أساسيات دليل المبيعات الناجح

بعد إحداث ثورة في الإنتاج الضخم للمصنع ، دخل هنري فورد التاريخ الأمريكي كرائد في الكفاءة. من خلال تقديم أول خط تجميع في مصنعه في هايلاند بارك في ميشيغان في عام 1913 ، لم يقم فقط بتبسيط قطاع السيارات ، بل أثر أيضًا على الشركات والصناعات حول العالم لتكون أكثر اقتصادا.

إذا كنت تتساءل ما علاقة فورد بالمبيعات ، فالحقيقة أن لديك قواسم مشتركة مع قطب صناعة السيارات أكثر مما قد تدركه.

تمامًا كما يسعى قادة المبيعات لخلق بيئة يمكن لممثليهم من خلالها إتمام الصفقات بأكبر قدر ممكن من الكفاءة ، فإن فورد بالمثل وضع رأيه في إيجاد طريقة لجعل عماله ينتجون المزيد من السيارات في وقت أقل.

اكتشف أن أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي تطوير مجموعة من الإجراءات المعيارية التي يجب على كل عامل الالتزام بها. اكتشف أن الوقت والارتباك والعوامل الأخرى التي تساهم في عدم الكفاءة يتم تقليلها إلى أدنى حد عندما تتدفق خطوة واحدة من العملية بسلاسة إلى الخطوة التالية.

بدأت تبدو مألوفة؟

مثل حالات عدم الكفاءة التي أدت إلى إبطاء عملية إنتاج Ford ، هناك الكثير من الأشياء التي يمكن أن تعيق دورة مبيعاتك. سواء كان المندوبون لديك يقضون وقتًا طويلاً في تقديم العروض ، أو يطاردون العملاء المحتملين ، أو يفقدون مسار الصفقات في المراحل النهائية ، فهناك دائمًا مجال للتحسين.

بفضل سير العمل الانسيابي ، يمكنك جعل كل مندوب من ممثليك يعمل مثل خط تجميع المبيعات الفردي الخاص بهم. من خلال وضع جميع الخطوات في عملية المبيعات الخاصة بك وتوفير الموارد لإكمالها ، سيتمكنون بسهولة من نقل العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات وإغلاق المزيد من الصفقات.

الطريقة الأكثر فاعلية للقيام بذلك هي من خلال إعطائهم دليل المبيعات.

ما هو دليل المبيعات؟

يصف دليل المبيعات عملية شركتك للعثور على العملاء المحتملين ونقلهم عبر مسار التحويل حتى يوقعوا على الخط المنقط. غالبًا ما يشار إليه على أنه نموذج دليل المبيعات ، ويتضمن أيضًا كل المحتوى الذي يحتاجه ممثلوك لإغلاق الصفقة ، مثل الرسائل الجاهزة والنصوص. غالبًا ما تحتوي على معلومات مفيدة حول شركتك ، واستراتيجية فريق المبيعات ، والأهداف ، من أجل إبقاء الجميع في نفس الصفحة والتحرك في الاتجاه الصحيح معًا.

لإزالة أي غموض عندما ينضم مندوب جديد إلى فريقك ، نقترح أن تعطي دليل مبيعاتك لهم في يومهم الأول. سيساعدهم هذا على البدء في تعلم العملية الخاصة بك من البداية والبدء في العمل.

أساسيات دليل المبيعات الفائز

هل تواجه مشكلة في الخروج بقواعد اللعبة لمنحهم؟ لا مزيد من البحث. إذا كنت ترغب في إنشاء عملية مبيعات أكثر نجاحًا وقابلية للتطوير ، فإن هذه الخطوات ضرورية لإنشاء دليل مبيعات ناجح:

1. بناء فريقك

يجب أن يكون أول أمر في العمل هو تعيين شخص واحد للإشراف على إنتاج دليل المبيعات الخاص بك. سيكونون الشخص المسؤول عن تجميع المحتوى وتحديد المواعيد النهائية وإبقاء المشروع على المسار الصحيح.

2. إجراء مراجعة

قبل أن تبدأ في إنشاء محتوى جديد ، قم بمراجعة ما لديك بالفعل. تعرف على نصوص الهاتف والبريد الإلكتروني التي تعمل بشكل أفضل لممثليك وأضفهم إلى دليل المبيعات الخاص بك. راجع موادك التسويقية - يمكن أن تكون المدونات والمقالات والمستندات التقنية والمحتويات الأخرى مفيدة للغاية لمندوبي المبيعات ويمكن أن تساعدك في مواءمة جهود التسويق والمبيعات. لا يقتصر دور إعادة التخصيص على توفير الوقت والموارد فحسب ، بل يسلط الضوء أيضًا على المحتوى الذي يقدم النتائج.

3. جذب أصحاب المصلحة

من هناك ، يمكنك البدء في جذب الأشخاص من شركتك للمشاركة فيها. بصفتك مدير المبيعات ، يمكنك توفير فريق مبيعات رفيع المستوى ومعلومات الشركة مثل الأهداف واستراتيجية المبيعات وأفضل الممارسات. اطلب من مندوبي المبيعات الأكثر مبيعًا أن يقدموا مدخلاتهم بشأن تقنيات إغلاق المبيعات التي تناسبهم بشكل أفضل.

الاستفادة من فريق التسويق الخاص بك لخبراتهم ، وخاصة تلك الموجودة في المحتوى. يمكنهم المساعدة في وضع نصيحتك في كلمات بطريقة يسهل على الممثلين الجدد استيعابها. يمكنهم أيضًا التأكد من تطابق دليل المبيعات مع صوت ونبرة شركتك. بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون لديهم مدخلات قيمة حول بنية كتيب التشغيل الخاص بك ، لذلك يجب عليك تضمينهم في المناقشات المبكرة عند إنشاء المخطط التفصيلي.

يجب أيضًا أن يشارك خبيرك الداخلي في تسويق المنتجات من أجل مشاركة التفاصيل حول شخصيات المشتري المستهدفة ، وأين يتناسب منتجك في السوق ، ورسائل المنتج الخاصة بك.

4. اسأل الخبراء

إذا كان هناك أي شخص تعتقد أنه سيكون ذا قيمة في إنشاء كتاب اللعب الخاص بك ، فامنحه مقعدًا على الطاولة. على سبيل المثال - نظرًا لأن دليل التشغيل يجب أن يكون بمثابة ملخص لمنتجك ، فقد ترغب في مطالبة شخص قيد التطوير بالمساهمة في القسم الخاص بميزات المنتج.

5. تكييف النهج الخاص بك

لا توجد شركتان متماثلتان ، لذلك يجب ألا يتطابق كتيبان أيضًا. قد ترغب في التعمق في جزء معين من الشركة أو المنتج أو منتج المبيعات وتقسيم قسم لمعالجته بمزيد من التفاصيل. استخدم مثال دليل المبيعات لدينا كدليل ، ولكن استخدم حكمك لتعديله ليناسب فريق المبيعات الخاص بك.

ما يتم تناوله في قالب دليل المبيعات

في مثال دليل المبيعات لدينا ، حددنا لك الفصول الثمانية التي يجب عليك تضمينها لإنجاح فصولك. هم انهم:

نبذة عن الشركة

باستخدام نموذج دليل المبيعات الخاص بنا ، ستتعرف على ما هو مهم يجب تضمينه عند تقديم شركتك إلى مندوبي المبيعات لديك. يمكن أن يشمل ذلك موضوعات مثل تاريخ شركتك وقيمها ومهمتك ، لكن التفاصيل تختلف باختلاف كل احتمال ومشروع جديد.

بالإضافة إلى خلفية عن الشركة نفسها ، سترغب أيضًا في تحديد هيكل فريق المبيعات الخاص بك ، وتحديد مكان مندوبي المبيعات بوضوح في التسلسل الهرمي.

منتجات وخدمات

لن ينجح مندوب المبيعات في وظيفته ما لم يعرف ما يبيعه. يوضح مثال دليل المبيعات لدينا جميع المربعات التي تحتاج إلى التحقق منها للتأكد من أن ممثليك واثقون من معرفتهم بالمنتج.

شخصيات المشتري

في هذا القسم ، سترغب في أن تشرح للممثلين تحديدًا من يستهدفونهم وكيفية الوصول إليهم. في نموذج دليل المبيعات الخاص بنا ، نأخذ نظرة عميقة لإخبارك بكل ما تحتاج إلى تضمينه لمنح أعضاء فريقك وصفًا دقيقًا لعميلك المثالي.

عمليات البيع

هذا القسم هو اللحوم والبطاطس في دليل المبيعات الخاص بك. هذا هو المكان الذي تقوم فيه بتوجيه مندوب المبيعات الخاص بك خلال عمليات البيع والرسائل ، بدءًا من العثور على العملاء المحتملين وتأهيلهم ، وصولاً إلى إتمام الصفقة. باستخدام نموذج دليل المبيعات الخاص بنا ، ستتمكن من تقليل أوجه القصور من خلال جعل ممثليك يتبعون نهجًا تدريجيًا لإغلاق كل صفقة.

استخدام CRM

لكي تكون ناجحًا ، يجب أن يعرف كل عضو في فريقك كيفية استخدام CRM الخاص بك. في هذا القسم من نموذج دليل المبيعات الخاص بنا ، ستتعرف على المعلومات التي يجب عليك تضمينها حول CRM الخاص بك لمساعدة ممثليك في تحقيق أقصى استفادة منه.

منهجية البيع الخاصة بك

إذا كانت شركتك تتبع منهجية مبيعات محددة ، فيجب تقديم ممثليك لها في دليل المبيعات الخاص بك. سنقدم لك نظرة ثاقبة حول كيفية إحاطة فريقك بمنهجية المبيعات الخاصة بك ، وما يجب أن يتوقعوه للتدريب الأولي وطويل الأجل على المبيعات.

قياس الأنشطة والنتائج

لضمان أداء المندوبين في أفضل حالاتهم ، ستحتاج إلى جعل توقعاتك منهم واضحة تمامًا. يقدم نموذج دليل المبيعات الخاص بنا اقتراحات حول كيفية استخدام مقاييس المبيعات والتحليلات لتوصيل توقعاتك وأهدافك لممثليك ، كأفراد وكجزء من فريق المبيعات الخاص بك.

التعويضات والعمولات

يمكن أن تختلف حزم التعويضات لمندوبي المبيعات بشكل كبير من شركة إلى أخرى. بعضها أكثر تعقيدًا من البعض الآخر ، مع وجود طرق متعددة لكسب المال بالإضافة إلى الراتب الأساسي ، ولكل منها شروطها وأحكامها الخاصة. سيرشدك نموذج دليل المبيعات الخاص بنا خلال تقديم هذه المعلومات بطريقة يسهل فهمها والرجوع إليها بسهولة إذا كانوا يبحثون عن دافع إضافي.

خاتمة

قلل خط تجميع Ford من وقت الإنتاج للموديل T إلى 93 دقيقة فقط عن طريق تقسيم عملية الإنتاج إلى 45 خطوة. بفضل تحسينه ، كان المصنع ينتج سيارات أسرع مما يمكن أن يجف الطلاء عليها.

يمكنك جعل مندوبيك ينقلون العملاء المتوقعين عبر مسار التحويل تمامًا كما لو كان الأمر بسيطًا من خلال تزويد فريقك بكل الأدوات التي يحتاجونها لأداء المهمة. دليل المبيعات هو أسهل طريقة لتقديم عملياتك وتقنياتك المجربة والحقيقية ، والحصول على صفقات تحبير لجميع مندوبيك مثل آلة جيدة التجهيز.

إذا لم تقرأها بعد ، فاحصل على نسختك المجانية من دليل المبيعات اليوم.