數字時代 B2B 銷售支持的未來與 Robert Knop

世界已經改變。 我們生活和工作的時代比以往任何時候都更加移動化、數字化和社交化。 因此，B2B 銷售支持也已經發展為更加移動化、數字化和社交化……對嗎？ Assist You Today 的首席執行官專家羅伯特·克諾普 (Robert Knop) 不太確定。 一些銷售團隊仍然落後。

將 Knop 的見解與我們的 B2B 銷售秘訣“通過 Vendasta 進行勘探：制勝戰略”相結合，現在就可以提高贏率。

在我們最近的 Conquer Local Connect 活動中，Knop 強調社交銷售是一種強大的 B2B 銷售支持工具，提供了“關閉營銷大腦”以獲得更高銷售成功率的技巧，分享了創建由數據驅動的銷售支持策略的最佳實踐和更深入的 KPI 等等。

以下是 Knop 的五個要點。 我們將深入探討與以下每個相關的可行見解。

1. 世界變了
2. 利用社交媒體進行銷售
3. 數據是關鍵
4. 走窄而深
5. 計劃未來

1. 世界已經改變：您的 B2B 銷售支持策略是否隨之改變？

在談論銷售支持的未來時，回顧過去可能很有啟發意義。 對 Knop 來說，這意味著要討論他在近 25 年前作為代理人所有者的開端。

有針對性、文明、成功

“由於市場發生重大變化，我開始擁有自己的企業，”Knop 說，並指出鑑於當前的經濟狀況，許多機構所有者可能會產生共鳴。

多重要？ 在一周的時間裡，Knop 的代理機構失去了他們擁有的四個最大客戶中的三個——並且有兩個所有者跳槽了。

Knop 是剩下的客戶帳戶的創意總監，他不准備放手。 他做出了購買公司一半股份的大膽決定。

“這對我來說是一個巨大的轉變，”Knop 說，“因為那時我主要從事創造性工作……我對銷售一無所知。”

一夜之間，Knop 的工作就是了解情況。

“當時，我的 [B2B 銷售支持策略] 是拿一本電話簿……然後開始撥號，”Knop 反映道。 “或者我會通過電子郵件聯繫人們的網站設計。 它非常沒有針對性，非常不文明，坦率地說，它並沒有那麼有效。”

在當今世界，銷售人員在社交媒體上擁有豐富的免費信息，可以為他們的銷售拓展提供動力，並使其更有針對性、更文明、更成功。

而這僅僅是個開始。

數字化轉型和 B2B 銷售支持

世界比以往任何時候都更加移動化、數字化和社交化，這可以轉化為巨大的 B2B 銷售支持機會。 如果您選擇不使用更傳統的渠道，那麼現在比以往任何時候都更容易出現在關鍵人物面前。

根據 Knop 的說法，數字化轉型只是意味著去你的觀眾所在的地方。

考慮一下，人們平均每天花兩個半小時在社交網站 (Statista) 上。 通過社交媒體（大多數人已經在社交媒體上）與某人聯繫要容易得多，而不是讓他們打電話或訪問您的網站。

但是去你的觀眾所在的地方並不意味著重新發明輪子。 這意味著移動賽道。

“讓我們把過去 10 年或 20 年讓我們在銷售方面如此成功的一切都帶到網上，”Knop 說。

2. 利用社交媒體進行銷售：利用 LinkedIn

將您的 B2B 銷售支持策略轉移到網上不可避免地意味著將它們轉移到社交媒體上，您還可以在社交媒體上利用大量有關潛在客戶的信息來提高成功率。

2% 對 83%

為什麼社交如此重要？

平均冷呼叫響應率約為 2%。 這意味著您每撥打 100 次電話，您可能會收到兩次回复。

除非您投資學習最新的電子郵件外展策略，否則電子郵件回复率並不會好很多。

所以你必須問自己，“什麼是更好地利用我的時間？”

對於 Knop，答案很簡單：社交媒體。 更具體地說，LinkedIn 上的社交銷售。

“就我自己而言，我收到 83% 的 LinkedIn 連接邀請回复率，”Knop 說。 他將較高的成功率歸因於以下幾點。

• 人們已經將時間花在了 LinkedIn 等社交媒體平台上
• 五分之四的 LinkedIn 用戶推動其公司 (LinkedIn) 的業務決策
• 這不是冷漠的外展，因為您可以找到有關潛在客戶的關鍵信息來預熱您的介紹
• 與 LinkedIn 直接消息相比，人們每天收到更多的電子郵件和電話，這使得您的外展更有可能被閱讀

用於 B2B 銷售支持的 LinkedIn

Knop 顯然是 LinkedIn 的狂熱愛好者，這是有充分理由的。 雖然可以利用各種平台進行社交銷售，但 LinkedIn 最適合 B2B 銷售支持。

“如果我們像 Taco Bell 那樣向 Z 世代銷售炸玉米餅，你會想上 TikTok、Instagram 或 Snapchat。 但對於我們作為銷售 B2B 的代理所有者來說，LinkedIn 是我們的工具，”Knop 說。

出於以下原因，使用 LinkedIn 在其他社交平台上實現 B2B 銷售是有意義的。

• 最專業
• 大多數商業信息
• 最常用於商業
• 最有望用於商業
• 內置銷售支持工具

關閉你的營銷大腦

Knop 告誡在社交媒體上進行 B2B 銷售支持時不要使用營銷思維。 在進行外展時，您需要打開您的銷售大腦。

關閉你的營銷大腦意味著分發更少的產品內容、更少的公司內容和更少的活動。 否則，您可能會將 LinkedIn 變成另一個公關渠道或公司網站的擴展。

您在 LinkedIn 上發布的內容，如果您希望它為您的 B2B 銷售支持策略提供動力，應該解決客戶的痛點，提供提示和技巧，並建立對您和您的品牌的信心——而不是作為銷售宣傳或鏈接回你的網頁。

關閉你的營銷大腦意味著更多：

• 增值內容
• 第一人稱真實方法
• 可以共享的獨立作品（“零食”內容）
• 保持頻道觀看的內容（原生，無點擊）
  • 提示：在評論中添加鏈接，而不是直接將它們包含在您的 LinkedIn 帖子中。 算法會獎勵你！

3. 數據是 B2B 銷售成功的關鍵

能夠衡量哪些有效，哪些無效對於 B2B 銷售支持的成功至關重要——無論是現在還是將來。 它從正確的數據開始。

根據 Knop 的說法，人們傾向於關注高級指標，尤其是在涉及社交銷售時：瀏覽量、點贊量、返回網站的點擊量等等。

向下測量漏斗

雖然跟踪高級指標沒有錯，尤其是如果您只能從活動中獲取這些指標，但請記住，您最終是在尋找銷售，而不是潛在客戶。 潛在客戶是管道生成的一個重要方面，但最終您需要將它們轉化為付費客戶。

“我們想關閉。 因此，您可以沿著漏斗向下測量得越遠，您的生活就會越好，”Knop 說。

除了高級指標外，還可以嘗試跟踪：

• LinkedIn Sales Navigator 活動
• 對 LinkedIn 推廣的響應率
• 產生了多少會議
• 這些會議中有多少促成銷售

B2B 銷售支持的數據和分析

“我最近在一個會議上，有人 [在小組中] 說你無法衡量社交媒體的投資回報率，”Knop 說。 “但我已經在我自己的公司和財富 500 強公司中衡量了社交媒體的有效性。 這很容易做到。”

最簡單的方法是什麼？ 與您的銷售團隊進行一項實驗，其中一半使用社交媒體，另一半不使用。 比較結果。

“將社交媒體用於商業目的的人會獲得更多的線索、更多的會議、更多的銷售額，而且他們的平均銷售額更高，”諾普根據他自己的經驗說。

為了利用數據支持 B2B 銷售，Knop 將其分解如下。

• 確保將所有相關信息都輸入到您的 CRM 中
• 盡可能多地測量通道
• 根據數據進行戰略投注

B2B 銷售支持的人工智能和自動化

能夠看到盡可能遠的漏斗將有助於您進行戰略性投注。 您現在可以下的戰略賭注？ 精益人工智能。

新技術將繼續推動 B2B 銷售支持的成功，而人工智能和自動化目前是您工具包中最強大的銷售智能工具之一。

“這就是冰球要去的地方，”諾普說。 “如果您考慮將時間和精力投入何處，請考慮如何使用這些工具為您帶來好處，而不是試圖與之抗爭。”

以下是人工智能和自動化如何促進 B2B 銷售支持的一些示例：

• 人工智能可以分析銷售人員的績效指標並提供改進建議
• 回到“關閉你的營銷大腦”，將簡歷和一些指導提示插入 ChatGPT 可以幫助在幾分鐘內優化 LinkedIn 個人資料
• 自動跟進和培養，例如安排會議和發送提醒電子郵件，可以幫助團隊更聰明地工作，而不是更努力地工作
• 人工智能可以通過分析來自社交媒體和其他來源的數據來幫助進行銷售勘探和潛在客戶開發

4. 走窄而深

以 20 年的經驗為基礎，結合當前趨勢中久經考驗的專業知識，Knop 提供了三種最佳實踐，用於在數字時代製定成功的 B2B 銷售支持策略。

B2B 銷售支持最佳實踐

1. 打造您的數字品牌

建立您的數字品牌始於您的網站和您公司的 LinkedIn 頁面，但這是賭注。

• 作為您組織的首席執行官，積極參與社交媒體、增加價值並打造您的數字品牌。 它將很好地反映您的公司，並使您的員工也成為品牌大使！
• 使您的離線網絡在線。 一些銷售老手在他們的名片夾中有數千個線下聯繫人，但在 LinkedIn 上只有 300 個聯繫人。 是時候將它們遷移過來了。
• 在 LinkedIn 上添加聯繫人後與他們聯繫。 它也可能為向其他人進行熱情介紹提供可能性。
• 分發可為目標受眾增加價值的內容。 少量加入號召性用語和直接提及貴公司的內容。 對於在社交媒體上發揮作用的 B2B 銷售支持，您的內容不應該是推銷。

2. 與他人互動

它被稱為社交媒體，而不是反社交媒體！ 在 B2B 銷售支持方面，參與度是成功的關鍵因素。

• 喜歡、評論和分享其他人的帖子等公眾參與對於建立聯繫、令人難忘和預熱潛在線索至關重要。
• 通過引用您喜歡或參與的特定內容來創建建立關係的機會。
• 通過在相關時在您創建的增值帖子中標記人們，建立您的數字品牌並同時與他人互動。

3. 以個性化的方式伸出援手

在 LinkedIn 上與他人互動的前半部分是在新聞源上公開進行的。 下半場發生在 DM 中。 私人消息傳遞是 LinkedIn 的秘密武器。

• 每年聯繫一次或兩次，時刻關注您的人脈關係。
• LinkedIn 可以很容易地找到自然接觸的機會，因為當您的某個聯繫人過生日、獲得晉升、宣布職位變更等時，您通常會收到通知。
• 確保當您接觸客戶時，並不總是與業務相關——您不希望您的關係變成交易性的！
• 從獲取和保留的角度來看，關係培養是將自己定位為值得信賴的專家而不僅僅是供應商或銷售人員的關鍵。

寬而淺 vs. 窄而深

這似乎違反直覺，但諾普最重要的策略是拒絕廣撒網。 相反，您想走窄而深。

過於寬泛會導致膚淺的交易關係。 對於 B2B 銷售支持，縮小和深入提供更好的投資回報率。

對於銷售營銷服務的機構，專注於一個或兩個行業並創建一個精選的客戶列表。 了解有關這些企業及其高管的所有信息，關注他們的社交媒體帳戶，並設置 Google 快訊以了解公司的最新動態。

有了有意義的研究支持的源源不斷的信息流，接觸潛在客戶會容易得多，您的獲勝率也會高得多。

記住：如果你走得更窄、更深，你會得到更少的線索。

但是，與您嘗試廣泛而淺薄相比，潛在客戶的質量會更高，並且會產生更多的成交量、更多的業務和更多的收入。

5. 未來計劃

在考慮 B2B 銷售支持的未來時，Knop 喜歡 Wayne Gretzky 轉述的一句話：我不去冰球所在的地方，我去冰球要去的地方。

如何保持領先地位

Knop 建議思考你的產品和服務將如何在未來五年或十年內與世界相關，北極星指標包括短期和長期目標。

“未來將存在哪些新機會，您可以利用這些機會並將您的業務轉變為能夠包括在內？ 你能領先於你的競爭對手嗎？ 這就是您保持領先地位的方式，”Knop 說。

去冰球要去的地方。

經常問的問題

銷售賦能包括什麼？

銷售支持包括銷售團隊有效接觸潛在客戶和完成更多交易所需的一切。 這可能包括技術、培訓和資源，例如訪問客戶數據、銷售自動化工具和銷售輔導。

為什麼銷售支持很重要？

銷售支持很重要，因為它可以幫助銷售團隊獲得更好的績效結果，並通過為他們配備在其角色中取得成功所需的工具來增加收入。