Les éléments essentiels d'un manuel de vente réussi

Publié: 2022-05-06

Après avoir révolutionné la production industrielle de masse, Henry Ford est entré dans l'histoire américaine comme un pionnier de l'efficacité. En introduisant la première chaîne de montage dans son usine de Highland Park dans le Michigan en 1913, il a non seulement rationalisé le secteur automobile, mais a incité les entreprises et les industries du monde entier à être plus économiques.

Si vous vous demandez ce que Ford a à voir avec les ventes, la vérité est que vous avez plus en commun avec le magnat de l'industrie automobile que vous ne le pensez.

Tout comme les responsables des ventes s'efforcent de créer un environnement dans lequel leurs représentants peuvent conclure des affaires aussi efficacement que possible, Ford a également décidé de trouver un moyen d'amener ses employés à produire plus de voitures en moins de temps.

Il a compris que la meilleure façon d'y parvenir était de développer un ensemble de procédures standardisées auxquelles chaque travailleur devait adhérer. Il a découvert que le temps, la confusion et d'autres facteurs qui contribuent à l'inefficacité sont minimisés lorsqu'une étape d'un processus se déroule de manière transparente dans la suivante.

Cela commence à vous sembler familier ?

Comme les inefficacités qui ont ralenti le processus de production de Ford, il y a beaucoup de choses qui peuvent enliser votre cycle de vente. Que vos commerciaux passent trop de temps sur des propositions, recherchent des pistes mortes ou perdent la trace des affaires dans les étapes de clôture, il y a toujours place à l'amélioration.

Grâce à un flux de travail rationalisé, chacun de vos commerciaux peut fonctionner comme sa propre chaîne de montage commerciale. En exposant toutes les étapes de votre processus de vente et en fournissant les ressources nécessaires pour les mener à bien, ils pourront facilement faire avancer les prospects tout au long du cycle de vente et conclure davantage de transactions.

Le moyen le plus efficace de le faire est de leur donner un manuel de vente.

Qu'est-ce qu'un playbook de vente ?

Un playbook de vente décrit le processus de votre entreprise pour trouver des prospects et les déplacer dans l'entonnoir jusqu'à ce qu'ils signent sur la ligne pointillée. Souvent appelé modèle de manuel de vente, il comprend également tout le contenu dont vos commerciaux ont besoin pour conclure la transaction, comme des messages et des scripts prêts à l'emploi. Il peut souvent contenir des informations pratiques sur votre entreprise, la stratégie de l'équipe de vente et les objectifs, afin de garder tout le monde sur la même longueur d'onde et d'avancer ensemble dans la bonne direction.

Pour lever toute ambiguïté lorsqu'un nouveau représentant rejoint votre équipe, nous vous suggérons de lui remettre votre manuel de vente le premier jour. Cela les aidera à commencer à apprendre votre processus dès le départ et à démarrer.

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L'essentiel d'un playbook de vente gagnant

Vous avez du mal à trouver un playbook à leur donner ? Cherchez pas plus loin. Si vous souhaitez créer un processus de vente plus performant et évolutif, ces étapes sont essentielles pour créer un playbook de vente gagnant :

1. Constituez votre équipe

Le premier ordre du jour devrait être de désigner une personne pour superviser la production de votre manuel de vente. Ils seront la personne chargée de compiler le contenu, de fixer les délais et de maintenir le projet sur la bonne voie.

2. Réalisez un audit

Avant de vous lancer dans la création de nouveau contenu, faites un audit de ce que vous avez déjà en circulation. Découvrez quels scripts de téléphone et d'e-mail fonctionnent le mieux pour vos commerciaux et ajoutez-les à votre manuel de vente. Passez en revue vos supports marketing : les blogs, articles, livres blancs et autres contenus peuvent être extrêmement utiles pour les commerciaux et peuvent vous aider à aligner vos efforts marketing et commerciaux. Non seulement la réaffectation permet d'économiser du temps et des ressources, mais elle met également en évidence le contenu qui donne des résultats.

3. Attirer les parties prenantes

À partir de là, vous pouvez commencer à attirer des personnes de votre entreprise. En tant que directeur des ventes, vous pouvez fournir à l'équipe de vente de haut niveau et des informations sur l'entreprise telles que les objectifs, la stratégie de vente et les meilleures pratiques. Demandez à votre représentant commercial le plus vendu de donner son avis sur les techniques de clôture des ventes qui lui conviennent le mieux.

Faites appel à votre équipe marketing pour son expertise, en particulier celle du contenu. Ils peuvent vous aider à mettre vos conseils en mots d'une manière qui sera facile à assimiler pour vos nouveaux représentants. Ils peuvent également s'assurer que le manuel de vente correspond à la voix et au ton de votre entreprise. De plus, ils peuvent avoir une contribution précieuse sur la structure de votre playbook, vous devez donc les inclure dans les premières discussions lors de la création du plan.

Votre as interne du marketing produit devrait également être impliqué afin de partager des détails sur vos acheteurs ciblés, la place de votre produit sur le marché et la messagerie de votre produit.

4. Demandez aux experts

S'il y a quelqu'un qui, selon vous, serait précieux dans la création de votre livre de jeu, donnez-lui une place à la table. Par exemple, étant donné que le playbook doit agir comme un résumé de votre produit, vous voudrez peut-être demander à quelqu'un en développement de contribuer à la section sur les fonctionnalités du produit.

5. Adaptez votre approche

Il n'y a pas deux entreprises identiques, donc deux playbooks ne devraient pas non plus être identiques. Vous voudrez peut-être approfondir une partie particulière de l'entreprise, du produit ou du produit de vente et diviser une section pour l'aborder plus en détail. Utilisez notre exemple de manuel de vente comme guide, mais utilisez votre jugement pour l'adapter à votre équipe de vente.

Ce qui est couvert dans le modèle de playbook de vente

Dans notre exemple de manuel de vente, nous avons décrit pour vous les huit chapitres que vous devez inclure pour faire du vôtre un succès. Ils sont:

Présentation de l'entreprise

À l'aide de notre modèle de manuel de vente, vous apprendrez ce qu'il est important d'inclure lors de la présentation de votre entreprise à vos commerciaux. Cela peut inclure des sujets tels que l'histoire, les valeurs et la mission de votre entreprise, mais les détails varient avec chaque nouveau prospect et projet.

Au-delà d'un historique de l'entreprise elle-même, vous voudrez également présenter la structure de votre équipe de vente et indiquer clairement où se situent les représentants dans la hiérarchie.

Produits et services

Un vendeur ne réussira pas dans son travail s'il ne sait pas ce qu'il vend. Notre exemple de manuel de vente met en évidence toutes les cases que vous devez cocher pour vous assurer que vos commerciaux sont confiants dans leur connaissance des produits.

Personnalités de l'acheteur

Dans cette section, vous devrez expliquer précisément à vos commerciaux qui ils ciblent et comment les atteindre. Dans notre modèle de manuel de vente, nous approfondissons pour vous dire tout ce que vous devez inclure pour donner aux membres de votre équipe une description précise de votre client idéal.

Processus de vente

Cette section est la viande et les pommes de terre de votre manuel de vente. C'est là que vous guidez votre représentant commercial tout au long de vos processus de vente et de vos messages, de la recherche et de la qualification des prospects jusqu'à la conclusion de la transaction. Grâce à notre modèle de manuel de vente, vous serez en mesure de minimiser les inefficacités en demandant à vos commerciaux de suivre une approche étape par étape pour conclure chaque transaction.

Utiliser le CRM

Pour réussir, chaque membre de votre équipe doit savoir utiliser votre CRM. Dans cette section de notre modèle de manuel de vente, vous apprendrez quelles informations vous devez inclure sur votre CRM afin d'aider vos commerciaux à en tirer le meilleur parti.

Votre méthodologie de vente

Si votre entreprise suit une méthodologie de vente spécifique, vos commerciaux doivent la découvrir dans votre manuel de vente. Nous vous expliquerons comment informer votre équipe de votre méthodologie de vente et ce à quoi elle doit s'attendre pour la formation commerciale initiale et à long terme.

Mesurer les activités et les résultats

Pour vous assurer que vos commerciaux fonctionnent au mieux, vous devez exprimer clairement vos attentes à leur égard. Notre modèle de manuel de vente propose des suggestions sur la façon d'utiliser les mesures et les analyses de vente pour communiquer vos attentes et vos objectifs à vos commerciaux, à la fois en tant qu'individus et en tant que membre de votre équipe de vente.

Rémunération et commissions

Les packages de rémunération des vendeurs peuvent varier considérablement d'une entreprise à l'autre. Certains sont plus compliqués que d'autres, avec plusieurs façons de gagner de l'argent en plus du salaire de base, chacun avec ses propres termes et conditions. Notre modèle de manuel de vente vous guidera dans la fourniture de ces informations d'une manière facile à comprendre et à référencer s'ils recherchent une motivation supplémentaire.

Conclusion

La chaîne de montage de Ford a réduit le temps de production d'un modèle T à seulement 93 minutes en divisant le processus de production en 45 étapes. Grâce à son optimisation, l'usine produisait des voitures plus rapidement que la peinture ne pouvait sécher.

Vous pouvez faire en sorte que vos commerciaux déplacent les prospects à travers l'entonnoir tout aussi facilement en donnant à votre équipe tous les outils dont ils ont besoin pour le travail. Un manuel de vente est le moyen le plus simple de présenter vos processus et techniques éprouvés et de faire en sorte que tous vos commerciaux concluent des accords comme une machine bien huilée.

Si vous ne l'avez toujours pas lu, obtenez votre exemplaire gratuit de notre manuel de vente dès aujourd'hui.