인바운드 성과를 높이기 위한 리드 전환율 벤치마킹
게시 됨: 2022-04-27웹사이트의 성과와 마케팅 캠페인(강력한 인바운드 마케팅 프로그램의 핵심)에 대해 이야기해 보겠습니다. 자산이 회사 성장을 이끄는 리드를 어떻게 전환하는지 알고 있습니까?
이 기사에서는 복잡한 B2B 산업에서 유입경로 상단에서 하단으로의 합리적인 전환율을 결정하는 방법에 대한 통찰력과 지침을 제공합니다. 우리의 목표는 인바운드 성과 및 마케팅 파이프라인을 더 잘 예측할 수 있도록 돕는 것입니다.
B2B 마케팅 노력의 효과 결정
그것이 마케팅 세계의 큰 도전입니다. 그렇지 않습니까? 그리고 그 대답은 효율성을 측정하는 방법에 따라 달라질 수 있습니다. 양적 사상가는 숫자에 관심이 있습니다. 창의적인 사람들은 인지된 영향을 알고 싶어합니다. 당신의 성격에 관계없이 마케팅 효과의 가장 좋은 척도는 양적 및 질적 입니다. "전환"이라고 합니다.
마케팅 전환의 표준 세트는 없습니다 . 전환의 품질과 측정은 회사, 성장 목표 및 영업 팀의 효율성에 따라 다릅니다. 또한 전환 을 측정하는 방법 은 마케팅 전략, 영업 팀의 접근 방식, 일반적인 잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매할 때 거치는 고려 수준에 따라 다릅니다.
관련: 콘텐츠 마케터가 알아야 할 5가지 상위 HubSpot 연락처 속성 보고서
전환을 조사하는 이유는 무엇입니까?
여기서 목표는 마케팅 파이프라인을 이해하는 것입니다. 다양한 판매 준비 상태에 있는 잠재 고객 전환은 첫 만남부터 시작하여 잠재 고객과의 관계에서 변화입니다. 따라서 웹사이트의 모든 디지털 액션은 방문자를 다음 전환으로 안내하는 것이어야 합니다. 전환율은 실제로 전환한 방문자 수를 추적하여 비즈니스에 일종의 결과를 가져옵니다.
관련: CRO 기본: 전환율 최적화란 무엇입니까?
한 가지 팁: 전략의 최종 목표 에 전적으로 집중하지 마십시오. 대신 그 목표를 달성하는 데 얼마나 근접했는지 고려하십시오. 얼마나 가까이 있는지 측정하는 가장 효과적인 방법은 전환율을 추적하는 것입니다.
벤치마킹은 전환을 확립된 표준과 비교하고 개선 영역을 식별합니다. 그러나 현재 성과를 적절하게 분석하려면 시간이 지남에 따라 측정항목을 문서화해야 합니다.
전환율은 어떻게 계산합니까?
백분율로 표시되는 클라이언트에 대해 측정하는 가장 일반적인 전환율은 세션-전환입니다. 이 계산은 사이트(또는 단일 페이지)의 총 방문/세션 수를 전환한 사용자 수와 비교합니다.
다음은 예입니다.
- 총 방문수: 10,000
- 변환된 수: 100
- 전환수를 총 방문수로 나눈 값: 100/10,000 = 1% 전환율
구매자 여정의 모든 단계에서 전환율을 측정하고 유입경로를 통해 방문자의 진행 상황을 추적하면 마찰 지점 을 발견하고 기회 가 나타날 것입니다.
자, 왜 벤치마킹합니까?
벤치마킹은 귀하의 비즈니스를 경쟁 업체와 비교하여 포지셔닝합니다. 전환율, 마케팅 수행 방법, 구매자 여정에서 고객을 잃는 위치를 평가하는 데 도움이 됩니다. 이 사실을 알게 되면 전략을 수정할 수 있어 마케팅 실행 방식을 개선할 수 있습니다.
이 기사의 뒷부분에서 벤치마킹에 대해 더 자세히 알아볼 것입니다. 그러나 먼저 산업 구매자의 여정을 기반으로 몇 가지 일반적인 전환 측정항목을 정의합니다.
빠른 승리가 필요하십니까? 이 기사 읽기: CRO 기본: 웹사이트를 위한 6가지 마케팅 빠른 승리
구매자 여정에 따른 전환 지표 설정
어떤 전환율을 측정해야 합니까? 일반적인 구매자의 여정을 도표로 작성하십시오. 산업 회사의 경우 구매자의 라이프사이클에서 다음 단계를 자주 볼 수 있습니다.
- 웹사이트 방문자는 온라인 양식을 작성하거나 챗봇에 참여하고 자신에 대한 정보를 제공함으로써 연락처가 됩니다. 연락처가 정보를 보내는 데 동의했습니다. 직책이 있으면 페르소나를 할당할 수 있습니다.
전환: 트래픽 → 문의/문의 - 이해 가능한 정보를 제공한 연락처(당신과 관계를 맺으려는 의지를 나타내는)는 이제 단서입니다. 다음으로 콘텐츠로 리드를 육성합니다. 깔때기의 상단(TOFU) 및 깔때기의 중간(MOFU) 콘텐츠는 문제를 해결할 수 있는 방법에 대해 교육합니다.
전환 : 문의/문의 → 리드 - 조직 내 올바른 회사 역할, 산업 및 구매 위치와 같이 회사에 적합하다고 인정되는 기준에 인구통계학적으로 적합한 리드는 이제 후속 조치가 필요합니다(초기 영업 준비 자격을 충족하고 회의 일정을 잡기 위해).
전환: 리드 → MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드) - 원하는 관심 및 구매 준비의 필수 임계값을 초과하는 MQL 이 시점에서 다음과 같은 질문을 하십시오. "그들이 우리를 솔루션으로 선택할 가능성이 있습니까?" "우리도 그들의 솔루션을 원합니까?"
전환: MQL → SQL(영업 자격을 갖춘 리드)
특수 장비 제조 또는 산업 공급망과 같은 대부분의 틈새 산업 의 경우 웹사이트 트래픽이 방문자가 처음부터 높은 자격을 갖출 가능성이 높기 때문에 리드에서 온라인 문의를 필터링할 이유가 거의 없습니다.
벤치마킹 전환율
현실적이지만 목표 지향적인 벤치마크 를 설정하는 것이 항상 명확한 것은 아닙니다. 도움이 필요한 경우 HubSpot, Eloqua 또는 Marketo와 같은 마케팅 자동화 소프트웨어 회사에서 많은 답변을 찾을 수 있습니다. 하지만 주의할 점은 이러한 회사가 리드 생성 전환율의 전문가이지만 마케팅 자동화 플랫폼은 B2C 및 B2B 산업에서 널리 사용되기 때문에 해당 업계의 전환율을 조사하지 않으면 종종 부풀려진 기대치를 유발할 수 있습니다.
유입경로의 여러 단계에서 좋은 전환율은 얼마입니까?
전환율은 시장 부문 마다 크게 다릅니다 . 당신의 요율이 좋은지 아닌지를 아는 유일한 방법은 당신이 속한 업계의 수치와 비교하는 것입니다.
구매자의 여정과 마케팅 파이프라인을 제대로 이해하려면 업계의 강력하지만 합리적인 리드 전환율에 대한 벤치마킹에 집중하여 마케팅 노력의 효과를 측정하십시오. 분석을 위한 표준을 설정하는 데 도움이 될 수 있는 수많은 정보 소스와 벤치마킹 도구 가 있습니다. 여기에는 당사와 아래 Thomasnet이 포함됩니다.
중요한 시사점: 전환율은 항상 증가 해야 합니다. 이는 지속적인 모니터링과 연락처 페이지 업데이트와 같은 많은 최적화 작업으로 발생합니다.
Weidert Group에서는 산업 고객이 트래픽(총 세션 대 연락처)을 2%로 전환하는 퍼널 상단 목표를 설정하지만 1.6% 선을 따라 어딘가에서 벤치마킹할 것을 권장합니다. 우리 고객은 0.6%에서 3.8% 사이입니다. 범위가 넓지 만 모든 고객이 MQL 자격이 될 가능성이 높은 고품질 리드를 성공적으로 유치하고 있음을 고려합니다.
우리는 또한 다양한 전환 지점에서 산업 분야에 대한 벤치마크를 제공하는 Thomas의 2020년 연구에 동의합니다.
- 세션당 평균 페이지 수: 2
- 평균 세션 시간: 60–90초
- 평균 이탈률: 30–60%
- "문의하기" 양식의 평균 전환율: 10%
- eBook 다운로드의 평균 전환율: 25%
- RFQ 양식의 평균 전환율: 20%
- 평균 이메일 오픈율 기준: 20%
- 평균 이메일 클릭률: 2%
그렇다면 이러한 벤치마크 에 대해 어떻게 하고 있습니까? 빨간 깃발이 보이시나요? 벤치마크를 충족하더라도 정기적인 모니터링을 통해 전환율 개선에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.
결국 전환율은 전체 콘텐츠 마케팅 프로그램을 정당화 합니다. 전환율이 부족한 경우 전환율을 높이는 전략에 투자해야 합니다.
다음 단계를 수행하여 유입경로를 최적화하고 인바운드 마케팅을 위한 구매자 여정을 매핑하십시오. 아래 버튼을 클릭하여 B2B 구매자 여정 워크시트 및 템플릿을 다운로드하십시오.
