O guia para iniciantes em pesquisa de mercado

Não importa quem você é ou que tipo de serviço ou produto você tem. A pesquisa de mercado é a força vital do sucesso do seu empreendimento. Afinal, por que você iria se dar ao luxo de criar um produto fantástico (segundo você), apenas para tê-lo fracassado porque você não sabe se há demanda para isso? Por que isso tudo? Porque

“Quem se aproximar mais do cliente ganha.”

Isso significa os fundamentos de saber se o mercado aceitará sua ideia, em caso afirmativo, quem a comprará e por que a compraria. Cabe a você descobrir o que está impulsionando a necessidade deles.

Bem-vindo à pesquisa de mercado.

Importância da Pesquisa de Mercado

Quando você entra no negócio, cria um plano de negócios para mostrar aos investidores, bancos e a si mesmo a direção que planeja seguir para o seu negócio. O marketing de produtos e serviços não é diferente. Você não entraria em seu carro e dirigiria pelo país sem um mapa, não é? Você precisa de um plano escrito. Uma estratégia que diz: "Vou daqui para cá".

Quando você tem um conceito para um produto ou serviço, você precisa de uma compreensão completa de quem vai comprá-lo. Existe demanda suficiente para sustentar as vendas? Essas são as perguntas básicas e importantes que você precisa responder antes de se aprofundar no tempo e nas despesas de desenvolvimento de seu produto ou serviço.

Tipos de Pesquisa de Mercado

Existem dois tipos principais de pesquisa de mercado que você pode usar. Primário e secundário. Uma mistura de ambos os tipos dá os melhores resultados.

Pesquisa primária

A pesquisa primária é muito útil quando você está descobrindo quem é exatamente seu cliente. Veja a pesquisa primária como um empreendimento ativo do cliente. Seu cliente ou cliente em potencial será aquele que responderá às suas perguntas. Você pode fazer isso de algumas maneiras diferentes:

• Man-on-the-street: Isso é sair e ser muito prático. Você pode ficar em uma esquina e começar a falar com as pessoas.
• Grupos focais : São pequenas amostras de voluntários que você questiona e recebe feedback.
• Pesquisas e enquetes : a mídia social é ótima para enquetes e pesquisas, especialmente se você já tem seguidores. Você também pode usar pesquisas de mala direta ou contratar uma empresa de pesquisa, se desejar.
• Entrevistas: Por telefone ou presencial.

Avatar do cliente

De todas essas informações que você coleta, você pode facilmente obter uma imagem sólida de quem é seu cliente. Você precisa dessa foto, ou avatar do cliente, para comercializar seu produto para as pessoas mais interessadas nele. Sente-se com um pedaço de papel e suas notas de pesquisa. Neste pedaço de papel, você vai "desenhar uma imagem" do seu cliente. Comece determinando quem estava mais interessado em seu produto ou serviço.

• Macho? Fêmea? Ambos?
• Casado? Divorciado?
• Mãe de carreira com marido e filhos?
• Pais recém-divorciados?
• Senhoras barbudas?

O ponto aqui é ser muito específico sobre quem é seu cliente. Quais são seus interesses e como eles costumam fazer compras? Há um milhão de coisas que você pode perguntar, mas será específico para sua oferta. Este é o seu cliente, a pessoa para quem você direcionará seu foco de publicidade. Você também pode abordar:

• Quais são seus objetivos e valores no que se refere ao seu produto ou serviço?
• Onde eles costumam ir em busca de suas informações? Online, vitrines ou as Páginas Amarelas (isso ainda existe?).
• Demografia: Nome, idade, estado civil, onde moram, quantos filhos, filhos na faculdade ou ainda em casa? Nível de renda?
• Gosta ou não gosta de produtos ou serviços semelhantes?

Quando você desenvolve seu produto ou serviço, você o está desenvolvendo com esse tipo de personalidade em mente. Tudo, desde o próprio produto/serviço até a embalagem, anúncios, precisa atrair sua base de clientes. Agora você pode ver claramente por que essas informações são importantes ANTES de entrar no estágio de desenvolvimento de produtos de sua jornada.

Fazendo perguntas

Pergunte às pessoas em seu mercado-alvo para entrevistas pessoais. Estes são mais "mergulhos profundos" e permitirão que uma riqueza de informações pertinentes venha à tona. Você precisa fazer isso direito, no entanto.

Algumas dicas:

• Pense mais como um jornalista caçando uma história.
• Não fale, ouça.
• "Por que?" se tornará sua palavra favorita. Perguntar por que permitirá uma conversa mais aprofundada. Você será capaz de cavar e descobrir o que eles fizeram no passado.
• Pergunte se você pode gravar a conversa. Isso permite que você se concentre mais no que está sendo dito, em vez de fazer anotações.
• Evite perguntas "principais" ou "carregadas". Isso tornará sua pergunta tendenciosa e não fornecerá uma indicação verdadeira das preferências de seu cliente.

Tente não ser muito intenso quando estiver criando suas perguntas "pessoalmente" na rua. Mantenha isto curto e simples. Você faz mais de cinco perguntas e as pessoas começam a ficar nervosas.

Pesquisa Secundária e Online

Ok, sabemos que é muito para engolir… mas há mais! A pesquisa secundária é obtida de fontes indiretas. Essas fontes são locais como associações comerciais, diretórios e organizações comunitárias. Por exemplo, pode ser uma pesquisa realizada por outra empresa. Estes são tipicamente menos caros e são mais gerais, mas um ponto de partida, no entanto. Esse tipo de pesquisa é útil para analisar concorrentes e identificar seu público-alvo. Alguns ótimos lugares para começar sua pesquisa são:

• Agência do Censo dos EUA
• MarketResearch.com
• KnowThis.com — Veja a seção de links de marketing no canto inferior direito. Tem literalmente centenas de links para sites de pesquisa de marketing.
• Dun & Bradstreet
• Têxtil, vestuário, calçados, artigos de viagem e associações relacionadas dos EUA
• ThomasNet
• Bureau of Labor and Statistics dos EUA
• Estatista

Tipos de perguntas a serem feitas

Isso pode ser difícil porque cada negócio ou produto é único. Em última análise, caberá a você determinar quais perguntas precisam ser respondidas em sua pesquisa. Mas, se você está apenas começando, há algumas perguntas básicas para as quais você provavelmente desejará respostas antes de desenvolver seu produto ou serviço. Na seção Avatar do cliente acima, abordamos algumas questões muito básicas, mas é necessária uma sondagem mais aprofundada para obter uma imagem completa do mercado e de sua concorrência. No Small Business Trends , eles cobrem muitas questões demográficas, questões direcionadas a clientes existentes, preço e valor, questões sobre produtos ou serviços, visibilidade online, gerenciamento de reputação e mensagens e publicidade. Dividir as perguntas em categorias como essa ajudará você a fazer as perguntas certas. Como já abordamos a demografia, algumas das outras perguntas pertinentes podem ser:

Perguntas de pesquisa de mercado

• Qual é o tamanho do mercado-alvo e é sustentável?
• Que produtos/serviços são semelhantes aos nossos?
• Qual é o seu maior desafio na hora de decidir sobre esse tipo de compra?
• O que te influencia a comprar online?
• O que determina seu orçamento para esse tipo de produto?

Perguntas para fazer aos clientes existentes

• Como você descobriu sobre nós?
• Por que você gosta do nosso produto ou serviço?
• Você nos indicaria para seus amigos? E porque?
• Por que você decidiu descontinuar o serviço conosco?
• Como é sua experiência de atendimento ao cliente conosco?

Preço e valor

• Você considerou comprar um produto/serviço similar de outra empresa?
• Você acha que nosso preço é muito alto ou muito baixo?
• Pergunte sobre os recursos que eles gostariam em seu produto ou serviço.
• Gosta da forma como compra os nossos produtos ou existe outra forma que prefere?
• A que preço você consideraria este produto muito caro e não o compraria?

Analisando a concorrência

• Quem são nossos principais concorrentes?
• Qual é a sua quota de mercado?
• Como nossa concorrência efetivamente direciona o tráfego da web/atrai compradores?
• Quais palavras-chave eles estão usando?
• O que meu concorrente faz bem? Qual é a fraqueza deles?

Nada pode lhe dar respostas melhores do que uma entrevista com o cliente meticulosamente formatada. Sempre faça perguntas abertas. Este é o "porquê" de que falamos anteriormente. Sim ou não não diz muito. São as razões por trás da resposta que lhe dão a visão que você está procurando.

Passo a passo

Então, falamos muito sobre os diferentes tipos de pesquisa, onde pesquisar, como construir seu perfil de cliente e os tipos de perguntas a serem feitas. Vamos tirar um pouco da confusão e colocar isso em uma imagem coesa agora. Aqui estão os seis passos reais que você toma para realizar uma pesquisa de mercado fundamental.

1. Defina seu objetivo e o problema : No centro da pesquisa de mercado, sempre há um jogo final ou resultado que você deseja. Descreva qual é esse objetivo e os obstáculos no caminho para alcançá-lo. Certifique-se de definir um objetivo claro, um conjunto de problemas especificamente identificado e um resultado definido desejado. Isso permitirá que você tenha uma intenção eficaz e focada em seu resultado.
2. Determine o seu plano de pesquisa de mercado : Estas serão as etapas que você deve seguir para obter as informações de que precisa. Decida se você usará pesquisas, grupos focais, entrevistas e quais fontes secundárias de pesquisa incluirá. Os recursos secundários podem incluir pesquisas iniciadas por outra empresa, por exemplo, white papers e estudos de caso. Você também gostaria de incluir algumas das muitas fontes, como descritas acima na seção de pesquisa secundária: associações, diretórios, informações do censo, empresas de pesquisa de mercado e assim por diante.
3. Projete e prepare a ferramenta para sua pesquisa : Esta será sua entrevista, grupo de foco e perguntas da pesquisa. Seu método de pesquisa será determinado pelos dados que você pretende coletar. Determine quais perguntas serão apropriadas para o tipo de ferramenta que você usará. É uma boa ideia criar uma pequena amostra antes de transmitir para um público mais amplo. Isso permite que quaisquer problemas com os dados se revelem e lhe dá tempo para ajustar, se necessário. Existem três tipos específicos de pesquisa nesta área:

• • A pesquisa exploratória é utilizada quando o conhecimento sobre o assunto e/ou mercado é vago, pouco compreendido ou limitado. Normalmente, essa é sua pesquisa de "início" para se concentrar em obter insights gerais, obter uma compreensão básica do tópico e restringir o foco do seu objetivo.
  • A pesquisa descritiva é normalmente usada para medir o interesse no mercado. Esta é uma pesquisa quantitativa; você está procurando por números em vez de "como" e "por que". As pesquisas são uma ferramenta fantástica para esse tipo de consulta.
  • A pesquisa causal é muito específica. É como um experimento científico. Você está tentando descobrir se o Caso A CAUSA a Reação A ou se o Caso A CAUSA a Reação B. Causa e efeito.

4. Colete seus dados . Este é o coração do projeto. Você deve coletar informações de suas pesquisas, passar pelas gravações de seus grupos focais e entrevistas e compilar todas essas informações em uma fonte – geralmente, algum tipo de planilha ou banco de dados.
5. Avalie os dados que você coletou . É aqui que você esfrega as mãos de alegria, pois tudo será revelado. Você coletou todos os dados e agora é hora de analisá-los e obter as respostas preciosas que você estava esperando. Comece a construir tabelas e gráficos e segmente seus dados em grupos de acordo com idade, localização, comportamentos de compra ou outras categorias que façam sentido e comece a procurar tendências.
6. Compile e crie uma representação visual de seus dados . Sim, estamos falando de tabelas e gráficos e esse tipo de coisa. Compile suas principais conclusões em um relatório ou apresentação de fácil digestão. Seria melhor se você reafirmasse o objetivo inicial e os problemas descritos no início de sua pesquisa de mercado. Apresente suas recomendações, insights sobre os dados e respostas que você compilou para atingir esse objetivo e resolver esses problemas com base nos dados.

Conclusão

Sabemos que lhe demos um milhão de coisas em que pensar. A melhor prática é apenas ir ao seu quadro branco e começar o brainstorming. Anote suas ideias, comece a planejar como obterá as informações de que precisa e escolha as ferramentas necessárias para reuni-las. Seja aprimorando seu produto, avaliando o interesse no mercado ou analisando os detalhes da concorrência, a pesquisa de mercado é a ferramenta mais importante que você usará em seus negócios. Depois de todo o trabalho duro, aproveite todos os dados e o sucesso que surgirem!

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