리드 스코어링이란 무엇이며 어떻게 전환율을 높일 수 있습니까?

수많은 리드로 가득 찬 판매 유입 경로는 마케팅 팀과 판매 팀을 하나로 묶는 소중한 꿈 입니다 . 마케팅 담당자의 68%가 캠페인 효과를 평가하기 위한 지표 로 리드 스코어링 및 생성을 사용한다는 것은 놀라운 일이 아닙니다 . 판매 파이프라인에 리드가 많을수록 거래를 성사시키고 수익을 창출할 가능성이 높아집니다.

그러나 리드 생성을 위해 고안된 화려한 마케팅 캠페인을 통해 잠재 고객을 유치하는 데 마케팅 노력이 충분합니까 ? 판매 주기 동안 이러한 리드를 유료 고객으로 전환하는 데 어려움을 겪는다면 가장 인구가 많은 판매 유입 경로 라도 원하는 결과를 얻을 수 없습니다.

이것이 리드 스코어링이 이루어지는 곳입니다.

영업 리드 스코어링이 어떻게 작동하고 전환율을 높이는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 살펴보겠습니다 .

리드 스코어링이란 무엇입니까?

리드 스코어링은 각 리드의 품질 또는 리드 자격 과 구매 준비 상태를 결정하는 데 도움이 됩니다. 즉, 고가치 고객이 될 수 있는 잠재력이 가장 큰 최고의 리드를 식별하고 육성하는 데 도움이 될 수 있습니다 .

판매 퍼널 에 들어오는 모든 리드가 즉시 구매를 원하는 것은 아니며 , 리드 스코어링은 관심을 가질 만한 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 되기 때문에 이러한 데이터 기반 접근 방식은 매우 중요합니다. 구매 가능성을 기준으로 리드에 포인트(보통 0~100)를 할당하는 방법 입니다 . 점수가 높을수록 전환 가능성이 높아집니다.

다양한 속성이나 데이터 포인트를 사용하여 리드에 점수를 할당할 수 있으며 이에 대해서는 다음 섹션에서 자세히 설명하겠습니다.

리드 스코어링이 중요한 이유

마케팅 전략 에서 리드 채점 시스템을 채택할 때 가장 확실한 이점은 리드의 우선순위를 정하는 데 도움이 된다는 것입니다 . 전환 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 식별하고 올바른 전략을 사용하여 이들을 판매로 유도할 수 있습니다.

또한 구매할 의사가 없는 품질이 낮은 리드와 소통할 필요도 없습니다. 영업 담당자가 이러한 리드를 추적하지 않을 때는 영업 프로세스 개선과 같은 더 중요한 작업에 집중할 수 있습니다 .

잠재 고객이 구매 여정에서 어디에 있는지 이해하는 데 도움이 되므로 리드 점수를 기반으로 고객 경험을 개인화할 수도 있습니다 .

예를 들어 점수가 특정 임계값보다 낮지만 너무 낮지는 않은 리드는 다른 옵션을 살펴볼 수 있습니다. 그럴 경우 전화를 걸어 판매를 종료하도록 강요하는 것은 역효과를 낳을 것입니다. 그러나 백서 와 같은 올바른 교육 자료를 제공하면 도움이 될 수 있습니다.

또 뭔데? 리드 스코어링을 통해 고품질 리드를 생성하는 마케팅 채널을 식별 하고 이에 따라 노력을 조정할 수 있습니다. 이는 캠페인의 투자 수익률(ROI)을 높이고 마케팅 팀과 영업 팀이 동일한 정보를 공유하도록 돕습니다.

리드 품질을 결정하는 주요 요소

리드 채점 프로세스는 다양한 마케팅 캠페인을 통해 얻은 리드의 품질을 결정하는 방법입니다 . 하지만 새로운 리드에 대한 점수를 매기기 전에 무엇이 고품질 리드를 만드는지 이해하는 것이 좋습니다 .

간단히 말해서, 고품질 리드는 타겟 고객 이나 구매자 페르소나 에 맞는 리드입니다 . 다음 매개변수를 기반으로 리드의 품질을 평가할 수 있습니다.

• 인구통계학적 데이터 (지리적 위치 및 선호 언어)
• 기업 데이터 ( 회사 규모 , 직위 , 연간 수익 및 산업)
• 행동 데이터 ( 가격 페이지 방문 횟수 , 제한 콘텐츠 다운로드 횟수, 열어본 이메일 횟수, 웹 세미나 참석 횟수 , 소셜 미디어 참여 횟수, 데모 요청 횟수)

품질 리드의 정의 매개변수를 이해하면 관련 포인트 값을 할당 하고 보다 정확한 채점 시스템을 구축하는 데 도움이 됩니다.

리드 스코어링을 올바르게 수행하는 방법

리드에 점수를 할당하고 품질을 분석하려면 잘 정의된 전략이 필요 합니다 . 일반적으로 다음 단계가 포함됩니다.

이상적인 고객 프로필 개요

리드 스코어링 시스템을 구축하기 전에 이상적인 고객이 어떤 모습인지 이해해야 합니다. 기존 고객 기반을 분석하는 것이 여기에서 유용합니다. 가장 일반적인 직위 , 업종, 위치, 회사 규모 및 기타 인구통계학적 매개변수를 식별할 수 있습니다.

이 단계는 Act! 와 같은 CRM 플랫폼을 사용할 때 특히 간단합니다. CRM . 행동! 구매 내역, 고객 서비스 상호 작용, 온라인 행동 등 고객 데이터를 수집하고 분석할 수 있는 중앙 집중식 데이터베이스를 제공합니다 .

또한 많은 CRM은 다양한 채널에서 고객 행동을 모니터링하는 데 도움이 되는 분석 도구와의 통합을 지원합니다. 이는 이상적인 고객에 대한 보다 전체적인 관점을 구축하는 데 도움이 됩니다.

영업팀 및 고객 과 대화하세요

CRM 데이터는 더 높은 전환 가능성과 관련된 속성 및 행동에 대한 통찰력을 제공합니다. 영업 담당자 및 관리자와 대화하여 한 단계 더 발전시킬 수 있습니다 .

영업팀 구성원은 고객과 상호 작용하고 전환을 유도하는 요소에 대해 더 잘 알고 있습니다. 예를 들어, 귀하의 웹사이트에서 특정 사례 연구를 읽은 리드가 다음 이틀 이내에 구매한다는 사실을 깨달았을 수도 있습니다.

이 단계가 끝나면 고객이 구매 과정에서 거치는 다양한 터치 포인트에 대한 완전한 그림을 갖게 됩니다.

리드 스코어링 시스템 구축

이제 전환을 유도하는 데 중요한 역할을 하는 활동, 행동 및 특성을 선택해야 할 때입니다. 선택한 후에는 고객 여정에 얼마나 중요한지에 따라 각 기준에 포인트를 할당하세요. 낮은 구매 의도를 나타내는 속성에 대해 부정적인 점수를 할당할 수도 있습니다.

간단한 리드 스코어링 시스템은 다음과 같습니다.

리드 품질 측정

판매 유입경로 에 유입되는 리드의 품질을 어떻게 측정합니까 ? 리드 채점 시스템을 마련하면 프로세스가 매우 간단해집니다.

당신이 해야 할 일은 이전 단계에서 정의한 다양한 기준에 따라 잠재 고객을 평가하는 것뿐입니다. Act!와 같은 강력한 CRM 플랫폼! CRM은 여기서 유용합니다. 이는 인구통계 정보 , 기업통계 데이터 및 구매 행동이 포함된 자세한 고객 프로필을 제공합니다 .

많은 CRM 시스템은 자동으로 포인트를 할당하는 예측 리드 채점 도구 도 제공합니다 . 이러한 도구는 기계 학습 알고리즘을 사용하여 과거 고객 행동을 분석하고 전환 가능성을 계산합니다.

또는 기존 CRM 솔루션과 통합되는 전용 리드 평가 도구를 사용하여 모든 리드를 수동으로 평가하는 수고를 덜 수 있습니다.

다음 단계 정의

미리 정의된 기준에 따라 점수를 할당하면 리드의 품질에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 하지만 이것이 전환을 보장하는 것은 아닙니다. 점수에 따라 각 리드에 대한 최선의 조치를 정의해야 합니다.

예를 들어 리드가 50점이라는 기준점을 넘으면 해당 리드를 영업팀 에 넘길 수 있습니다 . 하지만 잠재 고객의 점수가 더 높은 경우 (>65) 어떻게 될까요? 이는 대량 주문을 하거나 반복 구매를 하는 고가치 고객 이 될 수 있음을 나타냅니다 .

CRM을 사용하면 다양한 리드 점수를 기반으로 자동화된 워크플로를 트리거하여 이 프로세스를 자동화할 수 있습니다. 책임을 보장하기 위해 각 워크플로 내에서 영업 및 마케팅 팀 구성원 에게 특정 작업을 할당할 수도 있습니다 .

테스트 및 개선

설정하고 잊어버리는 접근 방식은 리드 스코어링에 작동하지 않습니다. 리드 스코어링 전략이 어떻게 수행되고 있는지 이해하려면 전환율 과 총 매출을 지속적으로 모니터링해야 합니다 . 영업 담당자 와 대화를 나누고 새로운 점수 시스템을 구현한 후 더 많은 자격을 갖춘 리드를 확보하고 있는지 확인하는 것도 중요합니다 . 이 피드백을 사용하여 채점 전략을 더욱 최적화하세요.

CRM으로 영업 리드 채점 간소화

리드 스코어링은 잠재 고객의 자격을 검증하고 더 많은 전환을 유도하며 수익을 증대시키는 강력한 도구입니다 . 또한 마케팅 및 영업팀이 리소스 할당 및 시간 관리를 최적화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 리드 스코어링의 모든 이점을 활용하려면 CRM 시스템이 필요합니다 .

Act!'는 귀하 의 비즈니스에 적합한 리드 스코어링 모델을 선택하는 데 도움이 되는 심층적인 고객 프로필을 제공하는 기능이 가득한 CRM 입니다. Act!에서 자동화 기능을 사용할 수도 있습니다 ! 영업 워크플로를 시작하고 리드 점수에 따라 역할을 할당합니다. 14일 무료 평가판을 시작하여 Act! 귀하의 판매 프로세스 에 적합합니다 .