بدأت مسيرتي المهنية في المبيعات في صيف عام 1982 ...

بيع الباب للباب عمولة فقط!

قد يسميها البعض "البيع الصعب".

لكن عمالقة المبيعات الذين عملت معهم ، جعلوا الأمر يبدو سهلاً.

وقعت الآفاق في حبهم ولم يكونوا بحاجة إلى إغلاق شديد.

أردت أن أكون مثلهم.

لقد تعلمت الكثير من هؤلاء الموجهين الأوائل للمبيعات.

الاستراتيجيات والتقنيات التي جعلت مني الكثير من المال.

[إذا أتيت إلى هنا على أمل معرفة المزيد حول استخدام الهاتف لإغلاق المبيعات ، فاقرأ هذا!]

كونك مندوب مبيعات عمولة فقط لا يختلف كثيرًا عن كونك مسوق إنترنت

كلاهما يتقاضون رواتبهم من خلال النتائج!

لتحقيق النجاح في المبيعات ...

عليك أن تقنع العميل المحتمل أنك تهتم ...

البيع ليس معركة مع رابح وخاسر ، بل هو مواجهة إما مع رابحين أو خاسرين.

هذه نقطة مهمة.

غالبًا ما يفتقده الأشخاص الذين لا يفهمون أخلاقيات البيع والإقناع.

يهتم مندوبو المبيعات الأكثر نجاحًا حقًا بعملائهم وهذا يظهر في كل ما يقولونه ويفعلونه.

البيع لا يتعلق بخداع أي شخص ، إنه يتعلق بمساعدة الناس على امتلاك المنتجات التي تجعل حياتهم أفضل.

الإقناع ليس تلاعبًا ...

الإقناع ليس تلاعبًا - التلاعب هو الإكراه بالقوة لجعل شخص ما يفعل شيئًا ليس في مصلحته.

الإقناع من ناحية أخرى هو فن جعل الناس يتخذون قرارات تصب في مصلحتهم الفضلى.

وظيفة ذات صلة: لماذا يقوم مندوبو المبيعات الأخلاقيون بعمل أفضل إغلاق للمبيعات!

إذا كنت تشعر أنك تكره الناس أو تتلاعب بهم أو تجعلهم يخافون ، فمن المحتمل أنك تفعل ذلك بشكل خاطئ

~ سيث جودين

هذا التوضيح ضروري لأنه بدونه لن تكون أكثر من محتال!

أخيرًا ، في هذه المقدمة ، يجب أن أخبرك أيضًا عن مندوبي المبيعات الذين أحبهم وهم مؤلفو النسخ.

اطلب دورة مجانية في كتابة النصوص من IncomeDiary - دليل مؤلفي الإعلانات الأساسيين لبدء الاستخدام لمؤلفي الإعلانات والمدونين ومندوبي المبيعات ورجال الأعمال.

يدعو صديقنا راي إدواردز كاتبي النسخ: مهندسو التدفق النقدي!

أنا أحب هذا الوصف.

إن النجاح في البيع وجهاً لوجه أمر رائع ، لكن إعجابي الكبير يذهب إلى هؤلاء الخبراء في المبيعات الذين يتقنون فن البيع من صفحة ويب أو بريد إلكتروني أو طباعة!

أنت لا تحاول إقناعهم بأي شيء ... إنك تحاول أن تبين لهم كيف ستجعل حياتهم أسهل ... لا توجد أية خدمات في هذا الصدد. إنه فوز للجميع

- مارك كوبان

15 شيئًا علمني أفضل المبيعات عن البيع عبر الإنترنت

# 1 نادراً ما تشتري الآفاق في المرة الأولى التي تسأل فيها.

أوضح أحد مرشدي المبيعات الأوائل أن أفضل العلاقات تبدأ برقم (رفضت زوجته الزواج منه عدة مرات قبل أن تقول في النهاية نعم)

وهكذا مع البيع ، سوف تسمع "لا" أكثر من "نعم".

كيف ينطبق هذا على كسب المال عبر الإنترنت؟

ضع في اعتبارك تسلسل بريد إلكتروني لإطلاق منتج نموذجي ...

أ) رسالة بريد إلكتروني للتشغيل ... تخبرك عن المنتج. شرح كيف تحل مشكلة أو ألم معين. عادة ، سيكون هناك ندرة ، وعدد محدود من العضوية المتاحة وما إلى ذلك. ستكون هذه فرصتك الأولى للشراء.

ب) رسالة بريد إلكتروني للمتابعة تخبرك بقصة نجاح متعلقة باستخدام المنتج وتذكيرًا بكل ما تم تضمينه. فرصة أخرى للشراء.

ج) بريد إلكتروني من نوع الأسئلة الشائعة ، يسرد الأسئلة التي يطرحها الأشخاص متبوعة بالإجابات. فرصة أخرى للشراء.

هذه ثلاث رسائل بريد إلكتروني فقط ، تتكون معظم عمليات إطلاق المنتجات من 5 إلى 6 رسائل بريد إلكتروني.

وتأتي معظم التخفيضات في الساعات القليلة الماضية من العرض الترويجي!

من الطبيعة البشرية المماطلة.

كان الأمر كذلك بالنسبة لي كبائع مبتدئ في عام 1982 وما زال الأمر كذلك حتى يومنا هذا.

في عرض ترويجي حديث للشركاء التابعين ، كنت طرفاً في ، جاء 12.5٪ من المبيعات بالبريد الإلكتروني الأول ، و 25٪ أخرى في البريد الإلكتروني الثاني ، و 62.5٪ من المبيعات على البريد الإلكتروني الثالث.

تخيل كيف ستكون الأمور إذا أرسل المسوق بريدًا إلكترونيًا واحدًا فقط؟ وتخيل ما يمكن أن يحدث إذا أرسل الحليف بريدًا إلكترونيًا 4 مرات أو حتى 5.

أنا لا أدعو لبيع الضغط.

ومع ذلك ، إذا كنت تعتقد أن المشترك أو العميل المحتمل الخاص بك سيستفيد من منتجك ومن مصلحتهم امتلاكه ، فيجب أن تأخذ الوقت الكافي لشرح عرضك بالتفصيل ولماذا من مصلحتهم امتلاكه.

على أي حال ، إذا كان المشترك الخاص بك لا يحب عرضك أو تم تأجيل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بي ، فيمكنه إلغاء الاشتراك.

يشجع أفضل المسوقين عبر الإنترنت المشتركين بنشاط على إلغاء الاشتراك إذا لم يكونوا مشترًا.

إذا كانت منتجاتك تساعد الأشخاص في توفير المال ، أو جني الأموال ، أو إنقاص الوزن ، أو العيش لفترة أطول أو تحسين حياتهم بأي شكل من الأشكال ، فسوف يشكرك العملاء على مساعدتهم في الشراء!

تعتقد أفضل المبيعات عن قرب أنها تلحق الضرر إذا لم تغلق عملية البيع وأن على العميل المحتمل أن يشتري في مكان آخر.

معظم الذين يغلقون المبيعات هم إنجيليون تقريبًا في إيمانهم بمنتجهم.

# 2 الأكثر قربًا من المبيعات ، استخدم الأسئلة للبيع

أتذكر الأمر كما كان بالأمس ، المرة الأولى التي أخبرني فيها مرشد مبيعات أن البيع يسأل ، لا يخبرني.

لقد كان واضحًا تمامًا - القول كان مضيعة للوقت!

كان السؤال أين المال!

بمجرد أن بدأت في تطبيقه ، ارتفعت مبيعاتي!

أمثلة على الأسئلة:

ماهي المخاوف التي لديك؟ [ما هو الألم؟ لماذا تبحث عن سيارة جديدة اليوم؟ منزل جديد؟ ]

ما هي أهم أولوية بالنسبة لك في عملية الشراء هذه؟ [الشيء الأول الذي يريدون إصلاحه / حله]

ما الذي دفعك للنظر في هذا؟

إذا كنت تبيع دون اتصال بالإنترنت وتستجيب لاستفسار عبر الإنترنت ، فاسأل:

كيف وجدت موقعنا؟

9 مرات من أصل 10 ستكون الإجابة عبر GOOGLE.

ثم تسأل ، ما هو مصطلح البحث الذي استخدمته للعثور علينا؟

تسمح لك الإجابات التي تحصل عليها بتكييف عرض المبيعات الخاص بك مع التوقعات بدلاً من تلاوة بعض "عروض المبيعات المعلبة"

قبل كل شيء ، يزيل طرح الأسئلة الضغط في البيع وجهاً لوجه.

كيف ينطبق هذا على البيع عبر الإنترنت؟

مؤلفو الإعلانات الأذكياء يطرحون أسئلة في نسخة المبيعات. ومع ذلك ، هناك فارق مهم ...

لا تطرح أبدًا أسئلة تدفع العميل المحتمل إلى الإجابة التي تريدها.

في نسخة المبيعات ، يجب ألا تكون الإجابة أبدًا "لا أعرف".

إليك أحد أساليب الاستجواب التي ستصادفها غالبًا ...

إنه السؤال المفتوح: "من غيرك يريد __________________؟"

يعمل هذا النوع من الأسئلة لأنه يشير إلى أن الكثير من الأشخاص يحصلون بالفعل على نتائج X.

على سبيل المثال

"من غيرك يريد تعلم استراتيجيات كتابة النسخ السرية هذه؟"

"من غيرك يريد تعلم لغة ثانية في 30 يومًا؟"

لا يجب أن تكون الأسئلة حول تحقيق المبيعات حصريًا.

يستخدم العديد من المسوقين عبر الإنترنت الاستطلاعات للبحث في دوافع المشترين قبل إنشاء منتج.

الأدوات التي تتيح لك القيام بذلك تشمل Survey Monkey - ولكن هناك أدوات أخرى.

الموضوعات ذات الصلة: 11 سببًا لامتصاص مكالمات مبيعات الهاتف الخاصة بك وكيفية إصلاحها

كن مستمعا جيدا. قد تكون هذه أفضل نصيحة تلقيتها بشأن الإقناع. قبل أن تخبر شخصًا ما برأيك ، اسأله عما يفكر فيه . ثم أعد صياغة ما سمعته بأكبر قدر ممكن من الدقة. يحدث فرقًا عندما أريد أن أجعل شخصًا ما يفهم وجهة نظري.

- مارك فورد

# 3 المخلصون الأكثر مبيعًا يعرفون الحقائق ولكن القصص تبيع

يحب أفضل مندوبي المبيعات سرد القصص ... وهم رائعون في إخبارها.

يتذكر الناس القصص المروية جيدًا وفي حالة البيع التنافسي ، يفوز أفضل راوي!

تميزك القصص عن منافسيك وتجعلك متميزًا.

من الأفضل أن تدمج هذه القصة مع فوائد منتجك وسوف تنشئ ارتباطًا إيجابيًا لا يُنسى مع منتجك في رأس العميل.

جميع الشركات الأكثر نجاحًا لها قصة رائعة (أو اثنتان)

مكان رائع للبدء هو قصة المؤسسين ...

كيف جاء المؤسس لإنشاء المنتج.

ريتشارد برانسون مثال رائع على ذلك.

القصص تثير الفضول.

تسمح القصص لعملك المحتمل بتجربة ملكية منتجك أو خدمتك في الوقت الحاضر.

تمنحك القصص ترخيصًا لقول أشياء لآفاقك التي قد تكون محفوفة بالمخاطر أو شخصية للغاية والتي بدورها تثير مشاعر قوية تحفز عميلك المحتمل على الشراء.

وفوق كل شيء…

تتيح لك القصص إجراء اتصال شخصي مع المشترين المحتملين.

كيف ينطبق هذا على التسويق عبر الإنترنت؟

كل مسوق إنترنت عظيم لديه قصة مؤسسي فريدة خاصة به.

ماهو لك؟

لماذا صنعت منتجك؟ ما هو الألم الذي تعالجونه؟

اروي قصتك!

# 4 أفضل المستمعين من حيث المبيعات هم مستمعون رائعون

" لدينا أذنان وفم واحد حتى نتمكن من الاستماع مرتين بقدر ما نتحدث ." - ابكتيتوس

إذا توقفت واستمعت حقًا ، فسوف يخبرك العميل المحتمل عن سبب امتلاكه لمنتجك. خاصة إذا قمت بإرشادهم بالنوع الصحيح من الأسئلة. والأهم من ذلك ، أنه كلما قل حديثك وكلما استمعت أكثر ، كلما كانت بيئة المبيعات أقل ضغطًا.

إذا اضطررت إلى تحديد سمة رئيسية واحدة يمتلكها جميع مندوبي المبيعات الرائعين ، فسأقول إنهم جميعًا مستمعون جيدون.

في البيع هناك قول مأثور: من يتحدث الأقل يكسب أكثر.

# الحقيقة

# 5 عقل مرتبك يقول لا!

إن المبيعات الأكثر قربًا واضحة وموجزة في اتصالاتهم.

أفضل المبيعات تتحدث عن كثب منخفضة وبطيئة.

إنهم ليسوا مندوب مبيعات سريع الحديث كما تقترحه الثقافة الشعبية.

التحدث بهدوء وبطء يجعل من السهل على العميل المحتمل أن يستمع لك ويصدقك.

إذا كنت تتحدث بسرعة كبيرة وبصوت عالٍ ، فستظهر على أنك انتهازي وغير جدير بالثقة.

تستغرق عمليات البيع الأقرب وقتًا لشرح كل شيء بالتفصيل وبشكل واضح قبل طلب الطلب.

يستخدمون الأسئلة لاكتشاف ما يعرفه العميل المحتمل بالفعل وتصميم عرضه التقديمي وفقًا للاحتياجات الخاصة المحتملة.

إذا استخدموا اختصارًا ، فإن المبيعات الأكثر قربًا تتأكد من شرح ما تمثله.

قبل كل شيء ، يعرف كبار المبيعات الأقرب منتجهم من الخلف إلى الأمام ويستمتعون بالحديث عنه.

إنهم يعرفون موضوعهم جيدًا بحيث يمكنهم شرحه لطفل.

إذا كان بإمكانك أن تشرح نفسك بشكل فعال لشخص ليس لديه خلفية عن هذا الموضوع ، فبالتأكيد ستكون قادرًا على تقديم حالة مقنعة مع شخص لديه بعض الخلفية.

كيف ينطبق هذا على التسويق عبر الإنترنت؟

عند إرسال بريد إلكتروني أو كتابة منشور مدونة ، من المهم عدم افتراض أي شيء.

يجب أن تشرح كل صفحة بريد إلكتروني أو صفحة مبيعات لماذا يجب على المشترك قراءتها.

ماذا وعدتهم في سطر الموضوع؟ هل تقوم بالتسليم؟

أخبرهم بشيء رائع. (القصص جيدة)

فوق الكل:

• اشرح قيمة العرض الخاص بك
• ذكر القارئ بما سينتج عنه من اتخاذ إجراء (إزالة الألم)
• استخدم النقاط لإبراز الأجزاء المهمة من عرضك.
• اجعل المحتوى الخاص بك سهل الفحص

البيع ليس عملاً إلحاحيًا يستحوذ على الرابح كل شيء. إنه نظام يقوده التعاطف ، مدفوع بالعملية ، ومكثف المعرفة. لأن الناس في النهاية يشترون من الناس.

~ سوبروتو باجشي

# 6 أفضل خبراء المبيعات يعرفون مقاييس مبيعاتهم !

أفضل الخاسرين في المبيعات يعرفون إحصائياتهم!

على الأقل أسبوعيًا وغالبًا يوميًا سيقارنون معدلات الإغلاق والعمولات المكتسبة.

بصفتي مبتدئًا يبلغ من العمر 21 عامًا ، عرّفني مدير مبيعاتي الأول على CAPS.

جهات الاتصال | التعيينات | العروض التقديمية | مبيعات

كنت أعلم أنه مقابل كل 20 مكالمة باردة تقريبًا (طرقت الأبواب) سأحصل على موافقة شخص واحد على موعد.

من بين هذه "التعيينات" المحتملة ، فإن عددًا معينًا سينتهي به الأمر - عادةً ما تؤدي 3 تعيينات إلى تقديم عرض تقديمي واحد إلى عميل محتمل مؤهل.

بلغ متوسط ​​معدل إغلاق المواعيد للمبيعات حوالي عمليتي بيع لكل 3 عروض تقديمية ، ولكن حتى لو كانت عملية بيع واحدة فقط لكل 3 عروض تقديمية وكان متوسط ​​العمولة لكل عملية بيع 600 دولارًا ، فهذا يعني أنني ربحت 3.33 دولارًا لكل مكالمة باردة.

(180 جهة اتصال باردة | 9 "مواعيد" | 3 عروض تقديمية | بيع واحد مقابل عمولة 600 دولار)

600/180 = 3.33 دولار لكل مكالمة باردة

ليس سيئًا بالنسبة لرجل مفلس يبلغ من العمر 21 عامًا في عام 1982

كيف ينطبق هذا على التسويق عبر الإنترنت؟

أحد أكثرها استخدامًا هو EPC - الأرباح لكل نقرة ، ولكن هناك الكثير. تحقق من هذا الرابط.

تعتبر معرفة EPC الخاصة بك أمرًا مهمًا بشكل خاص إذا كنت تقوم بأي إعلان بالدفع لكل نقرة.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تعرف عدد زوار صفحة الويب اللازمة للحصول على مشترك ، ومن ثم يجب أن تعرف بدورها قيمة هذا المشترك بالنسبة لك.

أو قياس آخر يستخدمه أحد المدونين وهو "الأرباح لكل زائر".

في هذه الحالة يكسب 7 سنتات عن كل زائر. الآن عندما يكون لديك 400000 زائر شهريًا ، يبدأ ذلك في الزيادة! (28000 دولار في الشهر)

من المرجح أن يركز المسوقون الأذكياء على القيمة الدائمة للعميل - حتى أن البعض سيكون على استعداد لخسارة الأموال في أول معاملة ، لكن هذا ليس شيئًا أوصي به لك.

# 7 تعامل مع الاعتراض قبل أن يفعله العميل

يتعلق البيع بمعالجة الاعتراضات - تغطية أسباب عدم الشراء حتى قبل أن يفكر العميل بها.

لكل عملية بيع خمس عقبات أساسية: لا حاجة ، لا مال ، لا تسرع ، لا رغبة ، لا ثقة. - منعرج زيجلار

يعتقد مندوبو المبيعات العاديون أن الاعتراضات أمر سيء مما يشير إلى أن زبونهم لن يشتري.

لكن الحقيقة هي أن الاعتراضات هي في الواقع إشارات شراء .

أعني ، إذا لم يكن لديك اهتمام ، فلن تهتم بالاعتراض!

يرى أعلى المبيعات الأقرب الاعتراضات على أنها إشارات شراء.

# 8 كن إيجابيًا دائمًا - خاصة مع العملاء السيئين

قال شخص ما منذ سنوات أن الزبون دائمًا على حق. لا أوافق بنسبة 100٪ ولكن بشكل عام ، كانت سياستي هي منح العميل ميزة الشك.

بالطبع ، يمكن أن يكون العملاء محتالين ولكن تجربتي هي أنها نسبة صغيرة ومن الأفضل "السماح" لهذه الماسحات الضوئية العرضية كتكلفة لممارسة الأعمال التجارية.

على كل حال…

تشير الإحصاءات إلى أنه عندما يشكو العملاء ، يجب على أصحاب الأعمال والمديرين أن يكونوا متحمسين حيال ذلك. يمثل العميل المشتكي فرصة كبيرة لمزيد من الأعمال. - منعرج زيجلار

أنت لا تعرف حقًا الشخصية الحقيقية للعمل أو الفرد حتى يحدث خطأ ما. إن الطريقة التي تتعامل بها مع هذه القضايا هي التي تحدد هويتك.

إذا تم التعامل معه بشكل صحيح ، يمكن أن يتحول العميل الأكثر غضبًا إلى أكبر مشجع لك.

كن مهذبًا ومراعيًا للآخرين - فهذا يعود عليك بفوائد جيدة في النهاية.

# 9 لف ذراعي ولكن لا تكسرها [عروض الدعابة]

يستخدم أفضل خادمي المبيعات وكتّاب الإعلانات الدعابة للبيع

عندما يواجه عميل يريد خصمًا إضافيًا ، كنت أعرف أن المبيعات القديمة أقرب إلى القول:

"لف ذراعي ولكن لا تكسرها"

لقد حصلت على ابتسامة في كل مرة تقريبًا وفي أغلب الأحيان ، البيع.

عندما تجعل الناس يبتسمون ، فإنهم يرتاحون وغالبًا ما ينسون اعتراضاتهم .

بالطبع ، هناك الكثير من الطرق الأخرى للتعامل مع "اعتراضات" الأسعار - استخدام الفكاهة هو أحدها فقط.

مع استثناء محتمل للأعمال الجنائزية ، الدعابة تبيع!

مثال آخر على الفكاهة ، المستخدمة هذه المرة في التفاوض ، هو أسلوب " سأرمي في أسلوب الضفدع الأليف".

بالطبع ، ليس عليك رمي ضفدع أليف ، فقد يكون أي عرض شبه سخيف طالما أنه يجعل العميل يبتسم / يسترخي.

إذا تمكنت من الحصول على احتمال يضحك ، فيمكنك حمله على الشراء.

لا يجب أن تنطبق الفكاهة حصريًا على عملية الإغلاق ، بل يمكن استخدامها في التسويق وتوليد العملاء المحتملين أيضًا.

للحصول على أمثلة حول كيفية استخدامها عبر الإنترنت ، تحتوي مقالة صديقنا نيل باتيل على مقال رائع حول استخدام الفكاهة في تسويق المحتوى الخاص بك ، يجب عليك التحقق منه.

كما قال فيكتور بورج: الضحك هو أقصر مسافة بين شخصين.

# 10 تواصل على مستوى القلب

عندما تكون في شركة مبيعات رئيسية أقرب ، يبدو الأمر كما لو كنت تعرف بعضكما البعض طوال حياتك.

يعرف سيد المبيعات الأقرب كيفية بناء علاقة وخلق الثقة.

صديقي ومرشدي كريج بالانتاين هو خبير في التواصل مع جمهوره وبناء العلاقات.

للتوضيح ، يوجد أدناه فقرة من رسالة بريد إلكتروني حديثة تروج لدورة إطلاق منتج Craigs ETR.

"مخطط إطلاق منتج ETR ليس مثل أي دورة تدريبية أخرى. كما ترى ، يصف كريج طلابه بأنهم عائلته . إنهم لا يعطونك فقط مجموعة من المعلومات ثم يتركونك تغرق أو تسبح. بدلاً من ذلك ، هم يضمنون نجاحك ".

تجعلك أفضل أدوات إغلاق المبيعات تشعر وكأنك من أفراد العائلة - فأنت تريد قضاء بعض الوقت معهم وتريد الشراء منهم.

# 11 الباعة الخجولون لديهم أطفال نحيفون

الباعة الخجولون لديهم أطفال نحيفون هو كتاب عام 1978 للقاضي زيجلار.

إنه أيضًا أحد عروض أسعار المبيعات المفضلة لدي!

لكي تنجح في البيع ، عليك أن تكون شجاعًا.

ربما يكون التغلب على الخوف من الرفض أكبر عقبة أمام أي مندوب مبيعات.

كان معظم الناس قد سمعوا عن نابليون هيل وكتابه فكر وازد ثراءً

كتابه "كيف تبيع طريقك في الحياة" أقل شهرة ولكنه موصى به بشدة والذي تم اقتباس الاقتباس التالي منه:

الخوف هو ألد أعداء الإنسان. مثل شيطان الجحيم ، يجلس على أكتاف المرء ويهمس ، "لا يمكنك كتابة ذلك. سوف يضر عملك. سوف يحرمك من الدخل. لا يمكنك كتابة هذا أو القيام بذلك بسبب الرأي العام. يجب ألا تعبر عن أفكار جديدة ولا تدافع عن طرق جديدة لممارسة الأعمال التجارية لأن الناس سوف يسخرون منك.

يفسر كبار المسؤولين عن إغلاق المبيعات بالرفض والرفض بشكل مختلف - فهم يقدرون أن كل لا يقترب من الإجابة بنعم

إنهم لا يخشون رفع الهاتف للاتصال باحتمال "بارد". لديهم ثقة في قدرتهم ، واثقون من أنه مهما كان ما يستجيب له العميل المحتمل ، يمكنهم التعامل معه.

# 12 أعلى المبيعات الأقرب لديه خطة

الشيء الوحيد الذي يجعل متوسط ​​مندوب المبيعات بصرف النظر عن المبيعات الأقرب هو كيف يخططون ليومهم.

ستتغير الخطط وستحدث التأخيرات ولكن مهما حدث ، فإن المبيعات الأعلى الأقرب ستحقق أقصى استفادة منها.

وفوق كل شيء ، فإن المبيعات الأعلى الأقرب لا تخلط بين الانشغال بكونك منتجًا.

على سبيل المثال ، إذا تم إلغاء موعد أو تغييره ، فإن مندوب المبيعات العادي سيحصل على فنجان من القهوة أو يلحق بالقيل والقال ، لكن المبيعات الأعلى الأقرب ، من ناحية أخرى ، ستستخدم هذا الوقت للبحث عن عميل حالي أو متابعته.

الوقت هو أثمن ما تملكه. لا تضيعوا!

اكتشف كيف تصنع يومك المثالي وتعيشه

# 13 ندرة تبيع

هذا موضوع يختلف في الرأي.

استخدام الندرة يعني "البيع بالضغط" ، لكن هل هو كذلك؟

في تجربتي عندما يريد الناس فعل شيء ما (هذا ينطبق على العلاقات ، كل شيء) فإنهم سيستخدمون أي "عذر" لتبريره.

يجب على مندوب المبيعات / رجل الأعمال فقط تقديم السبب.

اسمحوا لي أن أقدم مثالا على ذلك…

أصدر بعض أصدقائي مؤخرًا برنامجًا إضافيًا جديدًا لـ Wordpress. (مكون إضافي مكلف نسبيًا)

من الذاكرة ، باعوا هذا البرنامج المساعد على أساس أن أول 125 نسخة كانت سعرًا واحدًا ، وما يصل إلى 250 نسخة كان سعرًا آخر ، وبعد ذلك كان ما يصل إلى 500 نسخة سعرًا آخر. بعد 500 نسخة ، كان كل شيء بسعر كامل.

من الواضح أنني لم أكن صديقًا جيدًا كما اعتقدت ، حيث أن جميع النسخ الـ 125 من الخيار الأقل سعرًا قد ولت بحلول الوقت الذي علمت فيه بذلك.

استفسرت هل من الممكن ولكن بسعر 125 نسخة؟ لكن الرد كان واضحًا ، فقد اختفت جميع النسخ. (اشتريت بسعر 250)

كان هناك سبب عرض أصدقائي هذا السعر الخاص. لقد استثمروا مبلغًا كبيرًا في التطوير وأرادوا استرداد بعض تلك الأموال النقدية في أسرع وقت ممكن - ومن ثم التسعير الأولي الخاص.

يجب أن يكون هناك سبب يجعل العميل المحتمل يتخذ إجراءات عاجلاً وليس آجلاً!

مثال آخر…

هل اشتريت إصدارًا محدودًا من قبل؟

لدينا إصدارات محدودة من العملات المعدنية والسيارات والمدربين والطباعة الفنية والساعات وكل ما يمكنك تخيله تقريبًا.

هذا مثال يومي على ندرة البيع!

أخبرني رجل حكيم أقرب إلى التفكير في الوفرة - لكن بيع الندرة.

كلمات حكيمة يجب تذكرها في العمل وفي الحياة!

مهم جدًا - بمجرد انتهاء صلاحية العرض ، تنتهي صلاحيته! إذا كنت قد تمكنت من الشراء من المثال 125 نسخة أعلاه ، فسيكون ذلك بمثابة ندرة زائفة - وهذا خطأ!

المزيد من جواهر كتابة النسخ!

لقد كان لشرف لي أن أتسكع مع بعض من أفضل مؤلفي المبيعات على هذا الكوكب.

لا توجد أبدا لحظة مملة.

في كتاباتهم كانوا دائمًا ...

ندرة الحقن - اعثر على طريقة لتسليم ذلك ... من خلال زيادة الأسعار ، والوقت المحدود ، وما إلى ذلك. [سعر خاص اليوم فقط]

إعطاء ضمان لإزالة / عكس جميع المخاطر. [لدي صديق استشاري يتقاضى مبلغًا سنويًا من 6 أرقام - عرضه هو أنه إذا لم يستطع توضيح كيف ستحقق خدماته ما لا يقل عن 10 أضعاف عائد الاستثمار على أتعابه في نهاية العام ، فسيعيد الرسوم]

دعوة للعمل - كن محددًا وأخبر القارئ بما يحتاج إلى فعله الآن

أعط تحذيرًا بأنهم إذا لم يشتروا ، فهذا ما سيحدث [أي أن الألم سيظل موجودًا]

هل مازلت تكافح مع أخلاقيات ندرة البيع؟

تحقق من: الاستخدام الأخلاقي للندرة لإشعال النار في ظل توقعاتك

ليس من الحكمة أن تدفع الكثير ، لكن من الأسوأ أن تدفع أقل مما ينبغي. عندما تدفع الكثير ، تخسر القليل من المال ... هذا كل شيء. عندما تدفع القليل جدًا ، فإنك تخسر كل شيء أحيانًا ، لأن الشيء الذي اشتريته لم يكن قادرًا على فعل الأشياء التي تم شراؤها من أجلها.

يحظر القانون العام للميزان التجاري دفع القليل والحصول على الكثير ... لا يمكن القيام بذلك. إذا كنت تتعامل مع أقل مزايد ، فمن الجيد إضافة شيء للمخاطرة التي تتعرض لها. وإذا قمت بذلك ، فسيكون لديك ما يكفي لدفع ثمن شيء أفضل. ~ جون روسكين

# 14 سوم ترتيوس

سوم ترتيوس لاتيني أنا الثالث.

أحد كتبي المفضلة على الإطلاق هو The Closers.

إنه ليس كتابا صحيحا سياسيا!

ولكن إذا كنت جادًا في فهم البيع وجهاً لوجه ، فمن الضروري القراءة.

كان هذا الكتاب هو الذي عرّفني على مفهوم أنا الثالث.

يروي المؤلف في "The Closers" قصة مندوب مبيعات قديم يُدعى Sam Johnson وإرشاده لبائع مبتدئ شاب.

ارتدى سام خاتماً ذهبياً عليه نقش “سوم تيرتيوس”.

أوضح سام أن ماستر كلوزرز وضع الله أولاً ، والرجل الآخر في المرتبة الثانية ، وأنفسهم في المرتبة الثالثة.

بالنسبة إلى غير المؤمنين ، رأيت بعض الاختلافات في "أنا ثالثًا" ، مثل وضع العائلة أولاً ، والرجل الآخر في المرتبة الثانية ، وأنت ثالثًا.

وضع نفسك في المرتبة الثالثة هو كيف تصبح رقم 1 في المبيعات والأعمال.

إنها استراتيجية استخدمتها طوال مسيرتي المهنية.

# 15 كن مشرفًا

لا تدع الجشع للحصول على عمولة مبيعات يقف في طريق النجاح.

ماذا يعني ذلك لمبيعات أقرب؟

قد يفاجئك هذا ، لكن يجب أن تعرف أيضًا متى لا تبيع شيئًا ما.

أعني ، إذا لم يكن هناك شيء ما في مصلحة العميل أو كان الحل الذي تقدمه ليس هو الخيار الأفضل المتاح ، فيجب أن تتمتع بالنزاهة لإعلام العميل بذلك.

الثقة شيء صعب المنال ، إنها ثمينة ، وليست شيئًا للتضحية به لتحقيق ربح سريع.

مع تقدم مهنتي في المبيعات ، أصبحت المبيعات الرئيسية أقرب إلى ما أحبها العملاء المحتملون.

ولكن مع ذلك تأتي المسؤولية. مسؤولية القيام بالشيء الصحيح دائمًا وعدم إساءة استخدام هذه الثقة.

لطالما اعتقدت أولاً وقبل كل شيء أن البيع يتعلق بالخدمة وهذا الاقتباس من Zig Ziglar ، على وجه الخصوص ، يتردد صداه معي ...

كيف ينطبق هذا على التسويق عبر الإنترنت؟

بالنسبة للمبتدئين ، فقط قم بالترويج للمنتجات التي تؤمن بها والتي استخدمتها بنفسك.

عند إنشاء قائمة كبيرة عبر الإنترنت ، قد تميل إلى الترويج لجميع أنواع العروض المشبوهة مقابل العمولة فقط.

لا تفعل ذلك.

سمعتك ونزاهتك أهم من أي عمولة سريعة.

سيد المبيعات الأقرب يعرف ذلك ويجب عليك أيضًا.

كن مشرفًا لا أنانيًا.

التزم بجعل العالم والمجتمع مكانًا أفضل.

في النهاية ، آرائك وما تعتقده ، لا قيمة لها.

في الحياة ، تقاس فقط بما تفعله.

"النزاهة الحقيقية هي فعل الشيء الصحيح ، مع العلم أن لا أحد سيعرف ما إذا كنت قد فعلت ذلك أم لا." - أوبرا وينفري

متعلق ب:

كيفية تحقيق دخل بدوام كامل من خلال موقع الهيئة

14 مهارات لنجاح المبيعات

صقل قصة مبيعاتك

كيفية إغلاق المزيد من المبيعات عبر الهاتف

المؤلف السيرة الذاتية:
باري دنلوب هو رائد أعمال مدى الحياة وخبير تحول المبيعات وناشر تقرير تحول المبيعات . لطلب نسختك المجانية ، اتصل بـ Barry HERE أو تواصل مع Barry على LinkedIn

مساعدة رواد الأعمال على تنمية أعمالهم وإحداث تغيير إيجابي في العالم.

لم أعمل يومًا في حياتي بدون بيع. إذا كنت أؤمن بشيء ما ، فأنا أبيعه ، وأبيعه بشدة ". - إستي لودر

يحفظ

يحفظ

يحفظ

يحفظ