重新思考播客 #13：成为倡导者营销人员意味着什么

在 Rethink 播客的这一集中，Act-On 首席营销官 Michelle Huff 采访了 Jill Rowley，他们讨论了成为拥护者营销人员意味着什么。

Jill 是社交销售传播者和创业顾问。 她形容自己是“困在营销人员身体里的专业销售人员”。 她说，在她销售生涯的大部分时间里，她都把产品卖给了营销人员。 作为一名出色的销售专家，她成为了解买家的专家。 她从人的层面、公司层面和买家的行业层面了解了他们。

在她的职业生涯中，吉尔一直是 Eloqua 的顶级销售代表和 Oracle 的销售顾问。 她现在经营着自己的咨询业务，为 GE 和其他组织提供咨询服务。 她还拥有一系列科技公司，她是其中的投资者和顾问。

“我是个大忙人，”她说。

享受谈话，我们希望您能得到一两个可以为您的业务带来的收获。

这份成绩单已经过长度编辑。 要获得完整的衡量标准，请收听播客。

什么是社交销售？

米歇尔哈夫：

我认为今天的人们仍在从公司和营销人员的角度了解社交的真正含义？ 但是从销售的角度来看，您认为区别是什么？ 因为人们想到社交，就像，你知道的，我会发推文并拍下我晚餐吃的食物。 这对我的工作有什么帮助？

吉尔·罗利：

社交媒体就是营销，而这实际上与影响力有关。 社交销售与网络有关，与关系有关。 当我从事销售工作并谈论社交时，我从不谈论社交媒体。 因为他们确实将社交媒体视为营销工作。 这是千真万确的。 我教他们社交网络。 网络在媒体的三种不同事物上分层。 第一，他们叠加某人的身份。 例如，Michelle Huff。 她是谁？ 她在哪里工作过？ 她在哪里上的大学？ 她住在哪里？ 她的经历是什么？ 她有什么技能？ 一、身份。

二、人际关系。 谁是我们的相互联系？ 我们有什么共同点？ 您是哪些团体的成员？ 然后是三，兴趣。 米歇尔在乎什么？ 她喜欢什么？ 是什么让她打勾？ 这就是我作为一名销售专家从社交网络中得到的，因为社交销售是关于使用这些网络对你的买家进行研究，与你的买家相关，与你的买家建立关系。

你如何使用你的网络？

米歇尔：

如果你付诸实践，你从哪里开始？ 具体先去哪里？ 然后有了这些信息，你如何在对话中实际使用它，这样你就不会看起来像是在随意提及一些事实？

吉尔：

我去了我最好的朋友谷歌。 我搜索了 Michelle Huff。 它给了我各种各样的选择，然后点击。 通常，我会去 LinkedIn。 我听到一个名字就想去 LinkedIn 了解 Michelle Huff 是谁。 我只是在寻找连接点。 或多个点连接。 因为我正在努力突破你，我希望它是关于你的，而不是关于我的。 不是关于我是吉尔罗利，我有 52 个季度的配额，我这个，我那个。 不，我希望它是关于我们的共同点，以及我们认识的同一个宇宙中的人，以及我们关心的事情。

所以我去看看 LinkedIn。 我看的是有人为你写的推荐信。 我试着从中汲取灵感。 有时我什至会找到独特的词，比如这个人是数学家。 我寻找可以引用或引用的东西。 所以我做了所有的 LinkedIn 扫描。 如果你在 Twitter 上，天哪，我会在 Twitter 上看你，当我在 Twitter 上关注你时，它会推荐一些我可能想关注的其他人。 这就是我找到你丈夫的方式。 所以突然之间，我们从专业变成了一点个人。 然后我看看你在关注谁。 我开始明白谁影响了你。 你信任谁？ 你向谁学习？

然后除此之外，我会看看您是否在一篇文章中被引用过。 我会看看你是否接受过采访，是否在活动中发言。 我在米歇尔·赫夫 (Michelle Huff) 的个人层面上做了大量研究，这样我才能真正了解你是谁以及你关心什么。

米歇尔：

你为每个人投入了多少时间？

吉尔：

这取决于。 这取决于我作为销售专业人员的角色以及我想要完成的事情，以及我想要达到的结果。 因此，如果我是 SDR 并且我正在尝试召开会议，我将进行确保会议召开所需的研究水平。 如果我是一名企业现场代表，并且我要参加与 GE 的第 9 次会议，我将做更多的研究。 例如，正如我提到的，我在 GE 做了大量的工作，每当 Beth Comstock——他们的增长和创新主管，以及他们的前首席营销官——任何时候 Beth 发送推文时，我都会收到实时通知。 所以这真的取决于我在销售中的角色、我建立关系的深度以及我对信息的“实时”需求。

什么是倡导营销？

吉尔：

你最好的销售人员不在你的工资单上。 他们是愿意为您的品牌、您的公司、您的解决方案和您的员工代言的客户。

我和劳拉拉莫斯共进午餐，她是 Forrester 的研究副总裁兼分析师。 她还写了一份关于倡导者营销的研究报告。 我们进行了一次真正的直言不讳的谈话。 我非常相信倡导营销。 而且我认为根本没有足够的公司对此进行投资。 但是，当公司投资拥护者营销时，我们通常会看到的第一个问题是，他们过于关注我们如何从拥护者那里得到一些东西，而不是我们如何成为客户的最佳拥护者。

这就是你赢得拥护的方式。 我认为这一切从你不能有糟糕的产品开始，你不能在营销中有虚假广告，你不能让代表向不合适的客户销售糟糕的交易。 我认为销售人员做得不够的一件事是基于我所谓的“给予给予”心态建立关系，一种文化价值体系，如果你愿意的话，“我将在没有任何期望的情况下给予价值以得到任何东西作为回报。” 销售人员并不真正理解过度慷慨地提供价值，因为我们经常是季度数字的受害者。

而且我认为这是代表层面和领导层面的一个普遍问题，即对数字负责，并且没有充分考虑投资于这种长期关系，并且无论如何都提供价值。 我并不是说销售代表给任何人和每个人带来价值。 真正需要的是，这是我的理想客户，我非常了解这一点，所以我会为符合理想客户档案的任何人提供价值。 不仅仅是全世界的每个人。

米歇尔：

是对齐。 市场营销关注的是销售关注的同一个人，产品团队也为那个人而建。 这就是你如何确保你对市场的承诺，你正在实现的，这种关系从头到尾都是一致的。

吉尔：

并了解一直到扩展和宣传，我们作为一家公司为谁提供最大价值。 我们向谁提供最大价值，了解我们为什么向他们提供最大价值，以及我们如何向他们提供最大价值，然后将其纳入您的营销策略和销售策略。 你可能有一个新的垂直行业开始出现，基于客户成功团队的理解，这是一个我们没有很多这样的客户的新领域，但我们正在为这个客户提供如此多的价值，我们应该去买更多这些。 这也是技术可以提供帮助的地方，包括预测、相似物以及类似的东西。

营销自动化的作用

米歇尔：

我想既然我们讨论了技术并考虑了我的空间，您如何看待营销自动化在所有这些方面的作用？

吉尔：

我认为这是基础。 我的意思是我绝对认为营销自动化拥有客户数据。 并确保您的营销自动化系统与您的 CRM 系统协调良好，以便您确实拥有从品牌到需求再到宣传的理解闭环，以便您可以分析这些指标。 仍然让我感到困惑的是，公司如此之少——竟然有如此多的公司甚至没有投资 [营销自动化]。

米歇尔：

Forrester 最近的一份报告显示，25% 的非高科技公司甚至实施了营销自动化。 然后我认为 Sirius 最近刚刚谈到购买的人，50% 正在重新考虑他们现有的实施。 我认为很多事情确实回到了它的计划是什么，他们想如何使用它。

吉尔：

与我在销售中尝试做的事情相同，并尝试从模拟驱动到数字，尝试从牛排晚餐和高尔夫驱动到社交网络等，将社交销售从个人所做的事情驱动到一个组织会这样做，并将其与营销和销售以及培训和支持相协调。 它需要职能纪律，需要具备将流程、数据、基础设施和跨职能协作技能引入组织的个人。 这一切都归结为人，而不是技术。

最后的想法

米歇尔：

总结一下，最后一个问题。 我们应该知道哪三件事？ 这可以是 B2B、销售、营销相关的，任何您想讨论的。

吉尔：

我认为最成功的人，无论你是从事销售还是营销，无论你是 PTA 的主席，无论你是在为艺术筹集资金，最成功的人，他们都会与他人分享他们的知识。 他们与他人分享他们的网络。 他们关心。 他们真正关心帮助他人。 当你专注于如何提供帮助，而不是如何营销，如何销售你将取得的成果时，这真是太棒了。 我会说，无论你做什么，都要弄清楚你如何分享你的知识——因为知识就是力量——你如何分享你的网络，你如何成为一个资源、一个连接器和真正的关怀。 如果你在做销售，你不关心你如何帮助客户而且你这样做是为了钱，那就滚蛋吧。 世界不需要你这样的能力。

米歇尔：

找到你关心的事情。 而且我认为这不仅适用于工作。 这是很好的建议。 非常感谢您今天加入我们的播客。 我真的很喜欢我们的谈话。

吉尔：

这太有趣了，米歇尔。