會首席執行官兼總裁蓋爾·富吉特 (Gayle Fuguit) 表示，將數字和電視結合起來實際上是一個經過驗證的動態組合。 ARF 最近的一項研究發現，在 3,200 個廣告活動中，將數字廣告添加到電視活動中會對活動的 ROI 產生 60% 的“踢球效應”。
使您的客戶有效的方法是將電視廣告的消息傳遞與您客戶的社交和整體數字存在同步。 假設您為當地律師舉辦了一場電視宣傳活動。 當潛在客戶看到廣告並產生一些興趣時，他們要做的第一件事就是調查該律師的聲譽並嘗試在網上找到更多關於他們的信息。
這意味著他們需要在目標受眾經常光顧的主要社交渠道上出現並活躍。 他們需要跨 Google、Yelp 和 Facebook 等渠道的評論。 他們需要在所有社交資料和他們的網站上與您為他們投放的廣告同步的消息傳遞。
作為一家廣播公司，您可以製作出色的電視廣告，讓您的客戶產生濃厚的興趣。 採取下一步並控制活動的數字方面將幫助您實現“踢球效應”並為您的客戶提高投資回報率。
廣播+數字媒體
未來僅靠廣播廣告收入生存將比以往任何時候都更加困難。 2017 年美國在線數字廣告支出將達到 830 億美元，其中廣播廣告支出徘徊在 180 億美元左右。 普華永道的一份報告指出，“預計到 2021 年，美國的廣播廣告市場將保持相對平穩，同時消費彈性和覆蓋範圍不斷擴大。” 這種平庸的短期前景使得服務多樣化在當地企業重新評估其營銷重點的關鍵時刻變得至關重要。 提供將傳統廣播廣告與數字營銷解決方案相結合的服務包組合的能力實際上可以讓您比典型的代理商更具優勢。
“有很多溢出。 因此，如果您在電台上做廣告，他們會去 Google 搜索您的業務。 他們可能不會在該廣告上轉化或立即給您打電話，因此您需要在網上被發現，出現在消費者的腦海中，擁有評論和聲譽。”
提供這些類型的綜合多渠道活動可以讓您與新客戶的競爭中脫穎而出，並讓您當前的電台客戶有理由將他們的數字業務帶給您。
報紙+數字媒體
與上述任何行業相比，報紙出版業最近可能面臨更多的經濟逆境和行業動盪。 如果您從事報紙行業，則不需要我告訴您，但對於那些不知道的人來說，報紙廣告是預計今年收入（168 億美元）和2021 年（122 億美元）。
對於許多出版物而言，向數字化轉型是一件痛苦的事情。 因此，找到傳統服務和數字解決方案的適當組合對於該行業的生存至關重要。 幸運的是，有一些數字選項非常適合傳統的報紙廣告。
同樣，提供有凝聚力的多平台活動是一種聰明的方式，可以為您的客戶提供其他人無法提供的東西。 例如，您可以通過針對其受眾經常訪問的網站的橫幅廣告投放活動，最後通過 PPC 活動，向當地經銷商提供一組廣告，在印刷品、在線出版物中宣傳相同的優惠。
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最後的想法
許多企業認為，如果他們開始銷售數字廣告，他們將不得不停止銷售傳統廣告。 他們認為數字化將接管他們所有的關注點和所有收入。 我們在這裡了解到的是，數字化並沒有完全蠶食您的傳統銷售。 事實上，數字化實際上增強了您銷售的產品，因為它為您提供了更高的投資回報率跟踪，並允許您創建跨許多不同渠道的集成策略。
您的公司是否面臨過向數字銷售轉型的挑戰？ 我很想听聽你的經歷！ 只需在下面的評論部分中說出來。
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獲取權威指南：在此處將數字添加到傳統媒體銷售中，或觀看演示以了解我們今天如何提供幫助。