Potansiyel müşteri puanlaması nedir ve dönüşümleri nasıl artırabilir?

Tonlarca potansiyel müşteriyle dolup taşan bir satış hunisi ; pazarlama ve satış ekiplerini birleştiren değerli bir hayaldir . Pazarlamacıların yüzde 68'inin, kampanyalarının etkinliğini değerlendirmek için müşteri adayı puanlamayı ve müşteri yaratmayı bir ölçüm olarak kullanması şaşırtıcı değil . Satış hattınızda ne kadar çok potansiyel müşteri olursa, anlaşmaları tamamlama ve gelir elde etme olasılığı da o kadar yüksek olur.

Ancak, potansiyel müşteri yaratmak için tasarlanmış gösterişli pazarlama kampanyalarıyla potansiyel müşterileri çekmek, pazarlama çabalarınız için yeterli mi ? Satış döngünüz sırasında , bu potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmekte zorluk çekerseniz, en kalabalık satış hunisi bile istenen sonuçları vermeyecektir.

Kurşun puanlamanın devreye girdiği yer burasıdır.

Satış potansiyel müşteri puanlamasının nasıl çalıştığına ve dönüşüm oranlarını artırmanıza nasıl yardımcı olabileceğine daha yakından bakalım .

Lider puanlama nedir?

Potansiyel müşteri puanlaması, her bir potansiyel müşterinin kalitesini veya potansiyel müşteri niteliğini ve sizden satın alınmaya hazır olup olmadığını belirlemenize yardımcı olabilir. Başka bir deyişle, yüksek değerli müşterilere dönüşme potansiyeli en yüksek olan en iyi potansiyel müşterileri belirlemenize ve geliştirmenize yardımcı olabilir .

Bu veri odaklı yaklaşım kritik öneme sahiptir çünkü satış hunisine giren her müşteri adayı sizden hemen satın almak istemez ve müşteri adayı puanlaması, ilginizi hak eden potansiyel müşterileri belirlemenize yardımcı olur. Sizden satın alma olasılıklarına göre potansiyel müşterilere puan (genellikle 0 ile 100 arasında) atamaya yönelik bir metodolojidir . Puan ne kadar yüksek olursa dönüşüm gerçekleştirme olasılıkları da o kadar yüksek olur.

Potansiyel müşterilerinize puan atamak için çeşitli özellikleri veya veri noktalarını kullanabilirsiniz ; bunu sonraki bölümlerde daha ayrıntılı olarak ele alacağız.

Potansiyel müşteri puanlaması neden önemlidir?

Pazarlama stratejinizde potansiyel müşteri puanlama sistemini benimsemenin en belirgin avantajı, potansiyel müşterileri önceliklendirmenize yardımcı olmasıdır . Dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirleyebilir ve onları satışa doğru yönlendirmek için doğru stratejileri kullanabilirsiniz.

Ayrıca, satın alma niyeti olmayan düşük kaliteli potansiyel müşterilerle etkileşim kurma ihtiyacını da ortadan kaldırır. Satış temsilcileriniz bu tür potansiyel müşterilerin peşinde olmadıklarında, satış sürecini hassaslaştırmak gibi daha önemli görevlere odaklanabilirler .

Potansiyel bir müşterinin satın alma yolculuğunun neresinde olduğunu anlamanıza yardımcı olduğundan müşteri deneyimini müşteri adayı puanlarına göre bile kişiselleştirebilirsiniz .

Örneğin, belirli bir eşiğin altında (ancak çok düşük olmayan) puanlara sahip potansiyel müşteriler farklı seçeneklere bakıyor olabilir. Bu durumda, bir telefon görüşmesi yapmak ve onları satışı kapatmaya zorlamak geri tepecektir. Ancak teknik incelemeler gibi doğru eğitim materyallerini sağlamak işe yarayabilir.

Daha ne? Potansiyel müşteri puanlaması ile yüksek kaliteli potansiyel müşteriler üreten pazarlama kanallarını belirleyebilir ve çalışmalarınızı buna göre ayarlayabilirsiniz. Kampanyalarınızın yatırım getirisini (YG) artırmanıza yardımcı olur ve pazarlama ve satış ekiplerinin aynı fikirde olmasını sağlar.

Potansiyel müşteri kalitesini belirleyen temel faktörler

Potansiyel müşteri puanlama süreci, çeşitli pazarlama kampanyalarından elde ettiğiniz potansiyel müşterilerin kalitesini belirlemenin bir yoludur . Ancak yeni potansiyel müşteriler kazanmaya başlamadan önce, yüksek kaliteli bir potansiyel müşteriyi neyin oluşturduğunu anlamak iyi bir fikirdir .

Basit bir ifadeyle, yüksek kaliteli bir potansiyel müşteri , hedef kitlenize veya alıcı kişiliğinize uyan bir potansiyel müşteridir . Potansiyel müşterilerinizin kalitesini aşağıdaki parametrelere göre değerlendirebilirsiniz:

• Demografik veriler (coğrafi konum ve tercih edilen dil)
• Firmografik veriler ( şirket büyüklüğü , iş unvanı , yıllık gelir ve sektör)
• Davranışsal veriler ( fiyatlandırma sayfasına yapılan ziyaretlerin sayısı , gizli içerik indirmeleri, açılan e-postaların sayısı, bir web seminerine katılım , sosyal medya katılımı veya demo isteği)

Kaliteli bir müşteri adayının tanımlayıcı parametrelerini anlamak, ilgili puan değerlerini atamanıza ve daha doğru bir puanlama sistemi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Lider puanlamayı doğru şekilde nasıl elde edebiliriz?

Potansiyel müşterilere puan vermek ve kalitelerini analiz etmek için iyi tanımlanmış bir stratejiye ihtiyacınız var . Genellikle aşağıdaki adımları içerir:

İdeal bir müşteri profilinin ana hatlarını çizin

Potansiyel müşteri puanlama sisteminizi oluşturmadan önce ideal müşterinizin neye benzediğini anlamanız gerekir. Mevcut müşteri tabanınızı analiz etmek burada işinize yarayacaktır. En yaygın iş unvanlarını , sektörleri, yerleri, şirket büyüklüğünü ve diğer demografik parametreleri tanımlayabilirsiniz .

Act gibi bir CRM platformu kullandığınızda bu adım özellikle basittir ! CRM . Davranmak! satın alma geçmişi, müşteri hizmetleri etkileşimleri ve çevrimiçi davranışları da dahil olmak üzere müşteri verilerini toplamak ve analiz etmek için size merkezi bir veritabanı sağlar .

Birçok CRM, farklı kanallardaki müşteri davranışlarını izlemenize yardımcı olmak için analiz araçlarıyla entegrasyonu da destekler. Bu, ideal müşterinize ilişkin daha bütünsel bir görünüm oluşturmanıza yardımcı olur.

Satış ekibiniz ve müşterilerinizle konuşun

CRM verileri, daha yüksek dönüşüm olasılığıyla ilişkili nitelikler ve davranışlar hakkında size fikir verir. Satış temsilcileri ve yöneticilerle konuşarak işleri bir adım öteye taşıyabilirsiniz .

Satış ekibi üyeleri müşterilerle etkileşime girer ve dönüşümleri neyin tetiklediği konusunda daha iyi bir fikre sahip olur. Örneğin, web sitenizdeki belirli bir vaka çalışmasını okuyan potansiyel müşterilerin önümüzdeki iki gün içinde satın alma işlemi gerçekleştirdiğini fark etmiş olabilirler.

Bu adımın sonunda müşterilerin satın alma yolculukları sırasında geçtikleri çeşitli temas noktalarının tam bir resmine sahip olmalısınız.

Potansiyel müşteri puanlama sisteminizi oluşturun

Artık dönüşümü artırmada önemli rol oynayan etkinlikleri, davranışları ve özellikleri seçmenin zamanı geldi. Seçildikten sonra, müşteri yolculuğunuz açısından ne kadar önemli olduğuna bağlı olarak her bir kritere puan atayın. Düşük satın alma amacını gösteren niteliklere de negatif puanlar atayabilirsiniz.

Basit bir müşteri adayı puanlama sistemi şöyle görünebilir:

Müşteri adayı kalitesini ölçün

Satış hunisine giren potansiyel müşterilerin kalitesini nasıl ölçersiniz ? Bir lider puanlama sisteminiz olduğunda , süreç oldukça basittir.

Tek yapmanız gereken potansiyel müşterileri bir önceki adımda tanımladığınız farklı kriterlere göre derecelendirmek. Act gibi güçlü bir CRM platformu! CRM burada kullanışlı oluyor. Size demografik bilgileri , firma grafiği verileri ve satın alma davranışlarıyla birlikte ayrıntılı müşteri profilleri sunar .

Birçok CRM sistemi ayrıca puanları otomatik olarak tahsis eden tahmine dayalı müşteri adayı puanlama araçları da sunar. Bu araçlar, geçmiş müşteri davranışlarını analiz etmek ve dönüşüm olasılıklarını hesaplamak için makine öğrenimi algoritmalarını kullanır.

Alternatif olarak, mevcut CRM çözümünüzle entegre olan özel müşteri adayı puanlama araçlarını kullanarak her müşteri adayını manuel olarak puanlama sorununu ortadan kaldırabilirsiniz.

Sonraki adımları tanımlayın

Puanları önceden tanımlanmış kriterlere göre tahsis etmek size potansiyel müşterilerin kalitesi hakkında bir fikir verecektir. Ancak bu, dönüşümleri garanti etmez. Yine de her potansiyel müşteri için puanlarına göre en iyi eylem planını tanımlamanız gerekir.

Örneğin, bir potansiyel müşteri 50 puanlık eşiği aşarsa, bunları satış ekibine devredebilirsiniz . Peki ya potansiyel bir müşterinin puanı daha da yüksekse (>65)? Bu, onların büyük siparişler verecek veya tekrar tekrar satın alımlar yapacak yüksek değerli bir müşteri haline gelebileceklerini gösterir .

CRM'nizi kullanarak , bu süreci otomatikleştirmek için farklı potansiyel müşteri puanlarına dayalı otomatik iş akışlarını tetikleyebilirsiniz. Sorumluluğu sağlamak için her iş akışında satış ve pazarlama ekibi üyelerine belirli görevler bile atayabilirsiniz .

Test edin ve iyileştirin

Kur ve unut yaklaşımı lider puanlamada işe yaramaz. Potansiyel müşteri puanlama stratejinizin nasıl performans gösterdiğini anlamak için dönüşüm oranlarını ve toplam satışları sürekli izlemeniz gerekir . Satış temsilcileriyle konuşmak ve yeni bir puanlama sistemi uyguladıktan sonra daha nitelikli potansiyel müşteriler elde edip etmeyeceklerini belirlemek de çok önemlidir . Puanlama stratejinizi daha da optimize etmek için bu geri bildirimi kullanın.

CRM ile satış lideri puanlamasını basitleştirin

Potansiyel müşteri puanlaması, potansiyel müşterileri nitelendirmek , daha fazla dönüşüm sağlamak ve geliri artırmak için güçlü bir araçtır . Ayrıca pazarlama ve satış ekiplerinin kaynak tahsisini ve zaman yönetimini optimize etmesine yardımcı olabilir . Ancak müşteri adayı puanlamanın tüm avantajlarından yararlanmak için bir CRM sistemine ihtiyacınız var .

Act!', işletmeniz için doğru potansiyel müşteri puanlama modelini seçmenize yardımcı olacak derinlemesine müşteri profilleri sunan, özelliklerle dolu bir CRM'dir . Ayrıca Act'teki otomasyon özelliklerini de kullanabilirsiniz ! Satış iş akışlarını tetiklemek ve potansiyel müşteri puanına göre roller atamak için. Act'in nasıl çalıştığını görmek için 14 günlük ücretsiz denemenizi başlatın ! satış sürecinize uyar .