Cos’è il lead scoring e come può aumentare le conversioni?

Un funnel di vendita inondato da tonnellate di lead: è un sogno accarezzato che unisce i team di marketing e di vendita . Non sorprende che il 68% dei professionisti del marketing utilizzi il punteggio e la generazione di lead come parametro per valutare l'efficacia delle proprie campagne. Maggiore è il numero di lead nella pipeline di vendita, maggiore è la probabilità di concludere affari e generare entrate.

Ma è sufficiente che i tuoi sforzi di marketing attirino potenziali clienti con sfarzose campagne di marketing progettate per generare lead ? Durante il ciclo di vendita , se hai difficoltà a convertire questi contatti in clienti paganti, anche il funnel di vendita più popolato non produrrà i risultati desiderati.

È qui che entra in gioco il punteggio principale.

Diamo uno sguardo più da vicino a come funziona il punteggio dei lead di vendita e come può aiutarti a migliorare i tassi di conversione .

Che cos'è il punteggio principale?

Il punteggio lead può aiutarti a determinare la qualità o la qualificazione di ciascun lead e la sua disponibilità ad acquistare da te. In altre parole, può aiutarti a identificare e coltivare i migliori lead che hanno il maggior potenziale per diventare clienti di alto valore .

Questo approccio basato sui dati è fondamentale perché non tutti i lead che entrano nel tuo funnel di vendita desiderano acquistare da te subito e il punteggio lead ti aiuta a identificare i potenziali clienti che meritano la tua attenzione. È una metodologia che assegna punti (di solito tra 0 e 100) ai lead in base alla loro probabilità di acquistare da te. Più alto è il punteggio, maggiore è la probabilità che si convertano.

Puoi utilizzare vari attributi o punti dati per assegnare punteggi ai tuoi lead e ne parleremo più in dettaglio nelle sezioni successive.

Perché il lead scoring è importante

Il vantaggio più evidente dell'adozione di un sistema di punteggio lead nella tua strategia di marketing è che ti aiuta a dare priorità ai lead . Puoi identificare i potenziali clienti con la più alta probabilità di conversione e utilizzare le giuste strategie per spingerli verso una vendita.

Elimina inoltre la necessità di interagire con lead di bassa qualità che non hanno intenzione di acquistare. Quando i tuoi rappresentanti di vendita non sono alla ricerca di tali lead, possono concentrarsi su attività più importanti, come il perfezionamento del processo di vendita .

Puoi anche personalizzare l'esperienza del cliente in base ai punteggi lead poiché ti aiutano a capire dove si trova un potenziale cliente nel suo percorso di acquisto.

Ad esempio, i lead con punteggi inferiori a una soglia specifica (ma non troppo bassi) potrebbero considerare opzioni diverse. In tal caso, ricevere una telefonata e spingerli a chiudere una vendita si ritorcerà contro. Tuttavia, fornire il giusto materiale didattico, come i white paper, può risolvere il problema.

Cosa c'è di più? Con il lead scoring puoi identificare i canali di marketing che generano lead di alta qualità e adattare i tuoi sforzi di conseguenza. Aiuta ad aumentare il ritorno sull'investimento (ROI) delle tue campagne e mantiene i team di marketing e vendita sulla stessa lunghezza d'onda.

Fattori chiave per determinare la qualità del lead

Il processo di lead scoring è un modo per determinare la qualità dei lead ottenuti da varie campagne di marketing . Ma prima di iniziare ad acquisire nuovi lead, è una buona idea capire cosa rende un lead di alta qualità .

In termini semplici, un lead di alta qualità è quello che si adatta al tuo pubblico target o alla tua buyer persona. Puoi valutare la qualità dei tuoi lead in base ai seguenti parametri:

• Dati demografici (localizzazione geografica e lingua preferita)
• Dati firmografici ( dimensioni dell'azienda , qualifica professionale , fatturato annuo e settore)
• Dati comportamentali (numero di visite alla pagina dei prezzi , download di contenuti controllati, numero di email aperte, partecipazione a un webinar , coinvolgimento sui social media o richiesta di una demo)

Comprendere i parametri che definiscono un lead di qualità ti aiuterà ad assegnare valori di punti rilevanti e a costruire un sistema di punteggio più accurato.

Come ottenere il lead scoring corretto

È necessaria una strategia ben definita per assegnare punteggi ai lead e analizzarne la qualità. In genere comporta i seguenti passaggi:

Delinea un profilo cliente ideale

Prima di costruire il tuo sistema di lead scoring , devi capire come appare il tuo cliente ideale. Analizzare la tua base clienti esistente è utile qui. Puoi identificare le qualifiche professionali , i settori, le località, le dimensioni dell'azienda e altri parametri demografici più comuni .

Questo passaggio è particolarmente semplice quando utilizzi una piattaforma CRM come Act! CRM . Atto! fornisce un database centralizzato per raccogliere e analizzare i dati dei clienti , inclusa la cronologia degli acquisti, le interazioni con il servizio clienti e il comportamento online.

Molti CRM supportano anche l'integrazione con strumenti di analisi per aiutarti a monitorare il comportamento dei clienti su diversi canali. Questo ti aiuta a costruire una visione più olistica del tuo cliente ideale.

Parla con il tuo team di vendita e i tuoi clienti

I dati CRM ti forniscono informazioni sugli attributi e sui comportamenti associati a una maggiore probabilità di conversione. Puoi fare un salto di qualità parlando con rappresentanti di vendita e manager.

I membri del team di vendita interagiscono con i clienti e hanno un'idea migliore di ciò che guida le conversioni. Ad esempio, potrebbero essersi resi conto che i lead che leggono un particolare case study sul tuo sito web effettuano un acquisto entro i prossimi due giorni.

Alla fine di questo passaggio, dovresti avere un quadro completo dei vari punti di contatto che i clienti attraversano durante il loro percorso di acquisto.

Costruisci il tuo sistema di lead scoring

È giunto il momento di selezionare attività, comportamenti e caratteristiche che svolgono un ruolo cruciale nel favorire la conversione. Una volta selezionato, assegna punti a ciascun criterio a seconda di quanto sia importante per il percorso del cliente. Puoi anche assegnare punti negativi per attributi che indicano una scarsa intenzione di acquisto.

Ecco come potrebbe apparire un semplice sistema di punteggio lead :

Misura la qualità dei lead

Come si misura la qualità dei lead che entrano nel funnel di vendita ? Una volta adottato un sistema di punteggio principale , il processo è piuttosto semplice.

Tutto quello che devi fare è valutare i potenziali clienti in base ai diversi criteri definiti nel passaggio precedente. Una solida piattaforma CRM come Act! Il CRM torna utile qui. Fornisce profili cliente dettagliati, completi di informazioni demografiche , dati aziendali e comportamento di acquisto.

Molti sistemi CRM offrono anche strumenti predittivi di lead scoring che assegnano automaticamente i punti. Questi strumenti utilizzano algoritmi di apprendimento automatico per analizzare il comportamento passato dei clienti e calcolare la loro probabilità di conversione.

In alternativa, puoi utilizzare strumenti dedicati per il punteggio dei lead che si integrano con la tua soluzione CRM esistente , eliminando la difficoltà di assegnare manualmente il punteggio a ogni lead.

Definire i passaggi successivi

L'assegnazione dei punteggi in base a criteri predefiniti ti darà un'idea della qualità dei lead. Ma ciò non garantisce le conversioni. Devi ancora definire la migliore linea d'azione per ciascun lead in base al punteggio.

Ad esempio, se un lead supera la soglia dei 50 punti, puoi consegnarlo al team di vendita . Ma cosa succede se un potenziale cliente ha un punteggio ancora più alto (>65)? Indica che potrebbero diventare clienti di alto valore che effettueranno ordini di grandi dimensioni o effettueranno acquisti ripetuti.

Utilizzando il tuo CRM , puoi attivare flussi di lavoro automatizzati basati su diversi punteggi lead per automatizzare questo processo. Puoi anche assegnare attività specifiche ai membri del team di vendita e marketing all'interno di ciascun flusso di lavoro per garantire la responsabilità.

Testare e migliorare

Un approccio "imposta e dimentica" non funziona per il punteggio principale. Devi monitorare costantemente i tassi di conversione e le vendite totali per capire come sta andando la tua strategia di lead scoring. È anche fondamentale parlare con i rappresentanti di vendita e determinare se stanno ottenendo lead più qualificati dopo aver implementato un nuovo sistema di punteggio. Utilizza questo feedback per ottimizzare ulteriormente la tua strategia di punteggio.

Semplifica il punteggio dei lead di vendita con il CRM

Il lead scoring è uno strumento potente per qualificare potenziali clienti , generare più conversioni e aumentare le entrate. Può anche aiutare i team di marketing e vendita a ottimizzare l'allocazione delle risorse e la gestione del tempo. Tuttavia, è necessario un sistema CRM per sfruttare tutti i vantaggi del lead scoring .

Act!' è un CRM ricco di funzionalità che offre profili cliente approfonditi per aiutarti a scegliere il modello di lead scoring più adatto alla tua attività. Puoi anche utilizzare le funzionalità di automazione in Act! per attivare flussi di lavoro di vendita e assegnare ruoli in base al punteggio lead. Inizia la tua prova gratuita di 14 giorni per vedere come Act! si adatta al tuo processo di vendita .