Czego o sprzedaży online nauczyli mnie najlepsi sprzedawcy?
Opublikowany: 2016-12-23
Karierę w sprzedaży rozpoczęłam latem 1982 roku…
Sprzedaż od drzwi do drzwi, tylko prowizja!
Niektórzy nazwaliby to „ciężką sprzedażą”.
Ale osoby do zamykania sprzedaży , z którymi pracowałam, sprawiły, że wyglądało to na łatwe.
Perspektywy zakochały się w nich i nie trzeba było ich mocno zamykać.
Chciałem być taki jak oni.
Wiele się nauczyłem od tych wczesnych mentorów sprzedaży.
Strategie i techniki, które przyniosły mi dużo pieniędzy.
[Jeśli przyjechałeś tutaj, aby dowiedzieć się więcej o używaniu telefonu do zamykania sprzedaży , przeczytaj to!]
Bycie sprzedawcą wyłącznie prowizyjnym nie różni się zbytnio od bycia marketerem internetowym
Oboje otrzymują wynagrodzenie za wyniki!
Aby odnieść sukces w sprzedaży…
Musisz przekonać potencjalnego klienta, że Ci zależy…
Sprzedaż to nie walka ze zwycięzcą i przegranym, to spotkanie z dwoma zwycięzcami lub dwoma przegranymi.
To jest ważna kwestia.
Taki, który często jest pomijany przez ludzi, którzy nie rozumieją etyki sprzedaży i perswazji.
Sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy, naprawdę troszczą się o swoich klientów i jest to widoczne we wszystkim, co mówią i robią.
W sprzedaży nie chodzi o oszukiwanie kogokolwiek, ale o pomaganie ludziom w posiadaniu produktów, które czynią ich życie lepszym.
Perswazja to nie manipulacja…
Perswazja nie jest manipulacją – manipulacja jest przymusem przy użyciu siły, aby skłonić kogoś do zrobienia czegoś, co nie leży w jego najlepszym interesie.
Z drugiej strony perswazja to sztuka nakłaniania ludzi do podejmowania decyzji, które leżą w ich najlepszym interesie.
Related Post: Dlaczego etyczni sprzedawcy dokonują najlepszych zamykaczy sprzedaży!
Jeśli czujesz, że zmuszasz ludzi, manipulujesz nimi lub sprawiasz, że się boją, prawdopodobnie robisz to źle
~ Seth Godin
To wyjaśnienie jest niezbędne, ponieważ bez niego jesteś tylko oszustem!
Na koniec, we wstępie, powinienem również opowiedzieć o sprzedawcach, których podziwiam, są COPYWRITERS.
Zamów bezpłatny kurs copywritingu z IncomeDiary — najlepszy przewodnik dla początkujących copywriterów dla copywriterów, blogerów, sprzedawców i przedsiębiorców.
Nasz przyjaciel Ray Edwards nazywa COPYWRITERS: Inżynierami przepływów pieniężnych!
Podoba mi się ten opis.
Odniesienie sukcesu w sprzedaży twarzą w twarz jest wspaniałe, ale mój największy podziw należy do tych mistrzów sprzedaży, którzy opanowali sztukę sprzedawania ze strony internetowej, e-maila lub w DRUKOWANIU!
Nie próbujesz ich do niczego przekonać … Próbujesz im pokazać, jak ułatwisz im życie… Nie ma w tym żadnych przysług. Jest to korzystne dla wszystkich
– Marek Kubańczyk
15 rzeczy, których nauczyły mnie najlepsze osoby do zamykania sprzedaży w sprzedaży online
#1 Potencjalni klienci rzadko kupują, gdy pytasz po raz pierwszy.
Jeden z moich wczesnych mentorów ds. sprzedaży wyjaśnił, że wszystkie najlepsze relacje zaczynają się od „nie”.
I tak jest ze sprzedażą, częściej słyszysz Nie niż Tak.
Jak to się ma do zarabiania pieniędzy w Internecie?
Rozważ sekwencję wiadomości e-mail w przypadku typowego wprowadzenia produktu…
a) e-mail startowy… z informacją o produkcie. Wyjaśnienie, w jaki sposób rozwiązuje konkretny problem lub ból. Zwykle będzie niedobór, ograniczona liczba członków itp. Dostępnych. To będzie Twoja pierwsza okazja do zakupu.
b) e-mail uzupełniający informujący o historii sukcesu związanej z korzystaniem z produktu i przypomnienie wszystkiego, co jest w nim zawarte. Kolejna okazja do zakupu.
c) e-mail typu FAQ, zawierający listę pytań, które ludzie zadają, a następnie odpowiedzi. Kolejna okazja do zakupu.
To tylko trzy e-maile, większość wprowadzanych produktów składa się z 5 – 6 e-maili.
A większość sprzedaży ma miejsce w ciągu ostatnich kilku godzin promocji!
Odwlekanie leży w ludzkiej naturze.
Tak było dla mnie jako początkującego sprzedawcy w 1982 roku i tak jest do dziś.
W niedawnej promocji afiliacyjnej, w której brałem udział, 12,5% sprzedaży pochodziło z pierwszego e-maila, kolejne 25% z drugiego e-maila i aż 62,5% sprzedaży z trzeciego e-maila.
Wyobraź sobie, jak by było, gdyby partner wysłał tylko jeden e-mail? I wyobraź sobie, co mogłoby się stać, gdyby partner wysłał e-mail 4 lub nawet 5 razy.
Nie opowiadam się za sprzedażą pod presją.
Jeśli jednak uważasz, że Twój subskrybent lub potencjalny klient skorzysta na Twoim produkcie, a jego posiadanie leży w ich najlepszym interesie, powinieneś poświęcić trochę czasu na szczegółowe wyjaśnienie swojej oferty i wyjaśnienie, dlaczego posiadanie go jest w ich najlepszym interesie.
W każdym razie, jeśli subskrybentowi nie podoba się Twoja oferta lub odkłada moje e-maile, może zrezygnować z subskrypcji.
Najlepsi marketerzy internetowi aktywnie zachęcają subskrybentów do rezygnacji z subskrypcji, jeśli nie są kupującymi.
Jeśli Twoje produkty pomagają ludziom oszczędzać pieniądze, zarabiać, schudnąć, żyć dłużej lub w jakikolwiek sposób poprawiać ich życie, klienci będą Ci wdzięczni za pomoc w zakupie!
Najlepsi sprzedawcy uważają, że robią krzywdę, jeśli nie sfinalizują sprzedaży, a potencjalny klient musi kupić gdzie indziej.
Najlepsi sprzedawcy są niemal ewangeliczni w swojej wierze w swój produkt.
#2 Top Sales Closers, użyj pytań do sprzedaży
Pamiętam, jakby to było wczoraj, pierwszy raz, kiedy mentor sprzedaży powiedział mi, że sprzedaż to pytanie, a nie mówienie.
Mówił całkiem jasno – opowiadanie to strata czasu!
Pytanie było, gdzie są pieniądze!
Jak tylko zacząłem go stosować, moja sprzedaż poszybowała w górę!
Przykładowe pytania:
Jakie masz obawy? [Jaki jest ból? Dlaczego dzisiaj szukasz nowego samochodu? nowy dom? ]
Jaki jest dla Ciebie najważniejszy priorytet przy tym zakupie? [rzecz nr 1, którą chcą naprawić/rozwiązać]
Co skłoniło cię do przyjrzenia się temu?
Jeśli sprzedajesz offline i odpowiadasz na zapytanie internetowe, zapytaj:
Jak znalazłeś naszą stronę internetową?
9 razy na 10 odpowiedź będzie przez GOOGLE.
Następnie pytasz, jakiego wyszukiwanego hasła użyłeś, aby nas znaleźć?
Otrzymane odpowiedzi pozwalają dostosować prezentację sprzedażową do potencjalnego klienta, zamiast recytować „puszkę sprzedażową”
Przede wszystkim zadawanie pytań usuwa presję na sprzedaż twarzą w twarz.
Jak to się ma do sprzedaży online?
Sprytni copywriterzy zadają pytania w tekście sprzedażowym. Jest jednak jedno ważne rozróżnienie…
Zadawaj tylko pytania, które skłonią potencjalnego klienta do udzielenia odpowiedzi, której oczekujesz.
W przypadku kopii sprzedażowej odpowiedź nigdy nie powinna brzmieć „nie wiem”.
Oto jeden szczególny styl zadawania pytań, z którym często się spotykasz…
To pytanie otwarte: „Kto jeszcze chce __________________?”
Tego typu pytanie działa, ponieważ oznacza, że wiele osób już uzyskuje wyniki X.
np
„Kto jeszcze chce poznać te tajne strategie pisania tekstów?”
„Kto jeszcze chce się nauczyć drugiego języka w 30 dni?”
Pytania nie muszą dotyczyć wyłącznie sprzedaży.
Wielu sprzedawców internetowych wykorzystuje ankiety do badania motywacji kupujących przed stworzeniem produktu.
Narzędzia, które pozwalają to zrobić, to Survey Monkey – ale są też inne.
Powiązane: 11 powodów, dla których sprzedaż telefonów jest do bani i jak to naprawić
Być dobrym słuchaczem. To może być najlepsza rada, jaką kiedykolwiek otrzymałem na temat perswazji. Zanim powiesz komuś, co myślisz, zapytaj go, co myśli . Następnie powtórz to, co usłyszałeś tak dokładnie, jak potrafisz. To robi różnicę, kiedy chcę, aby ktoś zrozumiał mój punkt widzenia.
– Mark Ford
#3 Najlepsi sprzedawcy znają fakty, ale historie sprzedają
Najlepsi sprzedawcy UWIELBIAJĄ opowiadać historie… i są w tym świetni.
Ludzie pamiętają dobrze opowiedziane historie, a w sytuacji konkurencyjnej sprzedaży wygrywa najlepszy gawędziarz!
Opowiadanie historii wyróżnia Cię na tle konkurencji i wyróżnia.
Jeszcze lepiej połącz tę historię z zaletami swojego produktu, a stworzysz niezapomniane i pozytywne skojarzenie z produktem w głowie klienta.
Wszystkie firmy odnoszące największe sukcesy mają świetną historię (lub dwie)
Świetnym miejscem na rozpoczęcie jest historia założycieli…
Jak założyciel przyszedł do stworzenia produktu.
Richard Branson jest tego doskonałym przykładem.
Historie budzą ciekawość.
Historie pozwalają potencjalnemu klientowi doświadczyć własności Twojego produktu lub usługi w chwili obecnej.
Historie dają ci licencję na mówienie do potencjalnych klientów rzeczy, które w innym przypadku mogłyby być ryzykowne lub zbyt osobiste, co z kolei wyzwala silne emocje, które motywują potencjalnego klienta do zakupu.
i ponad wszystko…
Historie pozwalają nawiązać osobisty kontakt z potencjalnymi nabywcami.
Jak to się ma do marketingu internetowego?
Każdy wielki marketer internetowy ma swoją własną, unikalną historię założycieli.
Co jest twoje?
Dlaczego stworzyłeś swój produkt? Jaki ból naprawiasz?
Opowiedz swoją historię!
#4 Najlepsi domykający sprzedaż to świetni słuchacze
„ Mamy dwoje uszu i jedne usta, dzięki czemu możemy słuchać dwa razy więcej niż mówimy ”. – Epiktet
Jeśli zatrzymasz się i naprawdę posłuchasz, potencjalny klient powie Ci, dlaczego powinien być właścicielem Twojego produktu. Zwłaszcza jeśli pokierujesz ich odpowiednimi pytaniami. Co ważne, im mniej mówisz i im więcej słuchasz, tym mniej stresujące będzie środowisko sprzedaży.
Gdybym miał zdefiniować jedną kluczową cechę, którą mają wszyscy świetni sprzedawcy, powiedziałbym, że wszyscy są dobrymi słuchaczami.
W sprzedaży mówi się: ten , kto mówi najmniej, zarabia najwięcej.
# PRAWDA
# 5 Zdezorientowany umysł mówi NIE!
Lepsza sprzedaż bliżej jest przejrzysta i zwięzła w ich komunikacji.
Najlepsza sprzedaż bliżej mówi cicho i wolno.
Nie są tak szybko mówiącymi sprzedawcami, jak sugerowałaby to kultura popularna.
Spokojne i powolne mówienie ułatwia potencjalnemu klientowi słuchanie i uwierzenie.
Jeśli będziesz mówić zbyt szybko i wysokim głosem, okażesz się nachalny i niegodny zaufania.
Bliższe sprzedaże poświęcają czas na szczegółowe i jasne wyjaśnienie wszystkiego przed złożeniem zamówienia.
Za pomocą pytań odkrywają, co potencjalny klient już wie, i dostosowują prezentację do jego konkretnych potrzeb.
Jeśli używają akronimu, najlepsi sprzedawcy wyjaśniają, co to oznacza.
Przede wszystkim najlepiej sprzedający się bliżej zna swój produkt od początku do końca i lubi o nim rozmawiać.
Znają swój temat tak dobrze, że potrafiliby go dziecku wytłumaczyć.
Jeśli potrafisz skutecznie wytłumaczyć się komuś, kto nie ma żadnego doświadczenia w tym temacie, z pewnością będziesz w stanie przeprowadzić przekonującą argumentację z kimś, kto ma pewne doświadczenie.
Jak to się ma do marketingu internetowego?
Kiedy wysyłasz e-mail lub piszesz post na blogu, ważne jest, aby niczego nie zakładać.
Każdy e-mail lub strona sprzedażowa powinna wyjaśniać, dlaczego subskrybent powinien ją przeczytać.
Co obiecałeś im w temacie? Czy dostarczasz?
Powiedz im coś fajnego. (Historie są dobre)
Ponad wszystko:
• Wyjaśnij wartość swojej oferty
• Przypomnij czytelnikowi, co uzyska, podejmując działanie (usuń ból)
• Używaj wypunktowań, aby podkreślić ważne części swojej oferty.
• Spraw, aby Twoje treści były łatwe do skanowania
#6 Najlepsi sprzedawcy znają swoje wskaźniki sprzedaży !
Najlepsi sprzedawcy znają swoje statystyki!
Przynajmniej co tydzień, a często codziennie, będą porównywać swoje stawki zamknięcia i zarobione prowizje.
Jako 21-letni nowicjusz, mój pierwszy kierownik sprzedaży wprowadził mnie do CAPS.
Kontakty | Nominacje | Prezentacje | Sprzedaż
Wiedziałem, że na około 20 zimnych telefonów (pukanie do drzwi) dostanę jedną osobę, która zgodzi się na spotkanie.
Spośród tych potencjalnych „spotkań” pewna liczba odeszłaby na dalszy plan – zazwyczaj 3 spotkania skutkowałyby jedną prezentacją dla wykwalifikowanego potencjalnego klienta.
Mój wskaźnik zamknięcia spotkań do sprzedaży wynosił średnio około 2 sprzedaży na każde 3 prezentacje, ale nawet jeśli była to tylko jedna sprzedaż na 3 prezentacje, a średnia prowizja od sprzedaży wynosiła 600 USD, oznaczało to, że zarobiłem 3,33 USD za połączenie.
(180 zimnych kontaktów | 9 „spotkań” | 3 prezentacje | 1 sprzedaż z prowizją 600 USD)
600 / 180 = 3,33 USD za zimną rozmowę
Nieźle jak na pozbawionego grosza 21-latka w 1982 roku
Jak to się ma do marketingu internetowego?
Jednym z najczęściej używanych jest EPC – zarobki za kliknięcie, ale jest ich znacznie więcej. Sprawdź ten link.
Znajomość EPC jest szczególnie ważna, jeśli robisz jakąkolwiek reklamę typu pay per click.
Dodatkowo powinieneś wiedzieć, ilu odwiedzających stronę potrzeba, aby pozyskać subskrybenta, a następnie powinieneś wiedzieć, ile ten subskrybent jest dla Ciebie wart.
Albo inny pomiar, którego używa jeden z blogerów, którego używam, to „zarobki na odwiedzającego”.
W tym przypadku zarabia 7 centów na odwiedzającego. Teraz, gdy masz 400000 odwiedzających miesięcznie, zaczyna się sumować! (28 000 USD miesięcznie)
Sprytni marketerzy częściej skupiają się na wartości życiowej klienta – niektórzy będą nawet gotowi stracić pieniądze przy pierwszej transakcji, ale nie jest to coś, co ci polecam.
#7 Rozpatrz sprzeciw, zanim zrobi to klient
W sprzedaży chodzi o radzenie sobie z zastrzeżeniami – ukrywanie powodów nie kupowania, zanim klient nawet o nich nie pomyśli.
Każda sprzedaż ma pięć podstawowych przeszkód: brak potrzeby, brak pieniędzy, brak pośpiechu, brak chęci, brak zaufania. – Zig Ziglar
Przeciętni sprzedawcy uważają, że obiekcje to zła rzecz, która wskazuje, że ich klient nie zamierza kupować.
Ale prawda jest taka, że obiekcje są w rzeczywistości sygnałami kupna .
To znaczy, gdybyś nie był zainteresowany, nie zawracałbyś sobie nawet głowy sprzeciwem!
Bliżej największej sprzedaży widzi obiekcje jako sygnały kupna.
#8 Zawsze bądź pozytywnie nastawiony – zwłaszcza w przypadku nieprzyjemnych klientów
Ktoś lata temu powiedział, że klient ma zawsze rację. Nie zgadzam się w 100%, ale generalnie moją polityką było dać klientowi korzyść z wątpliwości.
Oczywiście klienci mogą być oszustami, ale z mojego doświadczenia wynika, że jest to niewielki procent i najlepiej jest „dopuścić” te okazjonalne skanery jako koszt prowadzenia działalności.
W każdym przypadku…
Statystyki sugerują, że gdy klienci narzekają, właściciele firm i menedżerowie powinni się tym ekscytować. Skarżący się klient to ogromna szansa na większy biznes. – Zig Ziglar
Nigdy tak naprawdę nie poznasz prawdziwego charakteru firmy lub osoby, dopóki coś nie pójdzie nie tak. To jak radzisz sobie z tymi problemami, które cię określają.
Prawidłowo traktowany najbardziej rozgniewany klient może zmienić się w twoją największą cheerleaderkę.
Pozostań uprzejmy i taktowny – w końcu to się opłaca.
#9 Przekręć rękę, ale jej nie łam [Humor sprzedaje]
Najlepsi handlarze i copywriterzy używają humoru do sprzedaży
Kiedy spotkałem się z klientem, który chciał uzyskać dodatkowy rabat, bliższa sprzedaż w dawnych czasach, wiedziałem, że powie:
„Skręć moje ramię, ale go nie łam”
Wywoływał uśmiech prawie za każdym razem i częściej niż sprzedaż.
Kiedy sprawiasz, że ludzie się uśmiechają , odprężają się i często zapominają o swoich zastrzeżeniach .
Oczywiście istnieje wiele innych sposobów radzenia sobie z „zastrzeżeniami” cenowymi – używanie humoru to tylko jeden z nich.
Może z wyjątkiem branży pogrzebowej, humor się sprzedaje!
Innym przykładem humoru, tym razem używanym w negocjacjach, jest technika „wrzucę zwierzaka żabę” .
Oczywiście nie musisz dorzucać żaby, może to być każda półśmieszna oferta, o ile sprawi, że potencjalny klient się uśmiechnie / zrelaksuje.
Jeśli zdołasz rozśmieszyć potencjalnego klienta, możesz go nakłonić do zakupu.
Humor nie musi dotyczyć wyłącznie procesu zamykania, może być wykorzystany również w marketingu i generowaniu leadów.
Aby zapoznać się z przykładami wykorzystania go online, nasz przyjaciel Neil Patel ma świetny artykuł o wykorzystaniu humoru w marketingu treści, który powinieneś sprawdzić.
Jak powiedział Victor Borge: Śmiech to najkrótsza odległość między dwojgiem ludzi.
#10 Połącz się na poziomie serca
Kiedy jesteś w towarzystwie bliższego mistrza sprzedaży, to tak, jakbyś znał się całe życie.
Mistrz sprzedaży bliżej wie, jak budować relacje i budować zaufanie.
Mój przyjaciel i mentor Craig Ballantyne jest mistrzem w nawiązywaniu kontaktu ze swoją publicznością i budowaniu relacji.
Aby to zademonstrować, poniżej znajduje się akapit z niedawnego e-maila promującego kurs wprowadzania produktów Craigs ETR.
„Plan wprowadzenia produktu ETR nie przypomina żadnego innego kursu. Widzisz, Craig opisuje swoich uczniów jako swoją rodzinę . Nie tylko przekazują ci mnóstwo informacji, a potem pozwalają ci utonąć lub popływać. Zamiast tego gwarantują Twój sukces.”
Najlepsze samozamykacze sprawiają, że czujesz się jak rodzina – chcesz z nimi spędzać czas i chcesz od nich kupować.
#11 Nieśmiały sprzedawcy mają chude dzieci
Nieśmiały sprzedawcy mają chude dzieci to książka sędziego Ziglara z 1978 roku.
To także jeden z moich ulubionych cytatów sprzedażowych!
Aby odnieść sukces w sprzedaży, musisz być odważny.
Przezwyciężenie strachu przed odrzuceniem jest prawdopodobnie największą przeszkodą dla każdego sprzedawcy.
Większość ludzi słyszała o Napoleonie Hillu i jego książce „Myśl i bogać się”
Mniej znana, ale bardzo polecana jest jego książka „Jak sprzedawać swoją drogę przez życie”, z której zaczerpnięto następujący cytat:
Strach jest największym wrogiem człowieka. Niczym piekielny demon siada na ramionach i szepcze: „Nie możesz tego napisać. To zaszkodzi Twojej firmie; pozbawi cię to dochodu. Nie możesz tego napisać ani zrobić z powodu opinii publicznej. Nie możesz wyrażać nowych pomysłów ani opowiadać się za nowymi sposobami prowadzenia biznesu, ponieważ ludzie będą się z ciebie śmiać.
Najlepsi przedstawiciele handlowi inaczej interpretują „Nie” i „Odrzucenie” — doceniają, że każde „nie” jest bliższe „tak”
Nie boją się podnieść telefonu, aby zadzwonić do „zimnej” perspektywy. Są pewni swoich umiejętności, przekonani, że bez względu na to, na co potencjalny klient odpowie, poradzą sobie z tym.
# 12 Najlepsza sprzedaż bliżej ma plan
Jedną z rzeczy, która odróżnia przeciętnego sprzedawcę od najlepszych sprzedawców, jest to, jak planują swój dzień.
Plany się zmienią i pojawią się opóźnienia, ale cokolwiek się stanie, najwyższa sprzedaż, która jest bliżej, zrobi z tego jak najwięcej.
Przede wszystkim bliższa sprzedaż nie myli bycia zajętym z produktywnością.
Na przykład, jeśli spotkanie zostanie odwołane lub zmienione w okolicy, przeciętny sprzedawca wypi kawę lub nadrobi plotki, ale z drugiej strony najlepsi sprzedawcy, którzy są bliżej, wykorzystają ten czas na pozyskanie lub skontaktowanie się z istniejącym klientem.
Czas jest Twoim najcenniejszym zasobem. Nie marnuj tego!
Odkryj, jak stworzyć i przeżyć swój idealny dzień
#13 Niedobór sprzedaje
To temat, który dzieli opinie.
Używanie niedoboru oznacza „presję sprzedaży”, ale czy tak jest?
Z mojego doświadczenia wynika, że kiedy ludzie naprawdę chcą coś zrobić (dotyczy to związków, wszystkiego), użyją każdej wymówki, aby to usprawiedliwić.
Sprzedawca/przedsiębiorca musi tylko podać powód.
Podam przykład…
Niektórzy z moich znajomych wydali niedawno nową wtyczkę do Wordpressa. (stosunkowo droga wtyczka)
Z pamięci sprzedawali tę wtyczkę na podstawie tego, że pierwsze 125 egzemplarzy to jedna cena, do 250 egzemplarzy to inna cena, a potem do 500 egzemplarzy to inna cena. Po 500 egzemplarzach wszystko było w pełnej cenie.
Najwyraźniej nie byłem tak dobrym przyjacielem, jak myślałem, ponieważ wszystkie 125 kopii najtańszej opcji zniknęło, zanim się o tym dowiedziałem.
Zapytałem, czy byłoby to możliwe, ale w cenie 125 kopii? Ale odpowiedź była jasna, wszystkie kopie zniknęły. (kupiłem w cenie 250)
Nie bez powodu moi znajomi oferowali te specjalne ceny. Zainwestowali znaczną kwotę w rozwój i chcieli odzyskać część tej gotówki JAK NAJSZYBCIEJ – stąd specjalna cena początkowa.
Musi istnieć powód, dla którego potencjalny klient musi podjąć działania wcześniej niż później!
Inny przykład…
Czy kiedykolwiek kupiłeś limitowaną edycję?
Mamy limitowane edycje monet, samochodów, butów sportowych, druków artystycznych, zegarków i prawie wszystkiego, co możesz sobie wyobrazić.
To jest codzienny przykład niedoboru sprzedaży!
Mądry stary bliżej kazał mi myśleć o obfitości – ale sprzedawać niedobór.
Mądre słowa do zapamiętania w biznesie i życiu!
Bardzo ważne – gdy oferta wygaśnie, wygasła! Gdybym mógł kupić w powyższym przykładzie 125 kopii, byłby to fałszywy niedobór – i to jest złe!
Więcej klejnotów copywritingu!
To był mój przywilej spotykać się z najlepszymi copywriterami sprzedaży na świecie.
Nigdy nie ma nudnej chwili.
W swoim piśmie zawsze…
Wstrzyknij niedobór – znajdź sposób, aby to dostarczyć… poprzez wyższą cenę, ograniczony czas itp. [dzisiaj cena specjalna]
Daj gwarancję usunięcia/odwrócenia wszelkiego ryzyka. [Mam znajomego konsultanta, który pobiera roczną kwotę 6 cyfr – jego oferta jest taka, że jeśli nie potrafi wykazać, w jaki sposób jego usługi przyniosą co najmniej 10-krotny ROI z jego opłaty na koniec roku, to zwróci opłatę]
Wezwanie do działania – bądź konkretny i powiedz czytelnikowi, co powinien zrobić teraz
Ostrzeż , że jeśli nie kupią, tak się stanie [tzn. ból nadal będzie]
Nadal zmagasz się z etyką niedoboru sprzedaży?
Sprawdź: etyczne wykorzystanie niedostatku do rozpalenia ognia pod twoimi perspektywami
Nierozsądnie jest płacić za dużo, ale gorzej jest płacić za mało. Kiedy płacisz za dużo, tracisz trochę pieniędzy… to wszystko. Kiedy płacisz za mało, czasami tracisz wszystko, ponieważ rzecz, którą kupiłeś, nie była w stanie zrobić tego, do czego została kupiona.
Powszechne prawo równowagi biznesowej zabrania płacenia trochę i zarabiania dużo… nie da się tego zrobić. Jeśli masz do czynienia z najniższą ofertą, dobrze jest dodać coś do ryzyka, które podejmujesz. A jeśli to zrobisz, będziesz musiał zapłacić za coś lepszego. ~ Jan Ruskin
# 14 Suma Tercjusza
Sum Tertius to po łacinie , bo jestem trzeci.
Jedną z moich ulubionych książek o sprzedaży jest The Closers.
To nie jest poprawna politycznie książka!
Ale jeśli poważnie myślisz o zrozumieniu sprzedaży twarzą w twarz, jest to lektura niezbędna.
To właśnie ta książka wprowadziła mnie w koncepcję JESTEM TRZECIM.
W „The Closers” autor opowiada historię starego sprzedawcy, Sama Johnsona, i jego mentoringu młodego początkującego sprzedawcy.
Sam nosił złoty pierścionek z napisem „sum tertius”.
Sam wyjaśnił, że Master Closers stawia Boga na pierwszym miejscu, drugiego faceta na drugim, a siebie na trzecim.
W przypadku niewierzących widziałem kilka odmian JESTEM TRZECI, takich jak Rodzina na pierwszym, drugi facet na drugim, a Ty jako trzeci.
Stawiając się na trzecim miejscu, stajesz się numerem 1 w sprzedaży i biznesie.
Jest to strategia, którą stosowałem przez całą moją karierę biznesową.
#15 Bądź honorowy
Nie pozwól, aby żądza prowizji od sprzedaży stanęła na drodze do sukcesu.
Co to oznacza dla sprzedaży bliżej?
Może cię to zaskoczyć, ale powinieneś też wiedzieć, kiedy czegoś nie sprzedawać.
Chodzi mi o to, że jeśli coś nie leży w najlepszym interesie klienta lub oferowane przez ciebie rozwiązanie nie jest najlepszą dostępną opcją, powinieneś być uczciwy, aby klient o tym wiedział.
Zaufanie to rzecz ciężko zdobyta, jest cenna, a nie coś, co można poświęcić dla szybkiego zysku.
W miarę rozwoju mojej kariery w sprzedaży stałem się mistrzem sprzedaży, w którym zakochali się potencjalni klienci.
Ale z tym wiąże się odpowiedzialność. Odpowiedzialność, aby zawsze postępować właściwie i nigdy nie nadużywać tego zaufania.
Zawsze wierzyłem, że przede wszystkim w sprzedaży chodzi o USŁUGĘ, a szczególnie ten cytat Ziga Ziglara przemawia do mnie…
Jak to się ma do marketingu internetowego?
Na początek promuj tylko produkty, w które wierzysz i które sam używałeś.
Kiedy budujesz dużą listę online, możesz ulec pokusie promowania wszelkiego rodzaju wątpliwych ofert tylko za prowizję.
Nie rób tego.
Twoja reputacja i uczciwość są ważniejsze niż jakakolwiek szybka prowizja.
Master Sales Closer o tym wie i ty też powinieneś.
Bądź honorowy, nie samolubny.
Zaangażuj się w uczynienie świata i społeczeństwa lepszym miejscem.
W końcu twoje opinie i to, co myślisz, nie liczą się.
W życiu mierzy się cię tylko tym, co robisz.
„Prawdziwa uczciwość to robienie właściwych rzeczy, wiedząc, że nikt nie będzie wiedział, czy to zrobiłeś, czy nie”. – Oprah Winfrey
Związane z:
Jak zarabiać w pełnym wymiarze godzin na stronie organu?
14 umiejętności na sukces w sprzedaży
Wyostrz swoją historię sprzedaży
Jak zamknąć większą sprzedaż przez telefon?
Biografia autora:
Barry Dunlop jest wieloletnim przedsiębiorcą, ekspertem ds. zwrotu sprzedaży i wydawcą Raportu zwrotu sprzedaży . Aby poprosić o bezpłatną kopię, skontaktuj się z Barry TUTAJ lub połącz się z Barry na LinkedIn
Pomagamy przedsiębiorcom rozwijać ich firmy i dokonywać pozytywnych zmian na świecie.
Nigdy w życiu nie przepracowałem dnia bez sprzedaży. Jeśli w coś wierzę, to sprzedaję i to sprzedaję mocno”. - Estee Lauder
Ratować
Ratować
Ratować
Ratować