Estudio de caso: minorista europeo de productos electrónicos

El enfoque omnicanal guía los esfuerzos de transformación digital de los grandes minoristas europeos de productos electrónicos

El reto:

Panorama competitivo

Se prevé que el tamaño del mercado de productos electrónicos de consumo en Europa sea de 208 500 millones de dólares en 2023. Los competidores incluyen minoristas conocidos que venden productos electrónicos, OEM que han adoptado un modelo "directo al consumidor" ("D2C"), especialistas minoristas solo en línea para la electrónica y mercados como Amazon. Los competidores en línea y del mercado compiten con este minorista sin la carga de mantener una red de activos físicos y la presión resultante de exigir ROCE (Retorno del capital empleado).

Desafíos comerciales y fuerzas del mercado

La competencia, combinada con la lenta adopción de la transformación digital, obstaculizó la capacidad de esta organización para competir de manera efectiva en línea, lo que resultó en una erosión de la participación de mercado.

Los factores económicos derivados de la crisis financiera de 2008 y, más recientemente, debido a la pandemia mundial, aumentaron la adversidad al riesgo del minorista. Esto les llevó a adoptar una postura defensiva frente al riesgo, reducir las líneas de crédito que antes otorgaban a clientes comerciales y reducir su base de clientes en un 50%.

Las presiones sobre los OPEX derivadas de las fuerzas competitivas, la economía y el bajo rendimiento del capital empleado los habían dejado en una posición en la que necesitaban reevaluar el despliegue de recursos para el crecimiento de B2B.

Crecimiento del canal B2B

Con la aspiración de recuperar y hacer crecer su volumen de ventas B2B y atraer a una gama más amplia de compradores comerciales (incluidas las PYMES, más revendedores grandes y competir de manera efectiva en las licitaciones gubernamentales), el minorista quería:

1. Optimice la tecnología para crecer y brinde una experiencia de usuario B2B para competir de manera efectiva. Esto requeriría una inversión en el diseño, la tecnología y el despliegue de dicha solución.
2. Recuperar sus clientes perdidos y aumentar su cuota de mercado, en verticales B2B.
3. Incorpore a los clientes y concéntrese en venderlos y atenderlos sin el riesgo de pagos atrasados, deudas incobrables e intensidad de recursos sería necesario facturar y cobrar a los clientes, lo que aumentaría los gastos operativos] .

¿Por qué TreviPay?

Confianza

TreviPay, una "TechFin" única que combina su base como empresa de tecnología con servicios gestionados de clase mundial y capacidad de financiación agnóstica, ya sea a través de la propia fuente del cliente, un banco de terceros o un recurso de TreviPay. Con más de cuatro décadas de experiencia con pagos B2B en Europa, TreviPay apoya a algunas de las empresas más grandes del mundo y ha sido seleccionado por los principales minoristas en otros mercados.

Tecnología

La profunda experiencia y la capacidad omnicanal de TreviPay afirman la posición de TreviPay como asesor de confianza y socio estratégico para sus clientes. La profundidad y amplitud de la conectividad de TreviPay con los clientes, el agnosticismo con los sistemas de punto de venta (POS) de terceros y las plataformas de comercio electrónico proporcionadas a través de una integración API simple es un diferenciador reconocido.

Los expertos en la materia y los gerentes de producto de TreviPay trabajaron con el minorista al principio del proceso de ventas para demostrar las capacidades de TreviPay, pero lo que es más importante, "pensar estratégicamente" con el minorista para ayudarlo a considerar la experiencia del usuario B2B en contexto con la propia estrategia B2B del minorista y capacidades. El equipo de TreviPay interactuó con todos los proveedores de sistemas externos para garantizar que la solución se integrara, probara y ejecutara sin problemas en un cronograma acordado mutuamente.

La tecnología y la experiencia de TreviPay provienen de décadas de iteración e inversión. El minorista reconoció el beneficio de aprovechar la experiencia de TreviPay sobre una base SaaS, para acelerar su viaje de transformación digital desde una perspectiva de ventas omnicanal B2B.

Servicios gestionados

TreviPay demostró escala, experiencia y capacidad para proporcionar una solución integral de marca privada; desde la incorporación y suscripción del comprador hasta la gestión de crédito, la facturación, las cuentas por cobrar y la aplicación de efectivo.

Además, la capacidad de TreviPay para suscribir una amplia gama de compradores B2B, incluidos grandes compradores corporativos, y proporcionar importantes líneas de crédito por decenas de millones de libras diferenció a TreviPay de la competencia.

La escalabilidad y la subcontratación de procesos comerciales de TreviPay permitieron al cliente optimizar y reasignar su capital humano desde el flujo del proceso desde el pedido hasta el cobro de manera rentable. El resultado es que el minorista podría concentrarse en las actividades principales y orientarse hacia el logro de su estrategia comercial establecida sin el riesgo y la carga administrativa de ejecutar un programa interno.

Financiación

Con su escala global y su facilidad bancaria significativa fácilmente escalable, TreviPay irradió el DSO del minorista, asegurando el pago dentro de los 2 días a partir de la fecha de cada transacción, a tiempo, cada vez. Al aprovechar TreviPay, el minorista se benefició al eliminar grandes cantidades de cuentas por cobrar impagas de su balance general mensual, al tiempo que redujo el riesgo de su canal de ventas B2B y optimizó su posición de efectivo neto.