Die Zukunft des B2B Sales Enablement im digitalen Zeitalter mit Robert Knop

Die Welt hat sich verändert. Wir leben und arbeiten in einer Zeit, die mobiler, digitaler und sozialer denn je ist. Daraus folgt, dass sich die B2B-Verkaufsunterstützung auch mobiler, digitaler und sozialer entwickelt hat … richtig? Da ist sich Experte Robert Knop, CEO von Assist You Today, nicht so sicher. Einige Verkaufsteams hinken noch hinterher.

Kombinieren Sie die Erkenntnisse von Knop mit unserem B2B-Vertriebsrezept „Prospecting with Vendasta: A Winning Strategy“, um die Gewinnraten jetzt zu erhöhen.

Bei unserer letzten Conquer Local Connect-Veranstaltung hob Knop Social Selling als leistungsstarkes B2B-Vertriebsförderungstool hervor, gab Tipps zum „Ausschalten des Marketinggehirns“ für höhere Verkaufserfolgsraten, teilte Best Practices für die Erstellung einer datengestützten Vertriebsförderungsstrategie und tiefere KPIs und mehr.

Hier sind die fünf wichtigsten Erkenntnisse von Knop. Wir werden tiefer in die umsetzbaren Erkenntnisse eintauchen, die mit den einzelnen unten verbunden sind.

1. Die Welt hat sich verändert
2. Nutzen Sie soziale Medien für den Verkauf
3. Daten sind der Schlüssel
4. Gehen Sie eng und tief
5. Planen Sie für die Zukunft

1. Die Welt hat sich verändert: Hat sich Ihre B2B-Sales-Enablement-Strategie mit ihr verändert?

Wenn man über die Zukunft des Sales Enablement spricht, kann es aufschlussreich sein, über die Vergangenheit nachzudenken. Für Knop bedeutet das, über seine Anfänge als Agenturinhaber vor fast 25 Jahren zu sprechen.

Zielgerichtet, zivilisiert, erfolgreich

„Ich habe als Folge einer großen Marktveränderung angefangen, mein eigenes Unternehmen zu besitzen“, sagt Knop und weist darauf hin, dass viele Agenturinhaber angesichts der aktuellen wirtschaftlichen Bedingungen davon erzählen könnten.

Wie groß? Innerhalb einer Woche verlor Knops Agentur drei ihrer vier größten Kunden – und zwei Eigentümer verließen das Unternehmen.

Knop war der Creative Director für die verbleibenden Kundenkonten, und er war nicht bereit, loszulassen. Er traf die mutige Entscheidung, die Hälfte des Unternehmens zu kaufen.

„Das war eine enorme Umstellung für mich“, sagt Knop, „weil ich zu diesem Zeitpunkt überwiegend kreative Arbeit geleistet hatte … ich hatte keine Ahnung von Vertrieb.“

Über Nacht wurde es Knops Aufgabe, es zu wissen.

„Damals bestand meine [B2B-Sales-Enablement-Strategie] darin, mir ein Telefonbuch zu besorgen … und einfach anzurufen“, überlegt Knop. „Oder ich würde mich per E-Mail über das Website-Design der Leute informieren. Es war sehr ungezielt, es war sehr unzivilisiert und ehrlich gesagt hat es nicht so gut funktioniert.“

In der heutigen Welt haben Verkäufer eine Fülle kostenloser Informationen in den sozialen Medien, um ihre Vertriebsarbeit zu stärken und zielgerichteter, zivilisierter und erfolgreicher zu gestalten.

Und das ist erst der Anfang.

Digitale Transformation und B2B-Vertriebsunterstützung

Die Welt ist mobiler, digitaler und sozialer als je zuvor, was zu enormen Chancen für den B2B-Vertrieb führen kann. Heutzutage ist es einfacher denn je, wichtige Personen zu erreichen, wenn Sie sich gegen die Verwendung traditionellerer Kanäle entscheiden.

Laut Knop bedeutet digitale Transformation einfach, dorthin zu gehen, wo Ihr Publikum ist.

Bedenken Sie, dass die Menschen im Durchschnitt zweieinhalb Stunden am Tag auf Social-Networking-Sites verbringen (Statista). Es ist viel einfacher, über soziale Medien (wo die meisten Menschen bereits sind) mit jemandem in Kontakt zu treten, anstatt ihn beispielsweise anzurufen oder Ihre Website zu besuchen.

Aber dorthin zu gehen, wo Ihr Publikum ist, bedeutet nicht, das Rad neu zu erfinden. Es bedeutet, die Rennstrecke zu verschieben.

„Lasst uns alles, was uns in den letzten zehn oder zwanzig Jahren im Verkauf so erfolgreich gemacht hat, ins Internet bringen“, sagt Knop.

2. Social Media für den Verkauf nutzen: Nutzung von LinkedIn

Die Verlagerung Ihrer B2B-Sales-Enablement-Strategien ins Internet bedeutet zwangsläufig, sie in die sozialen Medien zu verlagern, wo Sie auch eine Fülle von Informationen über Interessenten nutzen können, um Ihre Erfolgsquote zu steigern.

2 % vs. 83 %

Warum ist Soziales so wichtig?

Die durchschnittliche Kaltakquise-Antwortrate liegt bei etwa 2 %. Das bedeutet, dass Sie für jeweils 100 Anrufe, die Sie tätigen, möglicherweise zwei Antworten erhalten.

E-Mail-Antwortraten sind nicht viel besser, es sei denn, Sie investieren in das Erlernen der neuesten E-Mail-Outreach-Strategien.

Sie müssen sich also fragen: „Wie kann ich meine Zeit besser nutzen?“

Für Knop ist diese Antwort einfach: Social Media. Social Selling auf LinkedIn, um genauer zu sein.

„Ich selbst erhalte eine Rücklaufquote von 83 % für meine Einladungen, sich auf LinkedIn zu vernetzen“, sagt Knop. Die höhere Erfolgsquote führt er auf folgende Punkte zurück.

• Die Menschen verbringen bereits ihre Zeit auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn
• Vier von fünf Nutzern auf LinkedIn bestimmen Geschäftsentscheidungen in ihrem Unternehmen (LinkedIn)
• Es ist keine kalte Kontaktaufnahme, da Sie wichtige Informationen über Interessenten herausfinden können, um Ihr Intro aufzuwärmen
• Die Leute erhalten viel mehr E-Mails und Anrufe pro Tag im Vergleich zu LinkedIn-Direktnachrichten, wodurch es wahrscheinlicher wird, dass Ihre Kontaktaufnahme gelesen wird

LinkedIn zur Unterstützung des B2B-Vertriebs

Knop ist offensichtlich ein LinkedIn-Enthusiast, und das aus gutem Grund. Während verschiedene Plattformen für Social Selling genutzt werden können, eignet sich LinkedIn am besten für die B2B-Verkaufsförderung.

„Wenn wir Tacos an Gen Z verkaufen würden, wie es Taco Bell tut, würden Sie auf TikTok, Instagram oder Snapchat sein wollen. Aber für uns als Agenturinhaber, die B2B verkaufen, ist LinkedIn unser Werkzeug“, sagt Knop.

Die Verwendung von LinkedIn für die B2B-Verkaufsförderung gegenüber anderen sozialen Plattformen ist aus folgenden Gründen sinnvoll.

• Höchst professionell
• Die meisten Geschäftsinformationen
• Meist geschäftlich genutzt
• Die meisten erwarten, dass sie geschäftlich genutzt werden
• Integriertes Sales Enablement-Tool

Schalten Sie Ihr Marketing-Gehirn aus

Knop warnt davor, eine Marketing-Denkweise zu verwenden, wenn man sich der B2B-Verkaufsunterstützung in sozialen Medien nähert. Wenn Sie Outreach betreiben, müssen Sie Ihr Verkaufsgehirn einschalten.

Wenn Sie Ihr Marketinghirn ausschalten, müssen Sie weniger Produktinhalte, weniger Unternehmensinhalte und weniger Kampagnen verteilen. Andernfalls riskieren Sie, LinkedIn zu einem weiteren PR-Kanal oder einer Erweiterung Ihrer Unternehmenswebsite zu machen.

Die Inhalte, die Sie auf LinkedIn verbreiten, sollten, wenn Sie möchten, dass sie Ihre B2B-Sales-Enablement-Strategie vorantreiben, Kundenprobleme lösen, Tipps und Tricks liefern und Vertrauen in Sie und Ihre Marke aufbauen – ohne als Verkaufsargument oder Rückverlinkung aufzutreten deine Website.

Wenn Sie Ihr Marketinghirn ausschalten, bedeutet das mehr:

• Inhalt mit Mehrwert
• Authentischer First-Person-Ansatz
• Eigenständige Teile, die geteilt werden können („snackable“-Inhalte)
• Inhalte, die Aufrufe auf dem Kanal aufrechterhalten (nativ, ohne Klick)
  • Tipp: Fügen Sie Links in die Kommentare ein, anstatt sie direkt in Ihren LinkedIn-Beitrag aufzunehmen. Der Algorithmus wird Sie belohnen!

3. Daten sind der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb

Die Fähigkeit zu messen, was funktioniert und was nicht, ist entscheidend für den Erfolg von B2B Sales Enablement – ​​heute und in Zukunft. Und es beginnt mit den richtigen Daten.

Laut Knop neigen Menschen dazu, sich auf übergeordnete Kennzahlen zu konzentrieren, insbesondere wenn es um Social Selling geht: Aufrufe, Likes, Klicks zurück zur Website und mehr.

Messen Sie den Trichter ab

Es ist zwar nichts falsch daran, Kennzahlen auf hoher Ebene zu verfolgen, insbesondere wenn das alles ist, was Sie aus Ihren Aktivitäten ziehen können, aber denken Sie daran, dass Sie letztendlich nach Verkäufen und nicht nach Leads suchen. Leads sind ein wichtiger Aspekt der Pipeline-Generierung, aber letztendlich müssen Sie sie in zahlende Kunden umwandeln.

„Wir wollen schließen. Je weiter Sie diesen Trichter messen können, desto besser werden Sie dran sein“, sagt Knop.

Versuchen Sie es zusätzlich zu allgemeinen Metriken mit Tracking:

• LinkedIn Sales Navigator-Aktivitäten
• Antwortquoten auf LinkedIn Outreach
• Wie viele Meetings generiert
• Wie viele dieser Meetings zu Verkäufen führten

Daten und Analysen für die B2B-Vertriebsförderung

„Ich war kürzlich auf einer Konferenz, wo jemand [auf einem Podium] sagte, man könne den ROI von Social Media nicht messen“, sagt Knop. „Aber ich habe die Effektivität von Social Media sowohl in meinem eigenen Unternehmen als auch bei Fortune-500-Unternehmen gemessen. Es ist einfach zu tun.“

Der einfachste Weg, es zu tun? Führen Sie ein Experiment mit Ihrem Vertriebsteam durch, bei dem die Hälfte von ihnen soziale Medien nutzt und die andere Hälfte nicht. Vergleichen Sie die Ergebnisse.

„Menschen, die Social Media für geschäftliche Zwecke nutzen, bekommen deutlich mehr Leads, mehr Meetings, mehr Verkäufe und ihre durchschnittlichen Umsätze sind höher“, sagt Knop aus eigener Erfahrung.

Um Daten für die B2B-Verkaufsförderung zu nutzen, schlüsselt Knop sie wie folgt auf.

• Stellen Sie sicher, dass Sie alle relevanten Informationen in Ihr CRM bekommen
• Messen Sie die Kanäle so oft wie möglich Kopf an Kopf
• Platzieren Sie strategische Wetten basierend auf den Daten

KI und Automatisierung zur Unterstützung des B2B-Vertriebs

Wenn Sie so weit wie möglich in den Trichter sehen können, können Sie strategische Wetten platzieren. Eine strategische Wette, die Sie jetzt platzieren können? Setzen Sie auf KI.

Neue Technologien werden den Erfolg von B2B Sales Enablement weiter vorantreiben, und KI und Automatisierung gehören derzeit zu den leistungsstärksten Sales Intelligence-Tools in Ihrem Kit.

„Hier geht der Puck hin“, sagt Knop. „Wenn Sie darüber nachdenken, wo Sie Ihre Zeit und Mühe in die Zukunft stecken können, denken Sie darüber nach, wie Sie diese Tools zu Ihrem Vorteil nutzen können, anstatt zu versuchen, dagegen anzukämpfen.“

Hier sind einige Beispiele dafür, wie KI und Automatisierung den B2B-Vertrieb fördern können:

• KI kann die Leistungskennzahlen eines Verkäufers analysieren und Empfehlungen zur Verbesserung geben
• Wenn Sie sich auf „Ihr Marketing-Gehirn ausschalten“ beziehen, können Sie ein LinkedIn-Profil in wenigen Minuten optimieren, indem Sie einen Lebenslauf und ein paar richtungsweisende Eingabeaufforderungen in ChatGPT einfügen
• Automatisierte Nachverfolgung und Pflege, wie das Planen von Besprechungen und das Versenden von Erinnerungs-E-Mails, können Teams dabei helfen, intelligenter und nicht härter zu arbeiten
• KI kann bei der Verkaufsakquise und der Lead-Generierung helfen, indem sie Daten aus sozialen Medien und anderen Quellen analysiert

4. Gehen Sie eng und tief

Mit 20 Jahren Erfahrung als Grundlage und erprobter Expertise in aktuellen Trends bietet Knop drei Best Practices für die Entwicklung einer erfolgreichen B2B-Sales-Enablement-Strategie im digitalen Zeitalter.

Best Practices für die B2B-Vertriebsförderung

1. Bauen Sie Ihre digitale Marke auf

Der Aufbau Ihrer digitalen Marke beginnt mit Ihrer Website und der LinkedIn-Seite Ihres Unternehmens, aber das ist der Tisch.

• Seien Sie als CEO Ihres Unternehmens in den sozialen Medien aktiv, schaffen Sie Mehrwert und bauen Sie Ihre digitale Marke auf. Es wird ein gutes Licht auf Ihr Unternehmen werfen und Ihre Mitarbeiter dazu befähigen, ebenfalls Markenbotschafter zu sein!
• Bringen Sie Ihr Offline-Netzwerk online. Einige Verkaufsveteranen haben Tausende von Offline-Kontakten in ihrem Rolodex, aber nur 300 Verbindungen auf LinkedIn. Zeit, sie zu migrieren.
• Bleiben Sie mit Ihren Kontakten auf dem Laufenden, nachdem Sie sie auf LinkedIn hinzugefügt haben. Es könnte auch die Möglichkeit eröffnen, sich anderen herzlich vorzustellen.
• Verteilen Sie Inhalte, die Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Setzen Sie Handlungsaufforderungen und direkte Verweise auf Ihr Unternehmen sparsam ein. Damit die B2B-Verkaufsunterstützung in sozialen Medien funktioniert, sollten Ihre Inhalte kein Verkaufsargument sein.

2. Tauschen Sie sich mit anderen aus

Es heißt Social Media, nicht Anti-Social Media! Engagement ist eine Schlüsselkomponente für den Erfolg, wenn es um die Unterstützung des B2B-Vertriebs geht.

• Öffentliches Engagement wie das Liken, Kommentieren und Teilen der Beiträge anderer Personen ist unerlässlich, um Verbindungen herzustellen, unvergesslich zu bleiben und potenzielle Leads aufzuwärmen.
• Erstellen Sie eine Gelegenheit zum Aufbau von Beziehungen, indem Sie auf einen bestimmten Inhalt verweisen, der Ihnen gefallen hat oder mit dem Sie sich beschäftigt haben.
• Bauen Sie Ihre digitale Marke auf UND treten Sie gleichzeitig mit anderen in Kontakt, indem Sie bei Bedarf Personen in den von Ihnen erstellten Mehrwert-Beiträgen markieren.

3. Persönliche Kontaktaufnahme

Die erste Hälfte der Interaktion mit anderen auf LinkedIn findet öffentlich im Newsfeed statt. Die zweite Hälfte findet in den DMs statt. Privates Messaging ist die geheime Zutat von LinkedIn.

• Bleiben Sie bei Ihren Kontakten auf dem Laufenden, indem Sie sich ein- oder zweimal im Jahr melden.
• LinkedIn macht es einfach, Gelegenheiten zu finden, um auf natürliche Weise Kontakt aufzunehmen, da Sie oft eine Benachrichtigung erhalten, wenn einer Ihrer Kontakte Geburtstag hat, eine Beförderung erhält, eine Titeländerung ankündigt usw.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Kontaktaufnahme mit Kunden nicht immer geschäftsbezogen ist – Sie möchten nicht, dass Ihre Beziehungen transaktional werden!
• Sowohl aus Sicht der Akquise als auch der Bindung ist die Beziehungspflege der Schlüssel, um sich als vertrauenswürdiger Experte und nicht nur als Anbieter oder Verkäufer zu positionieren.

Breit und flach vs. schmal und tief

Es mag kontraintuitiv erscheinen, aber Knops wichtigste Strategie besteht darin, sich zu weigern, ein weites Netz auszuwerfen. Stattdessen möchten Sie eng und tief gehen.

Zu weit zu gehen, führt zu seichten, transaktionalen Beziehungen. Für die B2B-Vertriebsunterstützung bietet das Gehen eng und tief einen weitaus besseren ROI.

Konzentrieren Sie sich für Agenturen, die Marketingdienstleistungen verkaufen, auf eine oder zwei Branchen und erstellen Sie eine kuratierte Kundenliste. Erfahren Sie alles über diese Unternehmen und ihre Führungskräfte, folgen Sie ihnen über ihre Social-Media-Konten und richten Sie Google Alerts ein, um über neue Unternehmensentwicklungen auf dem Laufenden zu bleiben.

Mit einem stetigen Informationsfluss, der durch aussagekräftige Recherchen unterstützt wird, wird es viel einfacher, potenzielle Kunden zu erreichen, und Ihre Gewinnrate ist so viel höher.

Denken Sie daran: Sie erhalten weniger Leads, wenn Sie eng und tief gehen.

Aber die Leads werden von höherer Qualität sein und viel mehr Abschlüsse, viel mehr Geschäfte und viel mehr Einnahmen generieren, als wenn Sie versuchen, weit und flach zu gehen.

5. Planen Sie für die Zukunft

Wenn er über die Zukunft des B2B Sales Enablement nachdenkt, mag Knop ein umschriebenes Zitat von Wayne Gretzky: Ich gehe nicht dorthin, wo der Puck ist, ich gehe dorthin, wo der Puck hingeht.

Wie man der Kurve voraus bleibt

Knop empfiehlt, darüber nachzudenken, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen in fünf oder zehn Jahren für die Welt relevant sein werden, wobei Nordstern-Metriken sowohl kurzfristige als auch langfristige Ziele umfassen.

„Welche neuen Möglichkeiten wird es in der Zukunft geben, die Sie nutzen und in die Sie Ihr Unternehmen einbeziehen können? Und können Sie es Ihren Konkurrenten voraus sein? So bleiben Sie der Zeit voraus“, sagt Knop.

Gehen Sie dorthin, wo der Puck hingeht.

Häufig gestellte Fragen

Was beinhaltet Sales Enablement?

Sales Enablement umfasst alles, was Vertriebsteams benötigen, um effektiv mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und mehr Geschäfte abzuschließen. Dies kann Technologie, Schulungen und Ressourcen wie den Zugriff auf Kundendaten, Tools zur Vertriebsautomatisierung und Vertriebscoaching umfassen.

Warum Sales Enablement wichtig ist

Sales Enablement ist wichtig, weil es Vertriebsteams hilft, bessere Leistungsergebnisse zu erzielen und das Umsatzwachstum zu steigern, indem es sie mit den Tools ausstattet, die sie benötigen, um in ihren Rollen erfolgreich zu sein.