Будущее продаж B2B в эпоху цифровых технологий с Робертом Кнопом

Мир изменился. Мы живем и работаем в век, который стал более мобильным, цифровым и социальным, чем когда-либо прежде. Из этого следует, что возможности продаж B2B стали более мобильными, цифровыми и социальными… верно? Эксперт Роберт Кноп, генеральный директор Assist You Today, не так уверен. Некоторые отделы продаж все еще отстают.

Соедините идеи Кнопа с нашим рецептом продаж B2B «Поиск клиентов с Vendasta: успешная стратегия», чтобы увеличить количество побед прямо сейчас.

На нашем последнем мероприятии Conquer Local Connect Кноп подчеркнул, что продажи в социальных сетях являются мощным инструментом поддержки продаж B2B, дал советы по «отключению маркетингового мозга» для более высоких показателей успешных продаж, поделился передовым опытом создания стратегии поддержки продаж, основанной на данных и более глубокие KPI и многое другое.

Вот пять ключевых выводов Кнопа. Ниже мы углубимся в полезную информацию, связанную с каждым из них.

1. Мир изменился
2. Используйте социальные сети для продаж
3. Данные — это ключ
4. Идти узко и глубоко
5. План на будущее

1. Мир изменился. Изменилась ли вместе с этим ваша стратегия продаж B2B?

Говоря о будущем развития продаж, полезно вспомнить прошлое. Для Кнопа это означает обсуждение его первых шагов в качестве владельца агентства почти 25 лет назад.

Целенаправленно, цивилизованно, успешно

«Я начал владеть собственным бизнесом в результате серьезных изменений на рынке», — говорит Кноп, отмечая, что многие владельцы агентств могут быть знакомы с текущими экономическими условиями.

Насколько крупный? В течение недели агентство Кнопа потеряло трех из четырех своих крупнейших клиентов, а два владельца сбежали с корабля.

Кноп был креативным директором оставшихся клиентских аккаунтов и не собирался уходить. Он принял смелое решение купить половину компании.

«Для меня это был огромный сдвиг, — говорит Кноп, — потому что в тот момент я занимался преимущественно творческой работой… я ничего не знал о продажах».

Внезапно Кнопу стало поручено знать.

«В то время моя [стратегия стимулирования продаж B2B] заключалась в том, чтобы получить телефонную книгу… и просто начать звонить», — размышляет Кноп. «Или я обращался по электронной почте о дизайне веб-сайтов людей. Это было очень нецеленаправленно, это было очень нецивилизованно, и, честно говоря, это не сработало».

В современном мире у продавцов есть огромное количество бесплатной информации в социальных сетях, которая позволяет расширить охват продаж и сделать его более целенаправленным, цивилизованным и успешным.

И это только начало.

Цифровая трансформация и поддержка продаж B2B

Мир стал более мобильным, цифровым и социальным, чем когда-либо, что может привести к огромным возможностям продаж B2B. В настоящее время проще, чем когда-либо, обратиться к ключевым лицам, если вы откажетесь от использования более традиционных каналов.

По словам Кнопа, цифровая трансформация просто означает идти туда, где находится ваша аудитория.

Учтите, что в среднем люди проводят в социальных сетях два с половиной часа в день (Statista). Гораздо проще связаться с кем-то через социальные сети (где уже есть большинство людей), чем, скажем, звонить по телефону или посещать ваш веб-сайт.

Но идти туда, где находится ваша аудитория, не значит изобретать велосипед. Это означает перемещение гоночной трассы.

«Давайте возьмем все, что сделало нас такими успешными в продажах за последние десять или двадцать лет, и перенесем это в онлайн», — говорит Кноп.

2. Используйте социальные сети для продаж: используйте LinkedIn

Перенос ваших стратегий продаж B2B в онлайн неизбежно означает перенос их в социальные сети, где вы также можете использовать огромное количество информации о потенциальных клиентах, чтобы повысить свой уровень успеха.

2% против 83%

Почему социальные сети так важны?

Средняя скорость ответа на холодные звонки составляет около 2%. Это означает, что на каждые 100 сделанных вами звонков вы можете получить два ответа.

Показатели ответов по электронной почте не намного лучше, если вы не инвестируете в изучение новейших стратегий охвата электронной почты.

Поэтому вы должны спросить себя: «Как лучше использовать мое время?»

Для Кнопа этот ответ прост: социальные сети. Социальные продажи на LinkedIn, если быть более точным.

«Что касается меня, то я получаю 83% ответов на мои приглашения подключиться к LinkedIn», — говорит Кноп. Он объясняет более высокий уровень успеха следующими моментами.

• Люди уже проводят свое время в социальных сетях, таких как LinkedIn.
• Четверо из пяти пользователей LinkedIn принимают бизнес-решения в своей компании (LinkedIn)
• Это не холодный аутрич, так как вы можете узнать ключевую информацию о потенциальных клиентах, чтобы разогреть свое вступление.
• Люди получают намного больше электронных писем и звонков в день по сравнению с прямыми сообщениями в LinkedIn, что повышает вероятность того, что ваши сообщения будут прочитаны.

LinkedIn для поддержки продаж B2B

Кноп, очевидно, является энтузиастом LinkedIn, и на то есть веские причины. Хотя для социальных продаж можно использовать различные платформы, LinkedIn лучше всего подходит для реализации продаж B2B.

«Если бы мы продавали тако поколению Z, как это делает Taco Bell, вы бы хотели быть в TikTok, Instagram или Snapchat. Но для нас, владельцев агентств, продающих B2B, LinkedIn — это наш инструмент», — говорит Кноп.

Использование LinkedIn для поддержки продаж B2B по сравнению с другими социальными платформами имеет смысл по следующим причинам.

• Самый профессиональный
• Большая часть бизнес-информации
• Чаще всего используется для бизнеса
• Ожидается, что они будут использоваться для бизнеса
• Встроенный инструмент поддержки продаж

Отключите свой маркетинговый мозг

Кноп предостерегает от использования маркетингового мышления при подходе к продажам B2B в социальных сетях. При проведении информационно-разъяснительной работы вам нужно включить свой мозг продаж.

Отключение вашего маркетингового мозга означает распространение меньшего количества контента о продукте, меньшего контента компании и меньшего количества кампаний. В противном случае вы рискуете превратить LinkedIn в очередной PR-канал или расширение сайта вашей компании.

Контент, который вы распространяете в LinkedIn, если вы хотите, чтобы он подпитывал вашу стратегию продаж B2B, должен устранять болевые точки клиентов, давать советы и рекомендации и укреплять доверие к вам и вашему бренду, не выступая в качестве коммерческого предложения или ссылки на Ваш сайт.

Отключение вашего маркетингового мозга означает больше:

• Контент с добавленной стоимостью
• Аутентичный подход от 1-го лица
• Отдельные части, которыми можно поделиться («перекусываемый» контент)
• Контент, поддерживающий просмотры на канале (нативный, без кликов)
  • Совет: добавляйте ссылки в комментарии, а не включайте их непосредственно в свою публикацию на LinkedIn. Алгоритм вознаградит вас!

3. Данные — ключ к успеху продаж в сфере B2B

Возможность измерить, что работает, а что нет, имеет решающее значение для успеха продаж B2B — сегодня и в будущем. И это начинается с правильных данных.

По словам Кнопа, люди, как правило, сосредотачиваются на показателях высокого уровня, особенно когда речь идет о продажах в социальных сетях: просмотры, лайки, переходы на веб-сайт и многое другое.

Измерьте воронку

Хотя нет ничего плохого в отслеживании метрик высокого уровня, особенно если это все, что вы можете извлечь из своей деятельности, помните, что в конечном итоге вы ищете продажи, а не потенциальных клиентов. Лиды — важный аспект генерации воронки продаж, но в конечном итоге вам нужно превратить их в платящих клиентов.

«Мы хотим закрыться. Так что чем дальше вы сможете отмерить эту воронку, тем лучше для вас будет», — говорит Кноп.

В дополнение к метрикам высокого уровня попробуйте отслеживать:

• Действия LinkedIn Sales Navigator
• Показатели ответов на информационно-разъяснительную работу LinkedIn
• Сколько встреч сгенерировано
• Сколько из этих встреч закончилось продажами

Данные и аналитика для поддержки продаж B2B

«Недавно я был на конференции, где кто-то [из группы] сказал, что невозможно измерить рентабельность инвестиций в социальные сети, — говорит Кноп. «Но я измерил эффективность социальных сетей как в своей компании, так и в компаниях из списка Fortune 500. Это легко сделать».

Самый простой способ сделать это? Проведите эксперимент со своим отделом продаж, где половина из них использует социальные сети, а половина — нет. Сравните результаты.

«Люди, которые используют социальные сети в деловых целях, получают значительно больше потенциальных клиентов, больше встреч, больше продаж, и их средние продажи выше», — говорит Кноп из своего собственного опыта.

Чтобы использовать данные для поддержки продаж B2B, Кноп разбивает их следующим образом.

• Убедитесь, что вы внесли всю необходимую информацию в свою CRM
• Измеряйте каналы напрямую, насколько это возможно
• Делайте стратегические ставки на основе данных

ИИ и автоматизация для продаж B2B

Возможность видеть как можно дальше вниз по воронке поможет вам делать стратегические ставки. Стратегическую ставку, которую вы можете сделать прямо сейчас? Опирайтесь на ИИ.

Новые технологии будут по-прежнему способствовать успеху продаж B2B, а искусственный интеллект и автоматизация в настоящее время являются одними из самых мощных инструментов анализа продаж в вашем наборе.

«Вот куда летит шайба, — говорит Кноп. «Если вы думаете о том, куда направить свое время и усилия в будущем, подумайте о том, как использовать эти инструменты в свою пользу, а не пытаться бороться с этим».

Вот несколько примеров того, как ИИ и автоматизация могут повысить продажи B2B:

• ИИ может анализировать показатели эффективности продавца и предлагать рекомендации по улучшению
• Возвращаясь к «отключению вашего маркетингового мозга», добавление резюме и нескольких подсказок в ChatGPT может помочь оптимизировать профиль LinkedIn за считанные минуты.
• Автоматизированные последующие действия и поддержка, такие как планирование встреч и отправка напоминаний по электронной почте, могут помочь командам работать эффективнее, а не усерднее.
• ИИ может помочь в поиске продаж и привлечении потенциальных клиентов, анализируя данные из социальных сетей и других источников.

4. Идите узко и глубоко

Благодаря 20-летнему опыту в качестве основы, а также проверенному опыту в области современных тенденций, Кноп предлагает три передовых метода для разработки выигрышной стратегии продаж B2B в эпоху цифровых технологий.

Лучшие практики поддержки продаж B2B

1. Создайте свой цифровой бренд

Создание вашего цифрового бренда начинается с вашего веб-сайта и страницы вашей компании в LinkedIn, но это ставки.

• Как генеральный директор вашей организации, будьте активны в социальных сетях, повышайте ценность и создавайте свой цифровой бренд. Это хорошо отразится на вашей компании и позволит вашим сотрудникам стать послами бренда!
• Переведите свою офлайн-сеть в онлайн. Некоторые ветераны продаж имеют тысячи офлайн-контактов в своей ролодексе, но только 300 контактов в LinkedIn. Пора их перенести.
• Оставайтесь со своими контактами после того, как добавите их в LinkedIn. Это также может открыть возможность для теплого знакомства с другими.
• Распространяйте контент, который приносит пользу вашей целевой аудитории. Экономно добавляйте призывы к действию и прямые ссылки на вашу компанию. Чтобы продажи B2B работали в социальных сетях, ваш контент не должен быть коммерческим предложением.

2. Взаимодействуйте с другими

Это называется социальные сети, а не антисоциальные сети! Вовлеченность является ключевым компонентом успеха, когда речь идет о возможностях продаж B2B.

• Публичное участие, такое как лайки, комментарии и обмен публикациями других людей, необходимо для установления связей, запоминаемости и подогрева потенциальных потенциальных клиентов.
• Создайте возможность для построения отношений, сославшись на конкретный фрагмент контента, который вам понравился или с которым вы взаимодействовали.
• Создайте свой цифровой бренд И одновременно взаимодействуйте с другими, отмечая людей в создаваемых вами сообщениях с добавленной стоимостью, когда это уместно.

3. Обращайтесь индивидуально

Первая половина взаимодействия с другими пользователями LinkedIn происходит публично, в ленте новостей. Вторая половина происходит в DM. Обмен личными сообщениями — секретный соус LinkedIn.

• Следите за своими связями, связываясь с ними один или два раза в год.
• LinkedIn позволяет легко находить возможности для естественного контакта, так как часто вы получаете уведомление, когда у одного из ваших контактов день рождения, он получает повышение, объявляет об изменении должности и т. д.
• Убедитесь, что когда вы обращаетесь к клиентам, это не всегда связано с бизнесом — вы же не хотите, чтобы ваши отношения стали транзакционными!
• Как с точки зрения приобретения, так и с точки зрения удержания, развитие отношений является ключом к позиционированию себя как надежного эксперта, а не просто поставщика или продавца.

Широкий и неглубокий vs. узкий и глубокий

Это может показаться нелогичным, но самая важная стратегия Кнопа заключается в отказе забрасывать широкую сеть. Вместо этого вы хотите идти узко и глубоко.

Слишком широкий подход приводит к неглубоким деловым отношениям. Для поддержки продаж B2B более узкие и глубокие подходы обеспечивают гораздо более высокую рентабельность инвестиций.

Для агентств, продающих маркетинговые услуги, сосредоточьтесь на одной или двух отраслях и создайте кураторский список клиентов. Узнайте все, что возможно, об этих компаниях и их руководителях, следите за ними в их учетных записях в социальных сетях и настройте Оповещения Google, чтобы быть в курсе новых событий компании.

Благодаря постоянному потоку информации, подкрепленному значимыми исследованиями, общение с потенциальными клиентами будет намного проще, а ваш процент побед намного выше.

Помните: вы получите меньше лидов, если пойдете узко и глубоко.

Но лиды будут более качественными и принесут гораздо больше сделок, гораздо больше бизнеса и гораздо больше доходов, чем если бы вы попытались пойти широко и поверхностно.

5. Планируйте будущее

Размышляя о будущем продаж B2B, Кнопу нравится перефразированная цитата Уэйна Гретцки: «Я не иду туда, где шайба, я иду туда, куда шайба идет».

Как оставаться на шаг впереди

Кноп советует подумать о том, как ваши продукты и услуги будут актуальны для мира через пять или десять лет, с метриками полярной звезды, включая как краткосрочные, так и долгосрочные цели.

«Какие новые возможности появятся в будущем, из которых вы можете извлечь выгоду и изменить свой бизнес, чтобы иметь возможность использовать их? И сможете ли вы сделать это раньше своих конкурентов? Так вы останетесь на шаг впереди», — говорит Кноп.

Иди туда, куда летит шайба.

Часто задаваемые вопросы

Что включает в себя обеспечение продаж?

Поддержка продаж включает в себя все, что нужно отделам продаж для эффективного взаимодействия с потенциальными клиентами и заключения большего количества сделок. Это может включать технологии, обучение и ресурсы, такие как доступ к данным о клиентах, инструменты автоматизации продаж и коучинг по продажам.

Почему важна поддержка продаж?

Поддержка продаж важна, потому что она помогает отделам продаж добиваться лучших результатов и увеличивать рост доходов, предоставляя им инструменты, необходимые для достижения успеха в их ролях.