Le guide du débutant pour les études de marché

Peu importe qui vous êtes ou quel type de service ou de produit vous avez. L'étude de marché est la pierre angulaire du succès de votre entreprise. Après tout, pourquoi iriez-vous à la dépense de créer un produit fantastique (selon vous), juste pour le faire échouer parce que vous ne savez pas s'il y a une demande pour cela ? Pourquoi le fait-il du tout? Car

"Celui qui se rapproche le plus du client gagne."

Cela signifie les principes fondamentaux de savoir si le marché acceptera votre idée, si oui, qui l'achètera et pourquoi ils l'achèteraient. C'est à vous de découvrir ce qui motive leur besoin.

Bienvenue dans l'étude de marché.

Importance des études de marché

Lorsque vous vous lancez en affaires, vous créez un plan d'affaires pour montrer aux investisseurs, aux banques et à vous-même la direction que vous envisagez de prendre pour votre entreprise. Le marketing des produits et des services n'est pas différent. Vous ne monteriez pas dans votre voiture et traverseriez le pays sans carte, n'est-ce pas ? Vous avez besoin d'un plan écrit. Une stratégie qui dit : « Je vais d'ici à ici.

Lorsque vous avez un concept pour un produit ou un service, vous avez besoin d'une compréhension approfondie de qui l'achètera. La demande est-elle suffisante pour soutenir les ventes ? Ce sont les questions fondamentales auxquelles vous devez répondre avant de vous plonger dans le temps et les dépenses nécessaires au développement de votre produit ou service.

Types d'études de marché

Il existe deux principaux types d'études de marché que vous pouvez utiliser. Primaire et secondaire. Un mélange des deux types donne les meilleurs résultats.

Recherche primaire

La recherche primaire est très utile lorsque vous déterminez qui est exactement votre client. Considérez la recherche primaire comme une entreprise active auprès du client. Votre client ou client potentiel sera celui qui répondra à vos questions. Vous pouvez le faire de différentes manières :

• Man-on-the-street : Il s'agit de sortir et d'être très pratique. Vous pouvez vous tenir au coin d'une rue et commencer à parler aux gens.
• Groupes de discussion : Ce sont de petits échantillons de bénévoles que vous interrogez et dont vous recevez des commentaires.
• Enquêtes et sondages : Les médias sociaux sont parfaits pour les sondages et les enquêtes, surtout si vous avez déjà un public. Vous pouvez également utiliser des enquêtes par publipostage ou engager une société de sondage si vous le souhaitez.
• Entretiens : Par téléphone ou en face à face.

Avatar client

À partir de toutes ces informations que vous recueillez, vous pouvez facilement obtenir une image solide de qui est votre client. Vous avez besoin de cette image, ou avatar client, pour commercialiser votre produit auprès des personnes qui s'y intéressent le plus. Asseyez-vous avec un morceau de papier et vos notes de recherche. Sur cette feuille de papier, vous allez "faire un dessin" de votre client. Commencez par déterminer qui était le plus intéressé par votre produit ou service.

• Homme? Femelle? Tous les deux?
• Marié? Divorcé?
• Maman de carrière avec mari et enfants?
• Papas nouvellement divorcés ?
• Dames à barbe ?

Le point ici est d'être très précis sur qui est votre client. Quels sont leurs centres d'intérêt et comment achètent-ils généralement ? Il y a un million de choses que vous pouvez demander, mais cela sera spécifique à votre offre. Il s'agit de votre client, la personne sur laquelle vous dirigerez votre publicité. Vous pouvez également vous adresser :

• Quels sont leurs objectifs et leurs valeurs en ce qui concerne votre produit ou service ?
• Où vont-ils généralement chercher leurs informations ? En ligne, le lèche-vitrines ou les Pages Jaunes (est-ce toujours d'actualité ?).
• Données démographiques : nom, âge, état civil, lieu de résidence, combien d'enfants, d'enfants à l'université ou encore à la maison ? Le niveau de revenu?
• Vous aimez ou n'aimez pas des produits ou services similaires ?

Lorsque vous développez votre produit ou service, vous le développez en pensant à ce type de personnalité. Tout, du produit/service lui-même à l'emballage, en passant par les publicités, doit plaire à votre clientèle. Vous pouvez maintenant voir clairement pourquoi il s'agit d'informations importantes à connaître AVANT d'entrer dans l'étape de développement de produit de votre parcours.

Poser des questions

Demandez aux personnes de votre marché cible des entretiens en personne. Ce sont plus des "plongées en profondeur" et permettront à une mine d'informations pertinentes de se présenter. Vous devez cependant le faire correctement.

Quelques conseils:

• Pensez plutôt comme un journaliste à la recherche d'une histoire.
• Ne parlez pas, écoutez.
• "Pourquoi?" deviendra votre mot préféré. Demander pourquoi permettra une conversation plus approfondie. Vous pourrez creuser et découvrir ce qu'ils ont fait dans le passé.
• Demandez si vous pouvez être autorisé à enregistrer la conversation. Cela vous permet de vous concentrer davantage sur ce qui se dit plutôt que de prendre des notes.
• Évitez les questions "orientées" ou "chargées". Cela rendra votre question biaisée et ne donnera pas une véritable indication des préférences de votre client.

Essayez de ne pas être trop intensif lorsque vous créez vos questions « en personne » dans la rue. Soyez bref et simple. Vous posez plus de cinq questions et les gens commenceront à devenir nerveux.

Recherche secondaire et en ligne

Ok, nous savons que c'est beaucoup à avaler… mais il y a plus ! La recherche secondaire est obtenue à partir de sources indirectes. Ces sources sont des endroits comme les associations professionnelles, les annuaires et les organisations communautaires. Par exemple, il pourrait s'agir d'un sondage de recherche mené par une autre entreprise. Celles-ci sont généralement moins chères et plus générales mais constituent néanmoins un point de départ. Ce type de recherche est utile pour analyser les concurrents et identifier votre groupe démographique cible. Voici quelques bons endroits pour commencer votre recherche :

• Bureau du recensement des États-Unis
• MarketResearch.com
• KnowThis.com —Voir la section des liens marketing en bas à droite. Il contient littéralement des centaines de liens vers des sites de recherche marketing.
• Dun & Bradstreet
• Textile, habillement, chaussures, articles de voyage et associations connexes aux États-Unis
• Thomas Net
• Bureau américain du travail et des statistiques
• Statistique

Types de questions à poser

Cela peut être difficile car chaque entreprise ou produit est unique. Il vous appartiendra en fin de compte de déterminer les questions auxquelles vous devez répondre dans votre recherche. Mais, si vous débutez, il y a quelques questions de base auxquelles vous voudrez probablement des réponses avant de développer votre produit ou service. Dans la section Avatar client ci-dessus, nous avons couvert quelques questions très basiques, mais un sondage plus approfondi est nécessaire pour obtenir une image complète du marché et de vos concurrents. Dans Small Business Trends , ils couvrent de nombreuses questions démographiques, des questions sur les clients existants, le prix et la valeur, des questions sur les produits ou services, la visibilité en ligne, la gestion de la réputation, la messagerie et la publicité. Décomposer les questions en catégories comme celle-ci vous aidera à poser les bonnes questions. Puisque nous avons déjà couvert la démographie, certaines des autres questions pertinentes pourraient être :

Questions d'étude de marché

• Quelle est la taille du marché cible et est-il durable ?
• Quels produits/services sont similaires aux nôtres ?
• Quel est votre plus grand défi lorsque vous décidez de ce type d'achat ?
• Qu'est-ce qui vous pousse à acheter en ligne ?
• Qu'est-ce qui détermine votre budget pour ce type de produit ?

Questions à poser aux clients existants

• Comment avez-vous entendu parler de nous?
• Pourquoi aimez-vous notre produit ou service?
• Souhaitez-vous nous référer à vos amis? Et pourquoi?
• Pourquoi avez-vous décidé d'interrompre le service avec nous ?
• Comment est votre expérience de service à la clientèle avec nous?

Prix ​​et valeur

• Avez-vous envisagé d'acheter un produit/service similaire auprès d'une autre entreprise ?
• Pensez-vous que notre prix est trop élevé ou trop bas ?
• Renseignez-vous sur les fonctionnalités qu'ils aimeraient avoir dans votre produit ou service.
• Aimez-vous la façon dont vous achetez nos produits ou préférez-vous une autre façon?
• A quel prix considéreriez-vous ce produit comme trop cher et ne l'achèteriez-vous pas ?

Analyser la concurrence

• Qui sont nos meilleurs concurrents ?
• Quelle est leur part de marché ?
• Comment nos concurrents génèrent-ils efficacement du trafic Web/attirent-ils des acheteurs ?
• Quels mots clés utilisent-ils ?
• Qu'est-ce que mon concurrent fait de bien ? Quelle est leur faiblesse ?

Rien ne peut vous donner de meilleures réponses qu'un entretien client méticuleusement formaté. Posez toujours des questions ouvertes. C'est le "pourquoi" dont nous avons parlé plus tôt. Oui ou non ne vous dit pas grand-chose. Ce sont les raisons derrière la réponse qui vous donnent l'aperçu que vous recherchez.

Pas à pas

Nous avons donc beaucoup parlé des différents types de recherche, où rechercher, comment créer votre profil client et les types de questions à poser. Éliminons une partie de la confusion et mettons cela dans une image cohérente maintenant. Voici les six étapes à suivre pour mener une étude de marché fondamentale.

1. Définissez votre objectif et le problème : Au cœur de l'étude de marché, il y a toujours une fin de partie ou un résultat que vous souhaitez. Décrivez ce qu'est cet objectif et les obstacles qui empêchent de l'atteindre. Assurez-vous de définir un objectif clair, un ensemble de problèmes spécifiquement identifié et un résultat précis souhaité. Cela vous permettra d'avoir une intention efficace et ciblée sur votre résultat.
2. Déterminez votre plan d'étude de marché : ce seront les étapes que vous suivrez pour obtenir les informations dont vous avez besoin. Décidez si vous allez utiliser des sondages, des groupes de discussion, des entretiens et quelles sources de recherche secondaires vous allez inclure. Les ressources secondaires pourraient inclure des recherches initiées par une autre entreprise, par exemple, des livres blancs et des études de cas. Vous voudrez également inclure certaines des nombreuses sources, telles que décrites ci-dessus dans la section de recherche secondaire : associations, annuaires, informations de recensement, sociétés d'études de marché, etc.
3. Concevez et préparez l'outil pour votre recherche : Il s'agira de vos questions d'entretien, de groupe de discussion et d'enquête. Votre méthode de recherche sera déterminée par les données que vous avez l'intention de recueillir. Déterminez quelles questions seront appropriées pour le type d'outil que vous utiliserez. C'est une bonne idée de créer un petit échantillon avant de diffuser à un public plus large. Cela permet à tout problème avec les données de se révéler et vous donne le temps de vous ajuster si nécessaire. Il existe trois types de recherche spécifiques dans ce domaine :

• • La recherche exploratoire est utilisée lorsque la connaissance du sujet et/ou du marché est vague, mal comprise ou limitée. Il s'agit généralement de votre recherche "de démarrage" pour vous concentrer sur l'obtention d'informations générales, l'acquisition d'une compréhension de base du sujet et la définition de votre objectif.
  • La recherche descriptive est généralement utilisée pour mesurer l'intérêt pour le marché. Il s'agit d'une enquête quantitative ; vous recherchez des chiffres plutôt que le "comment" et le "pourquoi". Les enquêtes sont un outil fantastique pour ce type d'enquête.
  • La recherche causale est très spécifique. C'est comme une expérience scientifique. Vous essayez de comprendre le cas A CAUSE la réaction A ou si le cas A CAUSE la réaction B. Cause et effet.

4. Récoltez vos données . C'est le coeur du projet. Vous devez recueillir des informations à partir de vos enquêtes, parcourir les enregistrements de vos groupes de discussion et entretiens, et compiler toutes ces informations dans une seule source, généralement une sorte de feuille de calcul ou de base de données.
5. Évaluez les données que vous avez recueillies . C'est là que vous vous frottez les mains dans la joie, car tout sera révélé. Vous avez collecté toutes les données et il est maintenant temps de les analyser et d'obtenir les précieuses réponses que vous attendiez. Commencez à créer des tableaux et des graphiques et segmentez vos données en groupes en fonction de l'âge, de l'emplacement, des comportements d'achat ou d'autres catégories pertinentes, et commencez à rechercher des tendances.
6. Compilez et créez une représentation visuelle de vos données . Oui, nous parlons de tableaux et de graphiques et de ce genre de choses. Compilez vos principales conclusions dans un rapport ou une présentation facile à digérer. Il serait préférable que vous réaffirmiez l'objectif initial et les problèmes décrits au début de votre étude de marché. Présentez vos recommandations, vos idées sur les données et les réponses que vous avez compilées pour atteindre cet objectif et résoudre ces problèmes sur la base des données.

Conclusion

Nous savons que nous vous avons donné un million de choses auxquelles réfléchir. La meilleure pratique consiste simplement à accéder à votre tableau blanc et à commencer à réfléchir. Notez vos idées, commencez à planifier comment vous allez obtenir les informations dont vous avez besoin et choisissez les outils dont vous avez besoin pour les recueillir. Qu'il s'agisse de peaufiner votre produit, d'évaluer l'intérêt pour le marché ou d'obtenir des informations détaillées sur vos concurrents, l'étude de marché est l'outil le plus important que vous utiliserez dans votre entreprise. Après tout le travail acharné, profitez de toutes les données et du succès qui s'offrent à vous !

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