如何通過每月固定器向您的客戶推銷

（本文最初發佈於 2/27/2018，更新於 7/6/2021）

當您嘗試擴展業務時，沒有什麼比看到銷售額下降更糟糕的了。 這就像你坐上過山車時突然墜落的感覺......但沒有任何樂趣和興奮......在銷售過程中，可能會出現一些挑戰來阻止您的現金流並刺穿您的利潤：

• 銷售週期可能需要幾個月才能完成新的項目合同。

• 當您最終完成交易時，您只會收到一筆押金。

• 你執行這項工作，根據項目的規模，你可能再過一兩個月就不會再得到報酬。

• 項目有時會在一段時間內處於休眠狀態，因為客戶不會向您提供反饋或內容。

• 根據客戶的支付週期，有時您必須等待數週/數月才能獲得報酬，更不用說一些客戶需要被追趕或推遲付款，因為他們沒有“感覺”項目已經完成（驚喜！）。

• 曾經看似有保障的未來項目被擱置或完全取消。

不用說，這些障礙中的任何一個都可能成為您現金流的噩夢，因此積極主動很重要。 您可能有數千美元的未付應收賬款無法收回，但無論如何您仍需要支付固定的每月費用。 您需要的是一種調節收入的方法，而最好的方法是每月保留一次。

什麼是保持器？

保留費是客戶預先支付的一筆款項，以確保您的服務將在較長時間內提供給他們。 客戶預付一筆款項，或每月定期付款，您與他們合作開展長期項目，或每月為他們提供訪問您的服務的權限。

聘用協議可以為您的業務帶來穩定性，讓您擺脫一直需要贏得新項目的救火模式，並為公司或合同提供現金流。

如何通過每月固定器向您的客戶推銷

既然您知道什麼是固定器，那麼您如何開始銷售它們呢？

許多顧問和代理機構在銷售聘用人員方面遇到困難，因為 a) 他們對自己的定價沒有信心，b) 他們害怕向客戶要求每月的承諾，或者 c) 他們無法向客戶傳達價值，所以客戶說不。

幸運的是，我們在這裡幫助您克服這些障礙。 這裡有五個步驟可以讓客戶參與並支付您每月的固定費用：

1. 先踏上門

與任何新的關係一樣，在彼此了解之前，您不希望與新客戶相處得太快。 無論您的客戶的財力多麼雄厚，任何人都不太可能同意在 X 個月內支付固定的月度保留費而不了解他們所購買的東西。

如果沒有先試駕，您不會承諾購買新車等大宗商品，那麼您的客戶為什麼要這樣做呢？

提供對您的產品或服務的免費試用可幫助客戶了解預期內容，並讓他們清楚地了解它將如何為他們工作。 另外，如果這是他們認為有價值的東西，它可以幫助他們進行長期安排。 與手機公司提供“免費”手機以換取固定合同的方式類似，SaaS 公司提供試用期，希望用戶最終會被迫升級到付費計劃。 您需要向客戶證明您的服務物有所值，並且為了獲得最大價值，他們需要每個月都使用它們。

還有其他方法可以讓您與客戶接觸，例如向他們出售前期發現電話作為啟動他們項目的一種方式。 許多機構在提案階段免費提供此服務，但實際上最好將發現作為付費服務出售。以 500 至 3,000 美元的價格出售前期參與比出售 5,000 至 100,000 美元的項目要容易得多。

探索會議是一種讓客戶在強迫他們做出重大承諾之前與您一起參與項目的方式。 該過程還使您可以更輕鬆地制定更準確的項目估算，因為您將知道如何滿足他們的需求。 與其將其作為一種選擇提供給您的客戶，不如強調發現階段是該過程的關鍵組成部分。

發現會議是您建立信任並向客戶展示您可以做的高質量工作的機會。 現在是你大放異彩的時候了，但重要的是要記住，在這個階段，你不想給人一種咄咄逼人的印象，或者你唯一的目標是向客戶推銷（即使是這樣）。

尋找機會展示可以簡化以節省資金的客戶領域。 當他們意識到你是來解決他們的問題而不是為了他們的價值而擠奶時，他們會更傾向於相信你未來的建議。

2.銷售價值，而不是每小時

既然您的客戶願意一起工作，他們已經試用了您的產品，並了解您提供的好處，專注於您的服務提供的價值，而不是按小時計費。

每小時保留定價的問題在於，您最終會因為效率高而受到懲罰，從而限制了您的盈利能力。 當你第一次做某事時，它總是花費最長的時間，但每次之後你都會變得更快更好。 如果你按小時計酬，你的工作做得越好，你得到的報酬就越少。 那是不對的。

相反，向您的客戶推銷您每個月將為他們做的事情，並證明為什麼它會為他們帶來長期價值。

例如，網站維護人員可能包括以下服務：

• 技術支持和錯誤修復

• 關於使用 CMS（例如 Wordpress）和電子郵件管理工具（例如 Mailchimp）的電話/電子郵件幫助

• 使 Wordpress CMS 和插件保持最新

• 與託管服務提供商就電子郵件/服務器問題進行溝通

• 根據用戶反饋和測試對設計/內容進行小幅更新和增強

• 每月分析報告和建議

雖然入境營銷機構可能會在保留人中提供這些服務：

• HubSpot 集成和支持

• 一篇博文/週

• 每月兩個著陸頁/CTA

• 一個電子郵件活動/月

• 每季度提供一份頂級渠道優惠（例如電子書）

• 每天在您的所有社交媒體平台上發布一篇文章

列出保留費中包含的所有內容可以管理您客戶的期望，並幫助他們根據您將為他們帶來的價值計劃他們的年度目標。

要真正推動每月保留的理由，請在保留建議中包含最終目標並解釋您將提供的結果。 “到 12 個月的合同結束時，我們的目標是每月通過您的網站產生 500 個潛在客戶。” 這切實地向您的客戶展示了他們將如何看到投資回報。

3. 保持合同清晰、嚴密

在您努力以每月固定的方式向客戶推銷時，牢記您的最大利益也很重要。 範圍蔓延是一個經常被忽視的因素，它可能會因為合同模糊而接管項目並佔用你太多的時間。

為避免客戶在項目的每個步驟中要求“次要”修復、更新或更改，請確保您清楚保留器中包含哪些內容以及不包含哪些內容。 如果您使用諸如“次要”之類的滑詞，那麼請定義“次要”的含義-“次要”是否需要不到三個小時的時間？ 還是需要不到一天的時間才能完成的事情？

同樣，如果您使用“錯誤修復”這個詞，那麼請概述錯誤修復和功能之間的區別。 例如，在您的保留器中，您可以說：“錯誤是指系統被設計為執行某項功能但它不起作用的情況。 功能是一種期望的功能，甚至是需要的功能，但最初並未包含在設計中。”

如果您的客戶要求的東西超出了保留合同的範圍，那並不是世界末日。 請務必為他們概述額外工作的過程，以便他們知道會發生什麼。 您可以在當月撤回其他服務，或者為請求添加單獨的工作訂單。

即使您不按小時收費，您仍然需要使用時間跟踪軟件記錄您的小時數，以監控您的盈利能力。

4.證明你為什麼值得

與長期客戶合作最困難的部分之一就是保持您的熱情。 新項目充滿了驚奇和興奮，但一段時間後，可能會出現分歧，或者你可能會開始對工作感到厭倦。 即使這一切都沒有發生，您也永遠不想將客戶的業務視為理所當然，並且只為他們提供最低限度的服務。

在合同期限內保持高漲的熱情至關重要。 否則，您的客戶可能會覺得您沒有達到他們的期望，他們將不太可能繼續與您合作，或將您推薦給他們所在行業的其他企業。

如果您每個月都做得更好（當然，仍然保持盈利能力），努力提供您概述的價值，並向客戶展示您帶來了多少安心，他們將更有可能同意每月聘用人並在期限結束時續簽合同。

5. 進度報告

客戶總是想知道他們的錢得到了什麼，因此定期報告您的進度將大大有助於您銷售和保留（雙關語）每月的保留者。 它可以幫助您準確展示您所做的事情，並清楚地展示他們從聘用關係中獲得的收益。

例如，如果您是一名營銷顧問，您的每月進度報告可能包括以下內容：

• 網絡流量

• 社交媒體參與

• 搜索引擎優化性能

• 登陸頁面訪問

• 轉換

• 電子書下載

如果目標是您合同的一部分，那麼在此過程中跟踪您的進度至關重要。 如果您能夠對工作進行基準測試以比較每月的績效和增長，則可以獲得獎勵積分。 歸根結底，每月報告是向客戶證明他們為什麼繼續向您付款的最有效方式之一。

最後的想法…

當您爭先恐後地尋找新客戶時，月度保留有助於避免月末恐慌，讓您更好地安排項目並規劃增長。 確保即使是一個可靠的每月固定器也可以幫助您帶來穩定的收入，並為您的業務贏得一些喘息空間。 此外，與客戶長期合作可以建立持久的業務關係、建立信任並幫助您實現盈利目標。