案例研究——欧洲电子产品零售商

全渠道方法指导大型欧洲电子产品零售商的数字化转型工作

挑战：

竞争格局

到 2023 年，欧洲消费电子产品的市场规模预计将达到 2085 亿美元。竞争对手包括销售电子产品的知名零售商、采用“直接面向消费者”（“D2C”）模式的原始设备制造商、仅在线零售专家适用于电子产品和亚马逊等市场。 在线和市场竞争者与这家零售商竞争，而没有维护实物资产网络的负担以及由此产生的要求 ROCE（已动用资本回报率）的压力。

商业挑战和市场力量

竞争加上数字化转型的缓慢采用阻碍了该组织有效在线竞争的能力，导致市场份额受到侵蚀。

2008 年金融危机以及最近的全球大流行病引发的经济因素加剧了零售商面临的风险。 这导致他们采取防御性风险姿态，减少以前提供给企业客户的信贷额度，并将客户群减少 50%。

来自竞争力量、经济和低资本回报率的运营成本压力使他们处于需要重新评估资源部署以发展 B2B 的境地。

发展 B2B 渠道

为了恢复和增加 B2B 销售额并吸引更广泛的企业买家（包括 SMB、更多大型经销商并在政府招标中有效竞争），该零售商希望：

1. 优化技术以发展并提供 B2B 用户体验以有效竞争。 这将需要对此类解决方案的设计、技术和部署进行投资。
2. 在 B2B 垂直领域挽回失去的客户并增加市场份额。
3. 在没有延迟付款、坏账和资源密集度风险的情况下专注于销售和服务客户​​[注：随着零售商的销售团队获得新客户，投资和进一步资源的增长来进行入职、承保、管理、需要向客户开具账单并向客户收款，从而增加运营支出] 。

建立 B2B 业务战略

为了克服挑战并实现其业务目标，该零售商制定了一项战略：

1. 专注于销售/业务增长，心无旁骛。
2. 利用同类最佳合作伙伴以无缝方式提供技术和服务
3. 通过将其作为战略优势来吸引、互动、激励、销售和留住企业客户，从而通过全渠道能力脱颖而出。
4. 外包风险，并在这样做时从资产负债表中删除应收账款，以改善/消除延迟付款和 DSO。

为什么选择 TreviPay？

相信

TreviPay 是一家独特的“TechFin”，将其作为一家技术公司的基础与世界一流的托管服务和不可知的融资能力相结合，无论是通过客户自己的资源、第三方银行还是 TreviPay 资源。 凭借在欧洲超过四年的 B2B 支付经验，TreviPay 为世界上一些最大的公司提供支持，并已被其他市场的主要零售商选中。

技术

TreviPay 的丰富经验和全渠道能力证实了 TreviPay 作为客户值得信赖的顾问和战略合作伙伴的地位。 TreviPay 与客户连接的深度和广度、对第三方销售点 (POS) 系统的不可知论以及通过简单的 API 集成交付的电子商务平台是一个著名的差异化因素。

TreviPay 主题专家和产品经理在销售流程的早期与零售商合作，以展示 TreviPay 的功能，但更重要的是与零售商“战略性思考”，帮助他们结合零售商自身的 B2B 战略和能力。 TreviPay 的团队与所有第三方系统提供商进行了互动，以确保该解决方案按照双方商定的时间表完美集成、测试和执行。

TreviPay 的技术和专业知识源于数十年的迭代和投资。 该零售商认识到在 SaaS 基础上利用 TreviPay 经验的好处，可以从 B2B 全渠道销售的角度快速跟踪他们的数字化转型之旅。

托管服务

TreviPay 展示了提供私人标记的端到端解决方案的规模、专业知识和能力； 从买方入职和承保，到信用管理、发票、应收账款和现金应用。

此外，TreviPay 能够承保包括大型企业买家在内的各种 B2B 买家，并提供数千万英镑的大量信贷便利，这使 TreviPay 在竞争中脱颖而出。

TreviPay 的可扩展性和业务流程外包使客户能够以具有成本效益的方式优化和重新分配从订单到现金流程的人力资本。 结果是，零售商可以专注于核心活动并以实现其既定业务战略为导向，而无需承担运行内部程序的风险和管理负担。

融资

凭借其全球规模和易于扩展的重要银行设施，TreviPay 取消了零售商的 DSO，确保每次交易后 2 天内按时付款。 通过利用 TreviPay，该零售商从每月资产负债表中删除了大量未付应收账款，同时降低了 B2B 销售渠道的风险并优化了净现金状况，从而从中受益。