Was ist Lead Scoring und wie kann es die Conversions steigern?

Ein mit Tonnen von Leads überfluteter Verkaufstrichter – das ist ein gehegter Traum, der Marketing- und Vertriebsteams vereint . Es überrascht nicht, dass 68 Prozent der Vermarkter die Lead-Bewertung und -Generierung als Messgröße zur Beurteilung der Wirksamkeit ihrer Kampagnen verwenden . Je mehr Leads sich in Ihrer Vertriebspipeline befinden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, Geschäfte abzuschließen und Umsatz zu generieren.

Aber reicht es für Ihre Marketingbemühungen aus, Interessenten mit glanzvollen Marketingkampagnen anzulocken, die darauf abzielen, Leads zu generieren ? Wenn Sie während Ihres Verkaufszyklus Schwierigkeiten haben, diese Leads in zahlende Kunden umzuwandeln, wird selbst der am dichtesten gefüllte Verkaufstrichter nicht die gewünschten Ergebnisse liefern.

Hier kommt das Lead-Scoring ins Spiel.

Werfen wir einen genaueren Blick darauf, wie das Sales-Lead-Scoring funktioniert und wie es Ihnen dabei helfen kann, die Conversion-Raten zu verbessern .

Was ist Lead-Scoring?

Das Lead-Scoring kann Ihnen dabei helfen, die Qualität bzw. Lead-Qualifikation jedes Leads und seine Kaufbereitschaft bei Ihnen zu ermitteln. Mit anderen Worten: Es kann Ihnen dabei helfen, die besten Leads zu identifizieren und zu pflegen, die das größte Potenzial haben, hochwertige Kunden zu werden .

Dieser datengesteuerte Ansatz ist von entscheidender Bedeutung, da nicht jeder Lead, der Ihren Verkaufstrichter betritt , sofort bei Ihnen kaufen möchte. Mithilfe der Lead-Bewertung können Sie die Interessenten identifizieren, die Ihre Aufmerksamkeit verdienen. Dabei handelt es sich um eine Methode , bei der Leads basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit, bei Ihnen zu kaufen, Punkte (normalerweise zwischen 0 und 100) zugewiesen werden. Je höher die Punktzahl, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie konvertieren.

Sie können verschiedene Attribute oder Datenpunkte verwenden , um Ihren Leads Punkte zuzuweisen. Darauf gehen wir in den nächsten Abschnitten genauer ein.

Warum Lead-Scoring wichtig ist

Der offensichtlichste Vorteil der Einführung eines Lead-Scoring-Systems in Ihrer Marketingstrategie besteht darin, dass es Ihnen hilft, Leads zu priorisieren . Sie können Interessenten mit der höchsten Conversion-Wahrscheinlichkeit identifizieren und die richtigen Strategien nutzen, um sie zu einem Verkauf zu bewegen.

Dadurch entfällt auch die Notwendigkeit, mit minderwertigen Leads in Kontakt zu treten, die keine Kaufabsicht haben. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht gerade auf der Suche nach solchen Leads sind, können sie sich auf wichtigere Aufgaben konzentrieren, beispielsweise die Verfeinerung des Verkaufsprozesses .

Sie können das Kundenerlebnis sogar auf der Grundlage von Lead-Scores personalisieren, da diese Ihnen helfen zu verstehen, wo sich ein potenzieller Kunde auf seiner Kaufreise befindet.

Beispielsweise prüfen Leads mit Werten unter einem bestimmten Schwellenwert (aber nicht zu niedrig) möglicherweise andere Optionen. In diesem Fall würde es nach hinten losgehen, einen Anruf zu tätigen und sie zum Abschluss eines Verkaufs zu drängen. Die Bereitstellung der richtigen Lehrmaterialien wie Whitepapers kann jedoch hilfreich sein.

Was ist mehr? Mit Lead Scoring können Sie Marketingkanäle identifizieren, die qualitativ hochwertige Leads generieren , und Ihre Bemühungen entsprechend anpassen. Es trägt dazu bei, den Return on Investment (ROI) Ihrer Kampagnen zu steigern und hält Marketing- und Vertriebsteams auf dem gleichen Stand.

Schlüsselfaktoren zur Bestimmung der Lead-Qualität

Der Lead-Scoring-Prozess ist eine Möglichkeit, die Qualität der Leads zu bestimmen, die Sie aus verschiedenen Marketingkampagnen erhalten . Bevor Sie jedoch mit der Erfassung neuer Leads beginnen, sollten Sie verstehen, was einen qualitativ hochwertigen Lead ausmacht .

Vereinfacht ausgedrückt ist ein qualitativ hochwertiger Lead ein Lead, der zu Ihrer Zielgruppe oder Käuferpersönlichkeit passt . Sie können die Qualität Ihrer Leads anhand der folgenden Parameter beurteilen:

• Demografische Daten (geografischer Standort und bevorzugte Sprache)
• Firmografische Daten ( Unternehmensgröße , Berufsbezeichnung , Jahresumsatz und Branche)
• Verhaltensdaten (Anzahl der Besuche auf der Preisseite , Downloads von geschützten Inhalten, Anzahl der geöffneten E-Mails, Teilnahme an einem Webinar , Engagement in sozialen Medien oder Anforderung einer Demo)

Wenn Sie die definierenden Parameter eines Qualitäts-Leads verstehen, können Sie relevante Punktwerte zuweisen und ein genaueres Bewertungssystem aufbauen.

Wie Sie Leads richtig bewerten

Sie benötigen eine klar definierte Strategie , um Leads Punkte zuzuweisen und ihre Qualität zu analysieren. Es umfasst typischerweise die folgenden Schritte:

Skizzieren Sie ein ideales Kundenprofil

Bevor Sie Ihr Lead-Scoring-System aufbauen , müssen Sie verstehen, wie Ihr idealer Kunde aussieht. Hier ist die Analyse Ihres bestehenden Kundenstamms hilfreich. Sie können die häufigsten Berufsbezeichnungen , Branchen, Standorte, Unternehmensgröße und andere demografische Parameter identifizieren.

Dieser Schritt ist besonders einfach, wenn Sie eine CRM- Plattform wie Act! verwenden. CRM . Akt! bietet Ihnen eine zentrale Datenbank zum Sammeln und Analysieren von Kundendaten , einschließlich ihrer Kaufhistorie, Kundendienstinteraktionen und Online-Verhalten.

Viele CRMs unterstützen auch die Integration mit Analysetools, um Ihnen bei der Überwachung des Kundenverhaltens über verschiedene Kanäle hinweg zu helfen. Dies hilft Ihnen, eine ganzheitlichere Sicht auf Ihren idealen Kunden zu gewinnen.

Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam und Ihren Kunden

CRM- Daten geben Ihnen Einblick in die Attribute und Verhaltensweisen, die mit einer höheren Conversion-Wahrscheinlichkeit verbunden sind. Sie können noch einen Schritt weiter gehen, indem Sie mit Vertriebsmitarbeitern und Managern sprechen.

Mitglieder des Vertriebsteams interagieren mit Kunden und haben eine bessere Vorstellung davon, was zu Conversions führt. Sie könnten beispielsweise festgestellt haben, dass Leads, die eine bestimmte Fallstudie auf Ihrer Website lesen, innerhalb der nächsten zwei Tage kaufen.

Am Ende dieses Schritts sollten Sie ein vollständiges Bild der verschiedenen Berührungspunkte haben, die Kunden während ihrer Kaufreise durchlaufen.

Erstellen Sie Ihr Lead-Scoring-System

Jetzt ist es an der Zeit, Aktivitäten, Verhaltensweisen und Eigenschaften auszuwählen, die eine entscheidende Rolle bei der Förderung der Konversion spielen. Vergeben Sie nach der Auswahl jedem Kriterium Punkte, je nachdem, wie wichtig es für Ihre Customer Journey ist. Sie können auch negative Punkte für Attribute vergeben, die auf eine geringe Kaufabsicht hinweisen.

So könnte ein einfaches Lead-Scoring-System aussehen:

Messen Sie die Lead-Qualität

Wie messen Sie die Qualität der Leads, die in den Verkaufstrichter gelangen ? Sobald Sie ein Lead-Scoring-System eingerichtet haben, ist der Prozess ziemlich einfach.

Sie müssen lediglich die potenziellen Kunden anhand der verschiedenen Kriterien bewerten, die Sie im vorherigen Schritt definiert haben. Eine robuste CRM- Plattform wie Act! CRM ist hier praktisch. Es liefert Ihnen detaillierte Kundenprofile, komplett mit deren demografischen Informationen , firmografischen Daten und Kaufverhalten.

Viele CRM- Systeme bieten auch prädiktive Lead-Scoring- Tools an, die automatisch Punkte vergeben. Diese Tools verwenden maschinelle Lernalgorithmen , um das Verhalten früherer Kunden zu analysieren und deren Conversion-Wahrscheinlichkeit zu berechnen.

Alternativ können Sie spezielle Lead-Scoring-Tools verwenden, die sich in Ihre bestehende CRM- Lösung integrieren lassen, sodass Sie nicht mehr jeden Lead manuell bewerten müssen.

Definieren Sie die nächsten Schritte

Durch die Vergabe von Bewertungen anhand vordefinierter Kriterien erhalten Sie einen Eindruck von der Qualität der Leads. Aber das garantiert keine Konvertierungen. Sie müssen immer noch die beste Vorgehensweise für jeden Lead basierend auf seiner Punktzahl definieren.

Wenn ein Lead beispielsweise die Schwelle von 50 Punkten überschreitet, können Sie ihn an das Vertriebsteam übergeben . Was aber, wenn ein potenzieller Kunde einen noch höheren Score (>65) hat? Dies weist darauf hin, dass sie möglicherweise zu einem Kunden mit hohem Umsatz werden , der große Bestellungen aufgibt oder Wiederholungskäufe tätigt.

Mithilfe Ihres CRM können Sie automatisierte Workflows basierend auf verschiedenen Lead-Scores auslösen, um diesen Prozess zu automatisieren. Sie können den Mitgliedern des Vertriebs- und Marketingteams innerhalb jedes Workflows sogar bestimmte Aufgaben zuweisen, um die Verantwortlichkeit sicherzustellen.

Testen und verbessern

Ein Set-and-Forget-Ansatz funktioniert beim Lead-Scoring nicht. Sie müssen die Conversion-Raten und den Gesamtumsatz ständig überwachen, um zu verstehen, wie Ihre Lead-Scoring-Strategie funktioniert. Es ist auch wichtig, mit Vertriebsmitarbeitern zu sprechen und festzustellen, ob sie nach der Einführung eines neuen Bewertungssystems mehr qualifizierte Leads erhalten . Nutzen Sie dieses Feedback, um Ihre Scoring-Strategie weiter zu optimieren.

Vereinfachen Sie die Bewertung von Vertriebsleads mit CRM

Lead-Scoring ist ein leistungsstarkes Tool, um potenzielle Kunden zu qualifizieren , mehr Conversions zu erzielen und den Umsatz zu steigern. Es kann auch Marketing- und Vertriebsteams dabei helfen , die Ressourcenzuteilung und das Zeitmanagement zu optimieren. Allerdings benötigen Sie ein CRM- System, um die Vorteile des Lead-Scorings voll ausschöpfen zu können .

Act! ist ein funktionsreiches CRM, das detaillierte Kundenprofile bietet, die Ihnen bei der Auswahl des richtigen Lead-Scoring-Modells für Ihr Unternehmen helfen. Sie können auch Automatisierungsfunktionen in Act! verwenden. um Vertriebsworkflows auszulösen und Rollen basierend auf dem Lead-Score zuzuweisen. Starten Sie Ihre 14-tägige kostenlose Testversion, um zu sehen, wie Act! passt in Ihren Verkaufsprozess .