Masa depan pemberdayaan penjualan B2B di era digital dengan Robert Knop

Dunia telah berubah. Kita hidup dan bekerja di zaman yang lebih mobile, digital, dan sosial daripada sebelumnya. Oleh karena itu, pemberdayaan penjualan B2B telah berevolusi menjadi lebih mobile, digital, dan sosial juga… bukan? Pakar Robert Knop, CEO Assist You Today, tidak begitu yakin. Beberapa tim penjualan masih tertinggal.

Padukan wawasan Knop dengan resep penjualan B2B kami "Prospeksi dengan Vendasta: Strategi kemenangan" untuk meningkatkan tingkat kemenangan sekarang.

Pada acara Conquer Local Connect terbaru kami, Knop menyoroti penjualan sosial sebagai alat pemberdayaan penjualan B2B yang kuat, memberikan tip untuk "mematikan otak pemasaran" untuk tingkat keberhasilan penjualan yang lebih tinggi, berbagi praktik terbaik untuk membuat strategi pemberdayaan penjualan yang didorong oleh data dan KPI yang lebih dalam, dan banyak lagi.

Berikut adalah lima kunci takeaways Knop. Kami akan menyelami lebih dalam wawasan yang dapat ditindaklanjuti terkait dengan masing-masing di bawah ini.

1. Dunia telah berubah
2. Manfaatkan media sosial untuk berjualan
3. Data adalah kuncinya
4. Pergi sempit dan dalam
5. Rencanakan masa depan

1. Dunia telah berubah: Apakah strategi pemberdayaan penjualan B2B Anda berubah seiring dengan itu?

Ketika berbicara tentang masa depan pemberdayaan penjualan, dapat bermanfaat untuk merenungkan masa lalu. Bagi Knop, itu berarti membahas awal mulanya sebagai pemilik agensi hampir 25 tahun yang lalu.

Ditargetkan, beradab, sukses

“Saya mulai memiliki bisnis saya sendiri sebagai hasil dari perubahan pasar yang besar,” kata Knop, mencatat bahwa banyak pemilik agensi mungkin merasakannya, mengingat kondisi ekonomi saat ini.

Seberapa besar? Dalam kurun waktu seminggu, agensi Knop kehilangan tiga dari empat klien terbesar yang mereka miliki—dan dua pemilik loncat kapal.

Knop adalah direktur kreatif di akun klien yang tersisa, dan dia belum siap untuk melepaskannya. Dia membuat keputusan berani untuk membeli separuh perusahaan.

“Itu adalah perubahan yang sangat besar bagi saya,” kata Knop, “karena, pada saat itu, saya melakukan pekerjaan yang sangat kreatif… Saya tidak tahu apa-apa tentang penjualan.”

Semalam, sudah menjadi tugas Knop untuk mengetahuinya.

“Saat itu, [strategi pengaktifan penjualan B2B] saya adalah mendapatkan buku telepon… dan mulai menelepon,” renung Knop. “Atau saya akan menghubungi melalui email tentang desain situs web orang. Itu sangat tidak ditargetkan, sangat tidak beradab, dan terus terang itu tidak bekerja dengan baik.”

Di dunia sekarang ini, tenaga penjualan memiliki banyak informasi gratis di media sosial untuk memperkuat jangkauan penjualan mereka dan menjadikannya lebih bertarget, beradab, dan sukses.

Dan itu baru permulaan.

Transformasi digital dan pemberdayaan penjualan B2B

Dunia lebih mobile, digital, dan sosial dari sebelumnya, yang dapat diterjemahkan menjadi peluang pemberdayaan penjualan B2B yang sangat besar. Lebih mudah dari sebelumnya untuk tampil di depan orang-orang penting saat ini jika Anda memilih untuk tidak menggunakan saluran yang lebih tradisional.

Menurut Knop, transformasi digital berarti pergi ke tempat audiens Anda berada.

Pertimbangkan bahwa rata-rata orang menghabiskan dua setengah jam sehari di situs jejaring sosial (Statista). Jauh lebih mudah untuk terhubung dengan seseorang melalui media sosial (di mana kebanyakan orang sudah berada) daripada, katakanlah, menghubungi mereka melalui telepon atau mengunjungi situs web Anda.

Tetapi pergi ke tempat audiens Anda tidak berarti menemukan kembali kemudi. Itu berarti memindahkan arena pacuan kuda.

“Mari ambil semua yang membuat kita begitu sukses dalam penjualan selama sepuluh atau dua puluh tahun terakhir dan pindahkan ke online,” kata Knop.

2. Manfaatkan media sosial untuk penjualan: Memanfaatkan LinkedIn

Memindahkan strategi pemberdayaan penjualan B2B Anda secara online pasti berarti memindahkannya ke media sosial, di mana Anda juga dapat memanfaatkan banyak informasi tentang prospek untuk meningkatkan tingkat keberhasilan Anda.

2% vs. 83%

Mengapa sosial begitu penting?

Tingkat respons panggilan dingin rata-rata berada di sekitar 2%. Artinya, untuk setiap 100 panggilan yang Anda lakukan, Anda mungkin mendapat dua tanggapan.

Tingkat respons email tidak jauh lebih baik kecuali Anda berinvestasi dalam mempelajari strategi penjangkauan email terbaru.

Jadi, Anda harus bertanya pada diri sendiri, "Apa penggunaan waktu saya yang lebih baik?"

Bagi Knop, jawabannya sederhana: Media sosial. Penjualan sosial di LinkedIn, untuk lebih spesifik.

“Bagi saya sendiri, saya mendapat tingkat respons 83% untuk undangan saya untuk terhubung di LinkedIn,” kata Knop. Dia mengaitkan tingkat keberhasilan yang lebih tinggi dengan poin-poin berikut.

• Orang-orang sudah menghabiskan waktunya di platform media sosial seperti LinkedIn
• Empat dari lima pengguna di LinkedIn mendorong keputusan bisnis di perusahaan mereka (LinkedIn)
• Ini bukan penjangkauan dingin, karena Anda dapat menemukan informasi kunci tentang prospek untuk menghangatkan intro Anda
• Orang-orang menerima lebih banyak email dan panggilan setiap hari dibandingkan dengan pesan langsung LinkedIn, sehingga kemungkinan besar jangkauan Anda akan dibaca

LinkedIn untuk pemberdayaan penjualan B2B

Knop jelas merupakan penggemar LinkedIn, dan untuk alasan yang bagus. Sementara berbagai platform dapat dimanfaatkan untuk penjualan sosial, LinkedIn adalah yang paling cocok untuk pemberdayaan penjualan B2B.

“Jika kami menjual taco ke Gen Z seperti yang dilakukan Taco Bell, Anda pasti ingin menggunakan TikTok, Instagram, atau Snapchat. Tapi bagi kami sebagai pemilik agensi yang menjual B2B, LinkedIn adalah alat kami,” kata Knop.

Menggunakan LinkedIn untuk pemberdayaan penjualan B2B melalui platform sosial lainnya masuk akal karena alasan berikut.

• Paling profesional
• Sebagian besar informasi bisnis
• Paling banyak digunakan untuk bisnis
• Sebagian besar diperkirakan akan digunakan untuk bisnis
• Alat pengaktifan penjualan bawaan

Matikan otak pemasaran Anda

Knop memperingatkan agar tidak menggunakan pola pikir pemasaran saat mendekati pemberdayaan penjualan B2B di media sosial. Saat melakukan penjangkauan, Anda perlu menghidupkan otak penjualan Anda.

Mematikan otak pemasaran Anda berarti mendistribusikan lebih sedikit konten produk, lebih sedikit konten perusahaan, dan lebih sedikit kampanye. Jika tidak, Anda berisiko mengubah LinkedIn menjadi saluran PR lain atau perpanjangan dari situs web perusahaan Anda.

Konten yang Anda distribusikan di LinkedIn, jika Anda ingin mendorong strategi pemberdayaan penjualan B2B Anda, harus memecahkan masalah klien, memberikan tip dan trik, dan membangun kepercayaan pada Anda dan merek Anda—tanpa menjadi promosi penjualan atau menghubungkan kembali ke situs Anda.

Mematikan otak pemasaran Anda lebih berarti:

• Konten nilai tambah
• Pendekatan autentik orang pertama
• Potongan mandiri yang dapat dibagikan (konten "snackable")
• Konten yang mempertahankan penayangan di saluran (asli, tanpa klik)
  • Tips: Tambahkan tautan di komentar, daripada menyertakannya langsung di postingan LinkedIn Anda. Algoritme akan membalas Anda!

3. Data adalah kunci keberhasilan pemberdayaan penjualan B2B

Mampu mengukur apa yang berhasil dan apa yang tidak sangat penting untuk kesuksesan pemberdayaan penjualan B2B—hari ini dan di masa depan. Dan itu dimulai dengan data yang benar.

Menurut Knop, orang cenderung berfokus pada metrik tingkat tinggi, terutama dalam hal penjualan sosial: Tampilan, suka, klik kembali ke situs web, dan banyak lagi.

Ukur corong

Meskipun tidak ada salahnya melacak metrik tingkat tinggi, terutama jika hanya itu yang dapat Anda tarik dari aktivitas Anda, ingatlah bahwa pada akhirnya Anda mencari penjualan, bukan prospek. Prospek adalah aspek penting dari pembuatan jalur pipa, tetapi pada akhirnya Anda perlu mengubahnya menjadi klien yang membayar.

“Kami ingin menutup. Jadi, semakin jauh Anda mengukur corong itu, semakin baik Anda nantinya, ”kata Knop.

Selain metrik tingkat tinggi, coba lacak:

• Aktivitas LinkedIn Sales Navigator
• Tingkat respons terhadap penjangkauan LinkedIn
• Berapa banyak pertemuan yang dihasilkan
• Berapa banyak dari pertemuan itu yang menghasilkan penjualan

Data dan analitik untuk pemberdayaan penjualan B2B

“Saya menghadiri konferensi baru-baru ini di mana seseorang [di panel] mengatakan Anda tidak dapat mengukur ROI media sosial,” kata Knop. “Tapi saya telah mengukur efektivitas media sosial baik di perusahaan saya sendiri maupun di perusahaan Fortune 500. Ini mudah dilakukan.”

Cara termudah untuk melakukannya? Lakukan percobaan dengan tim penjualan Anda, di mana setengahnya menggunakan media sosial dan setengahnya lagi tidak. Bandingkan hasilnya.

“Orang-orang yang memanfaatkan media sosial untuk tujuan bisnis mendapatkan lebih banyak petunjuk, lebih banyak pertemuan, lebih banyak penjualan, dan penjualan rata-rata mereka lebih tinggi,” kata Knop, dari pengalamannya sendiri.

Untuk memanfaatkan data untuk pemberdayaan penjualan B2B, Knop mengelompokkannya seperti ini.

• Pastikan Anda mendapatkan semua informasi yang relevan ke dalam CRM Anda
• Ukur saluran head to head sebanyak mungkin
• Tempatkan taruhan strategis berdasarkan data

AI dan otomatisasi untuk pemberdayaan penjualan B2B

Mampu melihat corong sejauh mungkin akan membantu Anda memasang taruhan strategis. Taruhan strategis yang dapat Anda tempatkan sekarang? Bersandar pada AI.

Teknologi baru akan terus mendorong kesuksesan pemberdayaan penjualan B2B, dan AI serta otomasi saat ini adalah beberapa alat kecerdasan penjualan paling kuat dalam kit Anda.

“Di sinilah keping itu pergi,” kata Knop. “Jika Anda berpikir tentang di mana harus menggunakan waktu dan upaya Anda untuk maju, pikirkan tentang bagaimana menggunakan alat ini untuk keuntungan Anda daripada mencoba melawannya.”

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana AI dan otomatisasi dapat meningkatkan pemberdayaan penjualan B2B:

• AI dapat menganalisis metrik kinerja wiraniaga dan menawarkan rekomendasi tentang cara meningkatkannya
• Merujuk kembali ke "mematikan otak pemasaran Anda", memasukkan resume dan beberapa petunjuk panduan ke ChatGPT dapat membantu mengoptimalkan profil LinkedIn dalam hitungan menit
• Tindak lanjut dan pengasuhan otomatis, seperti menjadwalkan rapat dan mengirim email pengingat, dapat membantu tim bekerja lebih cerdas, bukan lebih keras
• AI dapat membantu pencarian prospek penjualan dan perolehan prospek dengan menganalisis data dari media sosial dan sumber lainnya

4. Pergi sempit dan dalam

Dengan pengalaman selama 20 tahun sebagai fondasi, bersama dengan keahlian yang teruji dan teruji dalam tren saat ini, Knop memberikan tiga praktik terbaik untuk mengembangkan strategi pemberdayaan penjualan B2B yang unggul di era digital.

Praktik terbaik pemberdayaan penjualan B2B

1. Bangun merek digital Anda

Membangun merek digital Anda dimulai dengan situs web Anda dan halaman LinkedIn perusahaan Anda, tetapi itu taruhannya.

• Sebagai CEO organisasi Anda, aktiflah di media sosial, tambahkan nilai, dan bangun merek digital Anda. Ini akan mencerminkan perusahaan Anda dengan baik dan memberdayakan karyawan Anda untuk menjadi duta merek juga!
• Hadirkan jaringan offline Anda secara online. Beberapa veteran penjualan memiliki ribuan kontak offline di rolodex mereka tetapi hanya 300 koneksi di LinkedIn. Saatnya untuk memindahkan mereka.
• Ikuti kontak Anda setelah Anda menambahkannya di LinkedIn. Mungkin membuka kemungkinan untuk perkenalan hangat kepada orang lain juga.
• Distribusikan konten yang menambah nilai bagi audiens target Anda. Taburkan ajakan bertindak dan referensi langsung ke perusahaan Anda dengan hemat. Agar penjualan B2B berfungsi di media sosial, konten Anda tidak boleh menjadi promosi penjualan.

2. Terlibat dengan orang lain

Namanya media sosial , bukan media anti sosial! Keterlibatan adalah komponen kunci kesuksesan dalam hal pemberdayaan penjualan B2B.

• Keterlibatan publik seperti menyukai, mengomentari, dan membagikan kiriman orang lain sangat penting untuk menjalin hubungan, menjadi mudah diingat, dan menghangatkan prospek potensial.
• Ciptakan peluang membangun hubungan dengan mereferensikan konten tertentu yang Anda sukai atau libatkan.
• Bangun merek digital Anda DAN libatkan orang lain pada saat yang sama dengan menandai orang-orang di postingan bernilai tambah yang Anda buat, jika relevan.

3. Jangkau dengan cara yang dipersonalisasi

Paruh pertama interaksi dengan orang lain di LinkedIn terjadi secara publik, di umpan berita. Babak kedua terjadi di DM. Pesan pribadi adalah resep rahasia LinkedIn.

• Selalu ingat koneksi Anda dengan menjangkau sekali atau dua kali setahun.
• LinkedIn memudahkan untuk menemukan peluang untuk menjangkau secara alami, karena sering kali Anda akan mendapatkan pemberitahuan ketika salah satu koneksi Anda berulang tahun, menerima promosi, mengumumkan perubahan judul, dll.
• Pastikan bahwa ketika Anda menjangkau klien, itu tidak selalu terkait bisnis—Anda tidak ingin hubungan Anda menjadi transaksional!
• Baik dari perspektif akuisisi maupun retensi, membina hubungan adalah kunci untuk memposisikan diri Anda sebagai pakar tepercaya, bukan sekadar vendor atau tenaga penjualan.

Lebar dan dangkal vs. sempit dan dalam

Ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, tetapi strategi Knop yang paling penting melibatkan penolakan untuk membuat jaring yang lebar. Sebaliknya, Anda ingin menjadi sempit dan dalam.

Terlalu luas menghasilkan hubungan transaksional yang dangkal. Untuk pemberdayaan penjualan B2B, menyempit dan mendalam menawarkan ROI yang jauh lebih baik.

Untuk agensi yang menjual layanan pemasaran, fokuskan pada satu atau dua industri dan buat daftar klien pilihan. Pelajari semua yang Anda bisa tentang bisnis ini dan eksekutif mereka, ikuti mereka di akun media sosial mereka, dan siapkan Google Alerts untuk tetap mengikuti perkembangan perusahaan baru.

Dengan aliran informasi yang didukung oleh penelitian yang berarti, menjangkau calon klien akan jauh lebih mudah, dan tingkat kemenangan Anda jauh lebih tinggi.

Ingat: Anda akan mendapatkan lebih sedikit arahan jika Anda mempersempit dan mendalam.

Tetapi prospek akan memiliki kualitas yang lebih tinggi dan menghasilkan lebih banyak penutupan, lebih banyak bisnis, dan lebih banyak pendapatan daripada jika Anda mencoba melebar dan dangkal.

5. Rencanakan masa depan

Saat memikirkan tentang masa depan pemberdayaan penjualan B2B, Knop menyukai kutipan yang diparafrasekan oleh Wayne Gretzky: Saya tidak pergi ke mana keping itu berada, saya ke mana keping itu pergi.

Bagaimana untuk tetap di depan kurva

Knop menyarankan untuk berpikir tentang bagaimana produk dan layanan Anda akan relevan bagi dunia dalam lima atau sepuluh tahun ke depan, dengan metrik bintang utara mencakup tujuan jangka pendek dan jangka panjang.

“Peluang baru apa yang akan ada di masa depan yang dapat Anda manfaatkan dan alihkan bisnis Anda agar dapat disertakan? Dan bisakah Anda melakukannya di depan pesaing Anda? Begitulah cara Anda tetap berada di depan kurva, ”kata Knop.

Pergi ke mana puck pergi.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa saja yang termasuk dalam pemberdayaan penjualan?

Pemberdayaan penjualan mencakup semua yang dibutuhkan tim penjualan untuk terlibat secara efektif dengan prospek dan menutup lebih banyak kesepakatan. Ini dapat mencakup teknologi, pelatihan, dan sumber daya seperti akses ke data pelanggan, alat otomasi penjualan, dan pembinaan penjualan.

Mengapa pemberdayaan penjualan itu penting?

Pemberdayaan penjualan penting karena membantu tim penjualan mendorong hasil kinerja yang lebih baik dan meningkatkan pertumbuhan pendapatan dengan melengkapi mereka dengan alat yang mereka butuhkan untuk berhasil dalam peran mereka.