L'avenir de l'aide à la vente B2B à l'ère numérique avec Robert Knop

Le monde a changé. Nous vivons et travaillons à une époque plus mobile, numérique et sociale que jamais. Il s'ensuit donc que l'aide à la vente B2B a évolué pour devenir plus mobile, numérique et sociale aussi… n'est-ce pas ? L'expert Robert Knop, PDG d'Assist You Today, n'en est pas si sûr. Certaines équipes commerciales sont encore à la traîne.

Associez les idées de Knop à notre recette de vente B2B "Prospection avec Vendasta : une stratégie gagnante" pour augmenter les taux de réussite dès maintenant.

Lors de notre dernier événement Conquer Local Connect, Knop a présenté la vente sociale comme un puissant outil d'aide à la vente B2B, a fourni des conseils pour "désactiver le cerveau marketing" pour des taux de réussite des ventes plus élevés, a partagé les meilleures pratiques pour créer une stratégie d'aide à la vente basée sur les données et des KPI plus approfondis, et plus encore.

Voici les cinq principaux plats à emporter de Knop. Nous allons approfondir les informations exploitables associées à chacun ci-dessous.

1. Le monde a changé
2. Utiliser les médias sociaux pour les ventes
3. Les données sont essentielles
4. Aller étroit et profond
5. Planifier pour l'avenir

1. Le monde a changé : votre stratégie d'aide à la vente B2B a-t-elle changé en même temps ?

Lorsque l'on parle de l'avenir de l'aide à la vente, il peut être instructif de réfléchir au passé. Pour Knop, cela signifie discuter de ses débuts en tant que propriétaire d'agence il y a près de 25 ans.

Ciblé, civilisé, réussi

"J'ai commencé à posséder ma propre entreprise à la suite d'un changement majeur du marché", déclare Knop, notant que de nombreux propriétaires d'agences pourraient s'identifier, compte tenu des conditions économiques actuelles.

Comment majeur? En l'espace d'une semaine, l'agence de Knop a perdu trois des quatre plus gros clients qu'elle avait et deux propriétaires ont quitté le navire.

Knop était le directeur créatif des comptes clients restants et il n'était pas prêt à lâcher prise. Il a pris la décision audacieuse d'acheter la moitié de l'entreprise.

"Ce fut un énorme changement pour moi", dit Knop, "parce qu'à ce moment-là, je faisais principalement un travail créatif... Je ne connaissais rien à la vente."

Du jour au lendemain, c'est devenu le travail de Knop de savoir.

"À cette époque, ma [stratégie d'activation des ventes B2B] consistait à obtenir un annuaire téléphonique… et à commencer à composer un numéro", se souvient Knop. "Ou je contacterais par e-mail la conception du site Web des gens. C'était très peu ciblé, c'était très peu civilisé et, franchement, ça n'a pas très bien fonctionné.

Dans le monde d'aujourd'hui, les vendeurs disposent d'une mine d'informations gratuites sur les réseaux sociaux pour dynamiser leurs ventes et les rendre plus ciblées, civilisées et réussies.

Et ce n'est que le début.

Transformation numérique et activation des ventes B2B

Le monde est plus mobile, numérique et social que jamais, ce qui peut se traduire par d'énormes opportunités d'activation des ventes B2B. De nos jours, il est plus facile que jamais d'entrer en contact avec des personnes clés si vous refusez d'utiliser des canaux plus traditionnels.

Selon Knop, la transformation numérique signifie simplement aller là où se trouve votre public.

Considérez qu'en moyenne, les gens passent deux heures et demie par jour sur les sites de réseaux sociaux (Statista). Il est beaucoup plus facile de se connecter avec quelqu'un sur les réseaux sociaux (où la plupart des gens sont déjà) au lieu, par exemple, de l'avoir au téléphone ou de visiter votre site Web.

Mais aller là où se trouve votre public ne signifie pas réinventer la roue. Cela signifie déplacer l'hippodrome.

"Prenons tout ce qui a fait notre succès dans les ventes au cours des dix ou vingt dernières années et mettons-le en ligne", déclare Knop.

2. Utiliser les médias sociaux pour les ventes : tirer parti de LinkedIn

Déplacer vos stratégies d'activation des ventes B2B en ligne signifie inévitablement les déplacer vers les médias sociaux, où vous pouvez également tirer parti d'une mine d'informations sur les prospects pour augmenter votre taux de réussite.

2 % contre 83 %

Pourquoi le social est-il si important ?

Le taux moyen de réponse aux appels à froid se situe autour de 2 %. Cela signifie que pour 100 appels que vous effectuez, vous pouvez obtenir deux réponses.

Les taux de réponse par e-mail ne sont pas beaucoup meilleurs à moins que vous n'investissiez dans l'apprentissage des dernières stratégies de diffusion par e-mail.

Vous devez donc vous demander : « Quelle est la meilleure utilisation de mon temps ? »

Pour Knop, cette réponse est simple : les médias sociaux. La vente sociale sur LinkedIn, pour être plus précis.

"Pour ma part, j'obtiens un taux de réponse de 83 % pour mes invitations à me connecter sur LinkedIn", déclare Knop. Il attribue le taux de réussite le plus élevé aux points suivants.

• Les gens passent déjà leur temps sur des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn
• Quatre utilisateurs sur cinq sur LinkedIn conduisent les décisions commerciales de leur entreprise (LinkedIn)
• Ce n'est pas une approche froide, car vous pouvez trouver des informations clés sur les prospects pour réchauffer votre introduction
• Les gens reçoivent beaucoup plus d'e-mails et d'appels par jour par rapport aux messages directs de LinkedIn, ce qui augmente la probabilité que votre communication soit lue

LinkedIn pour l'aide à la vente B2B

Knop est évidemment un passionné de LinkedIn, et pour cause. Alors que diverses plates-formes peuvent être exploitées pour la vente sociale, LinkedIn est la meilleure solution pour l'activation des ventes B2B.

« Si nous vendions des tacos à la génération Z comme le fait Taco Bell, vous voudriez être sur TikTok, Instagram ou Snapchat. Mais pour nous, en tant que propriétaires d'agences vendant du B2B, LinkedIn est notre outil », déclare Knop.

L'utilisation de LinkedIn pour l'activation des ventes B2B sur d'autres plateformes sociales est logique pour les raisons suivantes.

• Le plus professionnel
• La plupart des informations commerciales
• Le plus utilisé pour les affaires
• La plupart devraient être utilisés pour les affaires
• Outil d'aide à la vente intégré

Éteindre votre cerveau marketing

Knop met en garde contre l'utilisation d'un état d'esprit marketing tout en abordant l'activation des ventes B2B sur les réseaux sociaux. Lorsque vous faites de la sensibilisation, vous devez activer votre cerveau de vente.

Désactiver votre cerveau marketing signifie distribuer moins de contenu produit, moins de contenu entreprise et moins de campagnes. Sinon, vous risquez de transformer LinkedIn en un autre canal de relations publiques ou en une extension du site Web de votre entreprise.

Le contenu que vous distribuez sur LinkedIn, si vous souhaitez qu'il alimente votre stratégie d'activation des ventes B2B, doit résoudre les problèmes des clients, fournir des trucs et astuces et renforcer la confiance en vous et en votre marque, sans se présenter comme un argumentaire de vente ou un lien vers votre site web.

Éteindre votre cerveau marketing signifie plus :

• Contenu à valeur ajoutée
• Approche authentique à la 1ère personne
• Pièces autonomes qui peuvent être partagées (contenu "snackable")
• Contenu qui conserve les vues sur la chaîne (natif, sans clic)
  • Astuce : Ajoutez des liens dans les commentaires, plutôt que de les inclure directement dans votre publication LinkedIn. L'algorithme vous récompensera !

3. Les données sont la clé du succès du sales enablement B2B

Être capable de mesurer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas est essentiel au succès de l'activation des ventes B2B, aujourd'hui et à l'avenir. Et cela commence par les bonnes données.

Selon Knop, les gens ont tendance à se concentrer sur des mesures de haut niveau, en particulier lorsqu'il s'agit de vente sociale : vues, likes, clics vers le site Web, etc.

Mesurez l'entonnoir

Bien qu'il n'y ait rien de mal à suivre des mesures de haut niveau, surtout si c'est tout ce que vous pouvez tirer de vos activités, n'oubliez pas que vous recherchez en fin de compte des ventes, pas des prospects. Les prospects sont un aspect important de la génération de pipeline, mais en fin de compte, vous devez les convertir en clients payants.

« Nous voulons fermer. Ainsi, plus vous pourrez mesurer cet entonnoir, mieux vous vous en sortirez », déclare Knop.

En plus des métriques de haut niveau, essayez de suivre :

• Activités de LinkedIn Sales Navigator
• Taux de réponse à la sensibilisation de LinkedIn
• Combien de réunions générées
• Combien de ces réunions ont abouti à des ventes

Données et analyses pour l'activation des ventes B2B

"J'étais récemment à une conférence où quelqu'un [sur un panel] a dit que vous ne pouviez pas mesurer le retour sur investissement des médias sociaux", a déclaré Knop. « Mais j'ai mesuré l'efficacité des médias sociaux à la fois dans ma propre entreprise et dans les entreprises du Fortune 500. C'est facile à faire.

La façon la plus simple de le faire ? Menez une expérience avec votre équipe de vente, où la moitié d'entre eux utilisent les médias sociaux et l'autre non. Comparez les résultats.

"Les personnes qui utilisent les médias sociaux à des fins commerciales obtiennent beaucoup plus de prospects, plus de réunions, plus de ventes et leurs ventes moyennes sont plus élevées", déclare Knop, d'après sa propre expérience.

Pour tirer parti des données pour l'activation des ventes B2B, Knop les décompose comme ceci.

• Assurez-vous d'avoir toutes les informations pertinentes dans votre CRM
• Mesurer les canaux tête à tête autant que possible
• Placer des paris stratégiques basés sur les données

IA et automatisation pour l'activation des ventes B2B

Pouvoir voir le plus loin possible dans l'entonnoir vous aidera à placer des paris stratégiques. Un pari stratégique que vous pouvez placer dès maintenant ? Penchez-vous sur l'IA.

Les nouvelles technologies continueront d'être le moteur du succès de l'activation des ventes B2B, et l'intelligence artificielle et l'automatisation font actuellement partie des outils d'intelligence commerciale les plus puissants de votre kit.

« C'est là que va la rondelle », dit Knop. "Si vous pensez à où consacrer votre temps et vos efforts à l'avenir, réfléchissez à la façon d'utiliser ces outils à votre avantage plutôt que d'essayer de le combattre."

Voici quelques exemples de la façon dont l'IA et l'automatisation peuvent stimuler les ventes B2B :

• L'IA peut analyser les mesures de performance d'un vendeur et proposer des recommandations sur la façon de s'améliorer
• Se référant à "éteindre votre cerveau marketing", brancher un CV et quelques invites de guidage dans ChatGPT peut aider à optimiser un profil LinkedIn en quelques minutes
• Le suivi et l'entretien automatisés, tels que la planification de réunions et l'envoi d'e-mails de rappel, peuvent aider les équipes à travailler plus intelligemment, et non plus durement
• L'IA peut aider à la prospection commerciale et à la génération de prospects en analysant les données des médias sociaux et d'autres sources

4. Allez étroit et profond

Avec 20 ans d'expérience comme base, ainsi qu'une expertise éprouvée dans les tendances actuelles, Knop propose trois meilleures pratiques pour développer une stratégie gagnante d'aide à la vente B2B à l'ère numérique.

Meilleures pratiques d'activation des ventes B2B

1. Construisez votre marque numérique

La construction de votre marque numérique commence par votre site Web et la page LinkedIn de votre entreprise, mais ce sont des enjeux de table.

• En tant que PDG de votre organisation, soyez actif sur les médias sociaux, ajoutez de la valeur et construisez votre marque numérique. Cela reflétera bien votre entreprise et permettra à vos employés d'être également des ambassadeurs de la marque !
• Mettez votre réseau hors ligne en ligne. Certains vétérans de la vente ont des milliers de contacts hors ligne dans leur rolodex mais seulement 300 connexions sur LinkedIn. Il est temps de les migrer.
• Restez en contact avec vos contacts après les avoir ajoutés sur LinkedIn. Cela pourrait également ouvrir la possibilité de présentations chaleureuses aux autres.
• Diffusez du contenu qui ajoute de la valeur à votre public cible. Saupoudrez d'appels à l'action et de références directes à votre entreprise avec parcimonie. Pour que le sales enablement B2B fonctionne sur les réseaux sociaux, votre contenu ne doit pas être un argumentaire de vente.

2. S'engager avec les autres

C'est ce qu'on appelle les médias sociaux , pas les médias anti-sociaux ! L'engagement est un élément clé du succès en matière d'activation des ventes B2B.

• L'engagement du public, comme aimer, commenter et partager les publications d'autres personnes, est essentiel pour établir des liens, être mémorable et réchauffer les prospects potentiels.
• Créez une opportunité de création de relations en faisant référence à un élément de contenu spécifique que vous avez aimé ou avec lequel vous vous êtes engagé.
• Construisez votre marque numérique ET interagissez avec les autres en même temps en identifiant les personnes dans les publications à valeur ajoutée que vous créez, le cas échéant.

3. Communiquez de manière personnalisée

La première moitié de l'interaction avec les autres sur LinkedIn se déroule publiquement, sur le fil d'actualité. La seconde mi-temps se passe dans les DM. La messagerie privée est la sauce secrète de LinkedIn.

• Restez en tête avec vos relations en communiquant une ou deux fois par an.
• LinkedIn facilite la recherche d'opportunités de contact naturel, car vous recevrez souvent une notification lorsqu'un de vos contacts fête son anniversaire, reçoit une promotion, annonce un changement de titre, etc.
• Assurez-vous que lorsque vous communiquez avec des clients, ce n'est pas toujours lié aux affaires - vous ne voulez pas que vos relations deviennent transactionnelles !
• Du point de vue de l'acquisition et de la fidélisation, l'entretien des relations est essentiel pour vous positionner en tant qu'expert de confiance plutôt qu'en tant que simple fournisseur ou vendeur.

Large et peu profond vs étroit et profond

Cela peut sembler contre-intuitif, mais la stratégie la plus importante de Knop consiste à refuser de ratisser large. Au lieu de cela, vous voulez aller étroit et profond.

Aller trop loin entraîne des relations superficielles et transactionnelles. Pour l'activation des ventes B2B, aller étroit et profond offre un bien meilleur retour sur investissement.

Pour les agences vendant des services de marketing, concentrez-vous sur un ou deux secteurs et créez une liste de clients organisée. Apprenez tout ce que vous pouvez sur ces entreprises et leurs dirigeants, suivez-les sur leurs comptes de médias sociaux et configurez des alertes Google pour rester au courant des nouveaux développements de l'entreprise.

Avec un flux constant d'informations soutenu par des recherches significatives, atteindre des clients potentiels sera tellement plus facile et votre taux de réussite beaucoup plus élevé.

Rappelez-vous : vous obtiendrez moins de prospects si vous allez étroit et profond.

Mais les prospects seront de meilleure qualité et généreront beaucoup plus de ventes, beaucoup plus d'affaires et beaucoup plus de revenus que si vous essayez d'aller loin et peu profond.

5. Planifiez pour l'avenir

En pensant à l'avenir de l'aide à la vente B2B, Knop aime une citation paraphrasée de Wayne Gretzky : Je ne vais pas là où se trouve la rondelle, je vais là où la rondelle va.

Comment garder une longueur d'avance

Knop conseille de réfléchir à la manière dont vos produits et services seront pertinents pour le monde dans cinq ou dix ans, avec des mesures de l'étoile du nord comprenant des objectifs à court et à long terme.

"Quelles nouvelles opportunités vont exister à l'avenir sur lesquelles vous pouvez capitaliser et déplacer votre entreprise pour pouvoir les inclure ? Et pouvez-vous le faire avant vos concurrents ? C'est ainsi que vous garderez une longueur d'avance », déclare Knop.

Allez où va la rondelle.

Questions fréquemment posées

Que comprend l'activation des ventes ?

L'aide à la vente comprend tout ce dont les équipes commerciales ont besoin pour interagir efficacement avec les prospects et conclure davantage de transactions. Cela peut inclure la technologie, la formation et des ressources telles que l'accès aux données client, les outils d'automatisation des ventes et le coaching commercial.

Pourquoi l'aide à la vente est-elle importante ?

L'activation des ventes est importante car elle aide les équipes de vente à obtenir de meilleurs résultats de performance et à augmenter la croissance des revenus en les dotant des outils dont elles ont besoin pour réussir dans leurs rôles.