مستقبل تمكين مبيعات B2B في العصر الرقمي مع روبرت نوب

لقد تغير العالم. نحن نعيش ونعمل في عصر أكثر قدرة على التنقل ، ورقمية ، واجتماعية من أي وقت مضى. ويترتب على ذلك ، أن تمكين مبيعات B2B قد تطور ليصبح أكثر تنقلاً رقميًا واجتماعيًا أيضًا ... أليس كذلك؟ الخبير روبرت نوب ، الرئيس التنفيذي لشركة Assist You Today ، ليس متأكدًا تمامًا. لا تزال بعض فرق المبيعات متخلفة عن الركب.

قم بإقران رؤى Knop مع وصفة مبيعات B2B الخاصة بنا "التنقيب مع Vendasta: إستراتيجية رابحة" لزيادة معدلات الربح الآن.

في أحدث حدث لدينا Conquer Local Connect ، سلط Knop الضوء على البيع الاجتماعي كأداة قوية لتمكين مبيعات B2B ، وقدم نصائح لـ "إيقاف العقل التسويقي" لتحقيق معدلات نجاح أعلى في المبيعات ، وتبادل أفضل الممارسات لإنشاء إستراتيجية تمكين مبيعات مدفوعة بالبيانات و أعمق KPIs ، وأكثر من ذلك.

فيما يلي النقاط الخمس الرئيسية لنوب. سنغوص بشكل أعمق في الرؤى القابلة للتنفيذ المرتبطة بكل واحدة أدناه.

1. لقد تغير العالم
2. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للمبيعات
3. البيانات هي المفتاح
4. اذهب ضيقة وعميقة
5. خطة للمستقبل

1. لقد تغير العالم: هل تغيرت استراتيجية تمكين مبيعات B2B الخاصة بك معها؟

عند الحديث عن مستقبل تمكين المبيعات ، قد يكون من المفيد التفكير في الماضي. بالنسبة إلى Knop ، هذا يعني مناقشة بداياته كمالك وكالة منذ ما يقرب من 25 عامًا.

مستهدف ، متحضر ، ناجح

يقول كنوب: "لقد بدأت في امتلاك عملي الخاص كنتيجة لتغير كبير في السوق" ، مشيرًا إلى أن العديد من مالكي الوكالات قد يكونون مرتبطين ، في ضوء الظروف الاقتصادية الحالية.

كيف كبير؟ في غضون أسبوع ، خسرت وكالة Knop ثلاثة من أكبر أربعة عملاء لديهم - وقفز اثنان من أصحاب السفينة.

كان Knop هو المدير الإبداعي لحسابات العملاء المتبقية ، ولم يكن مستعدًا للتخلي عنها. لقد اتخذ قرارًا جريئًا بشراء نصف الشركة.

يقول نوب: "لقد كان تحولًا هائلاً بالنسبة لي ، لأنني في تلك المرحلة كنت أقوم بعمل إبداعي في الغالب ... لم أكن أعرف شيئًا عن المبيعات."

بين عشية وضحاها ، أصبحت مهمة نوب أن تعرف.

"في ذلك الوقت ، كانت [استراتيجية تمكين مبيعات B2B] الخاصة بي هي الحصول على دفتر هاتف ... والبدء في الاتصال ،" يوضح كنوب. "أو كنت أتواصل عبر البريد الإلكتروني بشأن تصميم مواقع الويب للأشخاص. لقد كانت غير مستهدفة للغاية ، كانت غير حضارية للغاية ، وبصراحة لم تعمل بشكل جيد ".

في عالم اليوم ، يمتلك مندوبي المبيعات ثروة من المعلومات المجانية على وسائل التواصل الاجتماعي لتعزيز انتشار مبيعاتهم وجعلها أكثر استهدافًا وحضارة ونجاحًا.

وهذه فقط البداية.

التحول الرقمي وتمكين مبيعات B2B

أصبح العالم متنقلًا ورقميًا واجتماعيًا أكثر من أي وقت مضى ، وهو ما يمكن أن يترجم إلى فرص ضخمة لتمكين مبيعات B2B. من الأسهل من أي وقت مضى أن تكون أمام الأفراد الرئيسيين في الوقت الحاضر إذا قمت بإلغاء الاشتراك في استخدام المزيد من القنوات التقليدية.

وفقًا لـ Knop ، فإن التحول الرقمي يعني ببساطة الذهاب إلى حيث يوجد جمهورك.

ضع في اعتبارك أن الأشخاص ، في المتوسط ​​، يقضون ساعتين ونصف الساعة يوميًا على مواقع التواصل الاجتماعي (Statista). من الأسهل بكثير الاتصال بشخص ما عبر وسائل التواصل الاجتماعي (حيث يوجد معظم الأشخاص بالفعل) بدلاً من الحصول عليهم عبر الهاتف أو زيارة موقع الويب الخاص بك ، على سبيل المثال.

لكن الذهاب إلى حيث يوجد جمهورك لا يعني إعادة اختراع العجلة. إنه يعني تحريك مضمار السباق.

يقول Knop: "لنأخذ كل ما جعلنا ناجحين جدًا في المبيعات على مدار العشر أو العشرين عامًا الماضية وننقله عبر الإنترنت".

2. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للمبيعات: الاستفادة من LinkedIn

إن نقل استراتيجيات تمكين مبيعات B2B عبر الإنترنت يعني حتماً نقلها إلى وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث يمكنك أيضًا الاستفادة من ثروة من المعلومات حول العملاء المحتملين لتعزيز معدل نجاحك.

2٪ مقابل 83٪

لماذا الاجتماعية هي مفتاح ذلك؟

يبلغ متوسط ​​معدل استجابة المكالمات الباردة حوالي 2٪. هذا يعني أنه مقابل كل 100 مكالمة تجريها ، قد تحصل على ردين.

معدلات استجابة البريد الإلكتروني ليست أفضل كثيرًا إلا إذا استثمرت في تعلم أحدث استراتيجيات التواصل عبر البريد الإلكتروني.

لذا عليك أن تسأل نفسك ، "ما أفضل استخدام لوقتي؟"

بالنسبة إلى Knop ، هذه الإجابة بسيطة: وسائل التواصل الاجتماعي. البيع الاجتماعي على LinkedIn ، لنكون أكثر تحديدًا.

يقول كنوب: "بالنسبة لي ، أحصل على معدل استجابة بنسبة 83٪ لدعواتي للتواصل على LinkedIn". يعزو معدل النجاح الأعلى بالنقاط التالية.

• يقضي الأشخاص وقتهم بالفعل على منصات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn
• أربعة من كل خمسة مستخدمين على LinkedIn يقودون قرارات العمل في شركتهم (LinkedIn)
• إنه ليس تواصلًا باردًا ، حيث يمكنك معرفة المعلومات الأساسية حول الاحتمالات لتسخين مقدمتك
• يتلقى الأشخاص المزيد من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات يوميًا مقارنة برسائل LinkedIn المباشرة ، مما يزيد من احتمالية قراءة التوعية الخاصة بك

LinkedIn لتمكين مبيعات B2B

من الواضح أن Knop متحمس لـ LinkedIn ، ولسبب وجيه. في حين أنه يمكن الاستفادة من العديد من المنصات للبيع الاجتماعي ، فإن LinkedIn هو الأنسب لتمكين مبيعات B2B.

"إذا كنا نبيع سندويشات التاكو إلى Gen Z مثلما يفعل Taco Bell ، فأنت تريد أن تكون على TikTok أو Instagram أو Snapchat. لكن بالنسبة لنا بصفتنا مالكي وكالات تبيع B2B ، فإن LinkedIn هي أداتنا "، كما يقول نوب.

يعد استخدام LinkedIn من أجل تمكين مبيعات B2B على المنصات الاجتماعية الأخرى أمرًا منطقيًا للأسباب التالية.

• الأكثر احترافًا
• معظم المعلومات التجارية
• الأكثر استخدامًا للعمل
• معظم المتوقع لاستخدامها في الأعمال التجارية
• أداة تمكين المبيعات المضمنة

إيقاف عقلك التسويقي

يحذر Knop من استخدام عقلية التسويق أثناء الاقتراب من تمكين مبيعات B2B على وسائل التواصل الاجتماعي. عند القيام بالتوعية ، تحتاج إلى تشغيل عقلك في المبيعات.

يعني إيقاف تشغيل عقلك التسويقي توزيع محتوى أقل للمنتج ومحتوى أقل للشركة وحملات أقل. بخلاف ذلك ، فإنك تخاطر بتحويل LinkedIn إلى قناة علاقات عامة أخرى أو امتداد لموقع شركتك على الويب.

يجب أن يحل المحتوى الذي توزعه على LinkedIn ، إذا كنت ترغب في دعم استراتيجية تمكين مبيعات B2B ، حل نقاط ألم العميل ، وتقديم النصائح والحيل ، وبناء الثقة فيك وفي علامتك التجارية - دون الانطلاق كخطوة مبيعات أو الارتباط مرة أخرى موقع الويب الخاص بك.

إن إيقاف عقلك التسويقي يعني المزيد:

• محتوى ذو قيمة مضافة
• نهج أصيل من منظور الشخص الأول
• القطع المستقلة التي يمكن مشاركتها (محتوى "الوجبات الخفيفة")
• المحتوى الذي يحافظ على المشاهدات على القناة (أصلي ، بدون نقر)
  • نصيحة: أضف روابط في التعليقات ، بدلاً من تضمينها مباشرةً في منشور LinkedIn الخاص بك. سوف تكافئك الخوارزمية!

3. البيانات هي مفتاح النجاح في تمكين مبيعات B2B

أن تكون قادرًا على قياس ما ينجح وما هو ليس أمرًا بالغ الأهمية لنجاح مبيعات B2B - اليوم وفي المستقبل. ويبدأ بالبيانات الصحيحة.

وفقًا لـ Knop ، يميل الأشخاص إلى التركيز على المقاييس عالية المستوى ، خاصةً عندما يتعلق الأمر بالبيع الاجتماعي: المشاهدات والإعجابات والنقرات مرة أخرى إلى موقع الويب والمزيد.

قياس أسفل القمع

على الرغم من عدم وجود خطأ في تتبع المقاييس عالية المستوى ، خاصة إذا كان هذا هو كل ما يمكنك سحبه من أنشطتك ، تذكر أنك تبحث في النهاية عن المبيعات ، وليس العملاء المحتملين. يُعد العملاء المحتملون جانبًا مهمًا من جوانب إنشاء خطوط الأنابيب ، ولكن في النهاية تحتاج إلى تحويلهم إلى عملاء يدفعون.

"نريد أن نغلق. لذا ، كلما تمكنت من قياس هذا القمع ، كان ذلك أفضل حالًا ، "يقول كنوب.

بالإضافة إلى المقاييس عالية المستوى ، حاول تتبع:

• أنشطة LinkedIn Sales Navigator
• معدلات الاستجابة لتوعية LinkedIn
• كم عدد الاجتماعات التي ولدت
• كم من تلك الاجتماعات أسفرت عن مبيعات

البيانات والتحليلات لتمكين مبيعات B2B

يقول كنوب: "كنت في مؤتمر مؤخرًا حيث قال شخص ما [في إحدى اللجان] إنه لا يمكنك قياس عائد الاستثمار لوسائل التواصل الاجتماعي". "لكنني قمت بقياس فعالية وسائل التواصل الاجتماعي في شركتي الخاصة وفي شركات Fortune 500. من السهل القيام بذلك. "

أسهل طريقة للقيام بذلك؟ قم بإجراء تجربة مع فريق المبيعات الخاص بك ، حيث يستخدم نصفهم وسائل التواصل الاجتماعي ونصفهم لا يستخدمها. قارن النتائج.

يقول نوب من تجربته الخاصة: "الأشخاص الذين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لأغراض تجارية يحصلون بشكل ملحوظ على عدد أكبر من العملاء المحتملين ، والمزيد من الاجتماعات ، والمزيد من المبيعات ، ومتوسط ​​مبيعاتهم أعلى".

للاستفادة من البيانات من أجل تمكين مبيعات B2B ، يقوم Knop بتقسيمها على هذا النحو.

• تأكد من حصولك على جميع المعلومات ذات الصلة في CRM الخاص بك
• قياس القنوات وجهاً لوجه قدر الإمكان
• ضع رهانات استراتيجية بناءً على البيانات

الذكاء الاصطناعي والأتمتة لتمكين مبيعات B2B

ستساعدك القدرة على رؤية أقصى مسافة ممكنة أسفل مسار التحويل على وضع رهانات إستراتيجية. رهان استراتيجي يمكنك وضعه الآن؟ اتجه نحو الذكاء الاصطناعي.

ستستمر التقنيات الجديدة في دفع نجاح تمكين مبيعات B2B ، ويُعد الذكاء الاصطناعي والأتمتة حاليًا من أقوى أدوات ذكاء المبيعات في مجموعتك.

يقول نوب: "هذا هو المكان الذي تتجه إليه القرص". "إذا كنت تفكر في المكان الذي تضع فيه وقتك وجهدك للمضي قدمًا ، ففكر في كيفية استخدام هذه الأدوات لصالحك بدلاً من محاولة محاربتها."

فيما يلي بعض الأمثلة حول كيف يمكن للذكاء الاصطناعي والأتمتة تعزيز تمكين مبيعات B2B:

• يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل مقاييس أداء مندوب المبيعات وتقديم توصيات حول كيفية التحسين
• بالإشارة مرة أخرى إلى "إيقاف عقلك التسويقي" ، يمكن أن يساعد إدخال سيرة ذاتية وبعض التوجيهات الإرشادية في ChatGPT في تحسين ملف تعريف LinkedIn في دقائق
• المتابعة التلقائية والرعاية ، مثل جدولة الاجتماعات وإرسال رسائل البريد الإلكتروني للتذكير ، يمكن أن تساعد الفرق على العمل بذكاء وليس بجهد أكبر
• يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي في التنقيب عن المبيعات وتوليد العملاء المحتملين من خلال تحليل البيانات من وسائل التواصل الاجتماعي والمصادر الأخرى

4. اذهب ضيقة وعميقة

مع 20 عامًا من الخبرة كأساس ، جنبًا إلى جنب مع الخبرة المجربة والمختبرة في الاتجاهات الحالية ، توفر Knop ثلاث أفضل الممارسات لتطوير استراتيجية تمكين مبيعات B2B الفائزة في العصر الرقمي.

أفضل ممارسات تمكين مبيعات B2B

1. بناء علامتك التجارية الرقمية

يبدأ بناء علامتك التجارية الرقمية بموقعك على الويب وصفحة شركتك على LinkedIn ، ولكن هذا أمر مهم.

• بصفتك الرئيس التنفيذي لمؤسستك ، كن نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، وأضف قيمة ، وقم ببناء علامتك التجارية الرقمية. سوف ينعكس ذلك جيدًا على شركتك ويمكّن موظفيك من أن يكونوا سفراء للعلامة التجارية أيضًا!
• قم بتوصيل شبكتك غير المتصلة بالإنترنت. بعض المحاربين القدامى في المبيعات لديهم الآلاف من جهات الاتصال غير المتصلة بالإنترنت في rolodex ولكن 300 اتصال فقط على LinkedIn. حان الوقت لترحيلهم.
• تواصل مع جهات الاتصال الخاصة بك بعد إضافتها على LinkedIn. قد يفتح المجال لمقدمات دافئة للآخرين أيضًا.
• قم بتوزيع المحتوى الذي يضيف قيمة إلى جمهورك المستهدف. قم برش العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والإشارات المباشرة إلى شركتك باعتدال. لتمكين مبيعات B2B للعمل على وسائل التواصل الاجتماعي ، لا ينبغي أن يكون المحتوى الخاص بك بمثابة عرض ترويجي للمبيعات.

2. الانخراط مع الآخرين

إنها تسمى وسائل التواصل الاجتماعي ، وليست وسائل الإعلام المعادية للتواصل الاجتماعي! تعد المشاركة عنصرًا رئيسيًا للنجاح عندما يتعلق الأمر بتمكين مبيعات B2B.

• تعد المشاركة العامة مثل الإعجاب والتعليق ومشاركة منشورات الآخرين أمرًا ضروريًا لإجراء الاتصالات ، وجعلها لا تُنسى ، وإحماء العملاء المحتملين.
• أنشئ فرصة لبناء علاقة من خلال الإشارة إلى جزء معين من المحتوى أعجبك أو تفاعل معه.
• أنشئ علامتك التجارية الرقمية وتفاعل مع الآخرين في نفس الوقت عن طريق وضع علامات على الأشخاص في منشورات القيمة المضافة التي تنشئها ، عند الاقتضاء.

3. تواصل بطريقة شخصية

النصف الأول من التفاعل مع الآخرين على LinkedIn يحدث علنًا في ملف الأخبار. الشوط الثاني يحدث في DMs. الرسائل الخاصة هي الخلطة السرية لـ LinkedIn.

• ابق في صدارة اهتمامات اتصالاتك من خلال التواصل مرة أو مرتين في السنة.
• يسهل LinkedIn العثور على فرص للتواصل بشكل طبيعي ، حيث ستتلقى إشعارًا في كثير من الأحيان عندما يكون لأحد زملائك عيد ميلاد ، أو يتلقى عرضًا ترويجيًا ، أو يعلن عن تغيير العنوان ، وما إلى ذلك.
• تأكد من أنه عند التواصل مع العملاء ، لا يتعلق الأمر دائمًا بالعمل - فأنت لا تريد أن تصبح علاقاتك معاملات!
• من منظور الاستحواذ والاحتفاظ على حد سواء ، فإن رعاية العلاقة هي المفتاح لوضع نفسك كخبير موثوق به بدلاً من مجرد بائع أو مندوب مبيعات.

عريض وضحل مقابل ضيق وعميق

قد يبدو الأمر غير منطقي ، لكن أهم إستراتيجيات كنوب تتضمن رفض الإدلاء بشبكة واسعة. بدلا من ذلك ، تريد أن تذهب ضيقا وعميقا.

الذهاب واسع جدًا يؤدي إلى علاقات معاملات ضحلة. لتمكين مبيعات B2B ، فإن التضييق والعميق يوفر عائد استثمار أفضل بكثير.

بالنسبة للوكالات التي تبيع خدمات التسويق ، ركز على صناعة واحدة أو صناعتين وأنشئ قائمة عملاء منسقة. تعرف على كل ما يمكنك معرفته عن هذه الشركات ومديريها التنفيذيين ، وتابعهم عبر حساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، وقم بإعداد تنبيهات Google لمواكبة التطورات الجديدة للشركة.

من خلال التدفق المستمر للمعلومات المدعومة بأبحاث هادفة ، سيكون الوصول إلى العملاء المحتملين أسهل بكثير ، ومعدل ربحك أعلى بكثير.

تذكر: ستحصل على عدد أقل من العملاء المحتملين إذا ذهبت بشكل ضيق وعميق.

لكن العملاء المتوقعين سيكونون بجودة أعلى وسيولدون الكثير من عمليات الإغلاق ، والمزيد من الأعمال ، وإيرادات أكثر بكثير مما لو حاولت التوسع والسطحية.

5. التخطيط للمستقبل

عند التفكير في مستقبل تمكين مبيعات B2B ، يحب Knop اقتباسًا تمت إعادة صياغته بواسطة Wayne Gretzky: أنا لا أذهب إلى حيث توجد القرص ، بل أذهب إلى حيث تتجه القرص.

كيف تبقى في الطليعة

ينصح Knop بالتفكير في الكيفية التي ستكون بها منتجاتك وخدماتك ذات صلة بالعالم في غضون خمس أو عشر سنوات لاحقًا ، مع مقاييس نجم الشمال بما في ذلك الأهداف قصيرة الأجل وطويلة الأجل.

"ما هي الفرص الجديدة التي ستوجد في المستقبل والتي يمكنك الاستفادة منها وتحويل أعمالك لتكون قادرًا على تضمينها؟ وهل يمكنك أن تفعل ذلك قبل منافسيك؟ هكذا ستبقى في الطليعة ، "يقول كنوب.

اذهب حيث يذهب عفريت.

أسئلة مكررة

ماذا يشمل تمكين المبيعات؟

يشمل تمكين المبيعات كل ما تحتاجه فرق المبيعات للتفاعل بفعالية مع العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات. يمكن أن يشمل ذلك التكنولوجيا والتدريب والموارد مثل الوصول إلى بيانات العملاء وأدوات أتمتة المبيعات والتدريب على المبيعات.

لماذا تمكين المبيعات مهم؟

يعد تمكين المبيعات أمرًا مهمًا لأنه يساعد فرق المبيعات على تحقيق نتائج أداء أفضل وزيادة نمو الإيرادات من خلال تزويدهم بالأدوات التي يحتاجونها للنجاح في أدوارهم.