Ansoff-Matrix: Was es ist und wie es funktioniert

Die Ansoff-Matrix ist eine Vertriebs- und Marketingstrategie, die dazu dient, den am besten geeigneten Weg für die Expansion und das Wachstum eines Unternehmens zu ermitteln, basierend auf dem zu vermarktenden Produkt (neu oder bestehend) und dem Markt (neu oder bestehend), in dem es vermarktet werden soll.

Diese Marketingstrategie ist auch unter anderen Namen bekannt, z. B. „Market Expansion Grid“, „Wachstumsvektor“, „Ansoffs Wachstumsmatrix“ oder „Produkt-Markt-Matrix“. Beachten Sie jedoch, dass diese Begriffe, wenn Sie sie hören, im Wesentlichen dasselbe bedeuten.

Wir möchten Sie auch darüber informieren, dass Sie beim Hören dieser Konzepte vielleicht sofort an etwas Komplexes und Kompliziertes denken, es sich jedoch in Wirklichkeit um eine sehr einfache Strategie handelt , die jeder Unternehmer oder jedes Unternehmen in seinem Unternehmen umsetzen kann. Aus diesem Grund erzählen wir Ihnen in diesem Artikel alles, was Sie über die Ansoff-Matrix wissen müssen, um sie in die Praxis umzusetzen und ihre Funktionsweise gründlich zu verstehen.

Ursprünge der Ansoff-Matrix

Die Ansoff-Matrix wurde vom russischen Geschäftsführer, Ökonomen und Mathematiker Igor Ansoff erstellt. Er führte es 1957 ein, indem er im Harvard Business Review einen Artikel mit dem Titel „Strategies for Diversification“ veröffentlichte. Aufgrund dieser und anderer Beiträge zur Geschäftswelt gilt Ansoff als Vater des strategischen Managements. Darüber hinaus war er als Professor an verschiedenen Universitäten tätig und beriet Marken mit bedeutender internationaler Präsenz.

Wie die Ansoff-Matrix funktioniert

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, dass sich die Ansoff-Matrix auf zwei Faktoren konzentriert: den Markt und Produkte/Dienstleistungen. Durch die Kombination dieser beiden Faktoren entstehen vier mögliche Wachstumsstrategien, die ideal für das Unternehmen sind. Wir sagen vier, weil vier Variablen und ihre Beziehung berücksichtigt werden:

1. Bestehendes Produkt (bereits vom Unternehmen verkauft).
2. Neues Produkt
3. Bestehender Markt (wo das Unternehmen bereits verkauft).
4. Neuer Markt

Bei Produkten kann es sein, dass ein Unternehmen konsequent bestimmte Produkte vermarktet, ohne Innovationsabsichten zu haben, es kann aber auch die Idee entstehen, neue Produkte zu entwickeln. Jeder von ihnen erfordert eine spezifische Strategie, um effektiv in den Markt einzudringen, und die Ansoff-Matrix hilft uns, diese Strategien zu verstehen.

Andererseits möchte ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen möglicherweise an seine bestehenden Kunden verkaufen und deren Eigenschaften verstehen. Irgendwann möchte das Unternehmen jedoch möglicherweise in andere Märkte expandieren und an neue Kunden verkaufen.

Unter Berücksichtigung dieser vier Variablen und ihrer Wechselwirkung bietet die Ansoff-Matrix vier ideale Strategien zur jeweiligen Umsetzung.

Strategie 1: Marktdurchdringung (Förderung eines bestehenden Produkts in einem bestehenden Markt)

Wenn Sie als Unternehmen den Verkauf eines bekannten Produkts auf demselben bekannten Markt steigern möchten, ist laut Ansoff-Matrix der beste Ansatz die Umsetzung der Strategie, die als Marktdurchdringung bezeichnet wird. Diese Strategie gilt auch als die risikoärmste der vier vorgeschlagenen.

Die Marktdurchdringungsstrategie kann Folgendes umfassen:

1. Reduzierung der Preise durch das Anbieten von Rabatten oder Werbeaktionen.
2. Erhöhung des Marketingbudgets.
3. Verbesserung des Kundenerlebnisses.
4. Übernahme der Marke eines Mitbewerbers auf demselben Markt.

Diese Strategie wird Unternehmen empfohlen, die das Gefühl haben, selbstgefällig geworden zu sein und Schwierigkeiten haben, ihren Umsatz weiter zu steigern. Dies trägt dazu bei, das Risiko zu mindern, ihren Wettbewerbsvorteil zu verlieren und durch neue Unternehmen ersetzt zu werden.

Strategie 2: Diversifizierung (Einführung eines neuen Produkts in einem neuen Markt)

Im Gegensatz zur vorherigen Strategie ist die Diversifikationsstrategie die riskanteste unter den vier in der Ansoff-Matrix aufgeführten . Die Einführung eines neuen Produkts in einem neuen Markt ist von Natur aus riskant, da die Marke in diesem Szenario noch keine Erfahrung mit dem Verkauf dieses Produkts oder der Geschäftstätigkeit auf diesem Markt hat – es handelt sich um ein völlig neues Unterfangen.

Allerdings ist es auch die Strategie, die den höchsten Return on Investment (ROI) erzielen kann .

Es gibt vier Arten der Diversifizierung:

1. Verwandt: Einführung neuer Produkte im Zusammenhang mit denen, die das Unternehmen bereits vermarktet. Beispielsweise möchte ein Unternehmen, das Möbel herstellt, möglicherweise Dekorationsartikel einführen.
2. Ohne Bezug: In diesem Fall wagt sich das Unternehmen an den Verkauf von Produkten, die nichts mit der bestehenden Produktpalette zu tun haben.
3. Durch vollständige oder teilweise Übernahme: Der Start erfolgt durch die Übernahme eines weiteren kleineren Unternehmens der Branche, das den gesamten Produktionsprozess unterstützen kann.
4. Durch Eigeninvestition: Der Start wird aus eigenen Mitteln finanziert.

Unternehmen entscheiden sich typischerweise für eine Diversifizierungsstrategie, wenn sie ihre Einnahmequellen erweitern möchten.

Strategie 3: Marktentwicklung (Förderung eines bestehenden Produkts in einem neuen Markt)

Wenn wir in diesem Artikel über Märkte sprechen, beziehen wir uns nicht nur auf internationale Märkte , sondern auch auf verschiedene Märkte innerhalb desselben Landes, je nach Alter, Hobbys oder Beruf potenzieller Kunden, denen Sie Ihre Produkte verkaufen möchten. Daher empfiehlt die Ansoff-Matrix im Falle der Markterschließungsstrategie deren Einsatz beispielsweise auch dann, wenn man Produkte an Kunden unterschiedlichen Alters verkaufen möchte.

In diesem Fall umfasst die Strategie:

1. Erkundung verschiedener Vertriebskanäle .
2. Das Image und den Ton der Marke ändern.
3. Unter anderem den Namen ändern.

Unternehmen, die in stark gesättigten Märkten tätig sind, aber kein Interesse oder keine Bereitschaft zur Einführung eines neuen Produkts haben, setzen diese Strategie häufig um. Deshalb ist diese Strategie weniger riskant als die Produktentwicklung und erfordert weniger Investitionen, da die Forschungsphase eines neuen Produkts entfällt. Im Wesentlichen birgt es ein geringeres Geschäftsrisiko.

Das damit verbundene Risiko besteht jedoch darin, dass der Markt für die Markteinführung schlecht ausgewählt wird und sich die Investition nicht amortisiert, weil das Produkt nicht gefragt ist.

Strategie 4: Produktentwicklung (Einführung eines neuen Produkts in einem bestehenden Markt)

Ähnlich wie im ersten Fall besteht der Vorteil darin, dass der Markt und seine unterschiedlichen Eigenschaften bereits bekannt sind. Daher kann das neue Produkt einige der Strategien verfolgen, die bereits beim bestehenden Produkt angewendet wurden.

In diese Strategie können wir auch Produkte einbeziehen, die dem bestehenden Produkt ähneln , jedoch andere Qualitäten aufweisen, beispielsweise einen neuen Geschmack, andere Zutaten oder besondere Merkmale.

Diese Strategie empfiehlt sich für Unternehmen, die bereits über eine breite Kundenbasis verfügen, aber in einem stark gesättigten Markt tätig sind.

Apple ist eines der besten Beispiele für ein Unternehmen, das die Produktentwicklung erfolgreich eingesetzt und kontinuierlich neue Produkte in Märkten eingeführt hat, in denen es bereits Artikel vermarktet hat.

So erstellen Sie eine Ansoff-Matrix

Zunächst müssen Sie feststellen, in welchen Quadranten der Ansoff-Matrix Ihr Unternehmen fällt, um zu verstehen, welche Strategie Sie verfolgen sollen. Dies kann eine einfache Aufgabe sein, wenn Sie nur ein Produkt haben. Wenn Sie jedoch mehrere haben, empfehlen wir Ihnen, eine Liste mit Produkten zu erstellen und anzugeben, ob jedes Produkt neu für Ihr Unternehmen ist oder bereits vorhanden ist.

Sobald dieser Schritt abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, neben jedem Produkt anzugeben, ob es in einem neuen Markt für das Unternehmen oder in einem Markt, in dem es zuvor geschäftlich tätig war, eingeführt oder weiterentwickelt wird.

Nachdem Sie die Strategie ausgewählt haben, sollten Sie Informationen darüber sammeln und ihre Schritte umsetzen. Überwachen Sie anschließend die Ergebnisse , um festzustellen, ob sie zu positiven Ergebnissen führen. Für eine erfolgreiche Analyse der Strategie ist es wichtig, im Voraus festzulegen, auf welche Kennzahlen Sie sich konzentrieren möchten, da diese die repräsentativsten Indikatoren für den Fortschritt der Strategie sind.

Zweck der Ansoff-Matrix

Die Ansoff-Matrix ist keine Zauberformel; Es handelt sich lediglich um eine Marketing- und Vertriebsstrategie, die Unternehmen dabei hilft, ihre Schritte besser zu planen und den gesamten Prozess der Entwicklung einer neuen Strategie zu rationalisieren. Daher sollte es nur als ein Werkzeug und nicht als die einzige Technik betrachtet werden, auf der Sie Ihren gesamten Geschäftsplan aufbauen können. Tatsächlich handelt es sich um ein unkompliziertes Tool, das in erster Linie für die Anfangsphasen der Strategieentwicklung konzipiert ist, da es nicht auf die einzelnen Schritte eingeht, nachdem einer der vier vorgeschlagenen Wege ausgewählt wurde.

Insbesondere wird die Ansoff-Matrix für Unternehmen empfohlen, die Wachstum mit ihren bestehenden Produkten oder durch die Schaffung neuer Produkte anstreben, sowohl in den Märkten, in denen sie schon immer tätig waren, als auch in neuen. Aus diesem Grund wird die Ansoff-Matrix auch ausschließlich zur Entwicklung kurzfristiger Gesamtstrategien verwendet, da sie für die Erstellung langfristiger Strategien nicht geeignet ist.