案例研究——歐洲電子產品零售商

全渠道方法指導大型歐洲電子產品零售商的數字化轉型工作

挑戰：

競爭格局

到 2023 年，歐洲消費電子產品的市場規模預計將達到 2085 億美元。競爭對手包括銷售電子產品的知名零售商、採用“直接面向消費者”（“D2C”）模式的原始設備製造商、僅在線零售專家適用於電子產品和亞馬遜等市場。 在線和市場競爭者與這家零售商競爭，而沒有維護實物資產網絡的負擔以及由此產生的要求 ROCE（已動用資本回報率）的壓力。

商業挑戰和市場力量

競爭加上數字化轉型的緩慢採用阻礙了該組織有效在線競爭的能力，導致市場份額受到侵蝕。

2008 年金融危機以及最近的全球大流行病引發的經濟因素加劇了零售商面臨的風險。 這導致他們採取防禦性風險姿態，減少以前提供給企業客戶的信貸額度，並將客戶群減少 50%。

來自競爭力量、經濟和低資本回報率的運營成本壓力使他們處於需要重新評估資源部署以發展 B2B 的境地。

發展 B2B 渠道

為了恢復和增加 B2B 銷售額並吸引更廣泛的企業買家（包括 SMB、更多大型經銷商並在政府招標中有效競爭），該零售商希望：

1. 優化技術以發展並提供 B2B 用戶體驗以有效競爭。 這將需要對此類解決方案的設計、技術和部署進行投資。
2. 在 B2B 垂直領域挽回失去的客戶並增加市場份額。
3. 在沒有延遲付款、壞賬和資源密集度風險的情況下專注於銷售和服務客戶[注：隨著零售商的銷售團隊獲得新客戶，投資和進一步資源的增長來進行入職、承保、管理、需要向客戶開具賬單並向客戶收款，從而增加運營支出] 。

建立 B2B 業務戰略

為了克服挑戰並實現其業務目標，該零售商制定了一項戰略：

1. 專注於銷售/業務增長，心無旁騖。
2. 利用同類最佳合作夥伴以無縫方式提供技術和服務
3. 通過將其作為戰略優勢來吸引、互動、激勵、銷售和留住企業客戶，從而通過全渠道能力脫穎而出。
4. 外包風險，並在這樣做時從資產負債表中刪除應收賬款，以改善/消除延遲付款和 DSO。

為什麼選擇 TreviPay？

相信

TreviPay 是一家獨特的“TechFin”，將其作為一家技術公司的基礎與世界一流的託管服務和不可知的融資能力相結合，無論是通過客戶自己的資源、第三方銀行還是 TreviPay 資源。 憑藉在歐洲超過四年的 B2B 支付經驗，TreviPay 為世界上一些最大的公司提供支持，並已被其他市場的主要零售商選中。

技術

TreviPay 的豐富經驗和全渠道能力證實了 TreviPay 作為客戶值得信賴的顧問和戰略合作夥伴的地位。 TreviPay 與客戶連接的深度和廣度、對第三方銷售點 (POS) 系統的不可知論以及通過簡單的 API 集成交付的電子商務平台是一個著名的差異化因素。

TreviPay 主題專家和產品經理在銷售流程的早期與零售商合作，以展示 TreviPay 的功能，但更重要的是與零售商“戰略性思考”，幫助他們結合零售商自身的 B2B 戰略和能力。 TreviPay 的團隊與所有第三方系統提供商進行了互動，以確保該解決方案按照雙方商定的時間表完美集成、測試和執行。

TreviPay 的技術和專業知識源於數十年的迭代和投資。 該零售商認識到在 SaaS 基礎上利用 TreviPay 經驗的好處，可以從 B2B 全渠道銷售的角度快速跟踪他們的數字化轉型之旅。

託管服務

TreviPay 展示了提供私人標記的端到端解決方案的規模、專業知識和能力； 從買方入職和承保，到信用管理、發票、應收賬款和現金應用。

此外，TreviPay 能夠承保包括大型企業買家在內的各種 B2B 買家，並提供數千萬英鎊的大量信貸便利，這使 TreviPay 在競爭中脫穎而出。

TreviPay 的可擴展性和業務流程外包使客戶能夠以具有成本效益的方式優化和重新分配從訂單到現金流程的人力資本。 結果是，零售商可以專注於核心活動並以實現其既定業務戰略為導向，而無需承擔運行內部程序的風險和管理負擔。

融資

憑藉其全球規模和易於擴展的重要銀行設施，TreviPay 取消了零售商的 DSO，確保每次交易後 2 天內按時付款。 通過利用 TreviPay，該零售商從每月資產負債表中刪除了大量未付應收賬款，同時降低了 B2B 銷售渠道的風險並優化了淨現金狀況，從而從中受益。