6 façons d'arrêter de perdre du temps et de commencer à augmenter la productivité des ventes

(Cet article a été initialement publié le 06/03/2018 et mis à jour le 27/07/2021)

Il est indéniable que l'objectif principal de tout vendeur est de vendre. Mais au-delà de la conclusion d'accords, il y a une liste d'autres tâches si longue qu'on a l'impression qu'elles pourraient s'étendre jusqu'à l'année prochaine. Appelez de nouveaux prospects et qualifiez-les. Appelez les clients existants pour vous assurer qu'ils sont toujours satisfaits. Faites des démonstrations pour les nouveaux clients, puis trouvez encore du temps pour vous rendre à cette réunion avec votre chef des ventes cet après-midi et préparez-vous pour cette grande présentation demain. Mais avant de vous dire qu'il n'y a tout simplement pas assez de temps dans la journée pour tout faire, essayez ces six conseils pour arrêter de perdre du temps et commencer à augmenter votre productivité commerciale.

Mais d'abord, qu'entendons-nous par productivité des ventes ?

Qu'est-ce que la productivité commerciale ?

La productivité des ventes est une mesure de l'efficacité de vos efforts de vente. Cela vous aide à évaluer si la quantité d'efforts déployés dans votre cycle de vente en valait la peine. L'objectif d'augmenter la productivité des ventes est d'atteindre vos objectifs tout en réduisant le temps, les efforts et l'argent nécessaires pour les atteindre.

La productivité est l'un des plus grands défis auxquels sont confrontées presque toutes les équipes de vente. Ajoutez à cela un processus de vente décousu et un manque d'alignement avec l'équipe marketing, et vous obtenez des ennuis.

Pour rationaliser vos performances de vente, vous devez éliminer toutes les tâches non essentielles de votre routine quotidienne. Que vous soyez un fonceur ou un procrastinateur par nature, il y a presque toujours de la place pour augmenter la productivité au travail. Si vous ne savez pas par où commencer, essayez quelques-uns (ou tous !) des six conseils ci-dessous.

1. Arrêtez le multitâche

Le multitâche semble être un moyen de faire plus, plus vite. Mais en réalité, c'est un bon moyen de mal faire beaucoup de choses. Avez-vous déjà vu un athlète olympique donner une interview stellaire à la caméra au milieu d'une compétition ? Non. Pour faire de son mieux, l'athlète doit se concentrer entièrement sur la tâche à accomplir.

Les ventes ne sont pas différentes. Si vous voulez que quelque chose soit bien fait, cela nécessite toute votre attention. Quelles sont les activités de vente essentielles à la constitution de votre pipeline et à la conclusion de contrats ? Notez l'heure dans votre calendrier pour terminer ces activités et protégez farouchement ce temps - pas d'interruptions, pas de procrastination - faites-le. Se concentrer pleinement sur la tâche à accomplir vous aidera à perfectionner chaque facette du travail, vous permettant d'augmenter vos performances et de faire le travail plus tôt, sans faire de compromis.

2. Arrêtez d'improviser

Si vous ne parvenez pas à vous préparer, vous vous préparez à échouer. En matière de vente, la préparation est nécessaire. Si vous êtes un représentant des ventes qui choisit de « piloter » chaque appel de vente, vous ne vous préparez pas au succès. Chaque bon représentant commercial doit avoir son argumentaire de valeur composé avant de se présenter à un prospect réel, sinon l'appel risque d'être une perte de temps pour toutes les personnes impliquées. Le jeu de rôle, la répétition et le coaching de vente ne sont que quelques-unes des étapes clés à suivre avant même d'organiser ce premier appel.

Que vous présentiez votre proposition de valeur à un nouveau prospect, que vous échangeiez des informations pour déterminer l'adéquation ou que vous présentiez une proposition finale, vous devez être au top de votre forme. Sans comprendre votre client, avoir des informations générales sur son entreprise ou même passer en revue ce dont vous avez discuté avec lui dans le passé, vous pouvez manquer des points de discussion clés et oublier d'évoquer des éléments de votre produit ou service qui pourraient avoir un impact positif sur son entreprise. .

Faites vos recherches et préparez des points de discussion avant de passer un appel ou de participer à une réunion. Cela vous fera gagner du temps, vous aidera à mieux qualifier vos prospects et, en fin de compte, raccourcira votre cycle de vente.

3. Qualifiez vos prospects

Peu importe à quel point vous vendez bien ou à quel point vos propositions commerciales sont convaincantes, certaines pistes ne fonctionneront jamais. Il y a beaucoup trop de représentants qui passent beaucoup trop de temps à rechercher des prospects non qualifiés, et cela doit cesser. Le temps ou l'énergie consacrés aux démonstrations et aux suivis pourraient être mieux dépensés pour des prospects qui pourraient réellement acheter votre produit et rester plus de quelques mois. Passez du temps à perfectionner votre processus de qualification des prospects, afin de pouvoir arrêter de plonger la tête la première dans chaque opportunité qui montre le moindre intérêt.

4. Rationalisez le flux de travail grâce à l'automatisation et à la technologie des ventes

Actuellement, seulement 35,2 % du temps d'un commercial est consacré à des fonctions liées à la vente , même si la vente devrait occuper l'essentiel du temps d'un commercial. Le problème est que la journalisation des appels, la rédaction d'e-mails et la prospection sont toutes des tâches nécessaires que de nombreux commerciaux effectuent manuellement, ce qui prend un temps considérable.

Lorsqu'il s'agit d'augmenter la productivité de vos ventes et de rationaliser votre routine quotidienne, la voie la plus rapide consiste à automatiser les tâches. La plupart des services commerciaux utilisent un CRM pour la gestion des données, ce qui est idéal pour enregistrer automatiquement les communications par e-mail, mais ne vous arrêtez pas là ! Optimisez d'autres fonctionnalités riches disponibles dans votre CRM, telles que la création de modèles d'e-mails, la personnalisation de tableaux de bord pour suivre les indicateurs de performance clés, la création de workflows de distribution de leads et l'intégration d'applications pour améliorer la notation de vos leads.

Ils peuvent sembler faire partie de votre routine quotidienne, mais écrire manuellement des e-mails de suivi, des e-mails sortants et parcourir Internet à la recherche de prospects prend énormément de temps. Votre CRM est un excellent outil principal, mais explorez d'autres outils qui peuvent éliminer ces tâches manuelles non essentielles grâce à l'automatisation. Des outils comme Campaign Monitor , qui vous permet de programmer l'envoi d'e-mails automatisés en fonction des actions de votre client, Hubspot , qui vous aide à suivre les taux d'ouverture et de clics de vos e-mails, et FindEmails , qui génère des listes de prospects, peuvent tous augmenter littéralement votre efficacité. au clic d'un bouton.

L'automatisation des ventes n'est pas la seule technologie qui peut vous aider à améliorer la productivité de vos ventes. Le logiciel de proposition rationalise votre processus de proposition du début à la fin, vous donnant le contrôle et la visibilité qui vous aident à gagner du temps et à augmenter l'efficacité. Sans cela, votre processus de vente sera moins prévisible, moins cohérent et beaucoup moins évolutif.

L'utilisation des bons outils vous aidera, vous et votre équipe, à trouver plus de temps pour vous concentrer sur la vente à vos clients idéaux. De bons outils d'automatisation peuvent permettre aux commerciaux de dépasser leurs objectifs en augmentant leur efficacité.

5. Alignez vos équipes commerciales et marketing

Les équipes marketing et commerciales se dédaignent les unes les autres, c'est une histoire aussi vieille que le temps. En fait, dans une enquête réalisée par Hubspot, 87 % des termes utilisés par les professionnels de la vente et du marketing pour se décrire étaient négatifs. Pas exactement une amitié de conte de fées. Et pas comme ça devrait être. Après tout, vous êtes dans la même équipe, n'est-ce pas ?

Dans de nombreux bureaux, les équipes de vente et de marketing ont peu de communication entre elles, ce qui crée un effet de silo, mais les équipes de marketing et de vente doivent être alignées pour travailler efficacement vers les mêmes objectifs. Si vous souhaitez augmenter la productivité de vos ventes, vous devez considérer vos collègues marketing comme des alliés, et non des ennemis, dans la bataille pour de meilleures affaires.

Voici quelques éléments que votre équipe marketing peut vous fournir pour vous faire gagner du temps et faciliter vos ventes :

• Des données sur l'origine des prospects les plus solides et ce qui les a attirés

• Des vidéos de produits pour expliquer clairement le fonctionnement de votre produit

• Blogs sur les nouveaux produits ou fonctionnalités et leur fonctionnement

• Des études de cas qui mettent en évidence le succès que des clients similaires ont eu avec votre produit/service

• Webinaires de démonstration

• Des rapports de retour sur investissement qui prouvent la valeur de votre produit grâce au succès de vos clients

• Ebooks qui fournissent des conseils, des idées ou d'autres informations détaillées

Le fait d'avoir à portée de main du matériel d'aide à la vente pendant vos conversations de vente peut vous aider à mettre en évidence la valeur de votre produit ou service, à montrer au prospect que vous comprenez ses besoins et à démontrer votre capacité à fournir une solution qui lui convient.

Alors, liez-vous d'amitié avec votre équipe marketing et vous augmenterez vos chances de conclure plus d'affaires, plus rapidement.

6. Surveiller les indicateurs de performance clés (KPI) en tant que mesures de productivité des ventes

Le suivi des indicateurs de performance clés (KPI) peut révéler des tendances dans vos ventes et vous fournir des informations sur votre activité de vente - des informations qui peuvent vous aider à comprendre quelles stratégies fonctionnent, lesquelles ne fonctionnent pas et où vos efforts sont gaspillés.

Mesurer vos ventes en dollars est facile, mais surveiller votre efficacité commerciale ou calculer votre vitesse de vente peut être un peu plus difficile. Les KPI vous permettent de suivre votre productivité, vos gains et vos résultats, afin que vous puissiez affiner vos efforts. Cela pourrait impliquer de suivre votre taux d'ouverture de divers e-mails sortants pour déterminer celui qui fonctionne le mieux, de tester le nombre d'e-mails et d'appels de prospection que vous devez effectuer pour générer un généreux pipeline de prospects qualifiés, la durée de votre cycle de vente et votre taux de clôture - vous montrant essentiellement, sur un tableau de bord, l'efficacité de votre processus de vente.

Par exemple, supposons que vous ayez passé la semaine dernière à informer les prospects d'une nouvelle fonctionnalité que vous avez ajoutée, en espérant que votre argumentaire contribuerait à augmenter votre taux de conclusion. À la fin de la semaine, vous vérifiez votre CRM et ne constatez aucune augmentation du nombre de prospects qui se sont transformés en clients payants. Plutôt que de perdre du temps à présenter de la même manière et d'aller nulle part la semaine suivante, vous retravaillez votre argumentaire pour vous concentrer sur les fonctionnalités que chaque prospect spécifique peut trouver utiles.

En suivant régulièrement vos performances, vous pouvez vous concentrer sur les domaines qui doivent être améliorés, le cas échéant, pour atteindre plus rapidement les objectifs de l'organisation.

Avec tout ce temps libre, vendez

Avec un million de choses dans votre assiette, les terminer toutes peut sembler impossible et peut conduire à un sentiment de découragement et de démotivation. Le secret d'un processus de clôture fluide et efficace réside dans la productivité de vos ventes.

Commencez par créer plus de temps pour vous-même en affinant votre concentration et en planifiant à l'avance. Ensuite, travaillez plus intelligemment en tirant parti des outils à portée de main et en collaborant avec d'autres services. Et enfin, affinez votre processus avec des KPI et des évaluations fréquentes de vos tactiques et de vos performances. Mettez tout cela ensemble et vous vous préparerez au succès. Avec plus de temps libre à votre disposition, vous pouvez arrêter de vous démener pour mettre en place cette proposition parfaite et vous concentrer sur la conclusion de plus de transactions.