Apa itu penilaian prospek dan bagaimana cara meningkatkan konversi?

Saluran penjualan yang dipenuhi banyak prospek—ini adalah impian berharga yang menyatukan tim pemasaran dan penjualan . Tidak mengherankan jika 68 persen pemasar menggunakan penilaian dan perolehan prospek sebagai metrik untuk menilai efektivitas kampanye mereka. Semakin banyak prospek dalam jalur penjualan Anda, semakin tinggi kemungkinan untuk mencapai kesepakatan dan menghasilkan pendapatan.

Namun apakah upaya pemasaran Anda cukup untuk menarik prospek dengan kampanye pemasaran mewah yang dirancang untuk menghasilkan prospek ? Selama siklus penjualan Anda , jika Anda kesulitan mengubah prospek ini menjadi pelanggan yang membayar, bahkan saluran penjualan yang paling padat penduduknya pun tidak akan memberikan hasil yang diinginkan.

Di situlah skor memimpin berperan.

Mari kita lihat lebih dekat cara kerja penilaian prospek penjualan dan bagaimana hal ini dapat membantu Anda meningkatkan rasio konversi .

Apa yang dimaksud dengan penilaian prospek?

Penilaian prospek dapat membantu Anda menentukan kualitas atau kualifikasi prospek setiap prospek dan kesiapannya untuk membeli dari Anda. Dengan kata lain, ini dapat membantu Anda mengidentifikasi dan membina prospek terbaik yang memiliki potensi terbesar untuk menjadi pelanggan bernilai tinggi .

Pendekatan berbasis data ini sangat penting karena tidak semua prospek yang memasuki saluran penjualan Anda ingin langsung membeli dari Anda, dan penilaian prospek membantu Anda mengidentifikasi prospek yang layak mendapatkan perhatian Anda. Ini adalah metodologi untuk menetapkan poin (biasanya antara 0 dan 100) kepada prospek berdasarkan kemungkinan mereka membeli dari Anda. Semakin tinggi skornya, semakin besar kemungkinan mereka untuk berkonversi.

Anda dapat menggunakan berbagai atribut atau titik data untuk menetapkan skor pada prospek Anda, dan kita akan membahasnya lebih detail di bagian berikutnya.

Mengapa penilaian prospek itu penting

Keuntungan paling nyata dari penerapan sistem penilaian prospek dalam strategi pemasaran Anda adalah sistem ini membantu Anda memprioritaskan prospek . Anda dapat mengidentifikasi prospek dengan kemungkinan konversi tertinggi dan menggunakan strategi yang tepat untuk mendorong mereka melakukan penjualan.

Hal ini juga menghilangkan kebutuhan untuk berinteraksi dengan prospek berkualitas rendah yang tidak memiliki niat untuk membeli. Ketika perwakilan penjualan Anda tidak mengejar prospek tersebut, mereka dapat fokus pada tugas yang lebih penting, seperti menyempurnakan proses penjualan .

Anda bahkan dapat mempersonalisasi pengalaman pelanggan berdasarkan skor prospek karena skor tersebut membantu Anda memahami posisi calon pelanggan dalam perjalanan pembelian mereka.

Misalnya, prospek dengan skor di bawah ambang batas tertentu (tetapi tidak terlalu rendah) mungkin mencari opsi yang berbeda. Dalam hal ini, menelepon dan mendorong mereka untuk menutup penjualan akan menjadi bumerang. Namun, menyediakan materi pendidikan yang tepat seperti whitepaper dapat membantu.

Apalagi? Dengan penilaian prospek, Anda dapat mengidentifikasi saluran pemasaran yang menghasilkan prospek berkualitas tinggi dan menyesuaikan upaya Anda. Ini membantu meningkatkan laba atas investasi (ROI) kampanye Anda dan menjaga tim pemasaran dan penjualan tetap berpikiran sama.

Faktor kunci untuk menentukan kualitas timah

Proses penilaian prospek adalah cara untuk menentukan kualitas prospek yang Anda peroleh dari berbagai kampanye pemasaran . Namun sebelum Anda mulai mencetak prospek baru, ada baiknya Anda memahami apa yang membuat prospek berkualitas tinggi .

Secara sederhana, prospek berkualitas tinggi adalah prospek yang sesuai dengan target audiens atau pembeli Anda . Anda dapat menilai kualitas prospek Anda berdasarkan parameter berikut:

• Data demografi (lokasi geografis dan bahasa pilihan)
• Data firmografis ( ukuran perusahaan , jabatan , pendapatan tahunan, dan industri)
• Data perilaku (jumlah kunjungan ke halaman harga , pengunduhan konten yang terjaga keamanannya, jumlah email yang dibuka, menghadiri webinar , keterlibatan media sosial , atau meminta demo)

Memahami parameter penentu kualitas prospek akan membantu Anda menetapkan nilai poin yang relevan dan membangun sistem penilaian yang lebih akurat.

Cara mendapatkan skor prospek dengan benar

Anda memerlukan strategi yang jelas untuk menetapkan skor pada prospek dan menganalisis kualitasnya. Biasanya melibatkan langkah-langkah berikut:

Uraikan profil pelanggan yang ideal

Sebelum membangun sistem penilaian prospek , Anda perlu memahami seperti apa pelanggan ideal Anda. Menganalisis basis pelanggan Anda yang ada sangat berguna di sini. Anda dapat mengidentifikasi jabatan , industri, lokasi, ukuran perusahaan , dan parameter demografi lainnya yang paling umum .

Langkah ini sangat sederhana ketika Anda menggunakan platform CRM seperti Act! CRM . Bertindak! memberi Anda database terpusat untuk mengumpulkan dan menganalisis data pelanggan , termasuk riwayat pembelian mereka, interaksi layanan pelanggan, dan perilaku online.

Banyak CRM juga mendukung integrasi dengan alat analisis untuk membantu Anda memantau perilaku pelanggan di berbagai saluran. Ini membantu Anda membangun pandangan yang lebih holistik tentang pelanggan ideal Anda.

Bicaralah dengan tim penjualan dan pelanggan Anda

Data CRM memberi Anda wawasan tentang atribut dan perilaku yang terkait dengan kemungkinan konversi yang lebih tinggi. Anda dapat meningkatkannya dengan berbicara dengan perwakilan penjualan dan manajer.

Anggota tim penjualan berinteraksi dengan pelanggan dan memiliki gagasan yang lebih baik tentang apa yang mendorong konversi. Misalnya, mereka mungkin menyadari bahwa prospek yang membaca studi kasus tertentu di situs web Anda membeli dalam dua hari ke depan.

Di akhir langkah ini, Anda akan memiliki gambaran lengkap tentang berbagai titik kontak yang dialami pelanggan selama perjalanan pembelian mereka.

Bangun sistem penilaian prospek Anda

Sekarang saatnya memilih aktivitas, perilaku, dan sifat yang memainkan peran penting dalam mendorong konversi. Setelah dipilih, alokasikan poin untuk setiap kriteria tergantung pada seberapa pentingnya hal tersebut bagi perjalanan pelanggan Anda. Anda juga dapat menetapkan poin negatif untuk atribut yang menunjukkan niat membeli rendah.

Berikut tampilan sistem penilaian prospek yang sederhana:

Ukur kualitas timah

Bagaimana cara mengukur kualitas lead yang masuk ke saluran penjualan ? Setelah Anda memiliki sistem penilaian prospek , prosesnya cukup mudah.

Yang harus Anda lakukan adalah menilai calon pelanggan berdasarkan kriteria berbeda yang Anda tetapkan di langkah sebelumnya. Platform CRM yang tangguh seperti Act! CRM berguna di sini. Ini memberi Anda profil pelanggan terperinci, lengkap dengan informasi demografis , data firmografis , dan perilaku pembelian mereka.

Banyak sistem CRM juga menawarkan alat penilaian prospek prediktif yang secara otomatis mengalokasikan poin. Alat-alat ini menggunakan algoritme pembelajaran mesin untuk menganalisis perilaku pelanggan di masa lalu dan menghitung kemungkinan konversi mereka.

Alternatifnya, Anda dapat menggunakan alat penskoran prospek khusus yang terintegrasi dengan solusi CRM yang ada , sehingga menghilangkan kesulitan dalam menilai setiap prospek secara manual.

Tentukan langkah selanjutnya

Mengalokasikan skor berdasarkan kriteria yang telah ditentukan akan memberi Anda gambaran tentang kualitas prospek. Tapi itu tidak menjamin konversi. Anda masih harus menentukan tindakan terbaik untuk setiap prospek berdasarkan skornya.

Misalnya, jika sebuah prospek melewati ambang batas 50 poin, Anda dapat menyerahkannya kepada tim penjualan . Namun bagaimana jika calon pelanggan memiliki skor yang lebih tinggi lagi (>65)? Hal ini menunjukkan bahwa mereka mungkin menjadi pelanggan bernilai tinggi yang akan melakukan pemesanan dalam jumlah besar atau melakukan pembelian berulang.

Dengan menggunakan CRM , Anda dapat memicu alur kerja otomatis berdasarkan skor prospek yang berbeda untuk mengotomatiskan proses ini. Anda bahkan dapat menetapkan tugas tertentu kepada anggota tim penjualan dan pemasaran dalam setiap alur kerja untuk memastikan akuntabilitas.

Uji dan tingkatkan

Pendekatan set-and-forget tidak berhasil untuk penilaian prospek. Anda harus terus memantau tingkat konversi dan total penjualan untuk memahami bagaimana kinerja strategi penilaian prospek Anda. Penting juga untuk berbicara dengan perwakilan penjualan dan menentukan apakah mereka mendapatkan prospek yang lebih berkualitas setelah menerapkan sistem penilaian baru. Gunakan masukan ini untuk lebih mengoptimalkan strategi penilaian Anda.

Sederhanakan penilaian prospek penjualan dengan CRM

Penilaian prospek adalah alat yang ampuh untuk memenuhi syarat calon pelanggan , mendorong lebih banyak konversi, dan meningkatkan pendapatan. Ini juga dapat membantu tim pemasaran dan penjualan mengoptimalkan alokasi sumber daya dan manajemen waktu. Namun, Anda memerlukan sistem CRM untuk memanfaatkan sepenuhnya manfaat penilaian prospek .

Act!'adalah CRM penuh fitur yang menawarkan profil pelanggan mendalam untuk membantu Anda memilih model penilaian prospek yang tepat untuk bisnis Anda. Anda juga dapat menggunakan fitur otomatisasi di Act! untuk memicu alur kerja penjualan dan menetapkan peran berdasarkan skor prospek. Mulai uji coba gratis 14 hari Anda untuk melihat bagaimana Bertindak! cocok dengan proses penjualan Anda .