دليل المبتدئين لأبحاث السوق
نشرت: 2021-11-05لا يهم من أنت أو نوع الخدمة أو المنتج الذي لديك. أبحاث السوق هي شريان الحياة لنجاح مشروعك. بعد كل شيء ، لماذا تذهب إلى حساب إنشاء منتج رائع (حسب رأيك) ، فقط لتفشل لأنك لا تعرف ما إذا كان هناك طلب عليه؟ لماذا يفعل ذلك على الإطلاق؟ لان
"كل من يقترب من العميل يفوز".
هذا يعني أساسيات معرفة ما إذا كان السوق سيقبل فكرتك ، وإذا كان الأمر كذلك ، فمن سيشتريها ، ولماذا سيشتريها. الأمر متروك لك لاكتشاف ما الذي يدفع احتياجاتهم.
مرحبًا بكم في أبحاث السوق.
أهمية أبحاث السوق
عندما تدخل في مجال الأعمال ، فإنك تضع خطة عمل لتُظهر للمستثمرين والبنوك ونفسك الاتجاه الذي تخطط لاتخاذه لعملك. لا يختلف تسويق المنتجات والخدمات. لن تركب سيارتك وتقود عبر البلاد بدون خريطة ، أليس كذلك؟ أنت بحاجة إلى خطة مكتوبة. إستراتيجية تقول ، "أنا ذاهب من هنا إلى هنا."
عندما يكون لديك مفهوم لمنتج أو خدمة ، فأنت بحاجة إلى فهم شامل لمن سيشتريها. هل هناك طلب كاف للحفاظ على المبيعات؟ هذه هي الأسئلة الأساسية المهمة للغاية التي تحتاج إلى الإجابة عليها قبل الخوض في وقت وتكلفة تطوير منتجك أو خدمتك.
أنواع أبحاث السوق
هناك نوعان رئيسيان من أبحاث السوق يمكنك استخدامهما. ابتدائي وثانوي. مزيج من كلا النوعين يعطي أفضل النتائج.
بحث أولي
يعد البحث الأساسي مفيدًا جدًا عند اكتشاف عميلك بالضبط. انظر إلى البحث الأساسي كمشروع نشط للعميل. سيكون عميلك أو عميلك المحتمل هو من يجيب على أسئلتك. يمكنك القيام بذلك بعدة طرق مختلفة:
- رجل في الشارع: هذا يخرج ويكون عمليًا للغاية. يمكنك الوقوف في زاوية الشارع والبدء في التحدث إلى الناس.
- مجموعات التركيز : هذه عينات صغيرة من المتطوعين التي تستفسر عنها وتتلقى تعليقات منها.
- الاستطلاعات واستطلاعات الرأي : تعد وسائل التواصل الاجتماعي رائعة لاستطلاعات الرأي والاستطلاعات ، خاصة إذا كان لديك متابع بالفعل. يمكنك أيضًا استخدام الاستطلاعات عبر البريد المباشر أو الاستعانة بشركة اقتراع إذا اخترت ذلك.
- المقابلات: عبر الهاتف أو وجهاً لوجه.
الصورة الرمزية للعميل
من كل هذه المعلومات التي تجمعها ، يمكنك بسهولة الحصول على صورة واضحة عمن هو عميلك. أنت بحاجة إلى هذه الصورة ، أو الصورة الرمزية للعميل ، لتسويق منتجك للأشخاص الأكثر اهتمامًا به. اجلس مع قطعة من الورق وملاحظاتك البحثية. على هذه القطعة من الورق ، سترسم "صورة" لعميلك. ابدأ بتحديد من كان أكثر اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك.
- ذكر؟ أنثى؟ كلاهما؟
- متزوج؟ مُطلّق؟
- أمي المهنية مع بعل والأطفال؟
- الآباء المطلقون حديثا؟
- السيدات الملتحين؟
النقطة المهمة هنا هي أن تكون محددًا جدًا بشأن هوية عميلك. ما اهتماماتهم وكيف يتسوقون عادةً؟ هناك ملايين الأشياء التي يمكنك طرحها ولكنها ستكون خاصة بعرضك. هذا هو عميلك ، الشخص الذي ستوجه تركيزك الإعلاني إليه. يمكنك أيضًا معالجة:
- ما هي أهدافهم وقيمهم من حيث صلتها بمنتجك أو خدمتك؟
- أين يذهبون عادة للبحث عن معلوماتهم؟ عبر الإنترنت ، أو التسوق عبر النوافذ ، أو الصفحات الصفراء (هل لا يزال هذا شيئًا؟).
- التركيبة السكانية: الاسم ، والعمر ، والحالة الاجتماعية ، والمكان الذي يعيشون فيه ، وكم عدد الأطفال ، والأطفال في الكلية ، أو ما زالوا في المنزل؟ مستوى الدخل؟
- هل تحب أو تكره منتجات أو خدمات مماثلة؟
عندما تقوم بتطوير منتجك أو خدمتك ، فأنت تقوم بتطويرها مع وضع هذا النوع من الشخصية في الاعتبار. كل شيء من المنتج / الخدمة نفسها إلى التعبئة والتغليف والإعلانات يحتاج إلى جذب قاعدة عملائك. يمكنك الآن أن ترى بوضوح سبب أهمية هذه المعلومات التي يجب معرفتها قبل الدخول في مرحلة تطوير المنتج في رحلتك.
يسأل اسئلة
اطلب من الأشخاص في السوق المستهدفة إجراء مقابلات شخصية. هذه هي المزيد من "الغوص العميق" وسوف تتيح ثروة من المعلومات ذات الصلة للتقدم. أنت بحاجة إلى القيام بذلك بشكل صحيح ، رغم ذلك.
بعض النصائح:
- فكر أكثر كصحفي يبحث عن قصة.
- لا تتحدث ، استمع.
- "لماذا؟" ستصبح كلمتك المفضلة. سيسمح السؤال عن السبب بإجراء محادثة أكثر تعمقًا. ستكون قادرًا على البحث ومعرفة ما فعلوه في الماضي.
- اسأل عما إذا كان يمكن السماح لك بتسجيل المحادثة. يتيح لك ذلك التركيز بشكل أكبر على ما يقال بدلاً من تدوين الملاحظات.
- تجنب الأسئلة "البادئة" أو "المحملة". سيجعل هذا سؤالك متحيزًا ولن يعطي إشارة حقيقية لتفضيلات عميلك.
حاول ألا تكون مكثفًا جدًا عند إنشاء أسئلتك في الشارع "شخصيًا". أبقيها قصيرة وبسيطة. أنت تسأل أكثر من خمسة أسئلة وسيبدأ الناس بالتوتر.
بحث ثانوي وعبر الإنترنت
حسنًا ، نعلم أن هناك الكثير مما يجب ابتلاعه ... ولكن هناك المزيد! يتم الحصول على البحث الثانوي من مصادر غير مباشرة. هذه المصادر هي أماكن مثل الجمعيات التجارية والأدلة والمنظمات المجتمعية. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون استطلاعًا بحثيًا أجرته شركة أخرى. عادة ما تكون هذه أقل تكلفة وأكثر عمومية ولكنها نقطة بداية ، مع ذلك. هذا النوع من البحث مفيد لتحليل المنافسين وتحديد الديموغرافية المستهدفة. بعض الأماكن الرائعة لبدء البحث هي:
- مكتب تعداد الولايات المتحدة
- MarketResearch.com
- KnowThis.com —راجع قسم روابط التسويق في أسفل اليسار. يحتوي حرفياً على مئات الروابط لمواقع أبحاث التسويق.
- دان و براد ستريت
- US المنسوجات والملابس والأحذية ، سلع السفر والجمعيات ذات الصلة
- ThomasNet
- مكتب العمل الأمريكي والإحصاء
- ستاتيستا
أنواع الأسئلة التي يجب طرحها
قد يكون هذا صعبًا لأن كل عمل أو منتج فريد من نوعه. يعود الأمر لك في النهاية لتحديد الأسئلة التي تحتاج إلى إجابة في بحثك. ولكن ، إذا كنت قد بدأت للتو ، فهناك بعض الأسئلة الأساسية التي قد ترغب في الحصول على إجابات لها قبل تطوير منتجك أو خدمتك. في قسم Customer Avatar أعلاه ، قمنا بتغطية بعض الأسئلة الأساسية للغاية ، ولكن هناك حاجة إلى مزيد من الاستقصاء المتعمق للحصول على صورة شاملة للسوق ومنافسيك. في Small Business Trends ، تغطي العديد من الأسئلة الديموغرافية ، والأسئلة الموجهة للعملاء الحالية ، والسعر والقيمة ، والأسئلة المتعلقة بالمنتج أو الخدمة ، والرؤية عبر الإنترنت ، وإدارة السمعة ، والرسائل والإعلان. سيساعدك تقسيم الأسئلة إلى فئات مثل هذه على طرح الأسئلة الصحيحة. نظرًا لأننا قمنا بالفعل بتغطية التركيبة السكانية ، فقد تكون بعض الأسئلة الأخرى ذات الصلة:
أسئلة أبحاث السوق
- ما حجم السوق المستهدفة وهل هي مستدامة؟
- ما المنتج / الخدمات التي تشبه منتجاتنا؟
- ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه عند اتخاذ قرار بشأن هذا النوع من الشراء؟
- ما الذي يؤثر عليك للشراء عبر الإنترنت؟
- ما الذي يحدد ميزانيتك لهذا النوع من المنتجات؟
أسئلة لطرحها على العملاء الحاليين
- كيف عرفت عنا؟
- لماذا يعجبك منتجنا أو خدمتنا؟
- هل تحيلنا إلى أصدقائك؟ و لماذا؟
- لماذا قررت وقف الخدمة معنا؟
- كيف هي تجربة خدمة العملاء معنا؟
التسعير والقيمة
- هل فكرت في شراء منتج / خدمة مماثلة من شركة أخرى؟
- هل تعتقد أن سعرنا مرتفع جدًا أم منخفض جدًا؟
- اسأل عن الميزات التي يرغبون في الحصول عليها في منتجك أو خدمتك.
- هل تعجبك الطريقة التي تشتري بها منتجاتنا أم أن هناك طريقة أخرى تفضلها؟
- بأي سعر تعتبر هذا المنتج باهظ الثمن ولا تشتريه؟
تحليل المنافسة
- من هم أفضل منافسينا؟
- ما هي حصتهم في السوق؟
- كيف تدفع منافستنا حركة مرور الويب / تجتذب المشترين بشكل فعال؟
- ما الكلمات الرئيسية التي يستخدمونها؟
- ما الذي يفعله منافسي جيدًا؟ ما هو ضعفهم؟
لا شيء يمكن أن يمنحك إجابات أفضل من مقابلة العملاء المنسقة بدقة. اسأل دائمًا أسئلة مفتوحة. هذا هو "لماذا" تحدثنا عنه في وقت سابق. نعم أم لا لا يخبرك الكثير. إنها الأسباب الكامنة وراء الإجابة التي تمنحك البصيرة التي تبحث عنها.
خطوة بخطوة
لذلك ، تحدثنا كثيرًا عن الأنواع المختلفة من البحث ، ومكان البحث ، وكيفية بناء ملف تعريف العميل الخاص بك ، وأنواع الأسئلة التي يجب طرحها. لنأخذ بعض الالتباس بعيدًا ونضع هذا في صورة متماسكة الآن. فيما يلي الخطوات الست الفعلية التي تتخذها لإجراء أبحاث السوق الأساسية.
- حدد هدفك والمشكلة : في قلب أبحاث السوق ، هناك دائمًا لعبة نهائية أو نتيجة تريدها. حدد ماهية هذا الهدف والعقبات التي تعترض طريق الوصول إليه. تأكد من تحديد هدف واضح ، ومجموعة محددة من المشاكل ، ونتائج محددة مرغوبة. سيتيح لك ذلك أن يكون لديك نية فعالة ومركزة على نتيجتك.
- حدد خطة أبحاث السوق الخاصة بك : ستكون هذه هي الخطوات التي تتخذها للحصول على المعلومات التي تحتاجها. قرر ما إذا كنت ستستخدم الاستطلاعات والمجموعات المركزة والمقابلات ومصادر البحث الثانوية التي ستدرجها. يمكن أن تشمل الموارد الثانوية البحث الذي بدأته شركة أخرى ، على سبيل المثال ، الأوراق البيضاء ودراسات الحالة. قد ترغب أيضًا في تضمين بعض المصادر العديدة ، مثل الموضحة أعلاه في قسم البحث الثانوي: الجمعيات ، والأدلة ، ومعلومات التعداد ، وشركات أبحاث السوق ، وما إلى ذلك.
- صمم وأعد الأداة لبحثك : ستكون هذه هي مقابلتك ومجموعة التركيز وأسئلة الاستبيان. سيتم تحديد طريقة البحث الخاصة بك من خلال البيانات التي تنوي جمعها. حدد الأسئلة التي ستكون مناسبة لنوع الأداة التي ستستخدمها. من الجيد إنشاء عينة صغيرة قبل البث إلى جمهور أوسع. يتيح ذلك الكشف عن أية مشكلات تتعلق بالبيانات ويمنحك الوقت الكافي للتكيف إذا لزم الأمر. هناك ثلاثة أنواع محددة من البحث في هذا المجال:
- يتم استخدام البحث الاستكشافي عندما تكون المعرفة بالموضوع و / أو السوق غامضة أو غير مفهومة جيدًا أو محدودة. عادة ما يكون هذا هو بحث "البدء" للتركيز على الحصول على رؤى عامة ، والحصول على فهم أساسي للموضوع ، وتضييق نطاق تركيز هدفك.
- يستخدم البحث الوصفي عادةً لقياس الاهتمام بالسوق. هذا استفسار كمي. كنت تبحث عن أرقام بدلاً من "كيف" و "لماذا". الاستطلاعات هي أداة رائعة لهذا النوع من الاستفسار.
- البحث السببي محدد للغاية. إنها مثل تجربة علمية. أنت تحاول اكتشاف الحالة "أ" التي تسبب رد فعل "أ" أو ما إذا كانت الحالة "أ" تسبب رد فعل "ب" السبب والنتيجة.
- احصد بياناتك . هذا هو قلب المشروع. يجب عليك جمع المعلومات من الاستبيانات الخاصة بك ، وتصفح التسجيلات من مجموعات التركيز والمقابلات ، وتجميع كل هذه المعلومات في مصدر واحد - عادةً ما يكون نوعًا من جدول البيانات أو قاعدة البيانات.
- قم بتقييم البيانات التي جمعتها . هذا هو المكان الذي تفرك فيه يديك معًا في ابتهاج ، فسيتم كشف كل شيء. لقد جمعت كل البيانات والآن حان الوقت لتحليلها والحصول على الإجابات الثمينة التي كنت تنتظرها. ابدأ في إنشاء جداول ورسوم بيانية وقم بتقسيم بياناتك إلى مجموعات وفقًا للعمر أو الموقع أو سلوكيات الشراء أو الفئات الأخرى التي لها معنى ، وابدأ في البحث عن الاتجاهات.
- تجميع وإنشاء تمثيل مرئي لبياناتك . نعم ، نحن نتحدث عن المخططات والرسوم البيانية وهذا النوع من الأشياء. قم بتجميع النقاط الرئيسية في تقرير أو عرض تقديمي سهل الفهم. سيكون من الأفضل أن تعيد صياغة الهدف الأولي والمشكلات الموضحة في بداية أبحاث السوق. قدم توصياتك ورؤى حول البيانات والإجابات التي جمعتها لتحقيق هذا الهدف وحل تلك المشكلات بناءً على البيانات.
استنتاج
نحن نعلم أننا قدمنا لك مليون شيء لتفكر فيه. أفضل ممارسة هي الذهاب إلى السبورة والبدء في العصف الذهني. اكتب أفكارك ، وابدأ في التخطيط لكيفية الحصول على المعلومات التي تحتاجها واختر الأدوات التي تحتاجها لجمعها. سواء كان الأمر يتعلق بتعديل منتجك ، أو تقييم الاهتمام بالسوق ، أو الحصول على التفاصيل الدقيقة لمنافسيك ، فإن أبحاث السوق هي أهم أداة ستستخدمها على الإطلاق في عملك. بعد كل العمل الشاق ، استمتع بكل البيانات والنجاح الذي يأتي في طريقك!
يمكن أن تساعدك Scripted في تلبية احتياجات المحتوى الخاصة بك وبتجربة مجانية لأدوات إعداد تقارير الأعمال الخاصة بهم. احصل على فكرتك أو استراتيجية عملك أو استراتيجية المحتوى من خلال الاشتراك اليوم!
