¿Qué es el lead scoring y cómo puede impulsar las conversiones?

Un embudo de ventas inundado de toneladas de clientes potenciales: es un sueño preciado que une a los equipos de marketing y ventas . No es sorprendente que el 68 por ciento de los especialistas en marketing utilicen la puntuación y generación de clientes potenciales como métrica para evaluar la eficacia de sus campañas. Cuantos más clientes potenciales haya en su canal de ventas, mayor será la probabilidad de cerrar acuerdos y generar ingresos.

Pero, ¿es suficiente para sus esfuerzos de marketing atraer prospectos con deslumbrantes campañas de marketing diseñadas para generar clientes potenciales ? Durante su ciclo de ventas , si tiene dificultades para convertir estos clientes potenciales en clientes de pago, incluso el embudo de ventas más poblado no producirá los resultados deseados.

Ahí es donde entra en juego la puntuación de clientes potenciales.

Echemos un vistazo más de cerca a cómo funciona la puntuación de clientes potenciales y cómo puede ayudarle a mejorar las tasas de conversión .

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales puede ayudarle a determinar la calidad o la calificación de cada cliente potencial y su disposición para comprarle. En otras palabras, puede ayudarle a identificar y nutrir a los mejores clientes potenciales que tienen el mayor potencial para convertirse en clientes de alto valor .

Este enfoque basado en datos es fundamental porque no todos los clientes potenciales que ingresan a su embudo de ventas buscan comprarle de inmediato, y la puntuación de clientes potenciales lo ayuda a identificar los clientes potenciales que merecen su atención. Es una metodología para asignar puntos (normalmente entre 0 y 100) a los clientes potenciales en función de su probabilidad de comprarle. Cuanto mayor sea la puntuación, más probabilidades tendrán de realizar una conversión.

Puede utilizar varios atributos o puntos de datos para asignar puntuaciones a sus clientes potenciales, y analizaremos esto con más detalle en las siguientes secciones.

Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales

La ventaja más obvia de adoptar un sistema de puntuación de clientes potenciales en su estrategia de marketing es que le ayuda a priorizar los clientes potenciales . Puede identificar los prospectos con mayor probabilidad de realizar una conversión y utilizar las estrategias adecuadas para impulsarlos hacia una venta.

También elimina la necesidad de interactuar con clientes potenciales de baja calidad que no tienen intención de comprar. Cuando sus representantes de ventas no están persiguiendo esos clientes potenciales, pueden concentrarse en tareas más importantes, como perfeccionar el proceso de ventas .

Incluso puede personalizar la experiencia del cliente en función de las puntuaciones de los clientes potenciales, ya que le ayudan a comprender en qué punto de su proceso de compra se encuentra un cliente potencial .

Por ejemplo, los clientes potenciales con puntuaciones por debajo de un umbral específico (pero no demasiado bajas) podrían estar buscando diferentes opciones. En ese caso, recibir una llamada telefónica y presionarlos para cerrar una venta será contraproducente. Sin embargo, proporcionar los materiales educativos adecuados, como documentos técnicos, puede ser la solución.

¿Y lo que es más? Con la puntuación de clientes potenciales, puede identificar canales de marketing que generan clientes potenciales de alta calidad y ajustar sus esfuerzos en consecuencia. Ayuda a aumentar el retorno de la inversión (ROI) de sus campañas y mantiene a los equipos de marketing y ventas en sintonía.

Factores clave para determinar la calidad del cliente potencial

El proceso de puntuación de clientes potenciales es una forma de determinar la calidad de los clientes potenciales que obtiene de varias campañas de marketing . Pero antes de comenzar a conseguir nuevos clientes potenciales, es una buena idea comprender qué caracteriza a un cliente potencial de alta calidad .

En términos simples, un cliente potencial de alta calidad es aquel que se adapta a su público objetivo o persona compradora. Puede evaluar la calidad de sus clientes potenciales en función de los siguientes parámetros:

• Datos demográficos (ubicación geográfica e idioma preferido)
• Datos firmográficos ( tamaño de la empresa , puesto de trabajo , ingresos anuales e industria)
• Datos de comportamiento (número de visitas a la página de precios , descargas de contenido privadas, número de correos electrónicos abiertos, asistencia a un seminario web , participación en las redes sociales o solicitud de una demostración)

Comprender los parámetros que definen un cliente potencial de calidad le ayudará a asignar valores de puntos relevantes y a crear un sistema de puntuación más preciso.

Cómo acertar en la puntuación de clientes potenciales

Necesita una estrategia bien definida para asignar puntuaciones a los clientes potenciales y analizar su calidad. Por lo general, implica los siguientes pasos:

Delinear un perfil de cliente ideal

Antes de crear su sistema de puntuación de clientes potenciales , debe comprender cómo es su cliente ideal. Aquí resulta útil analizar su base de clientes existente. Puede identificar los puestos de trabajo , industrias, ubicaciones, tamaño de la empresa y otros parámetros demográficos más comunes .

¡Este paso es especialmente sencillo cuando utilizas una plataforma CRM como Act! CRM . ¡Acto! le proporciona una base de datos centralizada para recopilar y analizar datos de los clientes , incluido su historial de compras, interacciones de servicio al cliente y comportamiento en línea.

Muchos CRM también admiten la integración con herramientas de análisis para ayudarlo a monitorear el comportamiento del cliente en diferentes canales. Esto le ayuda a crear una visión más holística de su cliente ideal.

Habla con tu equipo de ventas y clientes

Los datos de CRM le brindan información sobre los atributos y comportamientos asociados con una mayor probabilidad de conversión. Puede llevar las cosas a un nivel superior hablando con representantes y gerentes de ventas.

Los miembros del equipo de ventas interactúan con los clientes y tienen una mejor idea de qué impulsa las conversiones. Por ejemplo, es posible que se hayan dado cuenta de que los clientes potenciales que leen un estudio de caso particular en su sitio web compran en los próximos dos días.

Al final de este paso, debería tener una imagen completa de los distintos puntos de contacto por los que pasan los clientes durante su proceso de compra.

Construya su sistema de puntuación de clientes potenciales

Ahora es el momento de seleccionar actividades, comportamientos y rasgos que desempeñan un papel crucial a la hora de impulsar la conversión. Una vez seleccionado, asigne puntos a cada criterio en función de su importancia para el recorrido de su cliente. También puedes asignar puntos negativos por atributos que indiquen una baja intención de compra.

Así es como podría verse un sistema simple de puntuación de clientes potenciales :

Medir la calidad del cliente potencial

¿Cómo se mide la calidad de los leads que ingresan al embudo de ventas ? Una vez que tenga implementado un sistema de puntuación de clientes potenciales , el proceso es bastante sencillo.

Todo lo que tienes que hacer es calificar a los clientes potenciales según los diferentes criterios que definiste en el paso anterior. Una plataforma CRM robusta como Act! CRM resulta útil aquí. Le proporciona perfiles de clientes detallados, completos con su información demográfica , datos firmográficos y comportamiento de compra.

Muchos sistemas CRM también ofrecen herramientas predictivas de puntuación de clientes potenciales que asignan puntos automáticamente. Estas herramientas utilizan algoritmos de aprendizaje automático para analizar el comportamiento anterior de los clientes y calcular su probabilidad de conversión.

Alternativamente, puede utilizar herramientas dedicadas de puntuación de clientes potenciales que se integran con su solución CRM existente , eliminando la molestia de calificar manualmente cada cliente potencial.

Definir los próximos pasos

Asignar puntuaciones en función de criterios predefinidos le dará una idea de la calidad de los clientes potenciales. Pero eso no garantiza conversiones. Aún tienes que definir el mejor curso de acción para cada cliente potencial en función de su puntuación.

Por ejemplo, si un cliente potencial cruza el umbral de 50 puntos, puede entregárselo al equipo de ventas . Pero ¿qué pasa si un cliente potencial tiene una puntuación aún mayor (>65)? Indica que podrían convertirse en clientes de alto valor que realizarán pedidos grandes o repetirán compras.

Con su CRM , puede activar flujos de trabajo automatizados basados ​​en diferentes puntuaciones de clientes potenciales para automatizar este proceso. Incluso puedes asignar tareas específicas a los miembros del equipo de ventas y marketing dentro de cada flujo de trabajo para garantizar la responsabilidad.

Probar y mejorar

Un enfoque de establecer y olvidar no funciona para la puntuación de clientes potenciales. Debe monitorear constantemente las tasas de conversión y las ventas totales para comprender cómo se está desempeñando su estrategia de puntuación de clientes potenciales. También es fundamental hablar con los representantes de ventas y determinar si obtienen más clientes potenciales calificados después de implementar un nuevo sistema de puntuación. Utilice estos comentarios para optimizar aún más su estrategia de puntuación.

Simplifique la puntuación de clientes potenciales con CRM

La puntuación de clientes potenciales es una herramienta poderosa para calificar a clientes potenciales , generar más conversiones y aumentar los ingresos. También puede ayudar a los equipos de marketing y ventas a optimizar la asignación de recursos y la gestión del tiempo. Sin embargo, necesita un sistema CRM para aprovechar todos los beneficios de la puntuación de clientes potenciales .

Act!'es un CRM repleto de funciones que ofrece perfiles de clientes detallados para ayudarle a elegir el modelo de puntuación de clientes potenciales adecuado para su negocio. ¡ También puedes utilizar las funciones de automatización en Act! para activar flujos de trabajo de ventas y asignar roles según la puntuación de los clientes potenciales. ¡Comience su prueba gratuita de 14 días para ver cómo actuar! encaja en su proceso de ventas .