什麼是潛在客戶評分以及它如何提高轉換率？

充滿大量潛在客戶的銷售漏斗—這是將行銷和銷售團隊團結起來的珍貴夢想。 毫不奇怪， 68% 的行銷人員使用潛在客戶評分和產生作為評估其行銷活動成效的指標。 銷售管道中的潛在客戶越多，完成交易和產生收入的可能性就越高。

但是，您的行銷工作是否足以透過旨在產生潛在客戶的炫目的行銷活動來吸引潛在客戶？ 在您的銷售週期中，如果您努力將這些潛在客戶轉化為付費客戶，即使是人口最多的銷售漏斗也不會產生預期的結果。

這就是領先得分的用武之地。

讓我們仔細看看銷售線索評分的工作原理以及它如何幫助您提高轉換率。

什麼是領先得分？

潛在客戶評分可以幫助您確定每個潛在客戶的品質或潛在客戶資格及其向您購買的準備情況。 換句話說，它可以幫助您識別和培養最有潛力成為高價值客戶的最佳潛在客戶。

這種數據驅動的方法至關重要，因為並非每個進入您的銷售管道的潛在客戶都希望立即向您購買，而潛在客戶評分可以幫助您識別值得您關注的潛在客戶。 這是一種根據潛在客戶向您購買產品的可能性為其分配分數（通常在 0 到 100 之間）的方法。 分數越高，他們轉換的可能性就越大。

您可以使用各種屬性或數據點為您的潛在客戶分配分數，我們將在下一節中更詳細地討論這一點。

為什麼領先評分很重要

在行銷策略中採用潛在客戶評分系統的最明顯優勢是，它可以幫助您確定潛在客戶的優先順序。 您可以識別最有可能轉換的潛在客戶，並使用正確的策略來推動他們進行銷售。

它還消除了與無意購買的低品質潛在客戶互動的需要。 當您的銷售代表不追逐此類銷售線索時，他們可以專注於更重要的任務，例如完善銷售流程。

您甚至可以根據潛在客戶評分個人化客戶體驗，因為它們可以幫助您了解潛在客戶在購買旅程中的位置。

例如，分數低於特定閾值（但不是太低）的潛在客戶可能會考慮不同的選項。 在這種情況下，打電話並敦促他們完成銷售將會適得其反。 然而，提供正確的教育材料（例如白皮書）可以解決問題。

更重要的是？ 透過潛在客戶評分，您可以識別產生高品質潛在客戶的行銷管道，並相應地調整您的工作。 它有助於提高行銷活動的投資回報 (ROI)，並使行銷和銷售團隊保持一致。

決定潛在客戶品質的關鍵因素

潛在客戶評分過程是一種確定您從各種行銷活動中獲得的潛在客戶品質的方法。 但在開始獲得新的潛在客戶之前，最好先了解什麼是高品質的潛在客戶。

簡而言之，高品質的潛在客戶是適合您的目標受眾或買家角色的潛在客戶。 您可以根據以下參數評估潛在客戶的品質：

• 人口統計資料（地理位置和首選語言）
• 公司統計（公司規模、職稱、年收入和行業）
• 行為數據（定價頁面的訪問次數、封閉內容下載、打開的電子郵件數量、參加網路研討會、社交媒體參與或請求演示）

了解品質潛在客戶的定義參數將幫助您分配相關分數並建立更準確的評分系統。

如何獲得正確的領先得分

您需要一個明確的策略來為潛在客戶分配分數並分析其品質。 它通常涉及以下步驟：

勾勒出理想的客戶檔案

在建立潛在客戶評分系統之前，您需要了解理想客戶是什麼樣的。 分析您現有的客戶群在這裡會派上用場。 您可以識別最常見的職位名稱、行業、地點、公司規模和其他人口統計參數。

當您使用 Act!等CRM平台時，此步驟尤其簡單！ 客戶關係管理。 行為！ 為您提供集中式資料庫來收集和分析客戶數據，包括他們的購買歷史記錄、客戶服務互動和線上行為。

許多CRM也支援與分析工具集成，以協助您監控不同管道的客戶行為。 這有助於您更全面地了解理想客戶。

與您的銷售團隊和客戶交談

CRM資料可讓您深入了解與較高轉換機率相關的屬性和行為。 您可以透過與銷售代表和經理交談來使事情更上一層樓。

銷售團隊成員與客戶互動，更了解推動轉換的因素。 例如，他們可能已經意識到，在您的網站上閱讀特定案例研究的潛在客戶會在接下來的兩天內購買。

完成此步驟後，您應該對客戶在購買過程中經歷的各個接觸點有完整的了解。

建立您的潛在客戶評分系統

現在是時候選擇在推動轉換方面發揮關鍵作用的活動、行為和特徵了。 選擇後，根據每個標準對您的客戶旅程的重要性分配分數。 您也可以為表示購買意願較低的屬性指派負分。

簡單的潛在客戶評分系統可能如下所示：

衡量潛在客戶品質

您如何衡量進入銷售漏斗的銷售線索的品質？ 一旦建立了潛在客戶評分系統，整個過程就非常簡單。

您所要做的就是根據您在上一步中定義的不同標準對潛在客戶進行評分。 像 Act! 這樣強大的CRM平台CRM在這裡就派上用場了。 它為您提供詳細的客戶資料，包括他們的人口統計資料、公司統計數據和購買行為。

許多CRM系統也提供自動分配分數的預測潛在客戶評分工具。 這些工具使用機器學習演算法來分析過去的客戶行為並計算他們的轉換可能性。

或者，您可以使用與現有CRM解決方案整合的專用潛在客戶評分工具，從而消除手動對每個潛在客戶進行評分的麻煩。

定義後續步驟

根據預先定義的標準分配分數將使您了解潛在客戶的品質。 但這並不能保證轉換。 您仍然必須根據每個潛在客戶的得分來定義最佳行動方案。

例如，如果潛在客戶超過 50 分的門檻，您可以將其交給銷售團隊。 但是，如果潛在客戶的得分較高（ > 65）怎麼辦？ 這表明他們可能成為高價值客戶，會下大訂單或重複購買。

使用CRM ，您可以根據不同的潛在客戶評分觸發自動化工作流程，以自動化此流程。 您甚至可以將特定任務分配給每個工作流程中的銷售和行銷團隊成員，以確保責任。

測試和改進

一勞永逸的方法不適用於潛在客戶評分。 您必須不斷監控轉換率和總銷售額，以了解潛在客戶評分策略的執行情況。 與銷售代表交談並確定他們在實施新的評分系統後是否獲得了更多合格的銷售線索也很重要。 使用此回饋進一步優化您的評分策略。

使用 CRM 簡化銷售線索評分

潛在客戶評分是一個強大的工具，可用於篩選潛在客戶、推動更多轉換並增加收入。 它還可以幫助行銷和銷售團隊優化資源分配和時間管理。 然而，您需要一個CRM系統來充分利用潛在客戶評分的優勢。

Act!' 是一款功能豐富的CRM，可提供深入的客戶檔案，幫助您為您的業務選擇正確的潛在客戶評分模型。 您也可以使用Act! 中的自動化功能！ 觸發銷售工作流程並根據潛在客戶評分分配角色。 開始 14 天免費試用，看看如何行動！ 適合您的銷售流程。