การเปรียบเทียบอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพขาเข้า

มาพูดถึงประสิทธิภาพของเว็บไซต์และแคมเปญการตลาดของคุณกัน (กุญแจสู่โปรแกรมการตลาดขาเข้าที่มีประสิทธิภาพ) คุณรู้หรือไม่ว่าสินทรัพย์ของคุณแปลงลีดที่ส่งให้บริษัทเติบโตได้อย่างไร

ในบทความนี้ เราจะนำเสนอข้อมูลเชิงลึกและคำแนะนำเกี่ยวกับการกำหนด อัตรา Conversion ที่เหมาะสม จากระดับบนสุดสู่ระดับล่างสุดสำหรับอุตสาหกรรม B2B ที่ซับซ้อน เป้าหมายของเราคือช่วยให้คุณคาดการณ์ประสิทธิภาพขาเข้าและไปป์ไลน์การตลาดของคุณได้ดียิ่งขึ้น

การกำหนดประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาด B2B ของคุณ

นั่นคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ของโลกการตลาดใช่ไหม และคำตอบอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าคุณวัดประสิทธิภาพอย่างไร นักคิดเชิงปริมาณสนใจตัวเลข คนที่มีความคิดสร้างสรรค์ต้องการทราบผลกระทบที่รับรู้ โดยไม่คำนึงถึงบุคลิกภาพของคุณ การวัดประสิทธิภาพของการตลาดที่ดีที่สุดคือทั้ง เชิงปริมาณ และ เชิงคุณภาพ เรียกว่า “การกลับใจใหม่”

ไม่มีชุดมาตรฐาน ของการแปลงทางการตลาด คุณภาพและการวัด Conversion ขึ้นอยู่กับบริษัท เป้าหมายการเติบโต และประสิทธิภาพของทีมขาย นอกจากนี้ วิธีที่คุณวัด Conversion ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ทางการตลาด แนวทางของทีมขาย และระดับการพิจารณาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั่วไปเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ที่เกี่ยวข้อง: 5 รายงานการระบุแหล่งที่มาของการติดต่อ HubSpot อันดับต้น ๆ ที่นักการตลาดเนื้อหาจำเป็นต้องรู้

เหตุใดจึงต้องตรวจสอบการแปลง

เป้าหมายที่นี่คือการทำความเข้าใจไปป์ไลน์การตลาดของคุณ เมื่อใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในสถานะต่างๆ ของ ความพร้อมในการขาย คอนเวอร์ชั่นคือการเปลี่ยนแปลงในความสัมพันธ์ของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยเริ่มจากการพบกันครั้งแรกของคุณ ดังนั้น ทุกการกระทำทางดิจิทัลในเว็บไซต์ของคุณควรนำผู้เข้าชมไปสู่การแปลงครั้งต่อไป อัตรา Conversion จะติดตามจำนวนผู้เข้าชมที่ทำ Conversion และนำผลลัพธ์บางอย่างมาสู่ธุรกิจของคุณ

ที่เกี่ยวข้อง: พื้นฐาน CRO: การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงคืออะไร

เคล็ดลับเดียว: อย่ามุ่งความสนใจไปที่ เป้าหมายสุดท้าย ของกลยุทธ์ของคุณทั้งหมด ให้พิจารณาว่าคุณอยู่ใกล้แค่ไหนที่จะบรรลุเป้าหมายนั้น วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการวัดว่าคุณอยู่ใกล้แค่ไหนคือการติดตามอัตราการแปลงของคุณ

การเปรียบเทียบเปรียบเทียบ Conversion กับมาตรฐานที่กำหนดและระบุด้านการปรับปรุง กระนั้น เพื่อที่จะวิเคราะห์ประสิทธิภาพปัจจุบันของคุณได้อย่างถูกต้อง ต้องมีการบันทึกตัวชี้วัด ในช่วงเวลา หนึ่ง

ฉันจะคำนวณอัตราการแปลงได้อย่างไร

แสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ อัตรา Conversion ที่พบบ่อยที่สุดที่เราวัดสำหรับลูกค้าคือเซสชันต่อ Conversion การคำนวณนี้เปรียบเทียบจำนวนการเข้าชม/เซสชันทั้งหมดของเว็บไซต์ (หรือหน้าเดียว) กับจำนวนผู้ที่ทำให้เกิด Conversion

นี่คือตัวอย่าง:

• การเข้าชมทั้งหมด: 10,000
• จำนวนที่แปลงแล้ว: 100
• Conversion หารด้วยจำนวนการเข้าชมทั้งหมด: 100/10,000 = อัตรา Conversion 1%

เมื่อคุณวัดอัตราการแปลงในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อและติดตามความคืบหน้าของผู้เยี่ยมชมผ่านช่องทาง คุณจะค้นพบ จุดเสียดสี และ โอกาสต่างๆ จะปรากฏขึ้น

ตกลงแล้วทำไมต้องเปรียบเทียบ

การเปรียบเทียบตำแหน่งธุรกิจของคุณกับ คู่แข่ง ของคุณ ช่วยประเมินอัตราการแปลง วิธีดำเนินการทางการตลาด และตำแหน่งที่พวกเขาสูญเสียลูกค้าในเส้นทางของผู้ซื้อ เมื่อคุณรู้แล้ว คุณก็ปรับแต่งกลยุทธ์ได้ ซึ่งจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินการทางการตลาดของคุณ

เราจะเจาะลึกลงไปในการเปรียบเทียบในบทความนี้ แต่ก่อนอื่น เราจะกำหนดเมตริก Conversion ทั่วไปบางรายการโดยอิงตามเส้นทางของผู้ซื้อในอุตสาหกรรม

ต้องการชัยชนะอย่างรวดเร็วหรือไม่? อ่านบทความนี้: CRO BASICS: 6 MARKETING QUICK WINS สำหรับเว็บไซต์ของคุณ

การตั้งค่าเมตริกการแปลงของคุณตามเส้นทางของผู้ซื้อ

คุณควรวัดอัตราการแปลงใด จัดทำแผนผังการเดินทางของผู้ซื้อทั่วไปของคุณ สำหรับบริษัทอุตสาหกรรม เรามักจะเห็นขั้นตอนต่อไปนี้ในวงจรชีวิตของผู้ซื้อ:

1. ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์จะกลายเป็นผู้ติดต่อโดยการกรอกแบบฟอร์มออนไลน์หรือมีส่วนร่วมกับแชทบอทและให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเอง ผู้ติดต่อได้ให้ความยินยอมในการส่งข้อมูล เมื่อคุณมีตำแหน่งงานแล้ว คุณจะสามารถกำหนดบุคลิกให้พวกเขาได้
   การแปลง: การจราจร → สอบถาม/ติดต่อ
2. ผู้ติดต่อที่ให้ข้อมูลที่เข้าใจได้ — แสดงให้เห็นว่าพวกเขาเต็มใจที่จะมีความสัมพันธ์กับคุณ — กลายเป็นผู้มุ่งหวัง ต่อไป หล่อเลี้ยงผู้นำด้วยเนื้อหา เนื้อหาด้านบนของ funnel (TOFU) และตรงกลางของ funnel (MOFU) ให้ความรู้เกี่ยวกับวิธีแก้ไข Pain Point
   การแปลง: สอบถาม/ติดต่อ → ลูกค้าเป้าหมาย
3. ลีดที่ตรงตามเกณฑ์ทางประชากรศาสตร์ซึ่งมีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณ — บทบาทบริษัท อุตสาหกรรม และตำแหน่งการซื้อที่เหมาะสมภายในองค์กร — ตอนนี้ต้องมีการติดตาม (เพื่อให้ตรงตามคุณสมบัติที่พร้อมสำหรับการขายในเบื้องต้นและกำหนดเวลาการประชุม)
   คอนเวอร์ชั่น: ลีด → MQL (ลีดที่ผ่านการรับรองการตลาด)
4. MQL ที่ผ่านเกณฑ์ที่กำหนดของดอกเบี้ยที่ต้องการและความพร้อมในการซื้อ ณ จุดนี้ ให้ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้: “มีโอกาสดีที่พวกเขาจะเลือกเราเป็นทางออกหรือไม่” และ "เราต้องการที่จะเป็นทางออกของพวกเขาหรือไม่"
   การแปลง: MQL → SQL (ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย)

หมายเหตุ สำหรับ อุตสาหกรรมเฉพาะกลุ่ม ส่วนใหญ่ เช่น การผลิตอุปกรณ์พิเศษหรือซัพพลายเชนอุตสาหกรรม มีเหตุผลน้อยมากที่จะกรองคำถามออนไลน์ออกจากโอกาสในการขาย เนื่องจากการเข้าชมเว็บไซต์ทำให้ผู้เยี่ยมชมของคุณมีคุณสมบัติสูงตั้งแต่เริ่มต้น

อัตราการแปลงเปรียบเทียบ

การกำหนด เกณฑ์มาตรฐาน ที่สมจริง แต่เน้นเป้าหมายนั้นไม่ชัดเจนเสมอไป หากคุณต้องการความช่วยเหลือ มีคำตอบมากมายให้เลือกจากบริษัทซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ เช่น HubSpot, Eloqua หรือ Marketo แม้ว่าบริษัทเหล่านี้เป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องอัตราการสร้างโอกาสในการขาย แต่แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัตินั้นถูกใช้อย่างกว้างขวางในอุตสาหกรรม B2C และ B2B ดังนั้นการไม่เจาะลึกถึงอัตรา Conversion สำหรับอุตสาหกรรมของคุณมักจะทำให้เกิดความคาดหวังที่มากเกินไป

อัตรา Conversion ที่ดีสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางคืออะไร

อัตราการแปลง แตกต่างกันอย่างมาก จากกลุ่มตลาดหนึ่งไปยังอีกกลุ่มหนึ่ง วิธีเดียวที่จะทราบว่าอัตราของคุณดีหรือไม่คือเปรียบเทียบกับตัวเลขในอุตสาหกรรมของคุณ

เพื่อให้เข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อและไปป์ไลน์ทางการตลาดของคุณอย่างแท้จริง ให้เน้นที่การเปรียบเทียบกับอัตราการแปลงของ ลีดที่น่าเชื่อถือแต่สมเหตุสมผล สำหรับอุตสาหกรรมของคุณเพื่อวัดประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาดของคุณ มีแหล่งข้อมูลและ เครื่องมือเปรียบเทียบมากมาย ที่สามารถช่วยสร้างมาตรฐานสำหรับการวิเคราะห์ของคุณ ซึ่งรวมถึงบางส่วนจากเราและ Thomasnet ที่ด้านล่าง

ประเด็นสำคัญ: อัตราการแปลงของคุณควร เพิ่มขึ้น เสมอ ซึ่งเกิดขึ้นกับการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอและการเพิ่มประสิทธิภาพจำนวนมาก เช่น การอัปเดตหน้าติดต่อของคุณ

ที่ Weidert Group เราแนะนำให้ลูกค้าอุตสาหกรรมของเราตั้งเป้าหมายด้านบนของช่องทางสำหรับการแปลงปริมาณการใช้ข้อมูล (จำนวนเซสชันต่อผู้ติดต่อทั้งหมด) ที่ 2% แต่ให้เปรียบเทียบที่ใดที่หนึ่งตามเส้นที่ 1.6% ลูกค้าของเราตกอยู่ระหว่าง 0.6% ถึง 3.8%; กลุ่มลูกค้าที่กว้างขวาง แต่การพิจารณาว่าลูกค้าของเราทั้งหมดประสบความสำเร็จในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงที่มีโอกาสสูงที่จะมีคุณสมบัติเป็น MQL

นอกจากนี้เรายังเห็นด้วยกับการวิจัยในปี 2020 จาก Thomas ที่ให้เกณฑ์มาตรฐานสำหรับอุตสาหกรรมที่จุดแปลงต่างๆ:

• หน้าเฉลี่ยต่อเซสชัน: 2
• ระยะเวลาเซสชันเฉลี่ย: 60–90 วินาที
• อัตราตีกลับเฉลี่ย: 30-60%
• อัตราการแปลงเฉลี่ยในแบบฟอร์ม "ติดต่อเรา": 10%
• อัตราการแปลงเฉลี่ยสำหรับการดาวน์โหลด eBook: 25%
• อัตราการแปลงเฉลี่ยในแบบฟอร์ม RFQ: 20%
• มาตรฐานอัตราการเปิดอีเมลเฉลี่ย: 20%
• อัตราการคลิกผ่านอีเมลเฉลี่ย: 2%

แล้วคุณจะทำอย่างไรกับ เกณฑ์มาตรฐาน เหล่านี้ ? เห็นธงสีแดงบ้างไหม? แม้ว่าคุณจะมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์มาตรฐาน แต่การตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอยังคงสามารถจุดประกายแนวคิดในการปรับปรุงอัตรา Conversion ของคุณได้

เมื่อพูดถึงอัตรา Conversion เป็นสิ่งที่แสดงให้ เห็นถึง โปรแกรมการตลาดเนื้อหาทั้งหมดของคุณ คาดว่าคุณจะลงทุนในกลยุทธ์เพื่อเพิ่มอัตราการแปลงของคุณหากพวกเขาขาดตลาด

ทำตามขั้นตอนต่อไปเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางของคุณและกำหนดเส้นทางของผู้ซื้อสำหรับการตลาดขาเข้า ดาวน์โหลดเครื่องมือของเรา ใบงานและเทมเพลตการเดินทางของผู้ซื้อ B2B โดยคลิกที่ปุ่มด้านล่าง