Il futuro dell'abilitazione alle vendite B2B nell'era digitale con Robert Knop

Il mondo è cambiato. Viviamo e lavoriamo in un'epoca più mobile, digitale e social che mai. Ne consegue, quindi, che l'abilitazione alle vendite B2B si è evoluta per essere più mobile, digitale e anche social... giusto? L'esperto Robert Knop, CEO di Assist You Today, non ne è così sicuro. Alcuni team di vendita sono ancora in ritardo.

Associa le intuizioni di Knop alla nostra ricetta di vendita B2B "Prospecting con Vendasta: una strategia vincente" per aumentare subito le percentuali di vincita.

Al nostro ultimo evento Conquer Local Connect, Knop ha evidenziato il social selling come un potente strumento di abilitazione alle vendite B2B, ha fornito suggerimenti per "spegnere il cervello del marketing" per ottenere percentuali di successo di vendita più elevate, ha condiviso le best practice per la creazione di una strategia di abilitazione alle vendite guidata dai dati e KPI più approfonditi e altro ancora.

Ecco i cinque punti chiave di Knop. Di seguito approfondiremo gli approfondimenti fruibili associati a ciascuno di essi.

1. Il mondo è cambiato
2. Utilizza i social media per le vendite
3. I dati sono fondamentali
4. Vai stretto e profondo
5. Pianifica il futuro

1. Il mondo è cambiato: la tua strategia di abilitazione alle vendite B2B è cambiata con esso?

Quando si parla del futuro dell'abilitazione alla vendita, può essere istruttivo riflettere sul passato. Per Knop, ciò significa discutere dei suoi inizi come proprietario di un'agenzia quasi 25 anni fa.

Mirato, civile, di successo

"Ho iniziato a possedere la mia attività a seguito di un importante cambiamento del mercato", afferma Knop, osservando che molti proprietari di agenzie potrebbero identificarsi, date le attuali condizioni economiche.

Quanto maggiore? Nell'arco di una settimana, l'agenzia di Knop ha perso tre dei quattro maggiori clienti che aveva e due proprietari hanno abbandonato la nave.

Knop era il direttore creativo degli account dei clienti rimasti e non era pronto a lasciar perdere. Ha preso la coraggiosa decisione di acquistare metà dell'azienda.

"È stato un enorme cambiamento per me", dice Knop, "perché, a quel punto, stavo facendo un lavoro prevalentemente creativo... non sapevo nulla di vendite".

Dall'oggi al domani, è diventato compito di Knop sapere.

"A quel tempo, la mia [strategia di abilitazione alle vendite B2B] era quella di ottenere un elenco telefonico... e iniziare a comporre il numero", riflette Knop. “Oppure contatterei via e-mail il design del sito web delle persone. Era molto poco mirato, era molto incivile e francamente non ha funzionato così bene.

Nel mondo di oggi, i venditori dispongono di una vasta gamma di informazioni gratuite sui social media per potenziare il loro raggio d'azione delle vendite e renderlo più mirato, civile e di successo.

E questo è solo l'inizio.

Trasformazione digitale e abilitazione alle vendite B2B

Il mondo è più mobile, digitale e social che mai, il che può tradursi in enormi opportunità di abilitazione alle vendite B2B. Al giorno d'oggi è più facile che mai mettersi di fronte a persone chiave se si sceglie di non utilizzare canali più tradizionali.

Secondo Knop, la trasformazione digitale significa semplicemente andare dove si trova il tuo pubblico.

Si consideri che, in media, le persone trascorrono due ore e mezza al giorno sui social network (Statista). È molto più facile entrare in contatto con qualcuno sui social media (dove la maggior parte delle persone è già presente) invece di, ad esempio, chiamarlo al telefono o visitare il tuo sito web.

Ma andare dove si trova il tuo pubblico non significa reinventare la ruota. Significa spostare la pista.

"Prendiamo tutto ciò che ci ha permesso di avere così tanto successo nelle vendite negli ultimi dieci o vent'anni e spostiamolo online", afferma Knop.

2. Utilizza i social media per le vendite: sfruttando LinkedIn

Spostare le tue strategie di abilitazione alle vendite B2B online significa inevitabilmente spostarle sui social media, dove puoi anche sfruttare una grande quantità di informazioni sui potenziali clienti per aumentare la tua percentuale di successo.

2% contro 83%

Perché il social è così importante?

Il tasso medio di risposta alle chiamate a freddo si aggira intorno al 2%. Ciò significa che per ogni 100 chiamate effettuate, potresti ricevere due risposte.

I tassi di risposta alle e-mail non sono molto migliori a meno che non si investa nell'apprendimento delle ultime strategie di sensibilizzazione via e-mail.

Quindi devi chiederti: "Qual è un uso migliore del mio tempo?"

Per Knop, la risposta è semplice: i social media. Social selling su LinkedIn, per essere più precisi.

"Per quanto mi riguarda, ottengo un tasso di risposta dell'83% per i miei inviti a connettermi su LinkedIn", afferma Knop. Attribuisce il tasso di successo più elevato con i seguenti punti.

• Le persone stanno già trascorrendo il loro tempo su piattaforme di social media come LinkedIn
• Quattro utenti su cinque su LinkedIn guidano le decisioni aziendali nella loro azienda (LinkedIn)
• Non è una fredda sensibilizzazione, poiché puoi scoprire informazioni chiave sui potenziali clienti per riscaldare la tua introduzione
• Le persone ricevono molte più e-mail e chiamate al giorno rispetto ai messaggi diretti di LinkedIn, rendendo più probabile che il tuo raggio d'azione venga letto

LinkedIn per l'abilitazione alle vendite B2B

Knop è ovviamente un appassionato di LinkedIn, e per una buona ragione. Mentre varie piattaforme possono essere sfruttate per il social selling, LinkedIn è la soluzione migliore per l'abilitazione alle vendite B2B.

“Se vendessimo tacos alla Gen Z come fa Taco Bell, vorresti essere su TikTok, Instagram o Snapchat. Ma per noi proprietari di agenzie che vendono B2B, LinkedIn è il nostro strumento", afferma Knop.

L'utilizzo di LinkedIn per l'abilitazione alle vendite B2B rispetto ad altre piattaforme social ha senso per i seguenti motivi.

• Il più professionale
• La maggior parte delle informazioni commerciali
• Il più usato per affari
• La maggior parte dovrebbe essere utilizzata per affari
• Strumento di abilitazione alle vendite integrato

Spegnere il tuo cervello di marketing

Knop mette in guardia contro l'utilizzo di una mentalità di marketing quando ci si avvicina all'abilitazione delle vendite B2B sui social media. Quando fai attività di sensibilizzazione, devi accendere il tuo cervello di vendita.

Spegnere il cervello del marketing significa distribuire meno contenuti sui prodotti, meno contenuti aziendali e meno campagne. Altrimenti, rischi di trasformare LinkedIn in un altro canale di pubbliche relazioni o in un'estensione del sito web della tua azienda.

Il contenuto che distribuisci su LinkedIn, se desideri che alimenti la tua strategia di abilitazione alle vendite B2B, dovrebbe risolvere i punti deboli dei clienti, fornire suggerimenti e trucchi e creare fiducia in te e nel tuo marchio, senza sembrare una presentazione di vendita o un collegamento a il tuo sito web.

Spegnere il tuo cervello di marketing significa di più:

• Contenuti a valore aggiunto
• Approccio autentico in prima persona
• Pezzi autonomi che possono essere condivisi (contenuto "snackable")
• Contenuti che mantengono le visualizzazioni sul canale (nativo, senza clic)
  • Suggerimento: aggiungi link nei commenti, piuttosto che includerli direttamente nel tuo post di LinkedIn. L'algoritmo ti ricompenserà!

3. I dati sono fondamentali per il successo dell'abilitazione alle vendite B2B

Essere in grado di misurare cosa funziona e cosa no è fondamentale per il successo dell'abilitazione alle vendite B2B, oggi e in futuro. E inizia con i dati giusti.

Secondo Knop, le persone tendono a concentrarsi su metriche di alto livello, soprattutto quando si tratta di vendite sui social: visualizzazioni, Mi piace, clic sul sito Web e altro ancora.

Misura l'imbuto

Anche se non c'è niente di sbagliato nel tracciare metriche di alto livello, specialmente se è tutto ciò che puoi ricavare dalle tue attività, ricorda che alla fine stai cercando vendite, non lead. I lead sono un aspetto importante della generazione della pipeline, ma alla fine è necessario convertirli in clienti paganti.

“Vogliamo chiudere. Quindi, più lontano riesci a misurare l'imbuto, meglio starai", afferma Knop.

Oltre alle metriche di alto livello, prova a monitorare:

• Attività di LinkedIn Sales Navigator
• Tassi di risposta alla diffusione di LinkedIn
• Quanti incontri generati
• Quanti di quegli incontri hanno portato a vendite

Dati e analisi per l'abilitazione alle vendite B2B

"Di recente sono stato a una conferenza in cui qualcuno [in un panel] ha affermato che non è possibile misurare il ROI dei social media", afferma Knop. “Ma ho misurato l'efficacia dei social media sia nella mia azienda che nelle aziende Fortune 500. È facile da fare.

Il modo più semplice per farlo? Conduci un esperimento con il tuo team di vendita, in cui metà di loro utilizza i social media e metà no. Confronta i risultati.

"Le persone che utilizzano i social media per scopi commerciali ottengono molti più contatti, più riunioni, più vendite e le loro vendite medie sono più elevate", afferma Knop, in base alla propria esperienza.

Per sfruttare i dati per l'abilitazione alle vendite B2B, Knop li suddivide in questo modo.

• Assicurati di inserire tutte le informazioni pertinenti nel tuo CRM
• Misura i canali testa a testa il più possibile
• Piazza scommesse strategiche basate sui dati

AI e automazione per l'abilitazione alle vendite B2B

Essere in grado di vedere il più lontano possibile nell'imbuto ti aiuterà a piazzare scommesse strategiche. Una scommessa strategica che puoi piazzare adesso? Appoggiati all'intelligenza artificiale.

Le nuove tecnologie continueranno a guidare il successo dell'abilitazione alle vendite B2B e l'intelligenza artificiale e l'automazione sono attualmente alcuni dei più potenti strumenti di sales intelligence nel tuo kit.

"Qui è dove sta andando il disco", dice Knop. "Se pensi a dove dedicare il tuo tempo e i tuoi sforzi per andare avanti, pensa a come utilizzare questi strumenti a tuo vantaggio piuttosto che cercare di combatterlo."

Ecco alcuni esempi di come l'intelligenza artificiale e l'automazione possono potenziare l'abilitazione delle vendite B2B:

• L'intelligenza artificiale può analizzare le metriche delle prestazioni di un venditore e offrire consigli su come migliorare
• Facendo riferimento a "spegnere il tuo cervello di marketing", inserire un curriculum e alcuni suggerimenti guida in ChatGPT può aiutare a ottimizzare un profilo LinkedIn in pochi minuti
• Il follow-up e il nutrimento automatizzati, come la pianificazione delle riunioni e l'invio di e-mail di promemoria, possono aiutare i team a lavorare in modo più intelligente, non più difficile
• L'intelligenza artificiale può aiutare con la prospezione delle vendite e la generazione di lead analizzando i dati dai social media e da altre fonti

4. Vai stretto e profondo

Con 20 anni di esperienza come fondamento, insieme a una comprovata esperienza nelle tendenze attuali, Knop fornisce tre best practice per lo sviluppo di una strategia di abilitazione alle vendite B2B vincente nell'era digitale.

Best practice per l'abilitazione alle vendite B2B

1. Costruisci il tuo marchio digitale

La costruzione del tuo marchio digitale inizia con il tuo sito Web e la pagina LinkedIn della tua azienda, ma questa è la posta in gioco.

• In qualità di CEO della tua organizzazione, sii attivo sui social media, aggiungi valore e costruisci il tuo marchio digitale. Rifletterà bene sulla tua azienda e consentirà ai tuoi dipendenti di essere anche ambasciatori del marchio!
• Porta online la tua rete offline. Alcuni veterani delle vendite hanno migliaia di contatti offline nel loro rolodex ma solo 300 connessioni su LinkedIn. È ora di migrarli.
• Resta al passo con i tuoi contatti dopo averli aggiunti su LinkedIn. Potrebbe anche aprire la possibilità di presentazioni calorose ad altri.
• Distribuisci contenuti che aggiungono valore al tuo pubblico di destinazione. Cospargi con parsimonia inviti all'azione e riferimenti diretti alla tua azienda. Affinché l'abilitazione alle vendite B2B funzioni sui social media, i tuoi contenuti non dovrebbero essere una presentazione di vendita.

2. Interagisci con gli altri

Si chiama social media, non anti-social media! Il coinvolgimento è una componente chiave del successo quando si tratta di abilitazione alle vendite B2B.

• L'impegno pubblico come mettere mi piace, commentare e condividere i post di altre persone è essenziale per stabilire connessioni, essere memorabili e riscaldare potenziali contatti.
• Crea un'opportunità di costruzione di relazioni facendo riferimento a un contenuto specifico che ti è piaciuto o con cui hai interagito.
• Costruisci il tuo marchio digitale E interagisci con gli altri allo stesso tempo taggando le persone nei post a valore aggiunto che crei, se pertinente.

3. Raggiungere in modo personalizzato

La prima metà del coinvolgimento con gli altri su LinkedIn avviene pubblicamente, sul newsfeed. La seconda metà avviene nei DM. La messaggistica privata è la salsa segreta di LinkedIn.

• Mantieni la massima attenzione con le tue connessioni contattando una o due volte l'anno.
• LinkedIn semplifica la ricerca di opportunità per contattarti in modo naturale, poiché spesso riceverai una notifica quando uno dei tuoi collegamenti compie gli anni, riceve una promozione, annuncia un cambio di titolo, ecc.
• Assicurati che quando raggiungi i clienti, non sia sempre legato al lavoro: non vuoi che le tue relazioni diventino transazionali!
• Sia dal punto di vista dell'acquisizione che della fidelizzazione, la cura delle relazioni è la chiave per posizionarti come un esperto di fiducia piuttosto che solo un venditore o un venditore.

Largo e poco profondo contro stretto e profondo

Può sembrare controintuitivo, ma la strategia più importante di Knop prevede il rifiuto di lanciare una rete ampia. Invece, vuoi andare stretto e profondo.

Andare troppo in largo si traduce in relazioni superficiali e transazionali. Per l'abilitazione delle vendite B2B, andare in profondità offre un ROI di gran lunga migliore.

Per le agenzie che vendono servizi di marketing, concentrati su uno o due settori e crea un elenco di clienti curato. Scopri tutto ciò che puoi su queste aziende e sui loro dirigenti, seguili sui loro account di social media e imposta Google Alert per rimanere aggiornato sui nuovi sviluppi aziendali.

Con un flusso costante di informazioni supportato da ricerche significative, raggiungere i potenziali clienti sarà molto più semplice e la tua percentuale di successo molto più alta.

Ricorda: otterrai meno lead se vai stretto e in profondità.

Ma i lead saranno di qualità superiore e genereranno molte più chiusure, molti più affari e molte più entrate rispetto a quando si tenta di andare in largo e in basso.

5. Pianifica il futuro

Quando pensa al futuro dell'abilitazione alle vendite B2B, a Knop piace una citazione parafrasata di Wayne Gretzky: non vado dove si trova il disco, vado dove sta andando il disco.

Come stare al passo con la curva

Knop consiglia di pensare a come i tuoi prodotti e servizi saranno rilevanti per il mondo tra cinque o dieci anni, con metriche a stella polare che includano obiettivi sia a breve che a lungo termine.

“Quali nuove opportunità esisteranno in futuro su cui puoi capitalizzare e spostare la tua attività per essere in grado di includerle? E puoi farlo prima dei tuoi concorrenti? È così che rimarrai un passo avanti rispetto alla curva”, afferma Knop.

Vai dove sta andando il disco.

Domande frequenti

Cosa include l'abilitazione alla vendita?

L'abilitazione alle vendite include tutto ciò di cui i team di vendita hanno bisogno per interagire in modo efficace con i potenziali clienti e concludere più trattative. Ciò può includere tecnologia, formazione e risorse come l'accesso ai dati dei clienti, strumenti di automazione delle vendite e coaching per le vendite.

Perché l'abilitazione alle vendite è importante?

L'abilitazione alle vendite è importante perché aiuta i team di vendita a ottenere migliori risultati in termini di prestazioni e aumentare la crescita dei ricavi dotandoli degli strumenti di cui hanno bisogno per avere successo nei loro ruoli.