最好的銷售員教我關於在線銷售的內容
已發表: 2016-12-23
我在 1982 年夏天開始了我的銷售生涯……
上門銷售，只收佣金！
有些人會稱之為“硬銷售”。
但是與我合作的銷售終結者讓它看起來很容易。
潛在客戶愛上了他們，他們不需要努力關閉。
我想像他們一樣。
我從這些早期的銷售導師那裡學到了很多東西。
讓我賺了很多錢的策略和技術。
[如果您來到這里希望了解更多有關使用電話完成銷售的信息，請閱讀此內容！]
做一個只做佣金的銷售人員與做一個網絡營銷人員沒有太大區別
他們都按結果獲得報酬！
要想在銷售上取得成功……
你必須說服你的潛在客戶你關心......
銷售不是與贏家和輸家的戰鬥，而是與兩個贏家或兩個輸家的相遇。
這是很重要的一點。
不了解銷售和說服道德的人經常會錯過這一點。
最成功的銷售人員真正關心他們的客戶，這體現在他們所說和所做的每一件事上。
銷售不是欺騙任何人，而是幫助人們擁有讓他們的生活更美好的產品。
說服不是操縱……
說服不是操縱——操縱是通過武力強迫某人做不符合他們最大利益的事情。
另一方面，說服是讓人們做出符合他們最大利益的決定的藝術。
相關文章：為什麼有道德的銷售人員是最好的銷售人員！
如果你覺得你在強迫別人、操縱他們或讓他們害怕，那麼你可能做錯了
~ 賽斯·戈丁
這個澄清是必不可少的，因為沒有它，你只不過是一個騙子！
最後，在這個介紹中，我還要告訴你我崇拜的銷售人員是COPYWRITERS。
從 IncomeDiary 索取免費的文案寫作課程 – 文案、博主、銷售人員和企業家的終極文案入門指南。
我們的朋友Ray Edwards 稱COPYWRITERS：現金流工程師！
我喜歡那個描述。
在面對面銷售中取得成功固然很棒，但我對那些掌握通過網頁、電子郵件或印刷品進行銷售的藝術的銷售大師表示敬佩！
你沒有試圖說服他們任何事情……你試圖向他們展示你將如何讓他們的生活更輕鬆……沒有任何好處。 這對每個人來說都是雙贏的
——馬克·庫班
最好的銷售員教我關於在線銷售的 15 件事
#1 潛在客戶很少會在您第一次詢問時購買。
我的一位早期銷售導師解釋說，所有最好的關係都從“否”開始。（他的妻子多次拒絕嫁給他，最終還是答應了）
銷售也是如此，你會聽到 No 比 Yes 更多。
這如何適用於在線賺錢？
考慮一個典型產品發布的電子郵件序列……
a) 一封發布電子郵件……告訴您有關產品的信息。 解釋它如何解決特定問題或痛苦。 通常情況下，會出現稀缺、數量有限的會員資格等。 這將是您第一次購買的機會。
b) 一封後續電子郵件，告訴您與使用該產品相關的成功故事，並提醒您所包含的所有內容。 另一個購買機會。
c）常見問題類型的電子郵件，列出人們提出的問題，然後是答案。 另一個購買機會。
那隻是三封電子郵件，大多數產品發布都包含 5 到 6 封電子郵件。
大部分銷售都發生在促銷的最後幾個小時！
拖延是人類的天性。
早在 1982 年，作為一名新秀推銷員，我就是這樣，今天仍然如此。
在最近的一次會員促銷活動中，我參與了第一封電子郵件的 12.5% 的銷售額，第二封電子郵件的另外 25% 以及第三封電子郵件的高達 62.5% 的銷售額。
想像一下，如果會員只發送一封電子郵件，情況會怎樣？ 想像一下，如果會員發送了 4 次甚至 5 次電子郵件，可能會發生什麼。
我不提倡壓力銷售。
但是，如果您認為您的訂閱者或潛在客戶將從您的產品中受益並且擁有它符合他們的最大利益，您應該花時間詳細解釋您的產品以及為什麼擁有它最符合他們的利益。
在任何情況下，如果您的訂閱者不喜歡您的產品或推遲發送您的電子郵件，他們可以取消訂閱。
如果訂閱者不是買家，最好的互聯網營銷人員會積極鼓勵他們退訂。
如果您的產品以任何方式幫助人們省錢、賺錢、減肥、長壽或改善生活，客戶會感謝您幫助他們購買！
最好的銷售接近者認為，如果他們不完成銷售並且潛在客戶必須在其他地方購買，他們就會造成傷害。
頂級銷售商對他們的產品的信念幾乎是福音派。
#2 頂級銷售終結者，使用問題進行銷售
我記得就像昨天一樣，銷售導師第一次告訴我銷售是在詢問，而不是告訴。
他很清楚——說是浪費時間！
問錢在哪裡！
一旦我開始應用它，我的銷售額就飆升了！
示例問題：
你有什麼顧慮？ 【什麼痛？ 你今天為什麼要找新車？ 一個新家？ ]
這次購買對您來說最重要的優先事項是什麼？ [他們想要修復/解決的第一件事]
是什麼促使您對此進行調查？
如果您是離線銷售並回复互聯網查詢，請詢問：
您是怎麼找到我們網站的呢？
十分之九的答案將通過 GOOGLE。
然後你問，你用什麼搜索詞找到我們？
你得到的答案，讓你可以根據潛在客戶調整你的銷售演示，而不是背誦一些“罐頭推銷”
最重要的是，提問可以消除面對面銷售的壓力。
這如何適用於在線銷售？
聰明的撰稿人在銷售文案中提問。 但是，有一個重要的區別……
只問能促使潛在客戶給出你想要的答案的問題。
在銷售文案中，答案永遠不應該是“我不知道”。
這是您經常會遇到的一種特殊的提問方式……
這是一個開放式問題：“還有誰想要__________________？”
這種類型的問題之所以有效，是因為它意味著很多人已經獲得了 X 個結果。
例如
“還有誰想學習這些秘密的文案寫作策略？”
“還有誰想在 30 天內學會第二語言？”
問題不必完全是關於銷售的。
許多互聯網營銷人員在創建產品之前使用調查來研究購買者的動機。
允許您執行此操作的工具包括 Survey Monkey，但還有其他工具。
相關：您的電話銷售電話糟糕的 11 個原因以及如何解決它
做一個好的傾聽者。 這可能是我得到的關於說服的最好建議。 在你告訴別人你的想法之前，先問問他的想法。 然後儘可能準確地重述你聽到的內容。 當我想讓別人理解我的觀點時，這會有所不同。
——馬克福特
＃3 頂級銷售人員知道事實告訴但故事賣
最好的銷售人員喜歡講故事……而且他們擅長講故事。
人們會記住講得很好的故事，在競爭激烈的銷售情況下，最好的講故事的人會獲勝！
講故事讓你在競爭中脫穎而出，讓你脫穎而出。
最好將這個故事與您的產品的好處結合起來，您將在客戶的腦海中與您的產品建立令人難忘和積極的聯繫。
所有最成功的公司都有一個偉大的故事（或兩個）
一個很好的起點是創始人的故事……
創始人是如何創造產品的。
理查德布蘭森就是一個很好的例子。
故事創造好奇心。
故事讓您的潛在客戶在當下體驗對您的產品或服務的所有權。
故事使您可以向潛在客戶說一些可能有風險或過於個人化的事情，這反過來又會引發強烈的情緒，從而激發您的潛在客戶購買。
最重要的是……
故事可讓您與潛在買家建立個人聯繫。
這如何適用於網絡營銷？
每個偉大的互聯網營銷人員都有自己獨特的創始人故事。
你的是什麼？
你為什麼創造你的產品？ 你正在解決的痛苦是什麼？
說出你的故事！
#4 最好的銷售終結者是優秀的傾聽者
“我們有兩隻耳朵和一張嘴，所以我們聽的次數是說話的兩倍。” – 愛比克泰德
如果你停下來認真傾聽，潛在客戶會告訴你為什麼他們應該擁有你的產品。 特別是如果你用正確的問題引導他們。 重要的是，你說得越少，聽得越多，銷售環境的壓力就越小。
如果我必須定義一個所有優秀銷售人員都具備的關鍵屬性，我會說他們都是優秀的傾聽者。
在銷售中有這樣一句話：說話最少的人賺得最多。
#真相
#5 困惑的頭腦說不！
頂級銷售人員的溝通清晰簡潔。
最好的銷售人員談得低而緩慢。
他們不是流行文化所暗示的那種口齒伶俐的推銷員。
平靜而緩慢地說話會讓你的潛在客戶更容易傾聽和相信你。
如果你說話太快，聲音太高，你會顯得咄咄逼人，不值得信賴。
在要求訂單之前，頂級銷售人員會花時間詳細而清晰地解釋所有內容。
他們使用問題來發現潛在客戶已經知道的內容，並根據潛在客戶的特殊需求定制他們的演示文稿。
如果他們使用首字母縮略詞，那麼頂級銷售人員一定要解釋它的含義。
最重要的是，頂級銷售人員對他們的產品瞭如指掌，並且樂於談論它。
他們非常了解他們的主題，以至於可以向孩子解釋。
如果您可以向沒有該主題背景的人有效地解釋自己，那麼您當然可以與有一定背景的人提出有說服力的案例。
這如何適用於網絡營銷？
當您發送電子郵件或撰寫博客文章時，重要的是不要假設任何事情。
每封電子郵件或銷售頁面都應該解釋為什麼您的訂閱者應該閱讀它。
你在主題行中向他們承諾了什麼？ 你在送貨嗎？
告訴他們一些很酷的事情。 （故事不錯）
首先：
• 解釋您的報價的價值
• 提醒讀者他們會從採取行動中得到什麼（消除痛苦）
• 使用要點突出您的報價的重要部分。
• 使您的內容易於掃描
#6 最好的銷售人員知道他們的銷售指標！
最好的銷售員知道他們的統計數據！
他們將至少每週並且經常每天比較他們的收盤價和賺取的佣金。
作為 21 歲的新秀，我的第一位銷售經理向我介紹了 CAPS。
聯繫方式 | 約會 | 演講 | 銷售量
我知道，大約每 20 個打來的電話（敲門），我就會讓一個人同意預約。
在這些潛在的“約會”中，一定數量會被擱置——通常 3 次約會會導致向合格的潛在客戶進行一次演示。
我的銷售預約完成率平均為每 3 次演示約 2 次銷售，但即使每 3 次演示只有 1 次銷售並且每次銷售的平均佣金為 600 美元，這意味著我每次致電獲得 3.33 美元。
（180 次冷接觸 | 9 次“約會” | 3 次演講 | 1 次銷售，佣金 600 美元）
600 / 180 = 每次冷撥 3.33 美元
對於 1982 年身無分文的 21 歲年輕人來說還不錯
這如何適用於網絡營銷？
最常用的一種是 EPC——每次點擊收益，但還有更多。 看看這個鏈接。
如果您進行任何按點擊付費的廣告，了解您的 EPC 尤其重要。
此外，您應該知道獲得訂閱者需要多少網頁訪問者，然後您應該知道該訂閱者對您的價值。
或者我知道一位博主使用的另一種衡量標準是“每位訪問者的收入”。
在這種情況下，他每位訪客賺取 7 美分。 現在，當您每月有 400,000 名訪問者時，開始加起來！ （每月 28,000 美元）
聰明的營銷人員更有可能關注客戶的終生價值——有些人甚至會準備在他們的第一筆交易中賠錢，但這不是我向你推薦的。
#7 在客戶之前處理異議
銷售是關於處理反對意見——在客戶考慮之前就涵蓋不購買的原因。
每次銷售都有五個基本障礙：不需要、沒錢、不急、不欲、不信任。 – Zig Ziglar
一般銷售人員認為異議是一件壞事，這表明他們的客戶不會購買。
但事實是，反對實際上是買入信號。
我的意思是，如果你沒有興趣，你甚至都懶得反對！
頂級銷售接近者將反對視為購買信號。
#8 始終保持積極態度——尤其是面對討厭的客戶
多年前有人說客戶永遠是對的。 我不是 100% 同意，但總的來說，我的政策是讓客戶從懷疑中受益。
當然，客戶可能是騙子，但我的經驗是，這只是一小部分，最好“允許”這些偶爾使用的掃描儀作為開展業務的成本。
任何狀況之下…
統計數據表明，當客戶抱怨時，企業主和經理應該對此感到興奮。 抱怨的客戶代表了獲得更多業務的巨大機會。 – Zig Ziglar
在出現問題之前，您永遠不會真正了解企業或個人的真實性格。 是你如何處理這些問題來定義你。
如果處理得當，最憤怒的顧客可以變成你最偉大的啦啦隊長。
保持禮貌和體貼——它最終會帶來豐厚的回報。
#9 扭動我的手臂，但不要折斷它 [幽默賣點]
最好的推銷員和撰稿人用幽默來推銷
當面對想要額外折扣的客戶時，我知道過去的銷售接近會說：
“扭動我的手臂，但不要折斷它”
它幾乎每次都會微笑，而且往往是銷售。
當你讓人們微笑時，他們就會放鬆，並且經常忘記他們的反對意見。
當然，還有很多其他方法可以處理價格“異議”——幽默只是其中一種。
除了喪葬業，幽默很受歡迎！
另一個幽默的例子，這次用於談判，是我會扔一隻寵物青蛙的技巧。
當然，你不必投入一隻寵物青蛙，它可以是任何半荒謬的提議，只要它能讓潛在客戶微笑/放鬆。
如果您可以讓潛在客戶笑，那麼您可以讓他購買。
幽默不一定只適用於結束過程，它也可以用於您的營銷和潛在客戶生成。
有關如何在線使用它的示例，我們的朋友 Neil Patel 文章有一篇關於在內容營銷中使用幽默的精彩文章，您應該查看。
正如維克多·博爾赫所說：笑是兩個人之間最短的距離。
#10 在心臟層面連接
當您與銷售大師在一起時，就好像您一生都認識對方。
銷售主管知道如何建立融洽關係和建立信任。
我的朋友兼導師 Craig Ballantyne 是與聽眾建立聯繫和建立融洽關係的大師。
為了演示，下面是最近一封宣傳 Craigs ETR 產品發布課程的電子郵件中的一段。
“ETR 產品發布藍圖不同於其他任何課程。 你看，克雷格將他的學生描述為他的家人。 他們不只是給你一堆信息，然後讓你下沉或游泳。 相反，它們保證了你的成功。”
最好的推銷員讓您感覺像家人一樣——您想與他們共度時光並想從他們那裡購買商品。
#11 膽小的推銷員有瘦小的孩子
膽小的推銷員有瘦小的孩子是 Ziglar 法官 1978 年出版的一本書。
這也是我最喜歡的銷售報價之一！
要成功銷售，您必須勇敢。
克服對拒絕的恐懼可能是任何銷售人員的最大障礙。
大多數人都會聽說過拿破崙希爾和他的書《思考致富》
鮮為人知但強烈推薦的是他的書“如何通過生活推銷自己的方式”，其中引用了以下引述：
恐懼是人類最大的敵人。 就像地獄的惡魔一樣，它趴在一個人的肩膀上，低聲說：“你不能這樣寫。 這會損害您的業務； 它會剝奪你的收入。 由於輿論，你不能寫這個或那樣做。 你不能表達新想法，也不能提倡新的經營方式，因為人們會嘲笑你。
頂級銷售終結者對“否”和拒絕的理解不同——他們認為每一個“不”都更接近於“是”
他們不怕拿起電話給“冷漠”的潛在客戶打電話。 他們對自己的能力充滿信心，相信無論潛在客戶的反應如何，他們都能處理好。
#12 頂級銷售員有一個計劃
將普通銷售人員與頂級銷售人員區分開來的一件事是他們如何計劃他們的一天。
計劃會改變，延誤會發生，但無論發生什麼，最接近的銷售人員都會充分利用它。
最重要的是，頂級銷售人員不會將忙碌與高效相混淆。
例如，如果約會被取消或更改，一般銷售人員會喝杯咖啡或閒聊，但另一方面，最接近的銷售人員會利用這段時間來尋找或跟進現有客戶。
時間是你最寶貴的資產。 不要浪費它！
探索如何創造和過上完美的一天
#13 稀缺性銷售
這是一個意見分歧的話題。
使用稀缺意味著“壓力銷售”，但它是嗎？
根據我的經驗，當人們真的想做某事（這適用於人際關係，一切）時，他們會使用任何“藉口”來證明它的合理性。
銷售人員/企業家只需提供理由。
讓我舉個例子…
我的一些朋友最近發布了一個新的 Wordpress 插件。 （一個相對昂貴的插件）
根據記憶，他們出售這個插件的依據是前 125 份是一個價格，最多 250 份是另一個價格，之後最多 500 份是另一個價格。 500份後，一切都是全價。
顯然，我並不是我想像中的好朋友，因為當我知道它的時候，所有 125 份最低價格選項的副本都已經消失了。
我詢問是否可以以 125 份的價格購買？ 但反應很明確，所有的副本都不見了。 （我以250的價格買的）
我的朋友們提供這種特殊價格是有原因的。 他們在開發上投入了大量資金，並希望盡快收回部分現金——因此採用了特殊的初始定價。
潛在客戶必須盡快採取行動，而不是遲到，這一定是有原因的！
另一個例子…
你買過限量版嗎？
我們有限量版的硬幣、汽車、運動鞋、藝術印刷品、手錶和幾乎所有你能想像到的東西。
這是稀缺銷售的日常示例！
一位睿智的老收貨人告訴我要考慮豐富——但要出售稀缺。
在商業和生活中要記住的明智的話！
非常重要 - 一旦優惠到期，它已經過期！ 如果我能夠在上面的 125 份示例中購買，那將是錯誤的稀缺性——這是錯誤的！
更多文案寶石！
我有幸與這個星球上一些最優秀的銷售撰稿人一起出去玩。
從來沒有一個沉悶的時刻。
在他們的寫作中，他們總是……
注入稀缺性——找到一種方法來實現這一點……通過提高價格、限時等[僅限今天的特價]
保證消除/逆轉所有風險。 [我有一個諮詢朋友，他每年收取 6 位數的費用——他的提議是，如果他不能證明他的服務將如何在年底產生至少 10 倍的費用 ROI，那麼他將退還費用]
號召性用語——具體並告訴讀者他們現在需要做什麼
發出警告，如果他們不購買，就會發生這種情況[即痛苦仍然存在]
還在為稀缺銷售的道德問題苦苦掙扎嗎？
退房：在你的前景下，道德地利用稀缺性點燃火焰
付出太多是不明智的，付出太少反而更糟糕。 當您付出太多時，您會損失一點錢……僅此而已。 當你付出的太少時，你有時會失去一切，因為你買的東西不能做它被買來做的事情。
商業平衡的普通法則禁止付出一點，得到很多……這是不可能的。 如果您與出價最低的人打交道，最好為您所承擔的風險添加一些東西。 如果你這樣做，你將有足夠的錢購買更好的東西。 ~ 約翰·拉斯金
#14 總和特提烏斯
Sum Tertius 是拉丁語，因為我排在第三位。
我最喜歡的銷售書籍之一是 The Closers。
這不是一本政治正確的書！
但是，如果您認真了解面對面的銷售，那是必不可少的閱讀。
正是這本書向我介紹了“我是第三者”的概念。
在“The Closers”中，作者講述了一位名叫 Sam Johnson 的老營業員和他指導一位年輕的新秀推銷員的故事。
山姆戴著一枚金戒指，上面刻著“sum tertius”。
山姆解釋說，關門大師把上帝放在第一位，另一個人第二位，他們自己第三位。
對於非信徒，我看到了 I AM THIRD 的一些變體，例如將家庭放在首位，將其他人放在第二位，然後將自己放在第三位。
將自己放在第三位是您成為銷售和業務第一的方式。
這是我在整個商業生涯中一直使用的策略。
＃15要光榮
不要讓對銷售佣金的貪婪阻礙了成功。
這對銷售接近意味著什麼？
這可能會讓你感到驚訝，但你也應該知道什麼時候不賣東西。
我的意思是，如果某事不符合客戶的最大利益，或者您提供的解決方案不是可用的最佳選擇，您應該誠實地讓客戶知道。
信任是來之不易的東西，它是寶貴的，不是為了快速獲利而犧牲的東西。
隨著我銷售事業的發展，我成為了潛在客戶愛上的銷售大師。
但隨之而來的是責任。 有責任始終做正確的事，並且永遠不會濫用這種信任。
我一直認為銷售首先是關於服務，尤其是 Zig Ziglar 的這句話引起了我的共鳴……
這如何適用於網絡營銷？
首先，只宣傳您相信並自己使用過的產品。
當你在網上建立一個大名單時，你可能會為了佣金而推銷各種可疑的報價。
不要那樣做。
您的聲譽和誠信比任何快速佣金都重要。
Master Sales Closer 知道這一點，您也應該這樣做。
要有尊嚴，不要自私。
致力於讓世界和社會變得更美好。
最後，你的意見和你的想法，一文不值。
在生活中，你只用你做了什麼來衡量。
“真正的正直是做正確的事，知道沒有人會知道你是否做了。” - 奧普拉·溫弗瑞
有關的：
如何通過權威網站賺取全職收入
銷售成功的 14 項技能
銳化您的銷售故事
如何通過電話完成更多銷售
作者簡介：
Barry Dunlop 是一位終身企業家、銷售周轉專家和銷售周轉報告的出版商。 要索取您的免費副本，請在此處聯繫 Barry 或在 LinkedIn 上與 Barry 聯繫
幫助企業家發展業務並為世界做出積極的改變。
在我的生活中，我從來沒有工作過一天不賣東西。 如果我相信某件事，我會賣掉它，並且我會努力賣掉它。” ——雅詩蘭黛
節省
節省
節省
節省